Pazarlamada Yatırım Getirisi Nedir [Ve Nasıl Kanıtlanır]

Pazarlama profesyonelleri için pazarlama çabaları için yatırım getirisini (ROI) en üst düzeye çıkarmak bugün her zamankinden daha önemli. Ancak pazarlama için net bir yatırım getirisi belirleme yeteneği, birçok şirketten sıyrılmaya devam ediyor. Pazarlamanızdan daha fazlasını elde etmenin tek bir çözümü olmasa da, hem daha etkili hem de etkinliğini ölçmesi daha kolay olan bazı pazarlama yöntemleri vardır.

Pazarlamada Yatırım Getirisinin Anlamı Nedir?

Çok uzun zaman önce, yeni iş kazanma söz konusu olduğunda, satış personeli işin ağır yükünü üstlendi. İnternetin çalışma hayatımızda çok daha az yaygın olduğu zamanlarda, alıcıların ürün ve hizmetler hakkında ayrıntılı bilgi almak ve soruları yanıtlamak için satış personeline danışması gerekiyordu. Bununla birlikte, bugün alıcılar, telefonu açmadan çok önce tam olarak bilgilendirilmek istiyor. Bu, pazarlamanızın bir alıcının sahip olabileceği derin teknik soruları yanıtlaması gerektiği anlamına gelir - ancak bu pazarlama çabalarının etkinliğini ölçmek için yerinde izleme olmalıdır.

Örneğin, ürün üreticileri parça düzeyinde spesifikasyonları, toleransları ve diğer teknik detayları pazarlamalıdır. Özel imalatçıların teknik portföyleri, yetenekleri ve uzmanlığı desteklemesi gerekir. Pazarlama karmanız, bu bilgileri potansiyel müşterilere sağlayan taktikleri içermiyorsa, pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanamıyor olabilirsiniz.

Yatırım getirisi pazarlamasının amacı, pazarlama harcamalarınızın kâra ne ölçüde katkıda bulunduğunu hesaplamaktır. Çünkü günün sonunda, tüm işletme sahiplerinin istediği şey budur... kar etmek. Bu, pazarlama yatırımı getirinizi, pazarlama harcamasının net bölü pazarlama harcamasını belirlemek için basit formüldür.

Yatırım Getirisi Nasıl Kanıtlanır

Telefon Görüşmelerini İzleme Pazarlamada Yatırım Getirisini Kanıtlamaya Yardımcı Olur

Tamam, "bekle, online pazarlamadan bahsediyoruz... telefon görüşmeleri de ne böyle? Önemli olan "tıklamalar" ve "dönüşümler" değil mi?" Telefon aramalarınızı izlemenin çevrimiçi pazarlama yatırım getirinizin önemli bir ölçüsü olmasının birkaç nedeni vardır. Bu nedenlere ulaşmadan önce, şu akıllara durgunluk veren istatistiği bir düşünün:

Endüstriyel tedarikçiler, telefonla satış sorgularının ortalama yüzde 3'ünden daha azını takip ediyor. Diğer bir deyişle, endüstriyel tedarikçiler telefonla bir satış talebi aldıklarında, her 100 aramada 3 defadan daha az arayan kişiye “bizi nereden duydunuz” sorusunu soruyor.

Peki telefon takibi neden bu kadar önemli?

Telefondaki müşterinin sizi ilk nerede bulduğunu bilmiyorsanız, pazarlama çabalarınızın yatırım getirisini tam olarak ölçmenin bir yolu yoktur. Ne yazık ki, endüstriyel pazarlamacılar, çevrimiçi pazarlama başarılarının her ölçüsünün web sitesi analizlerinde ortaya çıktığına ve nihai “sonuçların” e-postalar ve gönderilen RFI'ler/RFQ'lar olduğuna inanma tuzağına düşüyorlar. Ancak bu zihniyet, endüstriyel satın alma sürecindeki gerçek alıcı davranışını gözden kaçırıyor.

