Come creare una dichiarazione di posizionamento del marketing industriale per il successo in entrata

Nessuno vuole perdere tempo con un prodotto o un servizio che non è giusto per loro. Arrivare al punto di chi sei e cosa fai è essenziale per inviare messaggi efficaci e raggiungere gli obiettivi di vendita. Essere chiari nella tua posizione di marketing in anticipo risponderà e informerà qualsiasi creazione di contenuti per il successo del marketing inbound.

Come saprai che tipo di contenuto sviluppare se non ti sei posizionato correttamente? I contenuti di qualità attirano il traffico della massima qualità , hanno una maggiore credibilità con Google e altri motori di ricerca e aiutano a costruire relazioni.

Per produrre contenuti che funzionino , è necessaria una dichiarazione di posizionamento ben congegnata e ponderata che abbia al centro una profonda comprensione delle persone target e dei loro punti deboli più urgenti.

Che cos'è una dichiarazione di posizionamento di marketing e perché è importante per il successo in entrata?

Qual è il tuo posizionamento sul mercato? Dove ti trovi? Sei più affidabile? Il più veloce? Più accurato?

Pensa agli asciugamani di carta Bounty e alla loro filosofia "picker-upper più veloce". Forse non sono i più economici e, quindi, non si commercializzeranno come tali; ma sanno dove si trovano con il loro prodotto. Lo stesso concetto si applica agli industriali: individua la tua proposta di valore e quindi utilizza quella posizione per informare i tuoi contenuti di marketing e la strategia generale inbound .

Tuttavia, una dichiarazione di posizionamento di marketing non è solo uno slogan accattivante o un testo pubblicitario. Una dichiarazione di posizionamento efficace definisce il tuo cliente ideale , individua cosa rappresenterai o significherai per lui e supporta tale affermazione con i fatti.

Sebbene questo approccio funzioni per qualsiasi azienda con una proposta di valore significativa per il proprio target, vogliamo parlare in particolare del complesso settore manifatturiero , poiché è qui che risiede gran parte della nostra esperienza.

Chiavi per comprendere la tua vera proposta di valore

Se stai facendo marketing per un'azienda manifatturiera e hai bisogno di creare una dichiarazione di posizionamento che si traduca in un successo inbound, devi scoprire le verità fondamentali sul vantaggio competitivo dell'azienda e sul perché ha successo . Perché i potenziali clienti scelgono l'azienda rispetto a tutte le alternative e perché rimangono con l'azienda come partner.

Otterrai questo risultato intervistando prima i dipendenti più vicini ai clienti, inclusi i venditori, i rappresentanti del servizio clienti e chiunque sia coinvolto nell'aiutare i clienti a vivere un'esperienza positiva con i loro prodotti. Perché credono che i clienti li scelgano?

È meglio non chiedere direttamente: "Quali sono i tuoi punti di forza come azienda?" La nostra esperienza ci dice che circa l'80% delle volte le persone rispondono a questa domanda con "la nostra gente" o "qualità", che chiamiamo maternità e torta di mele.

Va tutto bene, ma questo non ci avvicina a una proposta di valore significativa . Immagina come reagirebbe la stampa se all'allenatore dei Green Bay Packers Matt LaFleur venissero chieste le chiavi della vittoria della scorsa settimana e lui rispondesse: "È grazie alla nostra gente".

Nessun argomento lì, allenatore; hai delle persone fantastiche, ma cosa hanno fatto esattamente ? E come hanno fatto? Cosa ha portato la tua squadra a segnare più punti del tuo avversario nei 60 minuti di azione su cui ci stiamo concentrando in questo momento? Un buon giornalista interroga per le verità più profonde , perché è lì che si nasconde la preziosa conoscenza.

Adottiamo lo stesso approccio con le interviste interne ai clienti. Invece di generalizzazioni e luoghi comuni, vogliamo sapere cosa porta specificamente clienti importanti a prendere decisioni di "acquisto" con i nostri clienti.

• Quali sono stati i fattori di differenza ?
• Come hanno valutato la tua azienda prima dell'acquisto ?
• Quali erano le cose di cui sembravano più contenti ?
• Quali aspetti del fare affari hanno fornito piacevoli sorprese ai clienti?
• Soprattutto, quali sono le cose che direbbero a un amico su di te ?

Questo tipo di domande che costringe le persone a pensare agli ingredienti distinti del successo è da dove provengono le migliori intuizioni.

