Gelen Pazarlama Yatırım Getirisi: Endüstriyel Şirketler ve Üreticiler İçin

Dijital dünya endüstriyel dünyayı şekillendirmeye devam ederken, pazarlama bütçeleri ticari fuarlardan çevrimiçi çabalara kayıyor. Engineering.com'un mühendislik pazarlamacılarına yönelik yıllık anketine göre, ankete katılanların iki katı , 2017'de bütçelerinin küçülmek yerine büyüdüğünü bildirdi. COVID-19'un Kuzey Amerika üretimi üzerindeki devam eden etkilerini değerlendiren en son Thomas Endüstriyel Anketi, şirketlerin %21'inin COVID-19 ışığında web seminerleri ve sanal etkinlikler (%20), arama ve sosyal medya (%14) ve web sitesi (%12) kullanımı artarken ticari fuarlara yatırım yapma olasılıkları daha düşük.

Her yatırımda olduğu gibi, pazarlamacılar ve imalat şirketleri de olumlu bir geri dönüş aldıklarından emin olmak isterler. Gelen pazarlamanın yatırım getirisini izlemedeki etkinliğini ve bunun günümüzde üreticiler ve endüstriyel şirketler için neden önemli olduğunu ana hatlarıyla açıkladık.

Gelen Pazarlama Nasıl Çalışır?

Gelen pazarlamanın arkasındaki ana fikir , insanları peşinden koşmak yerine size çeken içerik ve web sayfaları oluşturmanızdır. "Kesintiler" içeren ve ürünlerinizden fayda sağlayabileceğini düşündüğünüz kişilerle iletişim kurmayı içeren geleneksel reklamcılık yöntemlerinden farklı olarak, pazarlamanızı işlerini halletmek için kaynak arayan ilgili alıcılara göre şekillendiriyorsunuz. Hedefleriyle uyumlu içgörüler sunduğunuzda, sizden satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Evde veya işte en son acil bir sorununuz olduğu ve hemen bir cevaba ihtiyaç duyduğunuz zamanı düşünün. İlk döndüğünüz yer Google ise, muhtemelen benzer durumdaki çoğu insan gibisinizdir. Çevrimiçi içeriğinizin amacı budur - daha fazla doğru insanı çekmek ve sorunlarını kaynaklarınızla çözmek.

Sonuç, işinizi büyütmek için potansiyel müşteriler ve müşterilerle daha anlamlı bir ilişkidir. Satış, destek ve pazarlama ekipleriniz, soğuk müşteri adaylarını incelemek için zaman harcamak yerine daha nitelikli müşteri adayları elde eder.

Bloglar, e-Kitaplar, e- posta kampanyaları , web seminerleri, bilgi grafikleri, videolar vb . biçimindeki iyi içerik, herhangi bir başarılı gelen pazarlama programının özüdür. İçerik yüksek kaliteli ve benzersiz olduğunda, müşteriler başarıyı yakalar ve sizin için daha fazla fırsat ve yeni iş döngüsü yaratarak kaynaklarınızı başkalarıyla paylaşma olasılıkları daha yüksektir.

Gelen Pazarlama, Edinme Başına Daha Düşük Maliyete Sahiptir

Evet, bir gelen pazarlama stratejisi uygulamak, başlangıçta bir parasal yatırım gerektirir, ancak uzun vadede, gelen bir programı yürütmek, geleneksel bir pazarlama programını yürütmekten daha az maliyetlidir.

Gelen pazarlama stratejilerine güvenen işletmeler, yeni edinilen her müşteri için 14 dolardan fazla tasarruf sağlar ve bu da zaman içinde önemli tasarruflar sağlar.

Ayrıca, gelen potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre ortalama %60 daha az maliyetlidir. Gelen kampanyaların tutarlı bir şekilde uygulanmasıyla beş aylık tutarlı bir şekilde müşteri adayı başına ortalama maliyetin %80 oranında düşmesiyle, tasarruflar hızla birikir ve şirketlerin bu kaynakları iyileştirme veya iyileştirmeye ihtiyaç duyan diğer alanlara yönlendirmesine olanak tanır.