Günümüzün alıcıları tedarikçileri anonim olarak çevrimiçi olarak değerlendirmeyi tercih ederken, tedarikçiyle bağlantı kurmaya hazır olduklarında, büyük bir yüzdesi çevrimiçi olarak bir e-posta göndermek veya bir RFI/RFQ göndermek yerine telefonu açıyor.

Eğlenceli Bilgi: Thomasnet.com'da, platformumuzda reklam verenlere yapılan her 5 satış sorgusundan 3'ü telefon üzerinden yapılmaktadır.

Web sitenizdeki alıcı davranışı, platformumuzda olduğu gibi bir şeyse - ve olmadığını varsaymak için iyi bir neden yok - telefon arayanlara nerede olduğunu sormayı ihmal ederek çevrimiçi pazarlama çabalarınızın yatırım getirisinin yüzde 50'sinden fazlasını gözden kaçırıyor olabilirsiniz. seni buldular. Sizinle iletişime geçen her müşteri adayına işletmeniz hakkında bilgi aldığınızdan emin olun.

"Thomasnet.com programımızla birlikte gelen kapsamlı yatırım getirisi takibi olmasaydı, en büyük hesaplarımızdan birinin bizi Thomasnet.com'da bulduğunu asla bilemezdik. Bu müşteri tarafından bulunmamız eğitim pazarına girmemizi sağladı. büyük bir şekilde - bizim için tamamen yeni bir pazar." standart ve özel tel/kablo üreticisi Consolidated Electronic Wire & Cable.

Kullanıcı Amacına Dayalı Ölçüm

Tıklamalar, işletme hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmaz, yeni müşteriler yapar. Bu nedenle, herhangi bir çevrimiçi pazarlama programı için gerçek yatırım getirisi ölçüsü, yalnızca tek bir şey olmalıdır: gerçek yeni iş fırsatları. Yine de çok sayıda endüstriyel pazarlamacı, tıklamaları, sayfa görüntülemelerini, trafiği, dönüşümleri ve açıkçası B2C dünyası için harika olabilecek, ancak B2B tedarikçileri için genellikle altın değerinde olan diğer 'ziyaretçi' ölçümlerini ölçen eksene sarılıyor.

SEO pazarlama uzmanları, web sitenize ölçülen ziyaretçilerin çok sık tedarikçi keşfi ve değerlendirmesi dışında şeyler yaptığını bilir. Diğer bir deyişle, tüm çevrimiçi ziyaretçiler gerçek yeni iş fırsatlarını temsil etmez. Pek çok site ziyareti, zaten tanıdığınız kişilerden, niteliksiz trafikten veya dolandırıcılardan olabilir.

"Doğru şeyi" ölçmek, kullanıcının amacına bağlıdır.

Eğrinin ilerisinde olan endüstriyel pazarlamacılar, günümüzde çevrimiçi çabalarınızın yatırım getirisini ölçmek söz konusu olduğunda, “kim” ve “neden”in “kaç kişiden” çok daha önemli olduğunu biliyorlar.

Kim olduğunu bilmek ister misin? Yakın zamanda Thomas Network'te sunduğunuz ürün ve hizmetler için arama yapan şirketleri listeleyen ücretsiz, özel bir rapor alın.

Yatırım Getirisi Kıyaslamalarınızı B2B Satın Alma Döngüsü ile Hizalayın

Son yıllarda, potansiyel bir müşterinin sizi internette keşfetmesi ile sizinle doğrudan iletişime geçmesi arasında geçen süre aylar olabilir. Ve sizinle iletişime geçtiklerinde, bu, aylar ila bir yıl veya daha uzun sürebilen satış sürecinizin sadece başlangıcıydı.

İnternet, tüm bu bilgileri alıcıların parmaklarının ucuna getirerek onlara çözümleri araştırma ve tedarikçileri anonim olarak, çevrimiçi olarak kapsamlı bir şekilde değerlendirme seçeneği sunar. Ancak çevrimiçi araştırma sağlayan daha fazla tedarikçi ve inceleme sitelerine ve emsal tavsiyelerine güvenen daha fazla alıcı ile, aylarca isimsiz kalmak yerine satış temsilcileriyle daha erken iletişime geçiyorlar.

