ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายในอุตสาหกรรมจาก Amy Kim หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรคนใหม่ของ Thomas และอดีตผู้บริหารฝ่ายขายของ Google

พื้นที่อุตสาหกรรมและโลกดิจิทัลกำลังมาบรรจบกันอย่างรวดเร็ว เทคโนโลยีต่างๆ เช่น ปัญญาประดิษฐ์ , IoT และ คลาวด์ กำลังเปลี่ยนแปลงเกมในร้านค้า

ในขณะเดียวกัน วิธีที่ผู้ผลิตเข้าสู่ตลาด ขายบริการ และเชื่อมต่อกับผู้ซื้อรายใหม่ๆ ก็กำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเช่นกัน กลวิธีแบบเก่า เช่น การโทรแบบเย็นชาและ การบอกปากต่อปาก กำลังพิสูจน์แล้วว่าไม่ได้ผลมากขึ้น เนื่องจากผู้ซื้อมีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ ใน การประเมินซัพพลายเออร์ และนำทาง วงจรการซื้อที่ยาวนานและ ซับซ้อน

ที่ Thomas เราช่วยผู้ผลิตและซัพพลายเออร์นำทางการบรรจบกันนี้ทุกวัน เราจัดเตรียม เครื่องมือ โซลูชัน และ ข้อมูล เชิงลึก เพื่อช่วยพวกเขาควบคุมพลังของเทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อขยายธุรกิจของพวกเขา

แต่ที่สำคัญกว่านั้น เรายังให้ความเชี่ยวชาญอีกด้วย ทั่วทั้งอเมริกาเหนือ ทีมงานของเราทำงานร่วมกับลูกค้าอย่างใกล้ชิด โดยนำเสนอประสบการณ์ทางอุตสาหกรรมและความรู้ด้านดิจิทัลที่ผสมผสานกันอย่างมีเอกลักษณ์และไม่มีใครเทียบเพื่อให้ความรู้ เสริมอำนาจพวกเขา และวางตำแหน่งให้พวกเขาเพื่อความสำเร็จในอนาคต

เราทราบดีว่าการผสมผสานความเชี่ยวชาญอย่างเหมาะสมเพื่อสำรวจโลกอุตสาหกรรมและโลกดิจิทัลมีความสำคัญเพียงใด และบางทีอาจไม่มีใครเป็นแบบอย่างของการผสมผสานนี้เช่นเดียวกับ Amy Kim หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรคนใหม่ของเรา

ก่อนที่จะร่วมงานกับ Thomas เมื่อต้นปีนี้ Amy ได้ช่วยผู้ผลิตเจาะตลาดใหม่ๆ ในฐานะผู้ก่อตั้ง Net To Net ก่อนหน้านั้น เธอดำรงตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายขายทั่วโลก — Strategic Partners for Google เธอยังดำรงตำแหน่งผู้นำ การขาย และการจัดการผลิตภัณฑ์กับบริษัทชั้นนำมากมาย เช่น Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft และ Accenture

เอมี่มีความรอบรู้ในอุตสาหกรรม เทคโนโลยี และการขาย และเมื่อเร็ว ๆ นี้เธอได้นั่งลงเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำใครของเธอกับเรา

โอกาสมากมายในการผลิต

หลังจากออกจาก Google ในปี 2015 เอมี่ก็มองหาโอกาสดีๆ ต่อไปในอาชีพการงานของเธอ เธอพบมันในการผลิต

“ฉันสนใจการผลิตผลิตภัณฑ์โดยทั่วไปมาก” เอมี่เล่า “ดังนั้น เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันได้ส่งตัวเองไปที่งานนำเข้าและส่งออกระหว่างประเทศที่ใหญ่ที่สุด — Canton Expo

“เป็นงาน 3 สัปดาห์ โดยมีผู้นำเสนอจากภาคอุตสาหกรรมไปจนถึงสินค้าอุปโภคบริโภค ผู้ผลิตกว่า 22,000 รายจากจีนและทั่วโลกมารวมตัวกันและสาธิตผลิตภัณฑ์ของตน และเป็นเวทีการประชุมจริงสำหรับผู้ซื้อและผู้ขาย”

พลังงานและโอกาสนั้นชัดเจน

“ในขณะที่งานแสดงสินค้านี้ ฉันรับรู้ถึงกิจกรรมจำนวนมหาศาลที่เกิดขึ้นในตลาดการผลิตโดยรวม และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาคการผลิตเชิงอุตสาหกรรม” เธอกล่าว “ดังนั้น หลังจากที่ได้สัมผัสกับโอกาสทางการตลาด ฉันกลับมาพร้อมเริ่มต้นบริษัทของตัวเองและเป็นพันธมิตรกับบริษัทในภาคการผลิตเพื่อช่วยให้พวกเขาปรับปรุงห่วงโซ่อุปทานและช่วยให้พวกเขาเติบโต”