Geleneksel pazarlamanın (ticari fuarlar ve telefon görüşmeleri) aksine, gelen pazarlama, potansiyel müşterileri çekmek için biraz farklı çalışır - potansiyel müşterileri şirketinizle bir ilişki kurmaya teşvik eden faydalı müşteri odaklı içerikten yararlanır. Ticaret fuarlarını ölçmek daha zordur - standınızı kaç kişinin ziyaret ettiğinin maliyetini nasıl haklı çıkarabilirsiniz? Gelen pazarlama çabaları, satış döngünüz ve kârlılığınız için ölçülebilir ve çok daha verimlidir:

• İçeriğiniz, satın alma döngüsünün tüm aşamalarında müşterilere hitap eder.
• İçeriğiniz genellikle sitenizde barındırılır ve tıklamalar veya gösterimler için herhangi bir ücret ödemeden alıcılar tarafından bulunmanızı sağlar.
• İçeriğiniz, doğal olarak tekrarlanan işleri teşvik eden bir ilişki ve marka sadakati yaratır.

Gelen çabalarla etkili marka pazarlaması, güven inşa etmeyi ve insani bir bağlantı kurmayı kolaylaştırır - alıcıların bugün daha fazla aradığı bir unsur.

Vaka Çalışması: E2Global'ın yeni gelen pazarlama çabaları, içerik pazarlaması ve olası satış yaratma kampanyaları, onların giden satış çabalarından 4 kat daha fazla gelir artışı elde etmelerine yardımcı oldu. Anahtar teslimi sarf malzemesi üretim hizmetleri sağlayıcısı olan E2Global'ın yatırım getirisini nasıl takip ettiğini öğrenin.

Daha Nitelikli Web Sitesi Ziyaretçileri Yatırım Getirisine Katkıda Bulunur

Gelen pazarlama, potansiyel müşterilere dikkatlerini çekmek ve şirketiniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmalarını sağlamak için doğrudan yararlı, ilgi çekici içerik sağlamaya odaklanır; Sonuçta, elbette amaç, onları satış hunisinin bir aşamasından diğerine taşımaktır - onları bir web sitesi ziyaretçisinden bir müşteri adayına ve bir müşteri adayından ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek.

Alıcılara başka faaliyetlerle meşgul olduklarında ulaşmaya çalışan ve onların ihtiyaçlarıyla daha alakalı olmaya ve onları size getirmeye çalışan reklamcılık modelini tersine çevirir (bu huni hakkında daha fazla bilgi için Inbound, How Inbound Üreticiler İçin Büyüme Sağlar e-Kitabımız).

HubSpot verilerini analiz eden bir MIT Sloan MBA öğrencisi tarafından yürütülen bir rapora göre, gelen pazarlama aslında değerli müşteri adaylarını güvenceye alma ve onları dönüştürmede son derece etkilidir. Rapor, gelen pazarlama yazılımı kullanmanın bir yıl içinde ayda 3,3 kat daha fazla site ziyaretçisi ve aynı zaman diliminde 3,5 kat daha fazla potansiyel müşteriyle sonuçlandığını buldu. Genel olarak, gelen müşterilerin %79'u bir yıl içinde satış gelirlerinde artış gördü.

Genel olarak, gelen müşterilerin %79'u bir yıl içinde satış gelirlerinde artış gördü.

Gelen Pazarlama YG'nizi Nasıl Artırırsınız?

1. Hedeflerinizi Önceden Belirleyin ve Belirleyin

"Yatırım getirisi" (ROI), hedeflenen hedefler ve kriterler olmadan hiçbir şey ifade etmez. Yatırım getirisini yakalamanın ilk adımı, mevcut pazarlama planınızı değerlendirmek ve neyi geliştirmek istediğinizi belirlemektir. Örneğin e-posta pazarlaması, e-postanızı kaç kişinin açtığını, neyi tıkladıklarını ve sizden daha fazla bilgi alıp almadıklarını size gösterebilir. Sosyal medya takibi, geçmiş performansa bağlı olarak, günün hangi saatinde gönderi yayınlamanın en iyi olduğunu gösterebilir. Ancak pazarlama yatırım getirisini belirlemek için, daha fazla iş için yol haritanızdaki işaretler anlamına gelen Temel Performans Göstergelerini (KPI'lar) takip etmeniz gerekir. KPI'lar tipik olarak "büyük resim" ölçümleridir. Dönüşüm oranlarına, web sitenize gelen trafiğe, oluşturulan olası satışlara veya olası satışlardan dönüştürülen müşterilere odaklanın.

