Bagaimana Membuat Pernyataan Posisi Pemasaran Industri untuk Sukses Inbound

Tidak ada yang ingin membuang waktu dengan produk atau layanan yang tidak tepat untuk mereka. Memahami siapa Anda dan apa yang Anda lakukan adalah penting untuk penyampaian pesan yang efektif dan memenuhi tujuan penjualan. Menjadi jelas dalam pernyataan posisi pemasaran Anda di muka akan menjawab itu dan menginformasikan pembuatan konten apa pun untuk kesuksesan pemasaran masuk.

Bagaimana Anda tahu jenis konten apa yang harus dikembangkan jika Anda tidak memposisikan diri dengan benar? Konten yang bagus menarik lalu lintas dengan kualitas tertinggi , memiliki kredibilitas yang lebih besar dengan Google dan mesin telusur lainnya, dan membantu membangun hubungan.

Untuk menghasilkan konten yang berkinerja , Anda memerlukan pernyataan pemosisian yang dibuat dengan baik dan bijaksana yang pada intinya memiliki pemahaman yang mendalam tentang persona target dan poin-poin rasa sakit mereka yang paling mendesak.

Apa itu Pernyataan Pemosisian Pemasaran dan Mengapa Penting untuk Kesuksesan Masuk?

Apa posisi Anda di pasar? Di mana Anda berdiri? Apakah Anda paling dapat diandalkan? Tercepat? Paling akurat?

Pikirkan handuk kertas Bounty dan filosofi "pemetik lebih cepat" mereka. Mungkin mereka bukan yang termurah dan, oleh karena itu, tidak akan memasarkan diri mereka sendiri; tetapi mereka tahu di mana mereka berdiri dengan produk mereka. Konsep yang sama berlaku untuk industri — cari tahu proposisi nilai Anda dan kemudian gunakan posisi itu untuk menginformasikan konten pemasaran Anda dan strategi masuk secara keseluruhan.

Namun, pernyataan pemosisian pemasaran bukan hanya slogan atau salinan iklan yang menarik . Pernyataan pemosisian yang efektif mendefinisikan pelanggan ideal Anda , menunjukkan dengan tepat apa yang akan Anda wakili atau maksudkan bagi mereka, dan mendukung klaim tersebut dengan fakta.

Meskipun pendekatan ini akan berhasil untuk bisnis apa pun dengan proposisi nilai yang berarti bagi target mereka, kami ingin berbicara tentang industri manufaktur yang kompleks secara khusus, karena di sinilah sebagian besar pengalaman kami berada.

Kunci untuk Memahami Proposisi Nilai Sejati Anda

Jika Anda pemasaran untuk perusahaan manufaktur dan perlu membuat pernyataan pemosisian yang menghasilkan kesuksesan masuk, Anda harus mengungkap kebenaran inti tentang keunggulan kompetitif bisnis dan mengapa itu berhasil . Mengapa prospek memilih bisnis di atas semua alternatif, dan mengapa mereka bertahan dengan bisnis sebagai mitra.

Anda akan mencapainya dengan terlebih dahulu mewawancarai rekanan yang paling dekat dengan pelanggan, termasuk tenaga penjualan, perwakilan layanan pelanggan, dan siapa pun yang terlibat dalam membantu pelanggan mendapatkan pengalaman positif dengan produk mereka. Mengapa mereka percaya pelanggan memilih mereka?

Sebaiknya jangan langsung bertanya, "Apa kekuatan Anda sebagai perusahaan?" Pengalaman kami memberi tahu kami bahwa sekitar 80% dari waktu orang akan menjawab pertanyaan itu dengan "orang-orang kami" atau "kualitas" — yang kami sebut sebagai keibuan dan pai apel.

Itu semua baik dan bagus, tetapi itu tidak menempatkan kita lebih dekat ke proposisi nilai yang berarti . Bayangkan bagaimana reaksi pers jika pelatih kepala Green Bay Packers Matt LaFleur ditanyai kunci kemenangan minggu lalu, dan dia menjawab, "Itu karena orang-orang kami."

Tidak ada argumen di sana, Pelatih; Anda memiliki orang-orang hebat, tetapi apa sebenarnya yang mereka lakukan ? Dan bagaimana mereka melakukannya? Apa yang menyebabkan tim Anda mencetak lebih banyak poin daripada lawan Anda dalam 60 menit aksi yang kami fokuskan saat ini? Seorang reporter yang baik menginterogasi kebenaran yang lebih dalam , karena di situlah pengetahuan berharga bersembunyi.

Kami mengambil pendekatan yang sama dengan wawancara klien internal. Alih-alih generalisasi dan basa-basi, kami ingin tahu apa yang secara khusus menyebabkan pelanggan penting membuat keputusan "membeli" dengan klien kami.

• Apa pembuat perbedaan ?
• Bagaimana mereka mengevaluasi pra-pembelian perusahaan Anda?
• Apa hal-hal yang tampaknya paling mereka senangi ?
• Aspek apa dalam berbisnis yang memberikan kejutan menyenangkan bagi pelanggan?
• Yang terpenting, hal-hal apa yang akan mereka ceritakan kepada teman tentang Anda ?

