Thomas'ın Yeni Gelir Başkanı ve Eski Google Satış Yöneticisi Amy Kim'den Endüstriyel Satış Bilgileri

Endüstriyel alan ve dijital dünya hızla birbirine yaklaşıyor. Yapay zeka , IoT ve bulut gibi teknolojiler , atölyedeki oyunu değiştiriyor.

Aynı zamanda, üreticilerin pazara girme, hizmetlerini satma ve yeni alıcılarla bağlantı kurma biçimleri de dijital bir dönüşümden geçiyor. Alıcılar tedarikçileri nasıl değerlendirdikleri ve uzun ve karmaşık satın alma döngüsünde nasıl gezindikleri konusunda giderek daha sofistike hale geldikçe, soğuk arama ve ağızdan ağza iletişim gibi eski taktikler giderek etkisiz hale geliyor .

Thomas'ta, üreticilerin ve tedarikçilerin her gün bu yakınsamada gezinmelerine yardımcı oluyoruz. İşlerini büyütmek için dijital teknolojilerin gücünden yararlanmalarına yardımcı olacak araçlar , çözümler ve içgörüler sağlıyoruz .

Ancak, belki daha da önemlisi, uzmanlık da sağlıyoruz. Ekibimiz, Kuzey Amerika genelinde müşterilerimizle el ele çalışarak, onları eğitmek, güçlendirmek ve gelecekteki başarıları için konumlandırmak için benzersiz ve benzersiz bir endüstriyel deneyim ve dijital bilgi karışımı sunuyor.

Endüstriyel ve dijital dünyaları geçmek için doğru uzmanlık karışımına sahip olmanın ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. Ve belki de hiç kimse bu karışımı yeni Gelir Başkanımız Amy Kim kadar iyi örnekleyemez.

Bu yılın başlarında Thomas'a katılmadan önce Amy, Net To Net'in kurucusu olarak üreticilerin yeni pazarlara girmelerine yardımcı oldu. Bundan önce, Google için Stratejik Ortaklar - Küresel Satış Başkanı olarak görev yaptı. Ayrıca Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft ve Accenture gibi önde gelen şirketlerde çok sayıda liderlik, satış ve ürün yönetimi pozisyonlarında bulundu.

Amy endüstride, teknolojide ve satışta çok bilgilidir ve kısa süre önce bazı benzersiz görüşlerini bizimle paylaşmak için oturdu.

Üretimde Bol Fırsatlar

Amy, 2015'te Google'dan ayrıldıktan sonra kariyeri için bir sonraki büyük fırsatı aradı. İmalatta buldu.

Amy, “Genel olarak ürün üretimiyle çok ilgileniyorum” diye hatırladı. "Bu yüzden bu konuda daha fazla bilgi edinmek için kendimi en büyük uluslararası ithalat-ihracat fuarı olan Canton Expo'ya gönderdim.

“Endüstri sektöründen tüketim mallarına kadar tüm sunum yapanların katıldığı üç haftalık bir etkinlik. Çin'den ve dünyanın dört bir yanından 22.000'den fazla üretici bir araya gelerek ürünlerini sergiledi ve alıcılar ve satıcılar için fiziksel bir buluşma platformuydu.”

Enerji - ve fırsat - elle tutulur cinstendi.

"Bu fuarda, genel olarak imalat pazarında ve özellikle endüstriyel imalat sektöründe meydana gelen muazzam miktarda aktiviteyi fark ettim" dedi. "Ve böylece, pazar fırsatına maruz kaldıktan sonra, kendi şirketimi kurmak ve tedarik zincirlerini düzene sokmalarına ve büyümelerine yardımcı olmak için imalat sektöründeki şirketlerle ortak olmak için ateşlendim."

İşte o zaman Net To Net'i kurdu.

Büyüme İçin Teknolojiden Yararlanma

Amy, Net To Net'te üreticilerin yeni pazarları belirlemesine ve bu pazarlara girmesine yardımcı olmak için tasarlanmış yazılım ve teknoloji geliştirdi. Google'da işletmelerin teknolojiden kurumsal düzeyde nasıl yararlanacaklarını anlamalarına yardımcı oldu. Ve burada Thomas'ta Amy, üreticilerin ve tedarikçilerin alıcıları çekmek ve gelir elde etmek için dijital çözümler ve teknolojilerden yararlanmasına yardımcı oluyor.

Teknolojinin yapabileceği çok şey var ve Amy, üreticileri potansiyeli benimsemeye çağırıyor.

"Teknoloji, şirketlerin iki şeyden birini yapmasına yardımcı olabilir - ya operasyonel verimlilik yaratmak için işi düzene sokun ya da en üst çizgiyi etkilemenin yollarını bulun."

Her iki uygulama da önemli olsa da, şirketlerin yalnızca maliyetleri düşürmekle kalmayıp, gelirleri artıran teknolojilerden yararlanmaları da zorunludur.