นั่นคือตอนที่เธอก่อตั้ง Net To Net

ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อการเติบโต

ที่ Net To Net เอมี่ได้พัฒนาซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ผู้ผลิตระบุและเจาะตลาดใหม่ๆ ที่ Google เธอช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เข้าใจวิธีใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีในระดับองค์กร และที่ Thomas นั้น Amy กำลังช่วยผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ใช้ประโยชน์จากโซลูชันและเทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อดึงดูดผู้ซื้อและสร้างรายได้

เทคโนโลยีสามารถทำได้หลายอย่าง และเอมี่ขอให้ผู้ผลิตยอมรับศักยภาพดังกล่าว

“เทคโนโลยีสามารถช่วยบริษัทต่างๆ ทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งจากสองสิ่ง นั่นคือ ปรับปรุงธุรกิจเพื่อสร้างประสิทธิภาพในการดำเนินงาน หรือค้นหาวิธีที่จะสร้างผลกระทบในระดับบนสุด”

แม้ว่าแอปพลิเคชันทั้งสองจะมีความสำคัญ แต่บริษัทจำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีที่ช่วยเพิ่มรายได้ ไม่ใช่แค่ลดต้นทุนเท่านั้น

“เมื่อฉันดูสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโลกาภิวัตน์ของการผลิต บริษัทต่างๆ ถูกบังคับให้ต้องแข่งขันกันมากขึ้น” เธอกล่าว

แม้ว่า "การแข่งขันที่มากขึ้น" ตามธรรมเนียมแล้วหมายถึงการทำให้ผลิตภัณฑ์มีราคาถูกลง แต่เทคโนโลยีสามารถและควรนำไปใช้เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการตลาดตั้งแต่แรก

“เทคโนโลยีทำให้ผู้ผลิตที่เคยชินกับการคิดแบบเดิมๆ ทั้งอยู่ในร้าน สร้างอะไร และขายให้กับผู้ที่สนใจ — คิดนอกกรอบมากขึ้น เพื่อสร้างความต้องการที่ยั่งยืนและสร้างการรับรู้” เอมี่ พูดว่า.

ไม่เคยสูญเสียสายตาของลูกค้า

ในขณะที่เทคโนโลยีสามารถช่วยคุณสร้างและขยายธุรกิจได้ Amy เชื่อว่ารากฐานของกลยุทธ์ด้านอุตสาหกรรมและการขายควรตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ

“เมื่อคุณรู้จักลูกค้าของคุณและรู้ว่าความต้องการของพวกเขาคืออะไร และคุณสามารถระบุคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณกับลูกค้าตามความต้องการของพวกเขาได้ ฉันคิดว่ากระบวนการขายโดยรวมนั้นง่ายมาก” เธอกล่าว “ดังนั้น สิ่งสำคัญไม่ใช่เพียงเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่โปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังผู้ชมที่เหมาะสมซึ่งสามารถมองเห็นคุณค่าที่คุณสามารถมอบให้ได้อย่างแท้จริง”

ซึ่งสามารถทำได้ผ่านการตลาดเนื้อหาอัจฉริยะ การกำหนดเป้าหมายตามบุคคล และการตลาดตามบัญชี

“การมีไหวพริบแบบนั้น และกลวิธีแบบนี้ เกี่ยวกับแนวทางการขายของคุณถือเป็นสิ่งสำคัญ” เอมี่ยืนกราน

ซัพพลายเออร์จำเป็นต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องผ่านอะไรบ้างในแต่ละวัน

“การเข้าใจวงจรการซื้อเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และ [สำหรับผู้ผลิต] จะต้องเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของผู้ซื้อ” เอมี่กล่าว

การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ยอดเยี่ยมไม่เพียงพอ คุณต้องจัดข้อเสนอเหล่านั้นให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อของคุณ

“มีโรงเรียนแห่งความคิดที่บอกว่า 'ถ้าคุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม พวกเขาจะขายได้ด้วยตัวเอง' แต่ฉันไม่เชื่อในสิ่งนั้น" เอมี่กล่าว “แม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดก็ยังล้มเหลวอย่างน่าสังเวช และยังมีอีกหลายสิ่งที่เราไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้เลย เหตุผลก็คือเพราะไม่ได้วางตลาดอย่างถูกต้อง”

เป็นที่ที่ลูกค้าของคุณอยู่

ไม่เป็นความลับที่ Google เป็นผู้เล่นหลักในการค้นหาและโฆษณาดิจิทัล เอมี่รู้เรื่องนี้ดีกว่าใครๆ

