Approfondimenti sulle vendite industriali di Amy Kim, il nuovo Chief Revenue Officer di Thomas ed ex dirigente delle vendite di Google

Lo spazio industriale e il mondo digitale stanno convergendo a un ritmo rapido. Tecnologie come l'intelligenza artificiale , l'IoT e il cloud stanno cambiando il gioco in officina.

Allo stesso tempo, anche il modo in cui i produttori entrano nel mercato, vendono i loro servizi e si connettono con nuovi acquirenti sta attraversando una trasformazione digitale. Vecchie tattiche come le chiamate a freddo e il passaparola si stanno rivelando sempre più inefficaci, poiché gli acquirenti diventano sempre più sofisticati nel modo in cui valutano i fornitori e navigano nel lungo e complicato ciclo di acquisto .

In Thomas, aiutiamo ogni giorno produttori e fornitori a superare questa convergenza. Forniamo strumenti , soluzioni e approfondimenti per aiutarli a sfruttare la potenza delle tecnologie digitali al fine di far crescere le loro attività.

Ma, forse ancora più importante, forniamo anche esperienza. In tutto il Nord America, il nostro team lavora mano nella mano con i nostri clienti, offrendo una miscela unica e senza precedenti di esperienza industriale e conoscenza digitale per educarli, responsabilizzarli e posizionarli per il successo futuro.

Sappiamo quanto sia importante avere il giusto mix di competenze per attraversare il mondo industriale e quello digitale. E forse nessuno esemplifica questo mix così come Amy Kim, il nostro nuovo Chief Revenue Officer.

Prima di entrare in Thomas all'inizio di quest'anno, Amy ha aiutato i produttori a penetrare nuovi mercati come fondatrice di Net To Net. In precedenza, ha ricoperto il ruolo di Head of Global Sales — Strategic Partners per Google. Ha anche ricoperto numerose posizioni di leadership, vendite e gestione dei prodotti in aziende leader tra cui Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft e Accenture.

Amy è esperta in industria, tecnologia e vendite e di recente si è seduta per condividere con noi alcune delle sue intuizioni uniche.

Le opportunità abbondano nella produzione

Dopo aver lasciato Google nel 2015, Amy ha cercato la prossima grande opportunità per la sua carriera. L'ha trovato nella produzione.

"Sono molto interessata alla produzione di prodotti in generale", ha ricordato Amy. “Quindi, per saperne di più, mi sono inviato alla più grande fiera internazionale di import-export: il Canton Expo.

“È un evento di tre settimane, con presentatori dal settore industriale fino ai beni di consumo. Oltre 22.000 produttori, dalla Cina e da tutto il mondo, si sono riuniti e hanno dimostrato i loro prodotti, ed è stata una piattaforma di incontro fisica per acquirenti e venditori".

L'energia - e l'opportunità - erano palpabili.

"Durante questa fiera, ho riconosciuto l'enorme quantità di attività in corso nel mercato manifatturiero in generale, e nel settore della produzione industriale in particolare", ha affermato. "E così, dopo essere stato esposto all'opportunità del mercato, sono tornato acceso per avviare la mia azienda e collaborare con aziende del settore manifatturiero per aiutarle a semplificare la loro catena di approvvigionamento e aiutarle a crescere".

Fu allora che fondò Net To Net.

Sfruttare la tecnologia per la crescita

In Net To Net, Amy ha sviluppato software e tecnologia progettati per aiutare i produttori a identificare e penetrare nuovi mercati. In Google, ha aiutato le aziende a capire come sfruttare la tecnologia a livello aziendale. E, qui in Thomas, Amy sta aiutando produttori e fornitori a sfruttare soluzioni e tecnologie digitali per attirare acquirenti e generare entrate.

C'è molto che la tecnologia può fare e Amy esorta i produttori ad abbracciare il potenziale.

"La tecnologia può aiutare le aziende a fare una di queste due cose: snellire l'attività per creare efficienza operativa o trovare modi per incidere sulla linea superiore".

Sebbene entrambe le applicazioni siano importanti, è fondamentale che le aziende sfruttino tecnologie che aumentino i ricavi e non si limitino a ridurre i costi.

"Quando guardo a ciò che sta accadendo nel settore, in particolare con la globalizzazione della produzione, le aziende sono costrette a diventare più competitive", ha affermato.

