Perspectivas de ventas industriales de Amy Kim, la nueva directora de ingresos de Thomas y ex ejecutiva de ventas de Google

El espacio industrial y el mundo digital están convergiendo a un ritmo acelerado. Tecnologías como la inteligencia artificial , el IoT y la nube están cambiando el juego en el piso de producción.

Al mismo tiempo, la forma en que los fabricantes ingresan al mercado, venden sus servicios y se conectan con nuevos compradores también está pasando por una transformación digital. Las viejas tácticas como las llamadas en frío y el boca a boca están demostrando ser cada vez más ineficaces, ya que los compradores se vuelven cada vez más sofisticados en la forma en que evalúan a los proveedores y navegan por el largo y complicado ciclo de compra .

En Thomas, ayudamos a los fabricantes y proveedores a navegar esta convergencia todos los días. Brindamos herramientas , soluciones y conocimientos para ayudarlos a aprovechar el poder de las tecnologías digitales para hacer crecer sus negocios.

Pero, quizás aún más importante, también brindamos experiencia. En toda América del Norte, nuestro equipo trabaja mano a mano con nuestros clientes, ofreciendo una combinación única e incomparable de experiencia industrial y conocimiento digital para educarlos, empoderarlos y posicionarlos para el éxito futuro.

Sabemos lo importante que es tener la combinación correcta de experiencia para atravesar los mundos industrial y digital. Y quizás nadie ejemplifique mejor esta combinación que Amy Kim, nuestra nueva directora de ingresos.

Antes de unirse a Thomas a principios de este año, Amy ayudó a los fabricantes a penetrar en nuevos mercados como fundadora de Net To Net. Antes de eso, se desempeñó como Directora de Ventas Globales - Socios Estratégicos de Google. También ha ocupado numerosos puestos de liderazgo, ventas y gestión de productos en empresas líderes como Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft y Accenture.

Amy está bien versada en la industria, la tecnología y las ventas, y recientemente se sentó para compartir algunas de sus ideas únicas con nosotros.

Abundan las oportunidades en la fabricación

Después de dejar Google en 2015, Amy buscó la próxima gran oportunidad para su carrera. Lo encontró en la fabricación.

“Estoy muy interesada en la fabricación de productos en general”, recordó Amy. “Entonces, para aprender más al respecto, me envié a la feria internacional de importación y exportación más grande: la Canton Expo.

“Es un evento de tres semanas, con presentadores desde el sector industrial hasta los bienes de consumo. Más de 22 000 fabricantes, de China y de todo el mundo, se reunieron y demostraron sus productos, y fue una plataforma de reunión física para compradores y vendedores”.

La energía, y la oportunidad, eran palpables.

“Mientras estaba en esta exposición, reconocí la enorme cantidad de actividad que se está produciendo en el mercado de fabricación en general, y dentro del sector de fabricación industrial en particular”, dijo. “Entonces, después de estar expuesto a la oportunidad del mercado, regresé entusiasmado para iniciar mi propia empresa y asociarme con empresas del sector manufacturero para ayudarlas a optimizar su cadena de suministro y ayudarlas a crecer”.

Fue entonces cuando fundó Net To Net.

Aprovechando la tecnología para el crecimiento

En Net To Net, Amy desarrolló software y tecnología diseñados para ayudar a los fabricantes a identificar y penetrar en nuevos mercados. En Google, ayudó a las empresas a comprender cómo aprovechar la tecnología a nivel empresarial. Y, aquí en Thomas, Amy está ayudando a los fabricantes y proveedores a aprovechar las soluciones y tecnologías digitales para atraer compradores y generar ingresos.

Hay mucho que la tecnología puede hacer, y Amy insta a los fabricantes a aprovechar el potencial.

“La tecnología puede ayudar a las empresas a hacer una de dos cosas: optimizar el negocio para crear eficiencia operativa o encontrar formas de impactar en la línea superior”.

Si bien ambas aplicaciones son importantes, es imperativo que las empresas aprovechen las tecnologías que aumentan los ingresos, y no solo reducen los costos.