Hedeflerinize bağlı olarak, KPI'lar daha spesifik olabilir. Örneğin, mevcut müşterilerin satışını artırma oranını, e-ticaret siparişlerinin artışını veya e-postalardan veya bloglardan gelen potansiyel müşteri dönüşümlerinin sayısını ölçebilirsiniz. HubSpot ve Google Analytics gibi pazarlama uygulamaları ve araçları, web sitenizin çabalarını izlemenize ve başarı ölçütlerini belirlemenize yardımcı olacaktır.

Distribütörseniz, siz, satıcınız, web siteniz ve onların web sitesi arasındaki ürün verileri uyumu, şirketinizle iş yapmayı kolaylaştırır ve onları web sitenizde daha uzun süre tutar - ancak fırsatlarınızı yönetmeyi kolaylaştıran şey, siz ve ortaklarınız için de oluşturulmuş etkili bir çevrimiçi ürün kataloğu. Arka uçta doğru ölçümlere sahip olduğunuzdan emin olmak, yalnızca bir şeylerin yanlış olduğunu size bildirmekle kalmaz, aynı zamanda müşterilerin önünde kalmak için yeni fikirleri tetiklemenize yardımcı olur.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Tedarikçi-Distribütör İlişkinizi Nasıl Geliştirirsiniz?

2. İdeal Alıcınızı Belirleyin

Gelen bir pazarlama kampanyası başlatmanın bir sonraki adımı, ulaşmak istediğiniz ideal alıcıyı belirlemektir. Buna kişiliklerinizi tanımlamak denir ve mükemmel potansiyelinizin kim olacağını bulmayı ve içerik pazarlamanızı o kişiye göre uyarlamayı içerir. Gerçek hayatta herhangi bir kişiye dayanmaz, bunun yerine genel kitlenizin bir araya gelmesidir. Bu nedenle, birkaç temel özelliği (sektör, iş işlevi, yaş, zorluklar vb.) göz önünde bulundurmalı ve bu niteliklere dayalı bir kişilik oluşturmalısınız.

Devamını Okuyun: Endüstriyel Satın Alma Sürecinde En Etkili Üç Alıcı

Thomas WebTrax, anonim web trafiğinizi üretiminiz için satış fırsatlarına dönüştüren bir müşteri adayı oluşturma aracıdır - içeriğinizle çevrimiçi olarak kimin etkileşimde bulunduğunu tam olarak görmenizi sağlar. Doğru kullanıcılar hakkında veri toplamak, müşterilerinizin kafalarının içine girmenize ve sorunlarını ve hayal kırıklıklarını belirlemenize olanak tanır. Bu bilgiler, müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak ve bütçenizden daha fazlasını elde etmek için mesajlaşma ve genel pazarlama çabalarınızı uyarlamanıza yardımcı olur.

SUS America, Inc Pazarlama Lideri Julia Mace, "WebTrax, hedef müşterilerimizin ve hedef sektörlerimizin web sitemizde neye baktıklarını görmemizi sağlıyor, böylece bu konulardaki sorularını yanıtlamaya ve hatta gelişmiş envanter sipariş etmeye hazır olabiliriz" dedi.

Özel Bir Beklenti Raporu ile Bugün Endüstriyel Ürün ve Hizmetlerinizi Kimlerin Aradığını Görün

---

3. Hedef Kitlenizin Sorunlarını İlgilendiren Konuları Belirleyin

Gelen pazarlama, bir soruna yanıt aramak yerine, diğer insanların sorunlarını çözmek ve aradıkları yanıtları sağlamaktır. Ulaşmaya çalıştığınız kişinin türünü ve işte karşılaştıkları zorlukları belirledikten sonra, hizmetlerinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini belirleyin. Bu zorluklara yanıt veren içerik üzerine beyin fırtınası yapın - burada 10 içerik pazarlama fikrine bakın.