Jenis pertanyaan yang memaksa orang untuk berpikir tentang unsur keberhasilan yang berbeda adalah dari mana wawasan terbaik berasal.

Staf penjualan, khususnya, mengembangkan wawasan yang luar biasa tentang di mana proposisi nilai terbaik mereka berada; kami membantu mereka mengungkap wawasan ini dengan bertanya kepada mereka tentang jenis kebutuhan pelanggan yang mereka temukan yang langsung memberi tahu mereka bahwa prospek sangat cocok untuk produk dan layanan mereka.

Langkah selanjutnya adalah mengambil apa yang telah kita pelajari melalui wawancara internal dan menargetkan sejumlah kecil (biasanya 6-8) pelanggan ideal untuk wawancara. Dengan menggunakan panduan diskusi yang dibuat khusus, kami biasanya mendapatkan pembelajaran langsung dari perspektif pelanggan di berbagai topik yang berharga, termasuk:

• Apa yang memicu awal perjalanan pembeli mereka, dan apa proses mereka
• Bagaimana mereka mengevaluasi kemungkinan untuk mengatasi rasa sakit atau peluang mereka?
• Mengapa mereka memilih klien kami untuk menjadi mitra vendor mereka?
• Bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian?
• Faktor apa yang membuat mereka menjadi pelanggan setia?
• Apa yang akan mereka katakan kepada teman-teman mereka jika mereka merekomendasikan klien kami?
• Apakah ada yang bisa dilakukan bisnis dengan lebih baik untuk menjadikan mereka mitra yang lebih baik?

TERKAIT: 5 Tips untuk Membangun Proposal Penjualan Manufaktur yang Lebih Baik

Bagaimana Membuat Pernyataan Pemosisian yang Efektif

Pikirkan pernyataan positioning sebagai pesan langsung ke prospek Anda. Ambil apa yang Anda pelajari dari umpan balik karyawan dan pelanggan Anda dan gabungkan dengan tujuan bisnis Anda untuk membuat pernyataan yang akan membuat mereka tahu tentang Anda.

Apa yang Harus Disertakan dalam Pernyataan Pemosisian yang Kuat?

Jawab pertanyaan-pertanyaan ini dengan pernyataan posisi Anda:

1. Siapa target terpenting Anda? Berfokus secara cerdas pada target terbaik memungkinkan Anda berkonsentrasi untuk menjadi yang paling relevan bagi mereka.
2. Apa kerangka acuan Anda? Apakah Anda bersaing dengan perusahaan yang membuat peralatan serupa, atau apakah Anda bersaing sebagai alternatif progresif dari pendekatan arus utama? Gunakan kerangka acuan yang paling menggambarkan manfaat bersih yang dapat Anda berikan.
3. Apa janji utama Anda? Tulis ini sebagai manfaat bagi target Anda. Mengetahui titik temu yang berarti antara titik sakit pelanggan target terbaik Anda dan titik keunggulan kompetitif yang Anda tunjukkan memberi Anda relevansi.
4. Mana buktimu? Validasi janji Anda dengan bukti. Di sinilah studi kasus, kertas putih, evaluasi pihak ketiga, analisis pengembalian pelanggan, dan hal lain yang dapat Anda bayangkan ikut bermain.

Contoh Pernyataan Posisi untuk Produsen Industri

Ingat bahan-bahannya:

• Tentukan prospek terbaik Anda dan tentukan target terpenting Anda (“Kepada”).
• Tunjukkan dengan tepat apa arti produk atau layanan Anda bagi prospek tersebut dan janji Anda kepada mereka (“Produk kami akan”).
• Dukung klaim itu dengan bukti (“berdasarkan”).

Mari kita lihat contoh pernyataan pemosisian untuk produsen industri hipotetis yang membuat sistem konveyor untuk produk kertas.

“Untuk produsen kertas/tisu sekali pakai yang mencari peralatan konveyor yang meningkatkan throughput dan mudah diintegrasikan dengan peralatan sistem yang ada, produk XYZ akan menjadi solusi konveyor yang memiliki kemungkinan penyesuaian terbesar dan dirancang untuk menjadi yang termudah untuk dihubungkan dengan sistem yang ada; bukti untuk posisi ini adalah kemampuan dan pengalaman teknik kami yang luas yang berhasil berintegrasi dengan lebih dari (jumlah X) jenis sistem yang berbeda.”

Penempatan yang kuat dan beralasan akan membantu Anda menentukan topik yang akan Anda tulis dan jenis pesan yang harus menjadi bagian dari konten Anda. Setelah tim konten Anda berkumpul di sekitar pemosisian yang dipertimbangkan dengan baik, bijaksana, dan disiplin, Anda akan melihat di mana Anda dapat mengarahkan upaya konten Anda.

Pahami Perjalanan Pembeli untuk Pemasaran Masuk yang Efektif

Memahami prospek dan pelanggan Anda sangat penting dalam setiap bagian pemasaran masuk. Jika Anda telah membuat persona pembeli yang tepat untuk prospek Anda, sekaranglah saatnya untuk melihat perjalanan mereka melalui proses pembelian.

Kami telah mengembangkan Lembar Kerja & Template Perjalanan Pembeli gratis untuk membantu memandu Anda di sepanjang jalan. Klik tautan di bawah ini dan unduh salinan Anda hari ini!