Thomas의 새로운 최고 매출 책임자이자 전 Google 영업 임원인 Amy Kim의 산업 영업 인사이트

산업 공간과 디지털 세계는 빠른 속도로 수렴되고 있습니다. 인공 지능 , IoT 및 클라우드 와 같은 기술 이 작업 현장의 판도를 바꾸고 있습니다.

동시에 제조업체가 시장에 진출하고 서비스를 판매하고 새로운 구매자와 연결하는 방식도 디지털 혁신을 겪고 있습니다. 구매자가 공급자를 평가 하고 길고 복잡한 구매 주기 를 탐색하는 방법 이 점점 더 정교해짐에 따라 콜드 콜 및 입소문 과 같은 오래된 전술은 점점 더 비효율적임이 입증되고 있습니다 .

Thomas에서는 제조업체와 공급업체가 매일 이러한 통합을 탐색할 수 있도록 지원합니다. 우리는 비즈니스 성장을 위해 디지털 기술의 힘을 활용하는 데 도움이 되는 도구 , 솔루션 및 통찰력 을 제공합니다.

그러나 아마도 훨씬 더 중요한 것은 우리가 전문 지식을 제공한다는 것입니다. 북미 전역에서 우리 팀은 고객과 긴밀히 협력하여 산업 경험과 디지털 지식의 독특하고 비할 데 없는 조합을 제공하여 고객을 교육하고 권한을 부여하며 미래의 성공을 위한 포지셔닝을 제공합니다.

우리는 산업 및 디지털 세계를 횡단하기 위해 전문 지식을 올바르게 조합하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 그리고 아마도 아무도 우리의 새로운 최고 매출 책임자(Chief Revenue Officer)인 Amy Kim만큼 이러한 혼합의 예를 보여주지 않을 것입니다.

Amy는 올해 초 Thomas에 합류하기 전에 Net To Net의 설립자로서 제조업체가 새로운 시장에 진출하도록 도왔습니다. 그 전에는 Google의 글로벌 영업 책임자인 전략적 파트너를 역임했습니다. 그녀는 또한 Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft 및 Accenture를 비롯한 선도 기업에서 수많은 리더십, 영업 및 제품 관리 직책을 역임했습니다.

Amy는 산업, 기술 및 영업에 정통하며 최근에 그녀의 독특한 통찰력을 우리와 공유하기 위해 자리에 앉았습니다.

제조 분야에서 많은 기회

2015년에 Google을 떠난 후 Amy는 경력을 쌓을 수 있는 좋은 기회를 찾았습니다. 그녀는 제조 과정에서 그것을 발견했습니다.

"저는 일반적으로 제품 제조에 관심이 많습니다."라고 Amy는 회상했습니다. “그래서 그것에 대해 더 배우기 위해 가장 큰 국제 수출입 박람회인 Canton Expo에 나 자신을 보냈습니다.

“산업 부문의 발표자가 소비재에 이르기까지 3주 동안 진행됩니다. 중국과 전 세계의 22,000개 이상의 제조업체가 함께 모여 제품을 시연했으며 구매자와 판매자를 위한 물리적 만남의 플랫폼이었습니다.”

에너지와 기회는 만질 수 있었습니다.

“이 엑스포에서 저는 제조업 시장 전반, 특히 산업 제조업 부문에서 일어나고 있는 엄청난 양의 활동을 인식했습니다.”라고 그녀는 말했습니다. "그래서 시장 기회에 노출된 후, 저는 제 자신의 회사를 시작하고 제조 부문의 회사와 파트너 관계를 맺어 공급망을 간소화하고 성장하도록 돕기 위해 다시 돌아왔습니다."

그녀는 Net To Net을 설립했습니다.

성장을 위한 기술 활용

Net To Net에서 Amy는 제조업체가 새로운 시장을 식별하고 침투하는 데 도움이 되도록 설계된 소프트웨어와 기술을 개발했습니다. Google에서 그녀는 기업이 기업 수준에서 기술을 활용하는 방법을 이해하도록 도왔습니다. 그리고 여기 Thomas에서 Amy는 제조업체와 공급업체가 디지털 솔루션과 기술을 활용하여 구매자를 유치하고 수익을 창출하도록 돕고 있습니다.

기술이 할 수 있는 일은 많고 Amy는 제조업체가 잠재력을 수용할 것을 촉구합니다.

"기술은 기업이 운영 효율성을 창출하기 위해 비즈니스를 간소화하거나 매출에 영향을 줄 방법을 찾는 두 가지 중 하나를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다."

두 애플리케이션 모두 중요하지만 기업이 비용 절감뿐만 아니라 수익을 높이는 기술을 활용하는 것은 필수적입니다.

“산업, 특히 제조의 세계화와 함께 무슨 일이 일어나고 있는지 볼 때, 기업들은 더욱 경쟁력을 갖추도록 강요받고 있습니다.”라고 그녀는 말했습니다.

