Perspectives sur les ventes industrielles d'Amy Kim, nouvelle directrice des revenus de Thomas et ancienne directrice des ventes de Google

L'espace industriel et le monde numérique convergent à un rythme rapide. Des technologies telles que l' intelligence artificielle , l'IoT et le cloud changent la donne dans l'atelier.

Dans le même temps, la façon dont les fabricants se rendent sur le marché, vendent leurs services et se connectent avec de nouveaux acheteurs subit également une transformation numérique. Les vieilles tactiques comme le démarchage téléphonique et le bouche-à-oreille s'avèrent de plus en plus inefficaces, car les acheteurs deviennent de plus en plus sophistiqués dans la façon dont ils évaluent les fournisseurs et naviguent dans le cycle d'achat long et compliqué .

Chez Thomas, nous aidons les fabricants et les fournisseurs à naviguer au quotidien dans cette convergence. Nous fournissons des outils , des solutions et des informations pour les aider à exploiter la puissance des technologies numériques afin de développer leurs activités.

Mais, peut-être plus important encore, nous fournissons également une expertise. Partout en Amérique du Nord, notre équipe travaille main dans la main avec nos clients, offrant un mélange unique et inégalé d'expérience industrielle et de connaissances numériques pour les éduquer, les responsabiliser et les positionner pour un succès futur.

Nous savons à quel point il est important d'avoir la bonne combinaison d'expertises pour traverser les mondes industriels et numériques. Et peut-être que personne n'illustre ce mélange aussi bien qu'Amy Kim, notre nouvelle Chief Revenue Officer.

Avant de rejoindre Thomas plus tôt cette année, Amy a aidé les fabricants à pénétrer de nouveaux marchés en tant que fondatrice de Net To Net. Avant cela, elle a occupé le poste de responsable des ventes mondiales - Partenaires stratégiques pour Google. Elle a également occupé de nombreux postes de direction, de vente et de gestion de produits au sein de sociétés de premier plan telles que Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft et Accenture.

Amy connaît bien l'industrie, la technologie et les ventes, et elle s'est récemment assise pour partager certaines de ses idées uniques avec nous.

Les opportunités abondent dans la fabrication

Après avoir quitté Google en 2015, Amy a cherché la prochaine grande opportunité pour sa carrière. Elle l'a trouvé dans la fabrication.

« Je m'intéresse beaucoup à la fabrication de produits en général », se souvient Amy. « Alors, pour en savoir plus, je me suis rendu au plus grand salon international d'import-export, le Canton Expo.

« Il s'agit d'un événement de trois semaines, avec des présentateurs du secteur industriel jusqu'aux biens de consommation. Plus de 22 000 fabricants, de Chine et du monde entier, se sont réunis et ont présenté leurs produits, et c'était une plate-forme de rencontre physique pour les acheteurs et les vendeurs.

L'énergie - et l'opportunité - étaient palpables.

"Lors de cette exposition, j'ai reconnu l'énorme activité qui se déroule sur le marché de la fabrication en général, et dans le secteur de la fabrication industrielle en particulier", a-t-elle déclaré. "Et donc, après avoir été exposé à l'opportunité du marché, je suis revenu enflammé pour démarrer ma propre entreprise et pour m'associer à des entreprises du secteur manufacturier pour les aider à rationaliser leur chaîne d'approvisionnement et les aider à se développer."

C'est alors qu'elle a fondé Net To Net.

Tirer parti de la technologie pour la croissance

Chez Net To Net, Amy a développé des logiciels et des technologies conçus pour aider les fabricants à identifier et pénétrer de nouveaux marchés. Chez Google, elle a aidé les entreprises à comprendre comment tirer parti de la technologie au niveau de l'entreprise. Et, chez Thomas, Amy aide les fabricants et les fournisseurs à tirer parti des solutions et technologies numériques pour attirer les acheteurs et générer des revenus.

La technologie peut faire beaucoup, et Amy exhorte les fabricants à exploiter le potentiel.

"La technologie peut aider les entreprises à faire l'une des deux choses suivantes : soit rationaliser l'activité pour créer une efficacité opérationnelle, soit trouver des moyens d'avoir un impact sur le chiffre d'affaires."

Bien que les deux applications soient importantes, il est impératif pour les entreprises de tirer parti des technologies qui augmentent les revenus, et pas seulement de réduire les coûts.

"Quand je regarde ce qui se passe dans l'industrie, en particulier avec la mondialisation de la fabrication, les entreprises sont obligées de devenir plus compétitives", a-t-elle déclaré.