อย่างไรก็ตาม เธอยังเข้าใจด้วยว่า Google เป็นแพลตฟอร์มที่มุ่งเน้นผู้บริโภค เหมาะสำหรับประชาชนทั่วไป แต่ไม่ได้ปรับให้เหมาะสมสำหรับพื้นที่อุตสาหกรรม

“เมื่อผู้ใช้ปลายทางในโลกเสรีของ Google หรือแม้แต่บน Facebook และ Twitter ค้นหาบางอย่างเช่น pump พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจได้ว่านี่คือผู้ใช้ประเภทใด” Amy อธิบาย “ดังนั้นผลลัพธ์จะเน้นที่ผู้บริโภคมากขึ้น นั่นสมเหตุสมผลเพราะประชากรผู้บริโภคมีมากกว่าประชากรธุรกิจมาก”

ในทางตรงกันข้าม “เมื่อบริษัทต่างๆ ทำการซื้อ B2B พวกเขาไม่ได้ทำบนเว็บฟรี” เธอกล่าวต่อ “พวกเขาจะไปที่แพลตฟอร์มระดับมืออาชีพเพื่อตัดสินใจซื้อ

“นั่นเป็นเหตุผลที่เมื่อลูกค้าเข้าหาฉันและพูดว่า 'ฉันสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ของฉันบน Google ได้ ทำไมฉันถึงโปรโมตมันในโทมัส?' คำตอบของฉันคือพวกเขาไม่มีผู้ชมที่เป็นเชลยกับ Google การมีผู้ชมที่เป็นเชลยยังช่วยเพิ่มอัตราการแปลงเพราะคุณรู้ว่าผู้ใช้เหล่านี้มีไว้สำหรับ B2B โดยเฉพาะ”

การทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างผู้ชมที่เป็นเชลย ( เช่นบน Thomasnet.com ) และผู้ชมที่สกรรมกริยา (เช่นเดียวกับผู้ชมในเครื่องมือค้นหา) เป็นสิ่งสำคัญในการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ด้วยเหตุนี้ แม้ว่า SEO อาจเป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่ผู้ผลิตใช้กันอย่างแพร่หลายมากที่สุด แต่เอมี่เตือนผู้ผลิตว่าอย่าใส่ไข่ทั้งหมดไว้ในตะกร้าใบเดียว

“ฉันคิดว่าบริษัทส่วนใหญ่กำลังทำ SEO บางรูปแบบอยู่แล้ว” เอมี่กล่าว “แต่จริงๆ แล้วควรเป็นส่วนประกอบของกลยุทธ์ของคุณ — ควบคู่ไปกับเว็บไซต์ของคุณ และ PPC และการใช้ประโยชน์จาก Thomasnet.com”

“ลองดูว่าอินเทอร์เน็ตเติบโตอย่างไร” เธอกล่าวต่อ “แม้กระทั่งทุกวันนี้ มันเติบโตในอัตราเลขสองหลัก ซึ่งหมายความว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะใช้ประโยชน์จาก SEO โดยเฉพาะเพื่อจัดการความเกี่ยวข้องของคุณ อีกทั้งแนวการแข่งขันและอัลกอริทึมก็เปลี่ยนแปลงไปตามเวลาจริง ดังนั้นการพยายามจัดการด้วยตนเองจึงแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย”

สร้างผลกระทบ — และจ้างคนที่ต้องการสร้างมันด้วย

สิ่งหนึ่งที่ดึงดูดเอมี่มายังโธมัสคือโอกาสที่จะช่วยเหลือบริษัทผู้ผลิตและผู้คนที่ทำงานภายในพวกเขา ก่อนเข้าร่วมทีม เธอได้ยินเรื่องราวเกี่ยวกับบริษัทที่ ใกล้จะปิดประตูก่อนที่จะทำสัญญาที่ร่ำรวย ผ่านทางแพลตฟอร์ม เธอยังได้พูดคุยกับเจ้าของร้านขายงานที่สามารถซื้ออุปกรณ์ใหม่และขยายธุรกิจด้วยรายได้เสริมที่เกิดจาก Thomasnet.com

“เมื่อคุณได้ยินเรื่องราวส่วนตัวแบบนั้น และมีอีกหลายพันเรื่อง มันทำให้คุณหยุดและไตร่ตรองสิ่งที่เรากำลังทำจริงๆ และสิ่งที่เราส่งผลกระทบจริงๆ” เอมี่กล่าว

Amy แนะนำให้บริษัทต่างๆ พิจารณาถึงผลกระทบที่พวกเขาสร้าง — ต่อเศรษฐกิจในท้องถิ่น, สิ่งแวดล้อม, ตลาดงาน, ความเป็นอยู่ ฯลฯ — และทำงานนั้นในข้อความของพวกเขา ธุรกิจต้องการทำธุรกิจกับบริษัทที่รับผิดชอบต่อสังคมอย่างจริงจัง