“Sektörde neler olup bittiğine baktığımda, özellikle üretimin küreselleşmesiyle birlikte şirketler daha rekabetçi olmaya zorlanıyor” dedi.

“Daha rekabetçi” olmak geleneksel olarak ürünleri daha ucuza yapmak anlamına gelse de, teknoloji en başta bir pazar avantajı yaratmak için kullanılabilir ve kullanılmalıdır.

Amy, "Teknoloji, mağazada olmak, bir şeyler inşa etmek ve ilgilenen birine satmak gibi geleneksel şekilde düşünmeye alışmış üreticilerin, sürekli talep yaratmak ve farkındalık yaratmak için kalıpların dışında daha fazla düşünmelerine olanak tanıyor." dedim.

Müşterinin Gözünü Asla Kaybetmeyin

Teknoloji, işinizi kurmanıza ve büyütmenize yardımcı olabilirken, Amy, herhangi bir endüstriyel ve satış stratejisinin temelinin müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak olması gerektiğine inanıyor.

“Müşterilerinizi tanıdığınızda ve ihtiyaçlarının ne olduğunu bildiğinizde ve ürünlerinizin değerini onların ihtiyaçlarına göre müşteriye ifade edebildiğinizde, genel olarak satış sürecinin son derece kolaylaştığını düşünüyorum” dedi. "Öyleyse önemli olan yalnızca ürünlerinizi tanıtmak değil, ürünlerinizi sunabileceğiniz değeri gerçekten görebilecek doğru kitleye tanıtmaktır."

Bu, akıllı içerik pazarlaması, kişi hedefleme ve hesap tabanlı pazarlama yoluyla gerçekleştirilebilir.

Amy, "Satışlara yaklaşımınız konusunda bu tür bir zekaya ve bu tür taktiklere sahip olmak çok önemli olacak," diye ısrar etti.

Tedarikçilerin, alıcıların günlük olarak neler yaşadığını anlaması da zorunludur.

Amy, "Satın alma döngüsünü anlamak ve [üreticiler için] kendilerini alıcılarının yerine koymaları son derece kritik" dedi.

Sadece harika bir ürün veya hizmet sunmak yeterli değildir; bu teklifleri alıcılarınızın ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirmeniz gerekir.

Amy, "'Harika ürünler yaparsanız, kendi başlarına satarlar' diyen bir düşünce okulu var ama ben buna inanmıyorum" dedi. "En iyi ürünler bile sefil bir şekilde başarısız oldu ve daha önce adını bile duymadığımız tonlarca şey var ve bunun nedeni, doğru şekilde pazarlanmamalarından kaynaklanıyor."

Müşterilerinizin Olduğu Yerde Olun

Google'ın dijital arama ve reklamcılıkta baskın oyuncu olduğu bir sır değil. Amy bunu herkesten daha iyi biliyor.

Bununla birlikte, Google'ın genel nüfus için harika, ancak endüstriyel alan için optimize edilmemiş, tüketici odaklı bir platform olduğunu da anlıyor.

Amy, "Google'ın özgür dünyasında, hatta Facebook ve Twitter'da bir son kullanıcı, pompalar gibi bir şey aradığında, bunun ne tür bir kullanıcı olduğuna karar veremez" dedi. “Yani sonuçlar çok daha tüketici odaklı olacak. Bu mantıklı çünkü tüketici nüfusu iş nüfusundan çok daha fazla.”

Aksine, “şirketler B2B satın alma yaptıklarında aslında bunu ücretsiz web üzerinden yapmıyorlar” diye devam etti. “Satın alma kararlarını vermek için profesyonel bir platforma gidecekler.

"Bu yüzden müşteriler bana gelip 'Eh, ürünlerimi Google'da tanıtabilirim. Neden Thomas'a terfi ettireyim ki?' Benim yanıtım, Google'da tutsak bir kitleye sahip olmadıkları yönünde. Tutsak bir kitleye sahip olmak dönüşüm oranlarını da artırır çünkü bu kullanıcıların özellikle B2B için orada olduğunu bilirsiniz.”

Tutsak bir hedef kitle ( Thomasnet.com'daki gibi ) ile geçişli bir hedef kitle (arama motorlarındakiler gibi) arasındaki farkı anlamak, pazarlama stratejinizi oluşturmak için çok önemlidir.

Bu amaçla, SEO muhtemelen üreticiler için en yaygın olarak benimsenen dijital pazarlama stratejisi olsa da Amy, üreticileri tüm yumurtalarını tek bir sepete koymamaları konusunda uyarıyor.

Amy, "Bence çoğu şirket zaten bir çeşit SEO yapıyor" dedi. "Ancak, web siteniz ve PPC ile birlikte ve Thomasnet.com'dan yararlanarak gerçekten stratejinizin bir bileşeni olmalıdır."