İnternetin yaygınlaşmasıyla birlikte günümüz tüketicileri hiç olmadığı kadar bilgili. Alıcılar, ihtiyaçlarını karşılayabilen her şirketi aktif olarak inceleyecek ve sayısız faktöre (diğer bir deyişle kısa listede yer almak) dayalı olarak en iyi seçeneğin kim olduğunu görecektir. Artık hizmetlerin fiyatı veya bulunabilirliği ile ilgili değil, aynı zamanda itibarınız ve çevrimiçi varlığınızın hepsini birbirine nasıl bağladığı da önemli. Birçok şirket sizinle aynı ürünleri sağlayabilir, bu nedenle rekabetinizi geçmiyorsa, web varlığınızın eşit olduğundan emin olmanız gerekir.

Alıcı kişileriniz arasında ortak soruları ve endişeleri belirledikten sonra, bunları yanıtlamanın birkaç yolunu düşünün. Çoğu zaman, göz önünde bulundurmanız gereken birkaç seçeneğiniz olur ve alıcılarınızın olduğu her yerde olmanız önemlidir. Kitleniz sosyal medyada aktifse, paylaşılacak görsel olarak çekici bir şey oluşturmak isteyebilirsiniz. İnfografikler ve videolar , görünürlük kazanmanın harika yollarıdır. Kendi dağıtım yöntemlerinize (blog, e-posta bülteni, sosyal medya gönderileri vb.) ek olarak, görsel içerik çok paylaşılabilir. Bu nedenle, mesajınızın doğrudan alıcılarının bu bilgileri hedef kitleleriyle paylaşması muhtemeldir, vb. Potansiyel müşterileri ve dönüşümü takip edebilmek için ziyaretçileri sitenize tekrar çekmek isteyeceksiniz, bu nedenle oluşturduğunuz içeriğin web sitenizde yaşayacak bir yeri olduğundan emin olun.

Gelen pazarlama çabaları, yeni kitleler için yeniden kullanmanız ve yeniden amaçlamanız için kaynaklar yaratır. Ancak içeriğinizin net ve benzersiz olması gerekir; kendinize şunu sorun: "Bu, insanlara nasıl fayda sağlayacak?" İnsanların çok uzun veya kafa karıştırıcı başlıkları gözden kaçıracağını unutmayın, bu nedenle basit ama ilgi çekici olsun.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Potansiyel Müşteriler Oluşturmak için İçerik Pazarlamasını Nasıl Kullanılır

Bloglar veya e-Kitaplar gibi daha uzun içerik parçaları için hem insanlar hem de arama motorları için yazdığınızı unutmayın. İnsanların çevrimiçi olarak arayabilecekleri alakalı anahtar kelime öbeklerini düşünün ve bu terimleri parçanıza dahil edin. Ancak bunu doğal ve okunması kolay bir şekilde yapın. İnsanların sizi bir Google aramasında bulmasını istiyorsunuz, ancak içeriğinizi okumak acı verici olduğu için onları kaybetmek istemiyorsunuz.

Mühendislerin, tedarik yöneticilerinin ve MRO'ların ne aradığına dair birkaç örnek:

• Gelişmiş Balistik Malzemeler İçin Başlangıç ​​Kılavuzu
• Esnek Ambalaj Nedir?
• Metal Damgalama Tasarımı İçin Günümüzün En İyi Uygulamaları

5. Potansiyel Müşterilerinizi Besleyin   Satış Hunisi aracılığıyla

Hedef kitlenizi çekmek önemlidir, ancak nihai hedefiniz bu değildir. Yöneticiniz satış yoluyla yatırım getirisi arıyor ve retweetlerin ve paylaşımların değerini anladığınız kadar, pazarlamanın amacının da   satış ekibiniz için daha fazla potansiyel müşteri sağlayın. Gelen pazarlamanın her şeyi kapsayan yönlerinin bir araya geldiği yer burasıdır.