"경쟁력 강화"는 전통적으로 제품을 더 저렴하게 만드는 것을 의미했지만, 기술은 우선 시장 우위를 창출하기 위해 활용될 수 있고 활용되어야 합니다.

Amy는 "기술을 통해 매장에 직접 방문하여 무언가를 만들고 관심 있는 사람에게 판매하는 전통적인 방식으로 생각하는 데 익숙한 제조업체가 고정된 수요를 창출하고 인지도를 구축하기 위해 고정관념에서 벗어나 더 많이 생각할 수 있습니다."라고 말했습니다. 말했다.

고객을 절대 놓치지 마십시오

기술이 비즈니스를 구축하고 성장시키는 데 도움이 될 수 있지만 Amy는 모든 산업 및 판매 전략의 기초가 고객의 요구를 충족해야 한다고 믿습니다.

그녀는 "고객을 알고 그들의 요구 사항이 무엇인지 알고 고객의 요구 사항에 따라 제품의 가치를 고객에게 명확하게 설명할 수 있을 때 전반적인 판매 프로세스가 매우 쉬워진다고 생각합니다."라고 말했습니다. "따라서 중요한 것은 단순히 제품을 홍보하는 것이 아니라 실제로 전달할 수 있는 가치를 볼 수 있는 올바른 청중에게 제품을 홍보하는 것입니다."

이는 스마트 콘텐츠 마케팅, 페르소나 타겟팅, 계정 기반 마케팅을 통해 달성할 수 있습니다.

Amy는 "영업에 대한 접근 방식과 관련하여 이러한 종류의 지능과 이러한 종류의 전술을 갖추는 것이 매우 중요할 것입니다."라고 주장했습니다.

또한 공급업체는 구매자가 매일 겪는 일을 이해하는 것이 필수적입니다.

Amy는 "구매 주기를 이해하고 [제조업체에게] 구매자 입장에서 스스로를 이해하는 것이 매우 중요합니다."라고 말했습니다.

훌륭한 제품이나 서비스를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이러한 오퍼링을 구매자의 요구에 맞춰야 합니다.

"'훌륭한 제품을 만들면 저절로 팔릴 것이다'라고 말하는 학파가 있지만 저는 그것을 믿지 않습니다."라고 Amy가 말했습니다. "최고의 제품도 비참하게 실패했고 우리가 들어본 적도 없는 수많은 제품이 있습니다. 그 이유는 제대로 판매되지 않았기 때문입니다."

고객이 있는 곳에 있으십시오

Google이 디지털 검색 및 광고 분야에서 지배적인 역할을 하고 있다는 것은 비밀이 아닙니다. Amy는 이것을 누구보다 잘 알고 있습니다.

그러나 그녀는 또한 Google이 일반 대중에게 적합하지만 산업 공간에 최적화되어 있지 않은 소비자 중심 플랫폼이라는 것도 이해하고 있습니다.

Amy는 "Google의 자유 세계에서, 심지어 Facebook과 Twitter에서도 최종 사용자가 펌프 같은 것을 검색할 때 이것이 어떤 유형의 사용자인지 결정할 수 없습니다."라고 설명했습니다. “따라서 결과는 훨씬 더 소비자 지향적이 될 것입니다. 소비자 인구가 기업 인구보다 훨씬 많기 때문에 이는 의미가 있습니다.”

오히려 "기업이 B2B 구매를 할 때 실제로는 무료 웹에서 구매하지 않습니다."라고 그녀는 말했습니다. “그들은 구매 결정을 내리기 위해 전문 플랫폼으로 갈 것입니다.

“그래서 고객들이 저에게 다가와 '글쎄, 나는 Google에서 내 제품을 홍보할 수 있다. 내가 왜 Thomas에게 그것을 홍보하겠습니까?' 내 대답은 그들이 Google에 포로 청중이 없다는 것입니다. 잠재 고객을 확보하면 이러한 사용자가 특히 B2B를 위해 존재한다는 것을 알고 있기 때문에 전환율도 증가합니다."

포로 오디언스( Thomasnet.com에 있는 것과 같은 )와 일시적인 오디언스(검색 엔진에 있는 것과 같은) 의 차이점을 이해하는 것은 마케팅 전략을 수립하는 데 중요합니다.

이를 위해 SEO가 제조업체에 가장 널리 채택된 디지털 마케팅 전략일 수 있지만 Amy는 제조업체에 모든 계란을 한 바구니에 담지 말라고 경고합니다.

에이미는 “대부분의 회사가 이미 일종의 SEO를 하고 있다고 생각합니다. "하지만 웹사이트, PPC, Thomasnet.com 활용과 함께 전략의 한 구성요소여야 합니다."