Alors qu'être "plus compétitif" signifiait traditionnellement rendre les produits moins chers, la technologie peut et doit être utilisée pour générer un avantage sur le marché en premier lieu.

"La technologie permet aux fabricants qui ont l'habitude de penser de manière traditionnelle - d'être dans le magasin, de construire quelque chose et de le vendre à quelqu'un qui est intéressé - de sortir des sentiers battus afin de créer une demande soutenue et de sensibiliser", Amy mentionné.

Ne perdez jamais de vue le client

Bien que la technologie puisse vous aider à créer et à développer votre entreprise, Amy pense que la base de toute stratégie industrielle et commerciale doit être de répondre aux besoins de vos clients.

"Lorsque vous connaissez vos clients et que vous savez quels sont leurs besoins et que vous êtes en mesure d'articuler la valeur de vos produits pour le client en fonction de ses besoins, je pense que le processus de vente dans son ensemble devient extrêmement facile", a-t-elle déclaré. "Donc, l'essentiel n'est pas seulement de promouvoir vos produits, mais de promouvoir vos produits auprès du bon public qui pourrait réellement voir la valeur que vous pouvez offrir."

Cela peut être accompli grâce à un marketing de contenu intelligent, un ciblage personnalisé et un marketing basé sur les comptes.

"Avoir ce genre d'intelligence, et ce genre de tactiques, autour de votre approche des ventes va être critique", a insisté Amy.

Il est également impératif que les fournisseurs comprennent ce que les acheteurs vivent au quotidien.

"Il est extrêmement important de comprendre le cycle d'achat et [pour les fabricants] de se mettre à la place de leurs acheteurs", a déclaré Amy.

Il ne suffit pas d'offrir un excellent produit ou service ; vous devez aligner ces offres sur les besoins de vos acheteurs.

"Il y a une école de pensée qui dit:" Si vous fabriquez de bons produits, ils se vendront tout seuls ", mais je n'y crois pas", a déclaré Amy. "Même les meilleurs produits ont lamentablement échoué, et il y en a des tonnes dont nous n'avons même jamais entendu parler, et la raison en est qu'ils n'ont pas été commercialisés correctement."

Soyez là où sont vos clients

Ce n'est un secret pour personne que Google est l'acteur dominant de la recherche et de la publicité numériques. Amy le sait mieux que quiconque.

Cependant, elle comprend également que Google est une plate-forme orientée consommateur, idéale pour le grand public, mais pas optimisée pour l'espace industriel.

"Lorsqu'un utilisateur final dans le monde libre de Google, ou même sur Facebook et Twitter, recherche quelque chose comme des pompes, il n'est pas en mesure de décider de quel type d'utilisateur il s'agit", a expliqué Amy. «Ainsi, les résultats seront beaucoup plus axés sur le consommateur. Cela a du sens car la population de consommateurs est bien plus importante que la population d'entreprises.

Au contraire, "lorsque les entreprises font des achats B2B, elles ne le font pas sur le web gratuit", a-t-elle poursuivi. « Ils iront sur une plateforme professionnelle pour prendre leurs décisions d'achat.

"C'est pourquoi, lorsque les clients s'approchent de moi et me disent : 'Eh bien, je peux promouvoir mes produits sur Google. Pourquoi en ferais-je la promotion sur Thomas ? » ma réponse est qu'ils n'ont pas d'audience captive avec Google. Avoir une audience captive augmente également les taux de conversion car vous savez que ces utilisateurs sont spécifiquement là pour le B2B.

Comprendre la différence entre une audience captive ( comme celle de Thomasnet.com ) et une audience transitive (comme celle des moteurs de recherche) est crucial pour établir votre stratégie marketing.

À cette fin, alors que le SEO est probablement la stratégie de marketing numérique la plus largement adoptée par les fabricants, Amy avertit les fabricants de ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier.

"Je pense que la plupart des entreprises font déjà une certaine forme de référencement", a déclaré Amy. "Mais cela devrait vraiment être un élément de votre stratégie - avec votre site Web et votre PPC, et en tirant parti de Thomasnet.com."

"Regardez simplement comment Internet se développe", a-t-elle poursuivi. "Même aujourd'hui, il croît à un taux à deux chiffres, ce qui signifie qu'il sera extrêmement difficile de tirer parti exclusivement du référencement pour gérer votre pertinence. De plus, le paysage concurrentiel et les algorithmes changent en temps réel, donc essayer de répondre à cela manuellement est presque une tâche impossible.