Gelen pazarlama ile, müşterileri sitenize çekmek, satış sürecinin yalnızca ilk adımıdır. Yalnızca satın almaya hazır alıcıların dar bir kesitine hitap ettiğiniz giden pazarlamanın aksine, gelen pazarlama daha geniş bir kitleye hitap ederken, yine de iş yapmak istediğiniz B2B alıcılarını, mühendislerini ve satın alma yöneticilerini hedefler.

Alıcılar sizi gelen pazarlama yoluyla bulduklarında ve gördükleriyle ilgilendiklerinde, muhtemelen daha fazla sesinizi, içeriğinizi ve markanızı daha fazla isteyeceklerdir. Bunu sağlamanın birkaç yolu vardır ve satın almaya hazır aşamaya geldiklerinde sizi düşüneceklerinden emin olun:

• E-posta besleme
• Düzenli içerik güncellemeleri
• Platformlar arası tanıtım

Bir e-Kitap, teknik inceleme veya başka bir değerli içerik oluşturduğunuzda, tamamlayıcı bir form, açılış sayfası ve bunlarla birlikte kullanılacak harika CTA'lar oluşturun; bunlar başarılı endüstriyel potansiyel müşteri yaratmanın olmazsa olmaz mekanikleridir. Potansiyel müşteriler içerik karşılığında bilgilerini girdikten sonra, sadece yabancı değil, potansiyel müşteri olarak kabul edilecekler. içinde dört ana adım vardır.   gelen pazarlama metodolojisi: Çekin, Dönüştürün, Kapatın ve Sevin. İçeriğiniz, bir formu doldurduktan sonra potansiyel müşteriye "dönüştürülen" ziyaretçileri çekmeyi amaçlar.

Oradan, onları satış hunisinde daha kolay bir şekilde hareket ettirebileceksiniz - bunun nedeni, bilgilerine sahip olduğunuzda, öncü bir besleme kampanyası başlatabilmeniz ve ilgi alanlarına göre içerik sunabilmenizdir. Satış görüşmesi yapılmadan önce süper bilgilendirilirler, bu da daha iyi bir konuşma sağlar.

Ancak gelen pazarlama süreci henüz bitmedi!

Gelen pazarlama metodolojisinin son adımı, yeni müşterileri aradıkları bilgi ve hizmetleri sağlamaya devam ederek memnun etmektir. Ana fikir, bu müşterileri markanızın destekçilerine dönüştürecek ve hizmetlerinizi sizin için satmanıza yardımcı olmak için içeriğinizi kendi kanallarında paylaşacak güçlü bir ilişki geliştirmektir. Unutmayın, gelen pazarlamanın asıl amacı hizmetlerinizi satmak değil, bilginizi aktarmaktır. Bunu başarılı bir şekilde yaparsanız, memnun izleyicileriniz gerisini sizin için halledecektir.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Gelen Pazarlama, Satın Alma Sürecinin Aşamalarıyla Nasıl Bağlanır?

6. KPI'larınızı ve Metriklerinizi Değerlendirin

KPI'larınıza bağlı olarak, gelen pazarlama programı sonuçlarınızı ölçmek için en önemli adım ölçüm adımıdır. Ancak, KPI'larınız gerçek yatırım getirinizi belirlemenin yalnızca ilk adımıdır.

Yatırım getirisi hesaplamanızı yapmak için aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi başka faktörü dahil etmek isteyebilirsiniz:

• Genel pazarlama programının maliyeti
• Müşteri adayı başına maliyet
• Satış başına maliyet
• Müşteri ilişkisinin toplam uzunluğu (tekrar iş alıyor musunuz?)

Ayrıca, her bir kampanya için, sayılarınızı iyileştirmek için analiz edebileceğiniz belirli metriklere sahip olacaksınız.