Mentre essere "più competitivi" significava tradizionalmente rendere i prodotti più economici, la tecnologia può, e dovrebbe, essere utilizzata per generare un vantaggio di mercato in primo luogo.

"La tecnologia consente ai produttori che sono abituati a pensare in modo tradizionale - essere in negozio, costruire qualcosa e venderlo a qualcuno che è interessato - di pensare di più fuori dagli schemi per creare una domanda sostenuta e creare consapevolezza", Amy disse.

Non perdere mai di vista il cliente

Sebbene la tecnologia possa aiutarti a costruire e far crescere la tua attività, Amy crede che la base di qualsiasi strategia industriale e di vendita debba essere soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.

"Quando conosci i tuoi clienti e sai quali sono le loro esigenze e sei in grado di articolare il valore dei tuoi prodotti per il cliente in base alle loro esigenze, penso che il processo di vendita nel complesso diventi estremamente semplice", ha affermato. "Quindi la cosa fondamentale non è solo promuovere i tuoi prodotti, ma promuovere i tuoi prodotti al pubblico giusto che potrebbe effettivamente vedere il valore che puoi offrire".

Ciò può essere ottenuto attraverso il marketing intelligente dei contenuti, il targeting per persona e il marketing basato sull'account.

"Avere quel tipo di intelligenza e questo tipo di tattiche attorno al tuo approccio alle vendite sarà fondamentale", ha insistito Amy.

È inoltre fondamentale che i fornitori comprendano ciò che gli acquirenti subiscono quotidianamente.

"È estremamente fondamentale comprendere il ciclo di acquisto e [per i produttori] mettersi nei panni dei loro acquirenti", ha affermato Amy.

La sola offerta di un ottimo prodotto o servizio non è sufficiente; devi allineare quelle offerte con le esigenze dei tuoi acquirenti.

"C'è una scuola di pensiero che dice: 'Se realizzi ottimi prodotti, li venderanno da soli', ma io non ci credo", ha detto Amy. "Anche i migliori prodotti hanno fallito miseramente, e ce ne sono tonnellate di cui non abbiamo nemmeno sentito parlare, e il motivo è che non sono stati commercializzati correttamente".

Sii dove sono i tuoi clienti

Non è un segreto che Google sia l'attore dominante nella ricerca e nella pubblicità digitale. Amy lo sa meglio di chiunque altro.

Tuttavia, capisce anche che Google è una piattaforma orientata al consumatore, ottima per la popolazione generale, ma non ottimizzata per lo spazio industriale.

"Quando un utente finale nel mondo libero di Google, o anche su Facebook e Twitter, cerca qualcosa come le pompe, non è in grado di decidere che tipo di utente sia", ha spiegato Amy. “Quindi i risultati saranno molto più orientati al consumatore. Ciò ha senso perché la popolazione dei consumatori è di gran lunga maggiore di quella delle imprese".

Al contrario, "quando le aziende fanno acquisti B2B, in realtà non lo fanno sul web gratuito", ha continuato. “Andranno su una piattaforma professionale per prendere le loro decisioni di acquisto.

"Ecco perché, quando i clienti si avvicinano a me e dicono: 'Bene, posso promuovere i miei prodotti su Google. Perché dovrei promuoverlo su Thomas?' la mia risposta è che non hanno un pubblico vincolato con Google. Avere un pubblico vincolato aumenta anche i tassi di conversione perché sai che questi utenti sono specificamente lì per il B2B".

Comprendere la differenza tra un pubblico vincolato ( come quello su Thomasnet.com ) e un pubblico transitivo (come quelli sui motori di ricerca) è fondamentale per stabilire la tua strategia di marketing.

A tal fine, mentre la SEO è probabilmente la strategia di marketing digitale più adottata dai produttori, Amy avverte i produttori di non mettere tutte le uova nello stesso paniere.

"Penso che la maggior parte delle aziende stia già facendo una qualche forma di SEO", ha detto Amy. "Ma dovrebbe davvero essere un componente della tua strategia, insieme al tuo sito Web e al PPC e allo sfruttamento di Thomasnet.com".

"Guarda come sta crescendo Internet", ha continuato. “Anche oggi cresce a un ritmo a due cifre, il che significa che sarà estremamente difficile sfruttare esclusivamente la SEO per gestire la tua pertinenza. Inoltre, il panorama competitivo e gli algoritmi stanno cambiando in tempo reale, quindi cercare di soddisfarli manualmente è quasi un compito impossibile".