Demand Gen'in 2019 B2B Alıcı Davranışı Anketine göre, "[alıcıların] yüzde 42'si, 2018'deki yüzde 33'e kıyasla, ilk ayda satıcıdan temsilcilerle konuştuklarını ve onlarla görüştüklerini söyledi."

Bilgiye kolay erişim, satın alma karar sürecini daha verimli hale getirirken, son araştırmalar, tipik endüstriyel satın alma döngüsünün zaman aralığının aslında hala artmakta olduğunu gösteriyor.

Demand Gen Reports'un 2019 B2B Alıcı Davranışı Anketinden bazı önemli istatistikler:

• Yüzde 57'si satın alma döngüsünün uzunluğunun geçen yıl arttığını söyledi
• Yüzde 35'i satın alma sürecinin ilk ayında akranlardan ve mevcut kullanıcılardan girdi istedi
• Ankete katılanların yüzde 68'i araştırma sürecinde seçtikleri çözüm sağlayıcının reklamlarını gördüklerini söyledi.
• Alıcıların yüzde 75'i satın almaları araştırmak için daha fazla zaman harcadıklarını söyledi
• Şirketlerin yüzde 56'sında satın alma kararına katılan dört veya daha fazla kişi var

Pazarlama YG'niz İçin Gerçekçi Beklentiler Belirleyin

Yatırım getirisi için beklentilerinizi belirlerken, bu fırsatların gerçekte ne kadar bol veya nispeten kıt olduğuna dair gerçekçi bir anlayışa sahip olmak önemlidir. Çoğu tedarikçi gibiyseniz, müşteri tabanınız hizmet verdiğiniz sektörler ve coğrafyalar, çalışabileceğiniz şirket türleri ve boyutları, yetenekleriniz ve kapasiteniz gibi birçok faktörle sınırlıdır. Tedarikçilerle her yıl binlerce görüşme yapıyoruz ve onlardan potansiyel müşteri tabanlarının gerçek boyutunu gerçekten analiz etmelerini istediğimizde, bu genellikle bir gerçeklik kontrolü oluyor.

Son fırsatını neden elde ettiğini bir düşün. Bir şirketin yeni bir tedarikçi getirmesinin nispeten az nedeni vardır, çünkü bu genellikle riskli ve zaman alıcı bir süreçtir. Genellikle bunu yalnızca şu durumlarda yaparlar:

• Bir tedarikçiyle kalite, güvenilirlik veya fiyatlandırma sorunları yaşıyorsanız
• Yeni bir ürün hattı veya hizmeti tanıtıyor
• İşini kaybeden bir tedarikçiniz olsun
• Yeni veya yedek sermaye ekipmanına ihtiyacınız var
• Operasyonları Kuzey Amerika'ya geri gönderiyor

Geçen yıl çevrimiçi olarak 100 RFQ ve iki yıl önce 95 RFQ aldığınızı biliyorsanız, eğilimlerin gösterdiği bu değilse, bu yıl 1000 RFQ almayı beklemeyin.

Ortak Yatırım Getirisi Terminolojisi

Sosyal medya, çevrimiçi görüntülü reklamlar, e-posta pazarlaması ve şirketinizin web sitesi dahil olmak üzere dijital pazarlama taktiklerinin birçok ortak noktası vardır. En belirgin olanı, etkinliklerinin izlenebilir ve ölçülebilir olmasıdır.

Ancak, birçok pazarlama uzmanı "tıklamalar", "beğeniler" ve "ziyaretleri" ölçerken kayboluyor. Ne yazık ki, bunlar geçerli etkileşim ölçütleri olsa da her zaman yatırım getirisi (ROI) ile eşit değildir.

İşte dijital pazarlama çabalarınızın değerini ve yatırım getirisini daha iyi temsil eden beş ölçüm.

Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL)

Sadece kaç tane potansiyel müşteri aldığınızı bilmek yeterli değil. Maliyet, amaçları haklı çıkarmalıdır.