Thomas', üreticiler ve endüstriyel şirketlerle yapılan araştırma ve olası satış yaratma çevrimiçi pazarlama kampanyalarına dayanarak, 2020 için aşağıdaki B2B kriterlerinden bazılarını oluşturdu:

• Oturum başına ortalama sayfa sayısı iki sayfadır
• Ortalama seans süresi 1 dakika ile 1 dakika 30 saniye arasındadır.
• Ortalama hemen çıkma oranı %30-60 arası
• Bir web sitesi sayfasına ortalama tıklama oranı %1,5'tir.
• Bize ulaşın formunu kullanarak ortalama dönüşüm oranı %10'dur
• RFQ formunu kullanan ortalama dönüşüm oranı %20'dir
• Bir e-Kitap indirme için ortalama dönüşüm oranı %25'tir.

Kriterleriniz sektöre göre nasıl gidiyor? Nasıl iyileştirebileceğinizi görmek için ücretsiz bir dijital sağlık kontrolü isteyin.

7. ROI'yi İzlemek İçin Bulgularınızı Düzenli Olarak Raporlayın

Yeni olan her şeyde olduğu gibi, diğer karar vericilerin yatırım yapmalarını sağlamak zor olabilir. Gelen pazarlamanın faydalarını kanıtlamanın en iyi yolu? Alt çizgi.

Sağlam bir gelen pazarlama planı, ideal olarak ROI denkleminin her iki tarafını da etkileyecektir - yalnızca potansiyel müşterilerin daha tutarlı bir şekilde geldiğini ve daha sık satışa dönüştüğünü görmekle kalmayacak, aynı zamanda genel satın alma maliyetlerinizin düştüğünü de göreceksiniz.

Forrester tarafından yapılan bir araştırma, CEO'ların %43'ünün yanlış hizalamanın satışlarına mal olduğuna inandığını buldu. HubSpot gibi dijital izleme ve raporlama araçları, pazarlama programınızdaki somut, hedef odaklı iyileştirmeler hakkında rapor oluşturmanıza olanak tanır. Ekipleriniz, kampanyalarınızın artan görünürlüğünden daha uyumlu olacaktır çünkü soruları yanıtlamanın ve endişeleri gidermenin somut gerçeklerden daha iyi bir yolu yoktur. Gelen pazarlama sizi bu gerçekler, gerçek sonuçlar ve gerçek iş ile donatır.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Dijital Pazarlamayı Yöneticinize Nasıl Sunarsınız?

Üretim İşinizi Daha İyi Büyütmek için Gelen Pazarlamayı Kullanın

Beklediğiniz yatırım getirisini henüz göremiyorsanız, her adımda tekrar çalışın:

• Yeni hedefler belirleyin - belki daha kısa vadeli iyileştirmeler veya düzeltilmiş beklentiler.
• Kaliteli içerik oluşturmaya devam edin - en iyi içerik web sitenizde veya diğer satış noktalarında bulunur ve çevrimiçi olarak bulunmaya devam etmenizi sağlar
• Potansiyel müşterilerinizle düzenli olarak etkileşim kurun - gelenlerin satın alma döngüsünün tüm aşamalarında alıcıları cezbettiğini unutmayın, bu nedenle henüz sipariş vermeye hazır olmayabilirler.
• Metriklerinizi ve ölçümlerinizi gözden geçirin - neyin işe yarayıp neyin yaramadığını inceleyin ve yöntemlerinizi buna göre ayarlayın.

Thomas ile ilgili önemli bir şey, çeşitli endüstrilerde çok sayıda potansiyel müşteri oluşturma yeteneğidir. Müşterilerimizi eğitmeye yardımcı olmak istedik. E-Kitaplar, bloglar, yenilenmiş bir web sitesi aracılığıyla - aslında kendi bilgimizi ortaya çıkarırlar ve müşteriler içgörüyü takdir eder.

Gelen pazarlamanın sunduğu harika yatırım getirisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için Gelen Pazarlamanın Endüstriyel Şirketler İçin Büyümeyi Nasıl Sürdürdüğü kılavuzumuzu indirin veya planınızı uygulamaya koymak için yardıma ihtiyacınız varsa bizimle iletişime geçin. Özel olarak şirketinizin ihtiyaçlarına ve pazarlama hedeflerine uygun, hedefli içerik pazarlamasına sahip bir gelen programı özelleştirebiliriz.