Ayez un impact — et embauchez des personnes qui veulent aussi en avoir un

L'une des choses qui ont attiré Amy vers Thomas était la possibilité d'aider les entreprises manufacturières et les personnes qui y travaillent. Avant de rejoindre l'équipe, elle a entendu des histoires sur une entreprise qui était sur le point de fermer ses portes avant de décrocher un contrat lucratif via la plateforme. Elle s'est également entretenue avec des propriétaires d'ateliers d'emploi qui ont pu acheter de nouveaux équipements et faire évoluer leur entreprise grâce aux revenus supplémentaires générés par Thomasnet.com.

"Quand vous entendez des histoires personnelles comme celle-là, et il y en a des milliers d'autres, cela vous amène vraiment à faire une pause et à réfléchir à ce que nous faisons vraiment et à ce que nous avons vraiment un impact", a déclaré Amy.

Amy conseille aux entreprises de réfléchir à l'impact qu'elles ont - sur l'économie locale, l'environnement, le marché du travail, les moyens de subsistance, etc. - et d'en tenir compte dans leurs messages. Les entreprises veulent faire affaire avec des entreprises qui prennent la responsabilité sociale au sérieux.

De plus, lors de la création de votre propre organisation commerciale, Amy suggère de rechercher des personnes capables de comprendre l'impact social de votre entreprise ; des gens qui peuvent penser au-delà de leurs structures de commissions et de bonus.

"Nous travaillons tous très dur pour atteindre des objectifs de vie, et certains de ces objectifs sont plus monétaires que d'autres", a déclaré Amy. "Mais les plus performants ne sont pas uniquement motivés par l'argent, et si vous regardez les vrais très performants dans différentes fonctions, cela revient toujours à l'impact. Ce sont les gens qui pensent : « Quelle contribution puis-je apporter à la vente d'un produit, à la croissance de l'entreprise ou, en fin de compte, à quelqu'un d'autre ? Ce sont les personnes dont vous avez besoin dans votre équipe.

Cherchez des opportunités à l'horizon

Selon Amy, l'un des principaux défis qui freinent les fabricants américains est leur réticence à rechercher de nouveaux acheteurs dans de nouvelles zones géographiques. Les entreprises qui ne cherchent pas activement à se développer laissent probablement de l'argent sur la table.

"Je pense que l'une des choses pour lesquelles je veux vraiment enthousiasmer nos clients est l'opportunité de croissance internationale", a expliqué Amy. « Les exportations américaines ont en fait augmenté chaque année et, dans l'ensemble, leur taille a quadruplé au cours des 25 dernières années. Il y a beaucoup de presse autour de la croissance des importations en provenance de pays comme la Chine et beaucoup de peur autour de la mondialisation, mais il existe des opportunités pour les fabricants aux États-Unis.

"Il y a beaucoup, beaucoup de pays qui sont très en retard dans la technologie ainsi que dans le développement de produits, et ils meurent d'envie de trouver des moyens de devenir plus compétitifs en important des produits de qualité des États-Unis"

N'ayez pas peur de demander de l'aide

Il y a beaucoup à faire pour augmenter les ventes industrielles, en particulier dans ce nouveau paysage numérique. Cependant, il est important de ne pas perdre de vue ce dans quoi vous excellez : la fabrication.

Si d'autres éléments vous gênent, qu'il s'agisse des ressources humaines, de la comptabilité ou, oui, du marketing, vous devriez envisager d'externaliser ces tâches et de les laisser aux experts. Cette approche coûte généralement moins cher que l'embauche, la formation et l'emploi de ressources internes, et vous pouvez voir les résultats beaucoup plus rapidement.

"Traditionnellement, les entreprises manufacturières, et en particulier dans le domaine de la fabrication industrielle, n'ont pas effectué de marketing en interne", a-t-elle déclaré. "Par conséquent, ils n'ont vraiment pas investi dans les ressources marketing pour les aider à mieux connaître le marché."

"Mais je pense que les choses changent et que les entreprises reconnaissent que si elles veulent commencer à gagner en notoriété, en partage et en revenus, elles devront utiliser le marketing."

"S'ils ne peuvent pas se permettre de constituer leurs propres équipes, ou s'ils ne veulent tout simplement pas avoir de maux de tête, Thomas peut vraiment intervenir et aider à établir une présence numérique et à faire décoller leurs efforts de marketing."