Hesaplama? Pazarlama Kampanyasının Maliyeti / Potansiyel Müşteri Sayısı

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

CPL'ye benzer şekilde, bu oran, edindiğiniz yeni müşteri sayısının ötesine geçer - onları elde etmek için ne kadar harcadığınızı gösterir. Kampanyaların etkinliğini değerlendirmeye ve gelecekteki stratejileri yönlendirmeye yardımcı olabilir.

Hesaplama: Satış + Pazarlama (maaşlar dahil) + Genel Gider / belirli bir dönemde edinilen müşteri sayısı

Müşteri Adayından Müşteriye Dönüşüm Oranı

Bu sayının doğru hesaplanması daha kolaydır.

Genel pazarlama stratejiniz ve bireysel pazarlama taktikleriniz için müşteri adayından müşteriye dönüşüm oranını anladığınızda, belirli pazarlama kampanyaları ve taktikleri için genel yatırım getirisini daha iyi anlayacaksınız.

Ömür Boyu Müşteri Değeri

Bu sayı, pazarlama çabalarınızı planlamanıza yardımcı olabilir ve pazarlama bütçenizin dengede olmasını sağlamak için CAC gibi istatistiklerle birlikte çalışır.

Hesaplama: Ort. müşteri başına satış * müşteri başına satın alma sayısı * Müşteriler için ortalama elde tutma süresi

Ziyaretçiden Lidere Dönüşüm Oranı

Pazarlama uzmanları, potansiyel müşteriye dönüşen ziyaretçi sayısına bakmalıdır.

Telefonla verilen bir RFQ'nun bir web sitesi ziyaretinin (veya e-posta tıklamasının veya sosyal medya etkileşiminin veya bunların kombinasyonunun) sonucu olup olmadığını söylemek zor olduğundan, bu sayı her zaman hafife alınır. seni buldukları yere git!

Ne yazık ki, bu, bir müşteri adayının sizi bulduğu ilk veya son yeri ortaya çıkarma olasılığı daha yüksektir ve aradaki temas noktalarından herhangi birini değil. Veri boşluğunu kapatmaya yardımcı olmak için kullanabileceğiniz bir araç, çağrı izleme hizmetidir. Endüstriyel işletmeler, belirli pazarlama materyallerine benzersiz telefon numaraları ekleyerek, bir müşteri adayının yönlendiren kaynağını belirlemeye daha da yaklaşabilir.

Üreticiler ve Distribütörler İçin Yatırım Getirisini Ölçün

Daha kaliteli endüstriyel potansiyel müşteriler edinmenin, işletmeniz için görünürlük kazanmanın ve pazarlama çabalarınız için yatırım getirisini ölçmenin en kolay yollarından biri, işletmenizi Thomas Network'te listelemektir - bir şirket profili ücretsizdir!

Blisterpak, Inc., "Thomasnet.com, marka bilinirliğimizi önemli ölçüde artırarak ve sunduğumuz ürün ve hizmetlere ihtiyaç duyanların bizimle gerçek bir şekilde bağlantı kurmasını sağlayarak şirketimiz için değerli bir girişim oldu" dedi. hem bölgede hem de ulusal pazarda ve geçmişte asla düşünülmediğimiz işleri güvence altına alabildik."

Kurulum için yardıma ihtiyacınız olursa daha fazla bilgi için bizimle iletişime geçin. Pazarlama uzmanlarımız, dereceli mühendisler tarafından desteklenmektedir, bu nedenle üretim veya endüstriyel dağıtım işinizin karmaşıklığını anlıyoruz.

"Bizi Thomasnet.com'da bulan müşterilerin ortalama sipariş büyüklüğü, genel ortalamamızdan 5 kat daha yüksek ve bize tekrar iş verme eğilimindeler. Kısa süre önce Tokyo'da acil bir üretici ihtiyacını karşıladık ve bu da onların 3. sırayı almasına neden oldu. her biri ortalama sipariş büyüklüğümüzden 10 kat daha büyük olan siparişler."