Einblicke in den Industrievertrieb von Amy Kim, der neuen Chief Revenue Officer von Thomas und ehemaliger Vertriebsleiterin von Google

Der industrielle Raum und die digitale Welt wachsen in rasantem Tempo zusammen. Technologien wie künstliche Intelligenz , das IoT und die Cloud verändern das Spiel auf dem Shopfloor.

Gleichzeitig durchläuft die Art und Weise, wie Hersteller auf den Markt gehen, ihre Dienstleistungen verkaufen und mit neuen Käufern in Kontakt treten, ebenfalls eine digitale Transformation. Alte Taktiken wie Kaltakquise und Mund-zu-Mund-Propaganda erweisen sich als zunehmend unwirksam, da Einkäufer immer raffinierter werden, wenn es darum geht, Lieferanten zu bewerten und durch den langen und komplizierten Kaufzyklus zu navigieren .

Bei Thomas helfen wir Herstellern und Zulieferern jeden Tag, diese Konvergenz zu meistern. Wir bieten Tools , Lösungen und Einblicke , um ihnen dabei zu helfen, die Leistungsfähigkeit digitaler Technologien zu nutzen, um ihr Geschäft auszubauen.

Aber vielleicht noch wichtiger ist, dass wir auch Fachwissen zur Verfügung stellen. In ganz Nordamerika arbeitet unser Team Hand in Hand mit unseren Kunden und bietet eine einzigartige und beispiellose Mischung aus industrieller Erfahrung und digitalem Wissen, um sie zu schulen, zu befähigen und für zukünftigen Erfolg zu positionieren.

Wir wissen, wie wichtig es ist, die richtige Mischung aus Fachwissen zu haben, um die industrielle und digitale Welt zu durchqueren. Und vielleicht verkörpert niemand diese Mischung so gut wie Amy Kim, unsere neue Chief Revenue Officer.

Bevor sie Anfang dieses Jahres zu Thomas kam, half Amy Herstellern als Gründerin von Net To Net, neue Märkte zu erschließen. Davor war sie Head of Global Sales – Strategic Partners für Google. Sie hatte außerdem zahlreiche Führungs-, Vertriebs- und Produktmanagementpositionen bei führenden Unternehmen wie Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft und Accenture inne.

Amy ist sehr versiert in Industrie, Technologie und Vertrieb und hat sich kürzlich zusammengesetzt, um einige ihrer einzigartigen Einblicke mit uns zu teilen.

In der Fertigung gibt es viele Möglichkeiten

Nachdem sie Google im Jahr 2015 verlassen hatte, suchte Amy nach der nächsten großen Chance für ihre Karriere. Sie fand es in der Fertigung.

„Ich interessiere mich sehr für die Produktherstellung im Allgemeinen“, erinnert sich Amy. „Um mehr darüber zu erfahren, habe ich mich auf die größte internationale Import-Export-Messe – die Canton Expo – begeben.

„Es ist eine dreiwöchige Veranstaltung mit Referenten aus dem Industriebereich bis hin zu Konsumgütern. Über 22.000 Hersteller aus China und der ganzen Welt kamen zusammen und zeigten ihre Produkte, und es war eine physische Treffpunktplattform für Käufer und Verkäufer.“

Die Energie – und die Chance – waren greifbar.

„Während ich auf dieser Messe war, erkannte ich die enorme Aktivität auf dem Fertigungsmarkt insgesamt und im industriellen Fertigungssektor im Besonderen“, sagte sie. „Und so kam ich, nachdem ich der Marktchance ausgesetzt war, zurück, um mein eigenes Unternehmen zu gründen und mit Unternehmen im Fertigungssektor zusammenzuarbeiten, um ihnen zu helfen, ihre Lieferkette zu rationalisieren und ihnen zu helfen, zu wachsen.“

Damals gründete sie Net To Net.

Nutzung von Technologie für Wachstum

Bei Net To Net entwickelte Amy Software und Technologie, die Herstellern helfen soll, neue Märkte zu identifizieren und zu erschließen. Bei Google half sie Unternehmen zu verstehen, wie sie Technologie auf Unternehmensebene nutzen können. Und hier bei Thomas hilft Amy Herstellern und Lieferanten dabei, digitale Lösungen und Technologien zu nutzen, um Käufer anzuziehen und Einnahmen zu generieren.

Technologie kann viel bewirken, und Amy fordert die Hersteller auf, das Potenzial zu nutzen.

„Technologie kann Unternehmen dabei helfen, eines von zwei Dingen zu tun – entweder das Geschäft zu rationalisieren, um betriebliche Effizienz zu schaffen, oder Wege zu finden, den Umsatz zu beeinflussen.“

Obwohl beide Anwendungen wichtig sind, ist es für Unternehmen unerlässlich, Technologien zu nutzen, die den Umsatz steigern – und nicht nur die Kosten senken.

„Wenn ich mir ansehe, was in der Branche vor sich geht, insbesondere die Globalisierung der Fertigung, werden Unternehmen gezwungen, wettbewerbsfähiger zu werden“, sagte sie.