“인터넷이 어떻게 성장하는지 보세요.”라고 그녀는 말했습니다. “오늘날에도 두 자릿수 속도로 성장하고 있습니다. 즉, SEO를 독점적으로 활용하여 관련성을 관리하기가 매우 어려울 것입니다. 게다가 경쟁 구도와 알고리즘이 실시간으로 변하기 때문에 수동으로 해결하는 것은 거의 불가능한 작업입니다.”

영향력을 미치고 싶어하는 사람들을 고용하십시오.

Amy를 Thomas에게 끌린 것 중 하나는 제조 회사와 그 안에서 일하는 사람들을 도울 수 있는 기회였습니다. 팀에 합류하기 전에 그녀 는 플랫폼을 통해 수익성 있는 계약을 체결하기 전에 문을 닫을 위기에 처한 회사에 대한 이야기를 들었습니다 . 그녀는 또한 Thomasnet.com에서 생성된 추가 수익으로 새 장비를 구입하고 비즈니스를 확장할 수 있는 작업장 소유자와 이야기를 나눴습니다.

"그런 개인적인 이야기를 듣고 수천 가지가 더 있을 때 우리가 실제로 하고 있는 일과 우리가 실제로 영향을 미치는 것에 대해 잠시 멈추고 반성하게 됩니다."라고 Amy가 말했습니다.

Amy는 기업이 지역 경제, 환경, 고용 시장, 생계 등에 미치는 영향에 대해 생각하고 이를 메시지에 반영하라고 조언합니다. 기업은 사회적 책임을 진지하게 생각하는 기업과 거래하고 싶어합니다.

또한 Amy는 자신의 영업 조직을 구축할 때 비즈니스의 사회적 영향을 수용할 수 있는 사람을 찾을 것을 제안합니다. 커미션 및 보너스 구조 이상으로 생각할 수 있는 사람들.

"우리 모두는 삶의 목표를 달성하기 위해 매우 열심히 일하며, 이러한 목표 중 일부는 다른 목표보다 더 많은 금전적 가치가 있습니다."라고 Amy가 말했습니다. "하지만 고성과자는 돈에 의해서만 움직이는 것이 아니라 다양한 기능에 걸쳐 진정한 고성과자를 보면 항상 영향을 미칩니다. 그들은 '내가 제품 판매, 회사 성장, 또는 결국 다른 사람에게 어떤 기여를 할 수 있을까'라고 생각하는 사람들입니다. 그들이 팀에 필요한 사람들입니다.”

지평선에서 기회를 찾으십시오

에이미에 따르면 미국 제조업체를 가로막는 주요 문제 중 하나는 새로운 지역에서 새로운 구매자를 찾는 것을 꺼리는 것입니다. 확장을 적극적으로 모색하지 않는 회사는 테이블에 돈을 남겨 둘 가능성이 큽니다.

Amy는 다음과 같이 설명했습니다. “고객이 진정으로 열광하게 하고 싶은 것 중 하나는 국제적 성장 기회라고 생각합니다. “미국의 수출은 실제로 매년 증가하고 있으며 지난 25년 동안 전체적으로 규모가 4배 증가했습니다. 중국과 같은 국가의 수입 증가와 세계화에 대한 두려움에 대한 많은 언론이 있지만 미국 제조업체에게는 기회가 있습니다.

"제품 개발뿐만 아니라 기술에서도 훨씬 뒤쳐진 국가가 많고 미국에서 우수한 제품을 수입하여 경쟁력을 높이는 방법을 찾기 위해 죽어 가고 있습니다."

도움을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오

특히 이 새로운 디지털 환경에서 산업 판매를 늘리는 데 필요한 것이 많습니다. 그러나 자신이 잘하는 것, 즉 제조를 간과하지 않는 것이 중요합니다.

인적 자원, 회계 또는 마케팅과 같은 다른 요소가 방해가 되는 경우 해당 작업을 아웃소싱하고 전문가에게 맡기는 것을 고려해야 합니다. 이 접근 방식은 일반적으로 사내 리소스를 고용, 교육 및 고용하는 것보다 비용이 적게 들고 결과를 훨씬 빨리 볼 수 있습니다.

“전통적으로, 특히 산업 제조 분야의 제조 회사는 사내 마케팅을 수행하지 않았습니다.”라고 그녀는 말했습니다. "따라서 그들은 시장 인지도를 높이는 데 도움이 되는 마케팅 리소스에 실제로 투자하지 않았습니다."

"하지만 상황이 바뀌고 있고 기업들이 인지도, 공유 및 수익을 얻으려면 마케팅을 활용해야 한다는 사실을 인식하고 있다고 생각합니다."

"자신의 팀을 구성할 여유가 없거나 골치 아픈 일을 원하지 않는 경우 Thomas가 실제로 개입하여 디지털 입지를 구축하고 마케팅 활동을 본격화하는 데 도움을 줄 수 있습니다."