인바운드 성공을 위한 산업 마케팅 포지셔닝 성명서를 작성하는 방법

자신에게 적합하지 않은 제품이나 서비스로 시간을 낭비하고 싶은 사람은 없습니다. 당신이 누구 이고 무엇을 하는지 요점을 파악하는 것은 효과적인 메시지 전달 과 판매 목표 달성에 필수적입니다. 사전에 마케팅 입장 을 ​​분명히 하면 이에 대한 답을 얻고 인바운드 마케팅 성공을 위한 콘텐츠 제작 정보를 얻을 수 있습니다.

자신을 제대로 포지셔닝하지 않은 경우 어떤 종류의 콘텐츠를 개발해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 훌륭한 콘텐츠는 최고 품질의 트래픽 을 끌어들이고 Google 및 기타 검색 엔진에서 더 큰 신뢰 를 얻으며 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

를 수행하는 콘텐츠 를 제작하려면 대상 페르소나 와 가장 시급한 문제에 대한 깊은 이해를 핵심으로 하는 잘 짜여진 사려 깊은 포지셔닝 설명이 필요합니다.

마케팅 포지셔닝 선언문이란 무엇이며 인바운드 성공에 중요한 이유는 무엇입니까?

시장에서 당신의 위치 는 무엇입니까? 당신은 어디에 서 있습니까? 당신은 가장 신뢰할 수 있습니까? 가장 빠른? 가장 정확합니까?

Bounty 종이 타월과 그들의 "빠른 선택기" 철학을 생각해 보십시오. 아마도 그들은 가장 저렴하지 않으므로 스스로를 마케팅하지 않을 것입니다. 그러나 그들은 자신의 제품이 어디에 있는지 알고 있습니다. 산업재에도 동일한 개념이 적용됩니다. 가치 제안을 파악한 다음 해당 위치를 사용하여 마케팅 콘텐츠 와 전반적인 인바운드 전략 을 알립니다.

그러나 마케팅 포지셔닝 진술 은 단순히 눈에 띄는 슬로건 이나 광고 문구가 아닙니다. 효과적인 포지셔닝 진술은 이상적인 고객 을 정의하고, 고객에게 무엇을 나타내 거나 의미할지 정확히 지적하고, 사실로 그 주장을 뒷받침 합니다.

이 접근 방식은 목표에 의미 있는 가치 제안 이 있는 모든 비즈니스에 적합하지만 특히 복잡한 제조 산업에 대해 이야기하고 싶습니다. 왜냐하면 이것이 우리의 경험이 많이 있는 분야이기 때문입니다.

진정한 가치 제안을 이해하기 위한 열쇠

제조 회사에서 마케팅을 하고 있고 인바운드 성공으로 이어지는 포지셔닝 성명서를 작성해야 하는 경우 비즈니스의 경쟁 우위 와 성공 이유 에 대한 핵심 진실을 밝혀야 합니다. 잠재 고객이 모든 대안보다 비즈니스를 선택하는 이유와 파트너로 비즈니스를 유지하는 이유.

영업 사원, 고객 서비스 담당자 및 고객이 제품에 대해 긍정적인 경험을 할 수 있도록 지원하는 데 관련된 모든 사람을 포함하여 고객과 가장 가까운 직원을 먼저 인터뷰하면 이를 달성할 수 있습니다. 고객이 자신을 선택한다고 믿는 이유는 무엇입니까?

"회사로서의 강점은 무엇입니까?"라고 직접적으로 묻지 않는 것이 좋습니다. 우리의 경험에 따르면 사람들은 약 80%의 시간에 "우리의 사람들" 또는 "품질"로 이 질문에 답할 것입니다.

이 모든 것이 훌륭하지만 의미 있는 가치 제안 에 더 가까이 다가가지 못합니다. Green Bay Packers의 감독인 Matt LaFleur가 지난주 승리의 열쇠를 물었을 때 언론이 어떻게 반응할지 상상해 보십시오. 그는 "그것은 우리 사람들 덕분입니다."라고 대답했습니다.

거기에는 논쟁의 여지가 없습니다, 코치. 당신은 훌륭한 사람들이 있지만 정확히 무엇을 했 습니까? 그리고 그들은 그것을 어떻게 했습니까? 우리가 지금 집중하고 있는 60분의 행동에서 당신의 팀이 상대보다 더 많은 득점을 하게 된 원인은 무엇입니까? 훌륭한 기자는 더 깊은 진실 을 묻습니다. 왜냐하면 거기에는 귀중한 지식이 숨어 있기 때문입니다.

내부 고객 인터뷰에서도 동일한 접근 방식을 취합니다. 일반화와 진부함 대신에 우리는 중요한 고객이 고객과 함께 "구매" 결정을 내리는 데 구체적 으로 무엇이 필요한지 알고 싶습니다.

• 차이점 은 무엇입니까?
• 그들은 귀사의 사전 구매 를 어떻게 평가했습니까?
• 그들이 가장 기뻐 했던 것은 무엇이었습니까?
• 사업 을 하는 동안 어떤 측면이 고객에게 즐거운 놀라움 을 제공했습니까?
• 가장 중요한 것은 그들이 친구에게 당신에 대해 이야기할 내용이 무엇입니까?