นอกจากนี้ เมื่อสร้างองค์กรการขายของคุณเอง เอมี่แนะนำให้มองหาคนที่สามารถรับผลกระทบทางสังคมจากธุรกิจของคุณ คนที่คิดนอกกรอบค่าคอมมิชชั่นและโบนัสได้

“เราทุกคนทำงานอย่างหนักเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในชีวิต และเป้าหมายเหล่านี้บางส่วนก็ใช้เงินมากกว่าเป้าหมายอื่นๆ” เอมี่กล่าว “แต่ผู้ที่มีความสามารถสูงไม่เพียงแต่ขับเคลื่อนด้วยเงินเท่านั้น และหากคุณพิจารณาถึงผู้ที่มีความสามารถสูงอย่างแท้จริงในหน้าที่ต่างๆ ก็จะส่งผลกลับมาเสมอ พวกเขาคือคนที่คิดว่า 'ฉันจะมีส่วนสนับสนุนอะไรในการขายผลิตภัณฑ์ หรือการเติบโตของบริษัท หรือในท้ายที่สุดแล้ว ให้กับคนอื่น' คนเหล่านี้คือคนที่คุณต้องการในทีมของคุณ”

มองหาโอกาสบนขอบฟ้า

เอมี่กล่าวว่าความท้าทายหลักประการหนึ่งที่รั้งผู้ผลิตชาวอเมริกันกลับคืนมา คือความไม่เต็มใจที่จะหาผู้ซื้อรายใหม่ๆ ในพื้นที่ใหม่ บริษัทที่ไม่ต้องการขยายธุรกิจมักจะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

“ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการให้ลูกค้าตื่นเต้นจริงๆ คือโอกาสในการเติบโตในระดับสากล” เอมี่อธิบาย “การส่งออกของสหรัฐฯ เพิ่มขึ้นทุกปี และโดยรวมแล้วพวกเขามีขนาดเพิ่มขึ้นสี่เท่าในช่วง 25 ปีที่ผ่านมา มีข่าวมากมายเกี่ยวกับการเติบโตของการนำเข้าจากประเทศต่างๆ เช่น จีน และความกลัวต่อโลกาภิวัตน์เป็นอย่างมาก แต่มีโอกาสสำหรับผู้ผลิตในสหรัฐฯ

“มีหลายประเทศที่ล้าหลังในด้านเทคโนโลยีและการพัฒนาผลิตภัณฑ์เป็นอย่างมาก และพวกเขาต่างพยายามหาวิธีที่จะแข่งขันได้มากขึ้นด้วยการนำเข้าผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมจากสหรัฐอเมริกา”

อย่ากลัวที่จะขอความช่วยเหลือ

มีหลายอย่างที่ทำให้ยอดขายในภาคอุตสาหกรรมเติบโตขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแนวดิจิทัลใหม่นี้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องไม่มองข้ามสิ่งที่คุณทำได้ดี นั่นคือ การผลิต

หากมีสิ่งอื่นมาขัดขวาง ไม่ว่าจะเป็นทรัพยากรบุคคล การบัญชี หรือใช่ การตลาด คุณควรพิจารณาจ้างงานเหล่านั้นและปล่อยให้ผู้เชี่ยวชาญพิจารณา วิธีนี้โดยทั่วไปมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการว่าจ้าง การฝึกอบรม และการใช้ทรัพยากรภายในองค์กร และคุณจะเห็นผลลัพธ์ได้เร็วกว่ามาก

“บริษัทผู้ผลิตตามธรรมเนียม และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่การผลิตเชิงอุตสาหกรรม ไม่ได้ทำการตลาดภายในบริษัท” เธอกล่าว “ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงไม่ได้ลงทุนในทรัพยากรทางการตลาดเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับการตระหนักรู้ในตลาดมากขึ้น”

“แต่ฉันคิดว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังเปลี่ยนแปลง และบริษัทต่าง ๆ ต่างตระหนักว่าหากพวกเขาต้องการเริ่มการรับรู้ ส่วนแบ่ง และรายได้ พวกเขาจะต้องใช้การตลาด”

“หากพวกเขาไม่มีเงินพอที่จะสร้างทีมของตัวเอง หรือถ้าพวกเขาไม่ต้องการให้เกิดเรื่องปวดหัว โธมัสก็สามารถเข้ามาช่วยสร้างตัวตนในโลกดิจิทัลและทำให้ความพยายามทางการตลาดของพวกเขาเริ่มต้นขึ้น”