Während „wettbewerbsfähiger“ traditionell bedeutete, Produkte billiger zu machen, kann und sollte Technologie genutzt werden, um überhaupt einen Marktvorteil zu erzielen.

„Technologie ermöglicht es Herstellern, die es gewohnt sind, auf traditionelle Weise zu denken – im Geschäft zu sein, etwas zu bauen und es an jemanden zu verkaufen, der es interessiert –, mehr über den Tellerrand hinauszuschauen, um eine nachhaltige Nachfrage zu schaffen und Bewusstsein zu schaffen“, Amy genannt.

Den Kunden nie aus den Augen verlieren

Während Technologie Ihnen beim Aufbau und Wachstum Ihres Unternehmens helfen kann, glaubt Amy, dass die Grundlage jeder Industrie- und Vertriebsstrategie darin bestehen sollte, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen.

„Wenn Sie Ihre Kunden kennen und wissen, was ihre Bedürfnisse sind, und Sie in der Lage sind, den Wert Ihrer Produkte für den Kunden auf der Grundlage seiner Bedürfnisse zu artikulieren, wird der Verkaufsprozess insgesamt meiner Meinung nach extrem einfach“, sagte sie. „Das Wichtigste ist also, nicht nur für Ihre Produkte zu werben, sondern Ihre Produkte dem richtigen Publikum vorzustellen, das tatsächlich den Wert sehen kann, den Sie liefern können.“

Dies kann durch intelligentes Content-Marketing, Persona-Targeting und kontobasiertes Marketing erreicht werden.

„Es wird entscheidend sein, diese Art von Intelligenz und diese Art von Taktik in Bezug auf Ihren Vertriebsansatz zu haben“, betonte Amy.

Auch für Lieferanten ist es unerlässlich zu verstehen, was Einkäufer tagtäglich durchmachen.

„Es ist äußerst wichtig, den Kaufzyklus zu verstehen und [für Hersteller] sich in die Lage ihrer Käufer zu versetzen“, sagte Amy.

Es reicht nicht aus, nur ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung anzubieten; Sie müssen diese Angebote an den Bedürfnissen Ihrer Käufer ausrichten.

„Es gibt eine Denkschule, die besagt: ‚Wenn Sie großartige Produkte herstellen, werden sie sich von selbst verkaufen', aber daran glaube ich nicht“, sagte Amy. „Selbst die besten Produkte sind kläglich gescheitert, und es gibt Unmengen, von denen wir noch nie gehört haben, und der Grund dafür ist, dass sie nicht richtig vermarktet wurden.“

Seien Sie dort, wo Ihre Kunden sind

Es ist kein Geheimnis, dass Google der dominierende Akteur in der digitalen Suche und Werbung ist. Amy weiß das besser als jeder andere.

Sie versteht jedoch auch, dass Google eine verbraucherorientierte Plattform ist, großartig für die allgemeine Bevölkerung, aber nicht für den industriellen Bereich optimiert.

„Wenn ein Endbenutzer in der kostenlosen Welt von Google oder sogar auf Facebook und Twitter nach so etwas wie Pumpen sucht, kann er nicht entscheiden, um welche Art von Benutzer es sich handelt“, erklärte Amy. „Die Ergebnisse werden also viel verbraucherorientierter sein. Das macht Sinn, weil die Verbraucherbevölkerung weitaus größer ist als die Geschäftsbevölkerung.“

Im Gegenteil: „Wenn Unternehmen B2B-Einkäufe tätigen, tun sie das eigentlich nicht im kostenlosen Web“, fuhr sie fort. „Sie gehen zu einer professionellen Plattform, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen.

„Deshalb kommen Kunden auf mich zu und sagen: ‚Nun, ich kann meine Produkte bei Google bewerben. Warum sollte ich es auf Thomas bewerben?' Meine Antwort ist, dass sie bei Google kein gefangenes Publikum haben. Eine gebundene Zielgruppe erhöht auch die Konversionsraten, weil Sie wissen, dass diese Benutzer speziell für B2B da sind.“

Das Verständnis des Unterschieds zwischen einem gebundenen Publikum ( wie das auf Thomasnet.com ) und einem transitiven Publikum (wie das auf Suchmaschinen) ist entscheidend für die Festlegung Ihrer Marketingstrategie.

Während SEO wahrscheinlich die am weitesten verbreitete digitale Marketingstrategie für Hersteller ist, warnt Amy die Hersteller, nicht alle Eier in einen Korb zu legen.