“Cuando observo lo que está sucediendo en la industria, específicamente con la globalización de la fabricación, las empresas se ven obligadas a ser más competitivas”, dijo.

Si bien ser “más competitivo” tradicionalmente significaba fabricar productos más baratos, la tecnología puede y debe utilizarse para generar una ventaja de mercado en primer lugar.

“La tecnología permite a los fabricantes que están acostumbrados a pensar de la manera tradicional (estar en el taller, construir algo y venderlo a alguien que esté interesado) pensar más fuera de la caja para crear una demanda sostenida y crear conciencia”, Amy dicho.

Nunca pierdas de vista al cliente

Si bien la tecnología puede ayudarlo a construir y hacer crecer su negocio, Amy cree que la base de cualquier estrategia industrial y de ventas debe ser satisfacer las necesidades de sus clientes.

“Cuando conoce a sus clientes y sabe cuáles son sus necesidades y puede articular el valor de sus productos para el cliente en función de sus necesidades, creo que el proceso de ventas en general se vuelve extremadamente fácil”, dijo. “Entonces, la clave no es solo promocionar sus productos, sino promocionar sus productos a la audiencia adecuada que realmente podría ver el valor que puede ofrecer”.

Esto se puede lograr a través del marketing de contenido inteligente, la orientación de personas y el marketing basado en cuentas.

“Tener ese tipo de inteligencia y este tipo de tácticas en torno a su enfoque de ventas será fundamental”, insistió Amy.

También es imperativo que los proveedores entiendan por lo que pasan los compradores en el día a día.

“Es extremadamente crítico comprender el ciclo de compra y [para los fabricantes] ponerse en el lugar de sus compradores”, dijo Amy.

No basta con ofrecer un gran producto o servicio; necesita alinear esas ofertas con las necesidades de sus compradores.

“Hay una escuela de pensamiento que dice: 'Si haces grandes productos, se venderán solos', pero yo no creo en eso”, dijo Amy. "Incluso los mejores productos han fracasado estrepitosamente, y hay toneladas de las que ni siquiera hemos oído hablar, y la razón de ello es que no se comercializaron correctamente".

Esté donde están sus clientes

No es ningún secreto que Google es el jugador dominante en la búsqueda y la publicidad digital. Amy lo sabe mejor que nadie.

Sin embargo, también entiende que Google es una plataforma orientada al consumidor, excelente para la población en general, pero no optimizada para el espacio industrial.

“Cuando un usuario final en el mundo libre de Google, o incluso en Facebook y Twitter, busca algo como bombas, no puede decidir qué tipo de usuario es”, explicó Amy. “Así que los resultados estarán mucho más orientados al consumidor. Eso tiene sentido porque la población de consumidores es mucho mayor que la población empresarial”.

Por el contrario, “cuando las empresas realizan compras B2B, en realidad no lo hacen en la web gratuita”, continuó. “Irán a una plataforma profesional para tomar sus decisiones de compra.

“Por eso, cuando los clientes se me acercan y me dicen: 'Bueno, puedo promocionar mis productos en Google. ¿Por qué lo promovería en Thomas? mi respuesta es que no tienen una audiencia cautiva con Google. Tener una audiencia cautiva también aumenta las tasas de conversión porque sabes que estos usuarios están ahí específicamente para B2B”.

Comprender la diferencia entre una audiencia cautiva ( como la de Thomasnet.com ) y una audiencia transitiva (como las de los motores de búsqueda) es crucial para establecer su estrategia de marketing.

Con ese fin, si bien el SEO es probablemente la estrategia de marketing digital más adoptada por los fabricantes, Amy advierte a los fabricantes que no pongan todos los huevos en la misma canasta.

“Creo que la mayoría de las empresas ya están haciendo algún tipo de SEO”, dijo Amy. “Pero realmente debería ser un componente de su estrategia, junto con su sitio web y PPC, y aprovechando Thomasnet.com”.

