วิธีสร้างคำแถลงตำแหน่งทางการตลาดอุตสาหกรรมเพื่อความสำเร็จขาเข้า

ไม่มีใครอยากเสียเวลากับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เหมาะกับพวกเขา การเข้าถึงจุด ที่คุณเป็นใคร และ สิ่งที่คุณทำ มีความสำคัญต่อการ ส่งข้อความ ที่มีประสิทธิภาพและ บรรลุเป้าหมายการขาย ความชัดเจนใน คำแถลงตำแหน่งทางการตลาด ของคุณล่วงหน้าจะตอบคำถามนั้นและแจ้ง การสร้างเนื้อหา เพื่อความสำเร็จทางการตลาดขาเข้า

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าเนื้อหาประเภทใดที่ต้องพัฒนาหากคุณไม่ได้วางตำแหน่งตัวเองอย่างเหมาะสม เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมดึงดูดการ เข้าชมที่มีคุณภาพสูงสุด มี ความน่าเชื่อถือมากขึ้น กับ Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ และช่วย สร้างความสัมพันธ์

ในการผลิต เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องมีข้อความแสดงตำแหน่งที่รอบคอบและออกแบบมาอย่างดี โดยมีหลักสำคัญคือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับ บุคคลเป้าหมาย และประเด็นปัญหาเร่งด่วนที่สุดของพวกเขา

คำชี้แจงตำแหน่งทางการตลาดคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับความสำเร็จขาเข้า

ตำแหน่ง ของคุณในตลาดคืออะไร? คุณยืนอยู่ตรงไหน? คุณเชื่อถือได้มากที่สุด? เร็วที่สุด? แม่นยำที่สุด?

ลองนึกถึงกระดาษชำระ Bounty และปรัชญา "ตัวเลือกที่รวดเร็วกว่า" ของพวกเขา บางทีพวกเขาอาจไม่ใช่ราคาถูกที่สุดและจะไม่ทำการตลาดด้วยตัวเองเช่นนี้ แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขายืนอยู่ตรงไหนกับผลิตภัณฑ์ของตน แนวคิดเดียวกันนี้ใช้กับอุตสาหกรรม - หาข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณ แล้วใช้ตำแหน่งนั้นเพื่อแจ้ง เนื้อหาทางการตลาด และ กลยุทธ์ขาเข้า โดยรวมของคุณ

อย่างไรก็ตาม คำแถลงจุดยืนทางการตลาด ไม่ได้เป็นเพียงสโลแกน หรือข้อความโฆษณาที่ติดหู คำแถลงตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพจะกำหนด ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณ ระบุ สิ่งที่คุณจะเป็นตัวแทน หรือมีความหมายต่อพวกเขา และ สนับสนุนการ อ้างสิทธิ์นั้นด้วยข้อเท็จจริง

แม้ว่าแนวทางนี้จะใช้ได้กับทุกธุรกิจที่มี คุณค่า ซึ่งมีความหมายกับเป้าหมาย แต่เราต้องการพูดคุยเกี่ยวกับอุตสาหกรรมการ ผลิต ที่ซับซ้อน โดยเฉพาะ เนื่องจากประสบการณ์ส่วนใหญ่ของเรามาจากที่นี่

กุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจข้อเสนอคุณค่าที่แท้จริงของคุณ

หากคุณกำลังทำการตลาดให้กับบริษัทผู้ผลิตและต้องการสร้างข้อความแสดงตำแหน่งที่ส่งผลให้เกิดความสำเร็จขาเข้า คุณต้องเปิดเผยความจริงหลักเกี่ยวกับความ ได้เปรียบทางการแข่งขันของธุรกิจ และ เหตุใดจึงประสบความสำเร็จ เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเลือกธุรกิจมากกว่าทางเลือกอื่นๆ และทำไมพวกเขาถึงอยู่กับธุรกิจในฐานะหุ้นส่วน

คุณจะทำได้โดย การสัมภาษณ์พนักงาน ที่ใกล้ชิดกับลูกค้ามากที่สุดก่อน ซึ่งรวมถึงพนักงานขาย ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า และใครก็ตามที่เกี่ยวข้องกับการช่วยเหลือลูกค้าให้มีประสบการณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์ของตน ทำไมพวกเขาถึงเชื่อว่าลูกค้าเลือกพวกเขา?

