رؤى المبيعات الصناعية من إيمي كيم ، كبير مسؤولي الإيرادات الجديد لتوماس ومدير مبيعات سابق في Google

يتقارب الفضاء الصناعي والعالم الرقمي بوتيرة سريعة. تعمل تقنيات مثل الذكاء الاصطناعي وإنترنت الأشياء والسحابة على تغيير اللعبة على أرض المتجر.

في الوقت نفسه ، فإن الطريقة التي يتجه بها المصنعون إلى السوق ، وبيع خدماتهم ، والتواصل مع مشترين جدد تمر بتحول رقمي أيضًا. أثبتت التكتيكات القديمة مثل المكالمات غير المرغوبة والكلمات الشفهية أنها غير فعالة بشكل متزايد ، حيث أصبح المشترون أكثر تعقيدًا في كيفية تقييمهم للموردين والتنقل في دورة الشراء الطويلة والمعقدة .

في Thomas ، نساعد المصنعين والموردين على اجتياز هذا التقارب كل يوم. نحن نقدم الأدوات والحلول والرؤى لمساعدتهم على تسخير قوة التقنيات الرقمية من أجل تنمية أعمالهم.

ولكن ، ربما الأهم من ذلك ، أننا نقدم الخبرة أيضًا. في جميع أنحاء أمريكا الشمالية ، يعمل فريقنا جنبًا إلى جنب مع عملائنا ، ويقدم مزيجًا فريدًا لا مثيل له من الخبرة الصناعية والمعرفة الرقمية لتثقيفهم وتمكينهم ووضعهم في مكانة للنجاح في المستقبل.

نحن نعلم مدى أهمية امتلاك المزيج الصحيح من الخبرات لاجتياز العالمين الصناعي والرقمي. وربما لا أحد يجسد هذا المزيج مثل إيمي كيم ، كبير مسؤولي الإيرادات الجديد لدينا.

قبل الانضمام إلى Thomas في وقت سابق من هذا العام ، ساعدت Amy الشركات المصنعة على اختراق أسواق جديدة بصفتها مؤسس Net To Net. قبل ذلك ، شغلت منصب رئيس المبيعات العالمية - الشركاء الاستراتيجيون لـ Google. شغلت أيضًا العديد من المناصب القيادية والمبيعات وإدارة المنتجات مع شركات رائدة بما في ذلك Microsoft و Siebel Systems و PeopleSoft و Accenture.

إيمي ضليعة في الصناعة والتكنولوجيا والمبيعات ، وقد جلست مؤخرًا لمشاركة بعض رؤاها الفريدة معنا.

تكثر الفرص في التصنيع

بعد ترك Google في عام 2015 ، سعت إيمي إلى البحث عن الفرصة العظيمة التالية في حياتها المهنية. وجدتها في التصنيع.

تتذكر إيمي "أنا مهتم جدًا بتصنيع المنتجات بشكل عام". "لذا من أجل معرفة المزيد حول هذا الموضوع ، أرسلت نفسي إلى أكبر معرض استيراد وتصدير دولي - معرض كانتون إكسبو.

"إنه حدث لمدة ثلاثة أسابيع ، مع مقدمين من القطاع الصناعي وصولاً إلى السلع الاستهلاكية. اجتمع أكثر من 22000 مصنع ، من الصين وحول العالم ، وعرضوا منتجاتهم ، وكان ذلك بمثابة منصة اجتماعات فعلية للمشترين والبائعين ".

كانت الطاقة - والفرصة - محسوسة.

وقالت: "أثناء تواجدي في هذا المعرض ، أدركت الكم الهائل من النشاط الذي يحدث في سوق التصنيع بشكل عام ، وداخل قطاع التصنيع الصناعي على وجه الخصوص". "وهكذا ، بعد أن تعرّضت لفرصة السوق ، عدت مشاعراً لبدء شركتي الخاصة والدخول في شراكة مع شركات في قطاع التصنيع لمساعدتهم على تبسيط سلسلة التوريد الخاصة بهم ومساعدتهم على النمو."

