来自 Thomas 新任首席营收官和前 Google 销售主管 Amy Kim 的工业销售见解

工业空间和数字世界正在快速融合。 人工智能、物联网和云等技术正在改变车间的游戏规则。

与此同时，制造商进入市场、销售服务以及与新买家建立联系的方式也在经历数字化转型。 随着买家在评估供应商和驾驭漫长而复杂的购买周期的方式变得越来越老练，诸如电话推销和口耳相传之类的旧策略被证明越来越无效。

在 Thomas，我们每天都在帮助制造商和供应商驾驭这种融合。 我们提供工具、解决方案和洞察力，帮助他们利用数字技术的力量发展业务。

但是，也许更重要的是，我们还提供专业知识。 在整个北美，我们的团队与我们的客户携手合作，提供独特且无与伦比的工业经验和数字知识组合，以教育他们、赋予他们权力并为他们未来的成功做好准备。

我们知道拥有正确的专业知识组合对于穿越工业和数字世界是多么重要。 也许没有人能像我们的新首席营收官艾米·金（Amy Kim）那样举例说明这种组合。

在今年早些时候加入 Thomas 之前，Amy 作为 Net To Net 的创始人帮助制造商打入新市场。 在此之前，她曾担任 Google 战略合作伙伴的全球销售主管。 她还曾在 Microsoft、Siebel Systems、PeopleSoft 和 Accenture 等领先公司担任过多个领导、销售和产品管理职位。

Amy 精通行业、技术和销售，她最近坐下来与我们分享她的一些独特见解。

制造业机会比比皆是

2015 年离开谷歌后，艾米为她的职业生涯寻找下一个绝佳机会。 她在制造业中发现了它。

“总的来说，我对产品制造非常感兴趣，”Amy 回忆道。 “所以为了了解更多，我派人参加了最大的国际进出口交易会——广交会。

“这是一个为期三周的活动，演讲者从工业领域一直到消费品。 来自中国和世界各地的 22,000 多家制造商齐聚一堂，展示了他们的产品，这是买家和卖家的实体会议平台。”

能量和机会是显而易见的。

“在这次博览会上，我认识到整个制造业市场，特别是工业制造业中发生的大量活动，”她说。 “因此，在接触到市场机会后，我回来后开始创办自己的公司，并与制造业公司合作，帮助他们简化供应链并帮助他们成长。”

那是她创立Net To Net的时候。

利用技术实现增长

在 Net To Net，Amy 开发了旨在帮助制造商识别和渗透新市场的软件和技术。 在 Google，她帮助企业了解如何在企业层面利用技术。 而且，在 Thomas，Amy 正在帮助制造商和供应商利用数字解决方案和技术来吸引买家并创造收入。

技术可以做很多事情，艾米敦促制造商拥抱潜力。

“技术可以帮助公司做两件事之一——要么简化业务以提高运营效率，要么找到影响收入的方法。”

虽然这两种应用都很重要，但公司必须利用能够增加收入的技术——而不仅仅是削减成本。

“当我审视行业中正在发生的事情时，特别是随着制造业的全球化，公司正被迫变得更具竞争力，”她说。

虽然“更具竞争力”传统上意味着使产品更便宜，但技术可以而且应该首先被用来产生市场优势。

“技术使习惯于以传统方式思考的制造商——在商店里建造东西，然后把它卖给感兴趣的人——更多地跳出框框思考，以创造持续的需求并建立意识，”艾米说过。

永远不要忽视客户

虽然技术可以帮助您建立和发展业务，但 Amy 认为任何工业和销售战略的基础都应该是满足客户的需求。

“当您了解您的客户并且您知道他们的需求是什么并且您能够根据他们的需求向客户阐明您的产品的价值时，我认为整个销售过程变得非常容易，”她说。 “因此，关键不只是推广您的产品，而是将您的产品推广给能够真正看到您可以提供的价值的正确受众。”

这可以通过智能内容营销、角色定位和基于帐户的营销来实现。

艾米坚持说：“在你的销售方法中拥有这种智慧和这些策略将是至关重要的。”

供应商还必须了解买家每天的经历。

“了解购买周期和 [制造商] 设身处地为他们的买家着想是极其重要的，”艾米说。

仅仅提供出色的产品或服务是不够的； 您需要使这些产品与您的买家的需求保持一致。

“有一种观点认为，'如果你制造出伟大的产品，它们就会自行销售'，但我不相信这一点，”艾米说。 “即使是最好的产品也惨遭失败，而且有很多我们从未听说过的，原因是它们的营销方式不正确。”