ไม่ ควรถามโดยตรงว่า "บริษัทมีจุดแข็งอะไร" ประสบการณ์ของเราบอกเราว่าประมาณ 80% ของเวลาที่ผู้คนจะตอบคำถามนั้นด้วย "คนของเรา" หรือ "คุณภาพ" ซึ่งเราเรียกว่าการเป็นแม่และพายแอปเปิล

นั่นเป็นทั้งหมดที่ดีและดี แต่นั่นไม่ได้ทำให้เราใกล้ชิดกับ คุณค่าที่มีความหมาย มากขึ้น ลองนึกภาพว่าสื่อจะมีปฏิกิริยาอย่างไรหาก Matt LaFleur หัวหน้าโค้ชของ Green Bay Packers ถูกถามถึงกุญแจสู่ชัยชนะในสัปดาห์ที่แล้ว และเขาตอบว่า "เป็นเพราะคนของเรา"

ไม่มีการโต้แย้งที่นั่น โค้ช; คุณมีคนที่ยอดเยี่ยม แต่ พวกเขาทำ อะไรกันแน่? และ พวก เขาทำมันได้อย่างไร? อะไร ส่งผลให้ ทีมของคุณทำคะแนนได้มากกว่าฝ่ายตรงข้ามในการดำเนินการ 60 นาทีที่เรากำลังโฟกัสอยู่ตอนนี้ นักข่าวที่ดีซักถาม ความจริงที่ลึกซึ้ง เพราะนั่นคือสิ่งที่ความรู้อันมีค่าซ่อนไว้

เราใช้แนวทางเดียวกันกับการสัมภาษณ์ลูกค้าภายใน แทนที่จะใช้ลักษณะทั่วไปและความซ้ำซาก เราต้องการทราบว่าสิ่ง ใด ที่นำไปสู่ลูกค้าที่สำคัญในการตัดสินใจ "ซื้อ" กับลูกค้าของเราโดยเฉพาะ

• อะไรคือผู้สร้าง ความแตกต่าง ?
• พวกเขาประเมินบริษัทของคุณ ก่อนซื้อ อย่างไร ?
• สิ่งที่พวกเขาดูเหมือน พอใจมากที่สุด คืออะไร?
• แง่มุมใดของ การทำธุรกิจ ที่สร้างความประหลาดใจ ให้กับลูกค้า?
• ที่สำคัญที่สุด สิ่งที่พวกเขาจะ บอกเพื่อนเกี่ยวกับคุณ คืออะไร ?

คำถามประเภทนี้ที่บังคับผู้คนให้นึกถึง องค์ประกอบที่แตกต่างกันของความสำเร็จ คือที่มาของข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุด

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พนักงานขายได้พัฒนาข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ ที่ที่ คุณค่าที่ดีที่สุดของพวกเขาอาศัยอยู่ เราช่วยให้พวกเขาค้นพบข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้โดยถามพวกเขาเกี่ยวกับประเภทของความต้องการของลูกค้าที่พวกเขาค้นพบซึ่งบอกพวกเขาได้ทันทีว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ที่เหมาะสมกับ ผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขา

ขั้นตอนต่อไปคือการใช้สิ่งที่เราได้เรียนรู้ผ่านการสัมภาษณ์ภายในและกำหนดเป้าหมาย ลูกค้าในอุดมคติจำนวนน้อย (ปกติ 6-8) สำหรับการสัมภาษณ์ ด้วยการใช้คู่มือการสนทนาที่สร้างขึ้นเอง เรามักจะได้รับการเรียนรู้อย่างตรงไปตรงมาจากมุมมองของลูกค้าในหัวข้ออันมีค่าต่างๆ ซึ่งรวมถึง:

• อะไรเป็นจุดเริ่มต้นเส้นทางของผู้ซื้อ และกระบวนการของพวกเขาคืออะไร
• พวกเขาประเมินความเป็นไปได้ในการจัดการความเจ็บปวดหรือโอกาสอย่างไร
• เหตุใดพวกเขาจึงเลือกลูกค้าของเราให้เป็นคู่ค้ากับผู้ขาย
• พวกเขามีการประเมินหลังการซื้ออย่างไร
• ปัจจัยอะไรที่ทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าประจำ
• พวกเขาจะบอกเพื่อนอย่างไรหากพวกเขาแนะนำลูกค้าของเรา
• มีอะไรที่ธุรกิจสามารถทำได้ดีกว่าเพื่อทำให้พวกเขาเป็นหุ้นส่วนที่ดียิ่งขึ้น

ที่เกี่ยวข้อง: 5 เคล็ดลับในการสร้างข้อเสนอการขายด้านการผลิตที่ดีขึ้น

วิธีการสร้างคำชี้แจงตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพ

คิดว่าคำแถลงตำแหน่งเป็น ข้อความตรง ไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นำสิ่งที่คุณได้เรียนรู้จากความคิดเห็นของพนักงานและลูกค้ามารวมกับ เป้าหมายทางธุรกิจ ของคุณเพื่อสร้างคำแถลงที่จะให้พวกเขารู้ว่าคุณเกี่ยวกับอะไร

สิ่งที่ควรรวมอยู่ในคำชี้แจงตำแหน่งที่แข็งแกร่ง?