وذلك عندما أسست Net To Net.

الاستفادة من التكنولوجيا لتحقيق النمو

في Net To Net ، طورت Amy برامج وتكنولوجيا مصممة لمساعدة الشركات المصنعة على تحديد الأسواق الجديدة واختراقها. في Google ، ساعدت الشركات على فهم كيفية الاستفادة من التكنولوجيا على مستوى المؤسسة. وهنا في Thomas ، تساعد Amy المصنعين والموردين على الاستفادة من الحلول والتقنيات الرقمية لجذب المشترين وتحقيق الإيرادات.

هناك الكثير الذي يمكن أن تفعله التكنولوجيا ، وتحث إيمي الشركات المصنعة على تبني الإمكانات.

"يمكن أن تساعد التكنولوجيا الشركات على القيام بأحد شيئين - إما تبسيط الأعمال لخلق كفاءة تشغيلية أو إيجاد طرق للتأثير على الخط الأعلى."

في حين أن كلا التطبيقين مهمان ، فمن الضروري للشركات الاستفادة من التقنيات التي تزيد الإيرادات - وليس فقط خفض التكاليف.

وقالت: "عندما أنظر إلى ما يحدث في الصناعة ، وتحديداً مع عولمة التصنيع ، تُجبر الشركات على أن تصبح أكثر قدرة على المنافسة".

في حين أن كونها "أكثر تنافسية" تعني تقليديا جعل المنتجات أرخص ، يمكن ويجب ، وينبغي ، الاستفادة من التكنولوجيا لتوليد ميزة السوق في المقام الأول.

"تتيح التكنولوجيا للمصنعين الذين اعتادوا التفكير بالطريقة التقليدية - التواجد في المتجر ، وبناء شيء ما ، وبيعه لشخص مهتم - التفكير أكثر خارج الصندوق من أجل خلق طلب مستدام وبناء الوعي" ، إيمي قالت.

لا تفقد بصر العميل

بينما يمكن أن تساعدك التكنولوجيا في بناء وتنمية أعمالك ، تعتقد إيمي أن أساس أي استراتيجية صناعية ومبيعات يجب أن يفي باحتياجات عملائك.

قالت: "عندما تعرف عملائك وتعرف ما هي احتياجاتهم وتكون قادرًا على توضيح قيمة منتجاتك للعميل بناءً على احتياجاتهم ، أعتقد أن عملية البيع بشكل عام تصبح سهلة للغاية". "لذا فإن الشيء الرئيسي ليس مجرد الترويج لمنتجاتك ، ولكن الترويج لمنتجاتك للجمهور المناسب الذي يمكنه بالفعل رؤية القيمة التي يمكنك تقديمها."

يمكن تحقيق ذلك من خلال تسويق المحتوى الذكي ، واستهداف الأشخاص ، والتسويق القائم على الحساب.

أصرت إيمي على أن "امتلاك هذا النوع من الذكاء ، وهذه الأنواع من التكتيكات ، حول أسلوبك في البيع سيكون أمرًا بالغ الأهمية".

من الضروري أيضًا للموردين فهم ما يمر به المشترون على أساس يومي.

قالت إيمي: "من الأهمية بمكان فهم دورة الشراء و [للمصنعين] أن يضعوا أنفسهم في مكان المشترين".

مجرد تقديم منتج أو خدمة رائعة لا يكفي ؛ تحتاج إلى مواءمة هذه العروض مع احتياجات المشترين.

قالت إيمي: "هناك مدرسة فكرية تقول ،" إذا صنعت منتجات رائعة ، فسوف يبيعون بمفردهم "، لكنني لا أؤمن بذلك. "حتى أفضل المنتجات فشلت فشلاً ذريعاً ، وهناك أطنان لم نسمع عنها من قبل ، والسبب في ذلك هو أنه لم يتم تسويقها بشكل صحيح."

كن حيث يكون عملاؤك

ليس سراً أن Google هي اللاعب المهيمن في البحث الرقمي والإعلان. ايمي تعرف هذا أفضل من أي شخص آخر.