사람들 이 성공의 고유한 요소에 대해 생각하게 하는 이러한 유형의 질문은 최고의 통찰력이 나오는 곳입니다.

특히 영업 사원은 최고의 가치 제안 이 있는 위치 에 대한 훌륭한 통찰력을 개발합니다. 우리는 잠재 고객이 제품 및 서비스에 완벽하게 적합 하다는 것을 즉시 알려주는 고객 요구의 종류에 대해 질문하여 이러한 통찰력을 찾도록 돕습니다.

다음 단계는 내부 인터뷰를 통해 배운 내용을 바탕으로 인터뷰에 적합한 소수(일반적으로 6-8명)의 고객을 대상으로 하는 것입니다. 맞춤 제작된 토론 가이드를 사용하여 일반적으로 다음을 비롯한 다양한 주제에 대해 고객의 관점에서 솔직한 학습을 ​​진행합니다.

• 구매자 여정의 시작을 촉발한 요인과 프로세스는 무엇이었습니까?
• 그들은 자신의 고통이나 기회를 다룰 가능성을 어떻게 평가했습니까?
• 그들은 왜 우리 고객을 공급업체 파트너로 선택했습니까?
• 구매 후 어떻게 평가했습니까?
• 충성 고객을 유지하는 요인
• 그들이 우리 고객을 추천한다면 친구들에게 무엇을 말할 것입니까?
• 더 나은 파트너가 되기 위해 비즈니스가 더 잘할 수 있는 일이 있습니까?

관련: 더 나은 제조 판매 제안서를 작성하기 위한 5가지 팁

효과적인 포지셔닝 성명서를 작성하는 방법

포지셔닝 진술을 잠재 고객에게 보내는 직접 메시지 로 생각하십시오. 직원 및 고객 피드백에서 배운 내용을 비즈니스 목표 와 결합하여 회사에 대해 알릴 수 있는 성명서를 작성하십시오.

강력한 포지셔닝 성명서에는 무엇이 포함되어야 합니까?

포지셔닝 진술로 다음 질문에 답하십시오.

1. 당신의 가장 중요한 목표는 누구입니까? 최고의 타겟에 지능적으로 초점을 맞추면 그들과 가장 관련이 있는 것에 집중할 수 있습니다.
2. 당신의 기준은 무엇입니까? 유사한 장비를 만드는 회사와 경쟁하고 있습니까, 아니면 주류 접근 방식에 대한 진보적인 대안으로 경쟁하고 있습니까? 제공할 수 있는 순 이점을 가장 잘 나타내는 참조 프레임을 사용하십시오.
3. 당신의 주요 약속은 무엇입니까? 이것을 당신의 목표에 이익으로 쓰십시오. 최고의 타겟 고객의 고충과 입증된 경쟁 우위 지점 간의 의미 있는 교차점을 아는 것은 관련성을 제공합니다.
4. 당신의 증거는 어디에 있습니까? 증거로 약속을 확인하십시오. 여기에서 사례 연구, 백서, 제3자 평가, 고객 투자 회수 분석 및 상상할 수 있는 모든 것이 작용합니다.

산업 제조업체를 위한 포지셔닝 선언의 예

성분을 기억하십시오:

• 최고의 잠재 고객 을 정의하고 가장 중요한 목표 ("받는 사람")를 파악합니다.
• 귀하의 제품 또는 서비스가 해당 잠재 고객에게 의미 하는 바와 그들에 대한 귀하의 약속 을 정확히 파악하십시오("저희 제품이 할 것").
• 증거로 해당 주장을 뒷받침 합니다("기반").

종이 제품용 컨베이어 시스템을 만드는 가상의 산업 제조업체에 대한 포지셔닝 설명의 예를 살펴보겠습니다.

“처리량을 높이고 기존 시스템 장비와 쉽게 통합되는 컨베이어 장비를 찾고 있는 일회용 종이/티슈 제조업체에게 XYZ 제품 은 가장 광범위한 사용자 정의 가능성을 갖고 기존 시스템과 가장 쉽게 연결할 수 있도록 설계된 컨베이어 솔루션이 될 것입니다. 이 위치에 대한 증거 는 우리의 광범위한 엔지니어링 능력과 (X개 이상의) 다양한 시스템 유형과 성공적으로 통합한 경험입니다."

강력하고 합리적인 포지셔닝은 글을 쓸 주제와 콘텐츠의 일부가 되어야 하는 메시지 유형을 결정하는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠 팀이 잘 고려되고, 사려 깊고, 훈련된 포지셔닝을 중심으로 뭉쳐지면 콘텐츠 노력을 어디에서 지적할 수 있는지 알게 될 것입니다.

효과적인 인바운드 마케팅을 위한 구매자 여정 이해

잠재 고객과 고객을 이해 하는 것은 인바운드 마케팅의 모든 부분에서 매우 중요합니다. 잠재 고객에게 적합한 구매자 페르소나 를 이미 만들었다면 이제 구매 프로세스를 통해 그들의 여정을 볼 시간입니다.

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