ตอบคำถามเหล่านี้ด้วยข้อความแสดงตำแหน่งของคุณ:

1. ใครคือเป้าหมายที่สำคัญที่สุดของคุณ? การมุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายที่ดีที่สุดอย่างชาญฉลาดจะทำให้คุณมีสมาธิจดจ่อกับการเป็นผู้ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายมากที่สุด
2. กรอบอ้างอิงของคุณคืออะไร? คุณกำลังแข่งขันกับบริษัทที่ผลิตอุปกรณ์ที่คล้ายคลึงกัน หรือกำลังแข่งขันกันเพื่อเป็นทางเลือกที่ก้าวหน้ากว่าแนวทางหลักหรือไม่? ใช้กรอบอ้างอิงที่แสดงให้เห็นประโยชน์สุทธิที่คุณสามารถมอบให้ได้ดีที่สุด
3. สัญญาหลักของคุณคืออะไร? เขียนสิ่งนี้เพื่อประโยชน์ต่อเป้าหมายของคุณ การรู้จุดตัดที่มีความหมายระหว่างจุดปวดของลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณกับจุดที่ได้เปรียบในการแข่งขันจะทำให้คุณมีความเกี่ยวข้อง
4. หลักฐานของคุณอยู่ที่ไหน ตรวจสอบคำสัญญาของคุณด้วยหลักฐาน นี่คือกรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ การประเมินโดยบุคคลที่สาม การวิเคราะห์การคืนทุนของลูกค้า และอื่นๆ ที่คุณสามารถจินตนาการได้

ตัวอย่างคำชี้แจงตำแหน่งสำหรับผู้ผลิตอุตสาหกรรม

จำส่วนผสม:

• กำหนด กลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุด ของคุณและหา เป้าหมายที่สำคัญที่สุด ของคุณ ("ถึง")
• ระบุ ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะมีความหมาย ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างไร และ คำสัญญาของคุณ ที่มีต่อพวกเขา (“ผลิตภัณฑ์ของเราจะ”)
• การสนับสนุนที่เรียกร้องด้วย หลักฐาน (“ตาม”)

มาดูตัวอย่างข้อความระบุตำแหน่งสำหรับผู้ผลิตอุตสาหกรรมตามสมมุติฐานที่สร้างระบบสายพานลำเลียงสำหรับผลิตภัณฑ์กระดาษ

“สำหรับผู้ผลิตกระดาษ/เนื้อเยื่อแบบใช้แล้วทิ้งที่กำลังมองหาอุปกรณ์สายพานลำเลียงที่เพิ่มปริมาณงานและผสานรวมกับอุปกรณ์ระบบที่มีอยู่ได้อย่างง่ายดาย ผลิตภัณฑ์ XYZ จะเป็นโซลูชันสายพานลำเลียงที่มีความเป็นไปได้ในการปรับแต่งที่หลากหลายที่สุด และได้รับการออกแบบมาให้เชื่อมต่อกับระบบที่มีอยู่ได้ง่ายที่สุด หลักฐาน สำหรับตำแหน่งนี้คือความสามารถด้านวิศวกรรมที่กว้างขวางของเราและประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จในการผสานรวมกับประเภทระบบที่แตกต่างกันมากกว่า (X จำนวน)”

การวางตำแหน่ง ที่ดีและสมเหตุสมผล จะช่วยให้คุณกำหนดหัวข้อที่คุณจะเขียนและประเภทของข้อความที่ควรเป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาของคุณ เมื่อทีมเนื้อหาของคุณรวมตัวกันในตำแหน่งที่มีการพิจารณาอย่างรอบคอบ รอบคอบ และมีระเบียบวินัย คุณจะเห็นจุดที่คุณสามารถชี้ให้เห็นความพยายามด้านเนื้อหาของคุณ

ทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ

การทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ มีความสำคัญในทุกส่วนของการตลาดขาเข้า หากคุณได้สร้างลักษณะ ผู้ซื้อ ที่เหมาะสมสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะเห็นการเดินทางของพวกเขาผ่านกระบวนการซื้อ

เราได้พัฒนาแผ่นงานและเทมเพลตการเดินทางของผู้ซื้อ ฟรี เพื่อช่วยแนะนำคุณตลอดเส้นทาง คลิกลิงค์ด้านล่างและดาวน์โหลดสำเนาของคุณวันนี้!