ومع ذلك ، فهي تدرك أيضًا أن Google عبارة عن نظام أساسي موجه للمستهلكين ، وهو رائع لعامة السكان ، ولكنه غير مُحسَّن للفضاء الصناعي.

أوضحت إيمي: "عندما يبحث مستخدم نهائي في عالم Google الحر ، أو حتى على Facebook و Twitter ، عن شيء مثل المضخات ، فلن يتمكن من تحديد نوع المستخدم". "لذا فإن النتائج ستكون أكثر توجهاً نحو المستهلك. وهذا منطقي لأن عدد المستهلكين أكبر بكثير من مجتمع الأعمال ".

على العكس من ذلك ، "عندما تقوم الشركات بإجراء عمليات شراء B2B ، فإنها في الواقع لا تفعل ذلك على شبكة الإنترنت المجانية" ، تابعت. "سوف يذهبون إلى منصة احترافية لاتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم.

"لهذا السبب ، عندما يقترب مني العملاء ويقولون ،" حسنًا ، يمكنني الترويج لمنتجاتي على Google. لماذا سأقوم بالترويج لها على توماس؟ جوابي هو أنه ليس لديهم جمهور أسير مع Google. يؤدي وجود جمهور مقيد أيضًا إلى زيادة معدلات التحويل لأنك تعلم أن هؤلاء المستخدمين موجودين على وجه التحديد من أجل B2B ".

يعد فهم الفرق بين الجمهور الأسير ( مثل ذلك الموجود على موقع Thomasnet.com ) والجمهور المتعدي (مثل أولئك الموجودين على محركات البحث) أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء إستراتيجية التسويق الخاصة بك.

تحقيقًا لهذه الغاية ، في حين أن مُحسّنات محرّكات البحث هي على الأرجح استراتيجية التسويق الرقمي الأكثر اعتمادًا للمصنعين ، تحذر إيمي المصنعين من عدم وضع كل بيضهم في سلة واحدة.

قالت إيمي: "أعتقد أن معظم الشركات تقوم بالفعل ببعض أشكال تحسين محركات البحث". "ولكن يجب أن تكون حقًا أحد مكونات استراتيجيتك - جنبًا إلى جنب مع موقع الويب الخاص بك ، و PPC ، والاستفادة من موقع Thomasnet.com."

وتابعت: "انظر فقط إلى كيفية نمو الإنترنت". "حتى اليوم ، فهي تنمو بمعدل مكون من رقمين ، مما يعني أنه سيكون من الصعب للغاية الاستفادة بشكل حصري من مُحسّنات محرّكات البحث لإدارة مدى ملاءمتك. بالإضافة إلى ذلك ، يتغير المشهد التنافسي والخوارزميات في الوقت الفعلي ، لذا فإن محاولة تلبية ذلك يدويًا مهمة شبه مستحيلة ".

إحداث تأثير - وتوظيف الأشخاص الذين يريدون أن يصنعوا واحدًا أيضًا

من الأشياء التي جذبت إيمي إلى توماس كانت فرصة مساعدة شركات التصنيع والأشخاص الذين يعملون ضمنها. قبل الانضمام إلى الفريق ، سمعت قصصًا عن شركة كانت على وشك إغلاق أبوابها قبل الحصول على عقد مربح من خلال المنصة. تحدثت أيضًا مع أصحاب محلات العمل الذين تمكنوا من شراء معدات جديدة وتوسيع نطاق أعمالهم من خلال الإيرادات الإضافية الناتجة عن Thomasnet.com.

قالت إيمي: "عندما تسمع قصصًا شخصية من هذا القبيل ، وهناك آلاف أخرى ، فإن هذا نوعًا ما يجعلك تتوقف مؤقتًا وتفكر في ما نفعله حقًا وما نؤثر عليه حقًا".