"İnternetin nasıl büyüdüğüne bir bakın," diye devam etti. "Bugün bile, çift haneli bir oranda büyüyor, bu da alaka düzeyinizi yönetmek için yalnızca SEO'dan yararlanmanın son derece zor olacağı anlamına geliyor. Ayrıca, rekabet ortamı ve algoritmalar gerçek zamanlı olarak değişiyor, bu nedenle bunu manuel olarak sağlamaya çalışmak neredeyse imkansız bir iştir.”

Bir Etki Yaratın - Ve Etkilemek İsteyen İnsanları da İşe Alın

Amy'yi Thomas'a çeken şeylerden biri, imalat şirketlerine ve bu şirketlerde çalışan insanlara yardım etme şansıydı. Ekibe katılmadan önce , platform aracılığıyla kazançlı bir sözleşme imzalamadan önce kapılarını kapatmanın eşiğinde olan bir şirket hakkında hikayeler duydu . Ayrıca Thomasnet.com'dan elde edilen ekstra gelirle yeni ekipman satın alabilen ve işletmelerini ölçeklendirebilen atölye sahipleriyle de konuştu.

Amy, “Bunun gibi kişisel hikayeler duyduğunuzda ve daha binlercesi varken, gerçekten ne yaptığımızı ve neyi gerçekten etkilediğimizi düşünmenizi sağlıyor” dedi.

Amy, şirketlere yerel ekonomi, çevre, iş piyasası, geçim kaynakları vb. üzerinde yarattıkları etki hakkında düşünmelerini ve bunu mesajlarına dahil etmelerini tavsiye ediyor. İşletmeler, sosyal sorumluluğu ciddiye alan şirketlerle iş yapmak isterler.

Ek olarak, kendi satış organizasyonunuzu kurarken Amy, işinizin sosyal etkisini benimseyebilecek kişileri aramanızı önerir; komisyon ve ikramiye yapılarının ötesinde düşünebilen insanlar.

Amy, "Hepimiz yaşam hedeflerine ulaşmak için çok çalışıyoruz ve bu hedeflerden bazıları diğerlerinden daha parasal" dedi. "Ancak yüksek performanslılar yalnızca para tarafından yönlendirilmez ve farklı işlevlerdeki gerçek yüksek performanslılara bakarsanız, her zaman etkisi geri gelir. 'Bir ürünün satışına, şirketin büyümesine ya da günün sonunda bir başkasına ne gibi katkı sağlayabilirim?' diye düşünen insanlardır. Bunlar ekibinizde ihtiyacınız olan insanlar.”

Ufukta Fırsatları Arayın

Amy'ye göre Amerikalı üreticileri geride tutan ana zorluklardan biri, yeni coğrafyalarda yeni alıcılar aramaya isteksizlik. Aktif olarak genişlemek istemeyen şirketler muhtemelen parayı masada bırakıyor.

Amy, "Müşterilerimizi gerçekten heyecanlandırmak istediğim şeylerden birinin uluslararası büyüme fırsatı olduğunu düşünüyorum" dedi. “ABD ihracatı aslında her yıl artıyor ve genel olarak son 25 yılda dört katına çıktı. Çin gibi ülkelerden yapılan ithalatın artmasıyla ilgili çok fazla baskı var ve küreselleşme konusunda çok fazla korku var, ancak ABD'deki üreticiler için fırsatlar var

“Ürün geliştirmede de teknolojide çok geride olan birçok ülke var ve ABD'den harika ürünler ithal ederek daha rekabetçi hale gelmenin yollarını bulmak için can atıyorlar”

Yardım İstemekten Korkmayın

Özellikle bu yeni dijital ortamda artan endüstriyel satışlara giden çok şey var. Bununla birlikte, harika olduğunuz şeyi - üretimde - gözden kaçırmamak önemlidir.

İnsan kaynakları, muhasebe veya evet, pazarlama gibi başka şeyler yoluna girerse, bu görevleri dış kaynaktan almayı ve uzmanlara bırakmayı düşünmelisiniz. Bu yaklaşım genellikle işe almaktan, eğitimden ve şirket içi kaynakları kullanmaktan daha az maliyetlidir ve sonuçları çok daha hızlı görebilirsiniz.

"Geleneksel olarak ve özellikle endüstriyel üretim alanındaki imalat şirketleri, pazarlamayı şirket içinde yürütmedi" dedi. "Bu nedenle, daha fazla pazar bilinci kazanmalarına yardımcı olmak için pazarlama kaynaklarına gerçekten yatırım yapmadılar."

"Ama bence işler değişiyor ve şirketler farkındalık, paylaşım ve gelir elde etmek istiyorlarsa pazarlamayı kullanmaları gerektiğinin farkındalar."

"Kendi ekiplerini kurmayı göze alamazlarsa veya baş ağrısını istemiyorlarsa, Thomas gerçekten devreye girebilir ve dijital bir varlık oluşturmaya ve pazarlama çabalarını yerden kaldırmaya yardımcı olabilir."