„Ich denke, die meisten Unternehmen betreiben bereits irgendeine Form von SEO“, sagte Amy. „Aber es sollte wirklich ein Bestandteil Ihrer Strategie sein – zusammen mit Ihrer Website und PPC und der Nutzung von Thomasnet.com.“

„Schauen Sie sich nur an, wie das Internet wächst“, fuhr sie fort. „Selbst heute wächst es mit einer zweistelligen Rate, was bedeutet, dass es extrem schwierig sein wird, ausschließlich SEO zu nutzen, um Ihre Relevanz zu verwalten. Außerdem ändern sich die Wettbewerbslandschaft und die Algorithmen in Echtzeit, sodass es fast unmöglich ist, manuell darauf einzugehen.“

Machen Sie Eindruck – und stellen Sie Leute ein, die das auch wollen

Eines der Dinge, die Amy zu Thomas hingezogen haben, war die Möglichkeit, Fertigungsunternehmen und den Menschen, die darin arbeiten, zu helfen. Bevor sie dem Team beitrat, hörte sie Geschichten über ein Unternehmen, das kurz davor stand, seine Türen zu schließen, bevor es einen lukrativen Auftrag über die Plattform erhielt. Sie sprach auch mit Job-Shop-Besitzern, die in der Lage waren, neue Geräte zu kaufen und ihre Geschäfte mit den zusätzlichen Einnahmen aus Thomasnet.com zu skalieren.

„Wenn Sie solche persönlichen Geschichten hören, und es gibt Tausende mehr, bringt Sie das wirklich dazu, innezuhalten und darüber nachzudenken, was wir wirklich tun und was wir wirklich bewirken“, sagte Amy.

Amy rät Unternehmen, über die Auswirkungen nachzudenken, die sie erzielen – auf die lokale Wirtschaft, die Umwelt, den Arbeitsmarkt, den Lebensunterhalt usw. – und dies in ihre Botschaften einzubeziehen. Unternehmen wollen mit Unternehmen Geschäfte machen, die soziale Verantwortung ernst nehmen.

Darüber hinaus schlägt Amy vor, beim Aufbau Ihrer eigenen Vertriebsorganisation nach Menschen zu suchen, die die sozialen Auswirkungen Ihres Unternehmens annehmen können. Menschen, die über ihre Provisions- und Bonusstrukturen hinausdenken können.

„Wir alle arbeiten sehr hart, um Lebensziele zu erreichen, und einige dieser Ziele sind mehr monetär als andere“, sagte Amy. „Aber High-Performer werden nicht nur von Geld angetrieben, und wenn man sich wahre High-Performer in verschiedenen Funktionen ansieht, kommt es immer wieder auf die Wirkung an. Sie sind die Menschen, die denken: „Welchen Beitrag kann ich zum Verkauf eines Produkts oder zum Wachstum des Unternehmens oder am Ende des Tages zu jemand anderem leisten?“ Das sind die Leute, die Sie in Ihrem Team brauchen.“

Suchen Sie nach Möglichkeiten am Horizont

Eine der größten Herausforderungen, die amerikanische Hersteller zurückhalten, ist laut Amy die Zurückhaltung bei der Suche nach neuen Käufern in neuen Regionen. Unternehmen, die nicht aktiv expandieren wollen, lassen wahrscheinlich Geld auf dem Tisch liegen.

„Ich denke, eines der Dinge, für die ich unsere Kunden wirklich begeistern möchte, ist die internationale Wachstumsmöglichkeit“, erklärte Amy. „Die US-Exporte sind tatsächlich jedes Jahr gestiegen und haben sich in den letzten 25 Jahren insgesamt vervierfacht. Es gibt viel Presse über das Wachstum von Importen aus Ländern wie China und viel Angst vor der Globalisierung, aber es gibt Möglichkeiten für Hersteller in den USA

„Es gibt viele, viele Länder, die sowohl in der Technologie als auch in der Entwicklung von Produkten weit hinterherhinken, und sie brennen darauf, Wege zu finden, um wettbewerbsfähiger zu werden, indem sie großartige Produkte aus den USA importieren.“

Scheuen Sie sich nicht, um Hilfe zu bitten

Es gibt viel, was in den wachsenden Industrieumsatz einfließt, besonders in dieser neuen digitalen Landschaft. Es ist jedoch wichtig, nicht das aus den Augen zu verlieren, worin Sie großartig sind – die Fertigung.

Wenn andere Dinge im Weg stehen, sei es die Personalabteilung, die Buchhaltung oder ja, das Marketing, sollten Sie erwägen, diese Aufgaben auszulagern und sie den Experten zu überlassen. Dieser Ansatz kostet in der Regel weniger als die Einstellung, Schulung und Beschäftigung interner Ressourcen, und Sie können viel schneller Ergebnisse sehen.

„Fertigungsunternehmen haben traditionell kein internes Marketing durchgeführt, insbesondere im Bereich der industriellen Fertigung“, sagte sie. "Daher haben sie wirklich nicht in Marketingressourcen investiert, um ihnen zu helfen, mehr Marktbekanntheit zu erlangen."

„Aber ich denke, die Dinge ändern sich und Unternehmen erkennen, dass sie Marketing einsetzen müssen, wenn sie anfangen wollen, Bekanntheit, Marktanteile und Einnahmen zu gewinnen.“

„Wenn sie es sich nicht leisten können, ihre eigenen Teams aufzubauen, oder wenn sie einfach keine Kopfschmerzen haben wollen, kann Thomas wirklich einspringen und helfen, eine digitale Präsenz aufzubauen und ihre Marketingbemühungen auf den Weg zu bringen.“