來自 Thomas 新任首席營收官和前 Google 銷售主管 Amy Kim 的工業銷售見解

工業空間和數字世界正在快速融合。 人工智能、物聯網和雲等技術正在改變車間的遊戲規則。

與此同時，製造商進入市場、銷售服務以及與新買家建立聯繫的方式也在經歷數字化轉型。 隨著買家在評估供應商和駕馭漫長而復雜的購買週期的方式變得越來越老練，諸如電話推銷和口耳相傳之類的舊策略被證明越來越無效。

在 Thomas，我們每天都在幫助製造商和供應商駕馭這種融合。 我們提供工具、解決方案和洞察力，幫助他們利用數字技術的力量發展業務。

但是，也許更重要的是，我們還提供專業知識。 在整個北美，我們的團隊與我們的客戶攜手合作，提供獨特且無與倫比的工業經驗和數字知識組合，以教育他們、賦予他們權力並為他們未來的成功做好準備。

我們知道擁有正確的專業知識組合對於穿越工業和數字世界是多麼重要。 也許沒有人能像我們的新首席營收官艾米·金（Amy Kim）那樣舉例說明這種組合。

在今年早些時候加入 Thomas 之前，Amy 作為 Net To Net 的創始人幫助製造商打入新市場。 在此之前，她曾擔任 Google 戰略合作夥伴的全球銷售主管。 她還曾在 Microsoft、Siebel Systems、PeopleSoft 和 Accenture 等領先公司擔任過多個領導、銷售和產品管理職位。

Amy 精通行業、技術和銷售，她最近坐下來與我們分享她的一些獨特見解。

製造業機會比比皆是

2015 年離開谷歌后，艾米為她的職業生涯尋找下一個絕佳機會。 她在製造業中發現了它。

“總的來說，我對產品製造非常感興趣，”Amy 回憶道。 “所以為了了解更多，我派人參加了最大的國際進出口交易會——廣交會。

“這是一個為期三週的活動，演講者從工業領域一直到消費品。 來自中國和世界各地的 22,000 多家製造商齊聚一堂，展示了他們的產品，這是買家和賣家的實體會議平台。”

能量和機會是顯而易見的。

“在這次博覽會上，我認識到整個製造業市場，特別是工業製造業中發生的大量活動，”她說。 “因此，在接觸到市場機會後，我回來後開始創辦自己的公司，並與製造業公司合作，幫助他們簡化供應鏈並幫助他們成長。”

那是她創立Net To Net的時候。

利用技術實現增長

在 Net To Net，Amy 開發了旨在幫助製造商識別和滲透新市場的軟件和技術。 在 Google，她幫助企業了解如何在企業層面利用技術。 而且，在 Thomas，Amy 正在幫助製造商和供應商利用數字解決方案和技術來吸引買家並創造收入。

技術可以做很多事情，艾米敦促製造商擁抱潛力。

“技術可以幫助公司做兩件事之一——要么簡化業務以提高運營效率，要么找到影響收入的方法。”

雖然這兩種應用都很重要，但公司必須利用能夠增加收入的技術——而不僅僅是削減成本。

“當我審視行業中正在發生的事情時，特別是隨著製造業的全球化，公司正被迫變得更具競爭力，”她說。

雖然“更具競爭力”傳統上意味著使產品更便宜，但技術可以而且應該首先被用來產生市場優勢。

“技術使習慣於以傳統方式思考的製造商——在商店裡建造東西，然後把它賣給感興趣的人——更多地跳出框框思考，以創造持續的需求並建立意識，”艾米說過。

永遠不要忽視客戶

雖然技術可以幫助您建立和發展業務，但 Amy 認為任何工業和銷售戰略的基礎都應該是滿足客戶的需求。

“當您了解您的客戶並且您知道他們的需求是什麼並且您能夠根據他們的需求向客戶闡明您的產品的價值時，我認為整個銷售過程變得非常容易，”她說。 “因此，關鍵不只是推廣您的產品，而是將您的產品推廣給能夠真正看到您可以提供的價值的正確受眾。”

這可以通過智能內容營銷、角色定位和基於帳戶的營銷來實現。

艾米堅持說：“在你的銷售方法中擁有這種智慧和這些策略將是至關重要的。”

供應商還必須了解買家每天的經歷。

“了解購買週期和 [製造商] 設身處地為他們的買家著想是極其重要的，”艾米說。

僅僅提供出色的產品或服務是不夠的； 您需要使這些產品與您的買家的需求保持一致。

“有一種觀點認為，'如果你製造出偉大的產品，它們就會自行銷售'，但我不相信這一點，”艾米說。 “即使是最好的產品也慘遭失敗，而且有很多我們從未聽說過的，原因是它們的營銷方式不正確。”