تنصح إيمي الشركات بالتفكير في التأثير الذي تحدثه - على الاقتصاد المحلي ، والبيئة ، وسوق العمل ، وسبل العيش ، وما إلى ذلك - والعمل على ذلك في رسائلهم. تريد الشركات التعامل مع الشركات التي تأخذ المسؤولية الاجتماعية على محمل الجد.

بالإضافة إلى ذلك ، عند إنشاء مؤسسة مبيعات خاصة بك ، تقترح إيمي البحث عن أشخاص يمكنهم احتضان التأثير الاجتماعي لعملك ؛ الأشخاص الذين يمكنهم التفكير فيما يتجاوز هياكل العمولات والمكافآت.

قالت إيمي: "نحن جميعًا نعمل بجد لتحقيق أهداف الحياة ، وبعض هذه الأهداف مادية أكثر من غيرها". "لكن أصحاب الأداء العالي لا يحركهم المال فقط ، وإذا نظرت إلى أصحاب الأداء العالي الحقيقيين عبر وظائف مختلفة ، فستعود دائمًا إلى التأثير. إنهم الأشخاص الذين يعتقدون ، "ما هي المساهمة التي يمكنني تقديمها لبيع منتج ما ، أو في نمو الشركة ، أو في نهاية المطاف ، لشخص آخر؟" هؤلاء هم الأشخاص الذين تحتاجهم في فريقك ".

ابحث عن الفرص في الأفق

ووفقًا لإيمي ، فإن أحد التحديات الرئيسية التي تعرقل الشركات المصنعة الأمريكية هو الإحجام عن البحث عن مشترين جدد في مناطق جغرافية جديدة. الشركات التي لا تتطلع بنشاط إلى التوسع من المحتمل أن تترك الأموال على الطاولة.

أوضحت إيمي: "أعتقد أن أحد الأشياء التي أرغب في إثارة حماسة عملائنا حقًا هو فرصة النمو الدولية". لقد كانت الصادرات الأمريكية في الواقع تتزايد كل عام ، وبشكل عام تضاعف حجمها أربع مرات في السنوات الخمس والعشرين الماضية. هناك الكثير من الصحافة حول نمو الواردات من دول مثل الصين والكثير من الخوف من العولمة ، لكن هناك فرصًا للمصنعين في الولايات المتحدة

"هناك العديد والعديد من البلدان التي تأخرت كثيرًا في مجال التكنولوجيا وكذلك في تطوير المنتجات ، وهي تتوق لإيجاد طرق لتصبح أكثر قدرة على المنافسة من خلال استيراد منتجات رائعة من الولايات المتحدة"

لا تخف من طلب المساعدة

هناك الكثير الذي يدخل في زيادة المبيعات الصناعية ، خاصة في هذا المشهد الرقمي الجديد. ومع ذلك ، من المهم ألا تغيب عن بالنا ما أنت رائع فيه - التصنيع.

إذا كانت هناك أشياء أخرى تعترض طريقك ، سواء كانت الموارد البشرية أو المحاسبة أو التسويق ، فيجب أن تفكر في الاستعانة بمصادر خارجية لهذه المهام وتركها للخبراء. عادةً ما يكلف هذا النهج أقل من التوظيف والتدريب وتوظيف الموارد الداخلية ، ويمكنك رؤية النتائج بشكل أسرع كثيرًا.

قالت "شركات التصنيع تقليديا ، وخاصة في مجال التصنيع الصناعي ، لم تقم بالتسويق داخل الشركة". "ومن ثم ، فهم لم يستثمروا حقًا في موارد التسويق لمساعدتهم على اكتساب المزيد من الوعي بالسوق."

"لكنني أعتقد أن الأمور تتغير ، وتدرك الشركات أنها إذا أرادت البدء في اكتساب الوعي والمشاركة والأرباح ، فستحتاج إلى الاستفادة من التسويق."

"إذا لم يتمكنوا من بناء فرقهم الخاصة ، أو إذا كانوا فقط لا يريدون المتاعب ، فيمكن لتوماس التدخل حقًا والمساعدة في إنشاء وجود رقمي وإطلاق جهودهم التسويقية."