Crea un impatto e assumi anche persone che vogliono farne uno

Una delle cose che ha attirato Amy verso Thomas è stata la possibilità di aiutare le aziende manifatturiere e le persone che lavorano al loro interno. Prima di entrare a far parte del team, ha sentito storie su un'azienda che stava per chiudere i battenti prima di ottenere un contratto redditizio attraverso la piattaforma. Ha anche parlato con i proprietari di negozi di lavoro che sono stati in grado di acquistare nuove attrezzature e ampliare le proprie attività con le entrate extra generate da Thomasnet.com.

"Quando ascolti storie personali del genere, e ce ne sono altre migliaia, ti fa davvero fermare e riflettere su ciò che stiamo davvero facendo e su ciò che stiamo davvero influenzando", ha detto Amy.

Amy consiglia alle aziende di pensare all'impatto che stanno avendo - sull'economia locale, sull'ambiente, sul mercato del lavoro, sui mezzi di sussistenza, ecc. - e di integrarlo nei loro messaggi. Le aziende vogliono fare affari con aziende che prendono sul serio la responsabilità sociale.

Inoltre, quando costruisci la tua organizzazione di vendita, Amy suggerisce di cercare persone che possano abbracciare l'impatto sociale della tua attività; persone che possono pensare al di là delle loro strutture di commissioni e bonus.

"Lavoriamo tutti molto duramente per raggiungere gli obiettivi della vita e alcuni di questi obiettivi sono più monetari di altri", ha detto Amy. “Ma le prestazioni elevate non sono guidate solo dal denaro e se si guardano le vere prestazioni elevate in diverse funzioni, torna sempre ad avere un impatto. Sono le persone che pensano: 'Quale contributo posso dare alla vendita di un prodotto, o alla crescita dell'azienda, o, in fin dei conti, a qualcun altro?' Quelle sono le persone di cui hai bisogno nella tua squadra”.

Cerca opportunità all'orizzonte

Una delle principali sfide che frenano i produttori americani, secondo Amy, è la riluttanza a cercare nuovi acquirenti in nuove aree geografiche. Le aziende che non stanno attivamente cercando di espandersi lasceranno probabilmente soldi sul tavolo.

"Penso che una delle cose per cui voglio davvero entusiasmare i nostri clienti sia l'opportunità di crescita internazionale", ha spiegato Amy. “Le esportazioni statunitensi sono effettivamente aumentate ogni anno e nel complesso sono quadruplicate in termini di dimensioni negli ultimi 25 anni. C'è molta stampa sulla crescita delle importazioni da paesi come la Cina e molta paura sulla globalizzazione, ma ci sono opportunità per i produttori negli Stati Uniti

"Ci sono molti, molti paesi che sono molto indietro nella tecnologia e nello sviluppo di prodotti e muoiono dalla voglia di trovare modi per diventare più competitivi importando ottimi prodotti dagli Stati Uniti"

Non aver paura di chiedere aiuto

C'è molto da fare per aumentare le vendite industriali, specialmente in questo nuovo panorama digitale. Tuttavia, è importante non perdere di vista ciò in cui sei bravo: la produzione.

Se altre cose si intromettono, che si tratti di risorse umane, contabilità o sì, marketing, dovresti considerare di esternalizzare tali attività e lasciarle agli esperti. Questo approccio in genere costa meno rispetto all'assunzione, alla formazione e all'impiego di risorse interne e puoi vedere i risultati molto più velocemente.

"Le aziende manifatturiere tradizionalmente, e in particolare nello spazio di produzione industriale, non hanno condotto il marketing internamente", ha affermato. "Quindi, non hanno davvero investito in risorse di marketing per aiutarli ad acquisire maggiore consapevolezza del mercato".

"Ma penso che le cose stiano cambiando e le aziende stanno riconoscendo che se vogliono iniziare ad acquisire consapevolezza, condivisione e entrate, dovranno utilizzare il marketing".

"Se non possono permettersi di creare i propri team, o se semplicemente non vogliono il mal di testa, Thomas può davvero intervenire e aiutare a stabilire una presenza digitale e far decollare i loro sforzi di marketing".