“Solo mira cómo está creciendo Internet”, continuó. “Incluso hoy, está creciendo a un ritmo de dos dígitos, lo que significa que será extremadamente difícil aprovechar exclusivamente el SEO para administrar su relevancia. Además, el panorama competitivo y los algoritmos están cambiando en tiempo real, por lo que tratar de atender eso manualmente es una tarea casi imposible”.

Genera impacto y contrata a personas que también quieran generar uno

Una de las cosas que atrajo a Amy a Thomas fue la oportunidad de ayudar a las empresas manufactureras ya las personas que trabajan en ellas. Antes de unirse al equipo, escuchó historias sobre una empresa que estaba a punto de cerrar sus puertas antes de conseguir un contrato lucrativo a través de la plataforma. También habló con propietarios de talleres que pudieron comprar nuevos equipos y escalar sus negocios con los ingresos adicionales generados por Thomasnet.com.

“Cuando escuchas historias personales como esa, y hay miles más, realmente haces una pausa y reflexionas sobre lo que realmente estamos haciendo y lo que realmente estamos impactando”, dijo Amy.

Amy aconseja a las empresas que piensen en el impacto que están teniendo (en la economía local, el medio ambiente, el mercado laboral, los medios de vida, etc.) y que lo incluyan en sus mensajes. Las empresas quieren hacer negocios con empresas que se toman en serio la responsabilidad social.

Además, al desarrollar su propia organización de ventas, Amy sugiere buscar personas que puedan aceptar el impacto social de su negocio; personas que pueden pensar más allá de sus estructuras de comisiones y bonificaciones.

“Todos trabajamos muy duro para alcanzar los objetivos de la vida, y algunos de estos objetivos son más monetarios que otros”, dijo Amy. “Pero los de alto rendimiento no solo están motivados por el dinero, y si observas a los verdaderos de alto rendimiento en diferentes funciones, siempre se vuelve al impacto. Son las personas que piensan, '¿Qué contribución puedo hacer a la venta de un producto, o al crecimiento de la empresa, o, al final del día, a alguien más?' Esas son las personas que necesitas en tu equipo”.

Busque oportunidades en el horizonte

Uno de los principales desafíos que frenan a los fabricantes estadounidenses, según Amy, es la renuencia a buscar nuevos compradores en nuevas geografías. Es probable que las empresas que no buscan activamente expandirse dejen dinero sobre la mesa.

“Creo que una de las cosas que realmente quiero entusiasmar a nuestros clientes es la oportunidad de crecimiento internacional”, explicó Amy. “Las exportaciones estadounidenses en realidad han aumentado cada año y, en general, se han cuadruplicado en tamaño en los últimos 25 años. Hay mucha prensa en torno al crecimiento de las importaciones de países como China y mucho miedo en torno a la globalización, pero hay oportunidades para los fabricantes en EE. UU.

“Hay muchos, muchos países que están muy atrasados ​​en tecnología y en el desarrollo de productos, y se mueren por encontrar formas de ser más competitivos importando excelentes productos de EE. UU.”

No tengas miedo de pedir ayuda

Hay mucho que se dedica al crecimiento de las ventas industriales, especialmente en este nuevo panorama digital. Sin embargo, es importante no perder de vista lo que se le da bien: la fabricación.

Si otras cosas se interponen en el camino, ya sean recursos humanos, contabilidad o, sí, marketing, debería considerar subcontratar esas tareas y dejarlas en manos de expertos. Este enfoque suele costar menos que contratar, capacitar y emplear recursos internos, y puede ver los resultados mucho más rápido.

“Tradicionalmente, las empresas de fabricación, y especialmente en el espacio de fabricación industrial, no han llevado a cabo el marketing internamente”, dijo. “Por lo tanto, realmente no han invertido en recursos de marketing para ayudarlos a obtener más conocimiento del mercado”.

“Pero creo que las cosas están cambiando y las empresas están reconociendo que si quieren comenzar a ganar conciencia, participación e ingresos, deberán utilizar el marketing”.

"Si no pueden permitirse el lujo de crear sus propios equipos, o si simplemente no quieren los dolores de cabeza, Thomas realmente puede intervenir y ayudar a establecer una presencia digital y hacer que sus esfuerzos de marketing despeguen".