成为您的客户所在的地方

众所周知，谷歌是数字搜索和广告领域的主导者。 艾米比任何人都清楚这一点。

然而，她也明白，谷歌是一个面向消费者的平台，非常适合普通人群，但并未针对工业领域进行优化。

“当最终用户在 Google 的自由世界中，甚至在 Facebook 和 Twitter 上搜索诸如泵之类的东西时，他们无法确定这是什么类型的用户，”艾米解释道。 “因此结果将更加面向消费者。 这是有道理的，因为消费者人数远远大于商业人数。”

相反，“当公司进行 B2B 采购时，他们实际上并没有在免费网络上进行，”她继续说道。 “他们会去专业平台做出购买决定。

“这就是为什么当客户走近我说，‘好吧，我可以在 Google 上推广我的产品。 我为什么要在托马斯身上宣传它？ 我的回答是他们没有被谷歌俘虏。 拥有一定的受众也会提高转化率，因为您知道这些用户是专门为 B2B 服务的。”

了解俘虏受众（例如 Thomasnet.com 上的受众）和传递受众（例如搜索引擎上的受众）之间的区别对于制定营销策略至关重要。

为此，虽然 SEO 可能是制造商采用最广泛的数字营销策略，但 Amy 告诫制造商不要将所有鸡蛋放在一个篮子里。

“我认为大多数公司已经在做某种形式的搜索引擎优化，”艾米说。 “但它确实应该成为你战略的一个组成部分——与你的网站、PPC 以及利用 Thomasnet.com 一起。”

“看看互联网是如何发展的，”她继续说。 “即使在今天，它也在以两位数的速度增长，这意味着完全利用 SEO 来管理你的相关性将变得非常困难。 此外，竞争格局和算法正在实时变化，因此试图手动迎合这种情况几乎是一项不可能完成的任务。”

产生影响 - 并雇用想要产生影响的人，也是

将 Amy 吸引到 Thomas 的一件事是有机会帮助制造公司和在其中工作的人。 在加入团队之前，她听说了一家公司在通过平台签订利润丰厚的合同之前濒临关门的故事。 她还与能够购买新设备并利用 Thomasnet.com 产生的额外收入扩大业务的车间老板进行了交谈。

“当你听到这样的个人故事，而且还有成千上万的故事时，它真的会让你停下来思考我们真正在做什么以及我们真正影响了什么，”艾米说。

艾米建议公司考虑他们正在产生的影响——对当地经济、环境、就业市场、生计等——并将其纳入他们的信息传递中。 企业希望与认真对待社会责任的公司开展业务。

此外，在建立自己的销售组织时，艾米建议寻找能够接受您业务的社会影响的人； 可以超越佣金和奖金结构思考的人。

“我们都非常努力地实现人生目标，其中一些目标比其他目标更具金钱意义，”艾米说。 “但高绩效者不仅受金钱驱动，而且如果你查看不同职能部门的真正高绩效者，它总是会回到影响力上。 他们是这样想的人：“我能为产品的销售、公司的发展，或者归根结底，对其他人做出什么贡献？” 这些是你团队中需要的人。”

在地平线上寻找机会

根据艾米的说法，美国制造商的主要挑战之一是不愿在新的地区寻找新的买家。 不积极寻求扩张的公司可能会把钱留在桌面上。

“我认为让我们的客户真正感到兴奋的一件事是国际增长机会，”艾米解释说。 “美国的出口实际上每年都在增长，总体而言，在过去 25 年里它们的规模翻了两番。 来自中国等国家的进口增长以及对全球化的担忧有很多媒体报道，但美国的制造商有机会

“有很多很多国家在技术和产品开发方面都远远落后，他们迫切希望通过从美国进口优质产品来提高竞争力。”

不要害怕寻求帮助

工业销售的增长有很多因素，尤其是在这个新的数字环境中。 但是，重要的是不要忽视您擅长的领域——制造。

如果其他事情妨碍了，无论是人力资源、会计还是营销，您都应该考虑将这些任务外包给专家。 这种方法的成本通常低于招聘、培训和使用内部资源，而且您可以更快地看到结果。

“传统上，制造公司，特别是在工业制造领域，没有进行内部营销，”她说。 “因此，他们实际上并没有投资营销资源来帮助他们获得更多的市场意识。”

“但我认为情况正在发生变化，公司正在认识到，如果他们想开始获得知名度、份额和收入，他们将需要利用营销。”

“如果他们负担不起建立自己的团队的费用，或者他们只是不想遇到麻烦，Thomas 真的可以介入并帮助建立数字化存在，并开始他们的营销工作。”