成為您的客戶所在的地方

眾所周知，谷歌是數字搜索和廣告領域的主導者。 艾米比任何人都清楚這一點。

然而，她也明白，谷歌是一個面向消費者的平台，非常適合普通人群，但並未針對工業領域進行優化。

“當最終用戶在 Google 的自由世界中，甚至在 Facebook 和 Twitter 上搜索諸如泵之類的東西時，他們無法確定這是什麼類型的用戶，”艾米解釋道。 “因此結果將更加面向消費者。 這是有道理的，因為消費者人數遠遠大於商業人數。”

相反，“當公司進行 B2B 採購時，他們實際上並沒有在免費網絡上進行，”她繼續說道。 “他們會去專業平台做出購買決定。

“這就是為什麼當客戶走近我說，‘好吧，我可以在 Google 上推廣我的產品。 我為什麼要在托馬斯身上宣傳它？ 我的回答是他們沒有被谷歌俘虜。 擁有一定的受眾也會提高轉化率，因為您知道這些用戶是專門為 B2B 服務的。”

了解俘虜受眾（例如 Thomasnet.com 上的受眾）和傳遞受眾（例如搜索引擎上的受眾）之間的區別對於製定營銷策略至關重要。

為此，雖然 SEO 可能是製造商採用最廣泛的數字營銷策略，但 Amy 告誡製造商不要將所有雞蛋放在一個籃子裡。

“我認為大多數公司已經在做某種形式的搜索引擎優化，”艾米說。 “但它確實應該成為你戰略的一個組成部分——與你的網站、PPC 以及利用 Thomasnet.com 一起。”

“看看互聯網是如何發展的，”她繼續說。 “即使在今天，它也在以兩位數的速度增長，這意味著完全利用 SEO 來管理你的相關性將變得非常困難。 此外，競爭格局和算法正在實時變化，因此試圖手動迎合這種情況幾乎是一項不可能完成的任務。”

產生影響 - 並僱用想要產生影響的人，也是

將 Amy 吸引到 Thomas 的一件事是有機會幫助製造公司和在其中工作的人。 在加入團隊之前，她聽說了一家公司在通過平台簽訂利潤豐厚的合同之前瀕臨關門的故事。 她還與能夠購買新設備並利用 Thomasnet.com 產生的額外收入擴大業務的車間老闆進行了交談。

“當你聽到這樣的個人故事，而且還有成千上萬的故事時，它真的會讓你停下來思考我們真正在做什麼以及我們真正影響了什麼，”艾米說。

艾米建議公司考慮他們正在產生的影響——對當地經濟、環境、就業市場、生計等——並將其納入他們的信息傳遞中。 企業希望與認真對待社會責任的公司開展業務。

此外，在建立自己的銷售組織時，艾米建議尋找能夠接受您業務的社會影響的人； 可以超越佣金和獎金結構思考的人。

“我們都非常努力地實現人生目標，其中一些目標比其他目標更具金錢意義，”艾米說。 “但高績效者不僅受金錢驅動，而且如果你查看不同職能部門的真正高績效者，它總是會回到影響力上。 他們是這樣想的人：“我能為產品的銷售、公司的發展，或者歸根結底，對其他人做出什麼貢獻？” 這些是你團隊中需要的人。”

在地平線上尋找機會

根據艾米的說法，美國製造商的主要挑戰之一是不願在新的地區尋找新的買家。 不積極尋求擴張的公司可能會把錢留在桌面上。

“我認為讓我們的客戶真正感到興奮的一件事是國際增長機會，”艾米解釋說。 “美國的出口實際上每年都在增長，總體而言，在過去 25 年裡它們的規模翻了兩番。 來自中國等國家的進口增長以及對全球化的擔憂有很多媒體報導，但美國的製造商有機會

“有很多很多國家在技術和產品開發方面都遠遠落後，他們迫切希望通過從美國進口優質產品來提高競爭力。”

不要害怕尋求幫助

工業銷售的增長有很多因素，尤其是在這個新的數字環境中。 但是，重要的是不要忽視您擅長的領域——製造。

如果其他事情妨礙了，無論是人力資源、會計還是營銷，您都應該考慮將這些任務外包給專家。 這種方法的成本通常低於招聘、培訓和使用內部資源，而且您可以更快地看到結果。

“傳統上，製造公司，特別是在工業製造領域，沒有進行內部營銷，”她說。 “因此，他們實際上並沒有投資營銷資源來幫助他們獲得更多的市場意識。”

“但我認為情況正在發生變化，公司正在認識到，如果他們想開始獲得知名度、份額和收入，他們將需要利用營銷。”

“如果他們負擔不起建立自己的團隊的費用，或者他們只是不想遇到麻煩，Thomas 真的可以介入並幫助建立數字化存在，並開始他們的營銷工作。”