Gli addetti alle vendite, in particolare, sviluppano meravigliose intuizioni su dove risiede la loro migliore proposta di valore; li aiutiamo a scoprire queste informazioni chiedendo loro i tipi di esigenze dei clienti che scoprono e che immediatamente dicono loro che un potenziale cliente è perfetto per i loro prodotti e servizi.

Il passo successivo è prendere ciò che abbiamo appreso attraverso interviste interne e indirizzare un piccolo numero (in genere 6-8) di clienti ideali per le interviste. Utilizzando una guida alla discussione personalizzata, di solito otteniamo un apprendimento sincero dal punto di vista del cliente su una vasta gamma di argomenti, tra cui:

• Cosa ha innescato l'inizio del loro percorso di acquisto e qual è stato il loro processo
• Come hanno valutato le possibilità di affrontare il loro dolore o le opportunità
• Perché hanno scelto il nostro cliente per diventare il loro partner fornitore
• Come li hanno valutati dopo l'acquisto
• Quali fattori li mantengono un cliente fedele
• Cosa direbbero ai loro amici se consigliassero il nostro cliente
• C'è qualcosa che l'azienda potrebbe fare di meglio per renderla un partner ancora migliore

CORRELATI: 5 suggerimenti per costruire una migliore proposta di vendita di produzione

Come creare una dichiarazione di posizionamento efficace

Pensa a una dichiarazione di posizionamento come a un messaggio diretto ai tuoi potenziali clienti. Prendi ciò che hai imparato dal feedback dei tuoi dipendenti e clienti e combinalo con i tuoi obiettivi di business per creare una dichiarazione che farà loro sapere di cosa ti occupi.

Cosa dovrebbe essere incluso in una dichiarazione di posizionamento forte?

Rispondi a queste domande con la tua dichiarazione di posizionamento:

1. Qual è il tuo obiettivo più importante? Concentrarsi in modo intelligente sull'obiettivo migliore ti consente di concentrarti sull'essere il più rilevante per loro.
2. Qual è il tuo quadro di riferimento? Sei in competizione con aziende che producono apparecchiature simili o stai gareggiando come alternativa progressiva a un approccio mainstream? Utilizza un quadro di riferimento che illustri al meglio i vantaggi netti che puoi offrire.
3. Qual è la tua promessa principale? Scrivi questo come un vantaggio per il tuo target. Conoscere le intersezioni significative tra i punti deboli del tuo miglior cliente target e i tuoi punti di vantaggio competitivo dimostrati ti dà rilevanza.
4. Dov'è la tua prova? Convalida la tua promessa con prove. È qui che entrano in gioco casi di studio, white paper, valutazioni di terze parti, analisi del rimborso dei clienti e qualsiasi altra cosa tu possa immaginare.

Esempio di dichiarazione di posizionamento per un produttore industriale

Ricorda gli ingredienti:

• Definisci i tuoi migliori potenziali clienti e individua i tuoi obiettivi più importanti ("A").
• Individua cosa significherà il tuo prodotto o servizio per quei potenziali clienti e la tua promessa a loro ("Il nostro prodotto sarà").
• Supportare tale affermazione con prove ("basate su").

Diamo un'occhiata a un esempio di dichiarazione di posizionamento per un ipotetico produttore industriale che realizza sistemi di trasporto per prodotti di carta.

“Per i produttori di carta/fazzoletti usa e getta alla ricerca di apparecchiature di trasporto che aumentino la produttività e si integrino facilmente con le apparecchiature di sistema esistenti, il prodotto XYZ sarà la soluzione di trasporto che offre la più ampia gamma di possibilità di personalizzazione ed è progettata per essere la più facile da collegare con i sistemi esistenti; la prova di questa posizione sono le nostre vaste capacità ingegneristiche e la nostra esperienza nell'integrazione con successo con più di (X quantità di) diversi tipi di sistema".

Un posizionamento forte e ben ragionato ti aiuterà a determinare gli argomenti di cui scriverai e i tipi di messaggi che dovrebbero far parte dei tuoi contenuti. Una volta che il tuo team di contenuti si riunisce attorno a un posizionamento ben ponderato, ponderato e disciplinato, vedrai dove puoi indirizzare i tuoi sforzi sui contenuti.

Comprendere il percorso dell'acquirente per un marketing inbound efficace

Comprendere i tuoi potenziali clienti e clienti è fondamentale in ogni parte del marketing inbound. Se hai già creato le giuste Buyer Personas per i tuoi potenziali clienti, ora è il momento di vedere il loro viaggio attraverso il processo di acquisto.

Abbiamo sviluppato un foglio di lavoro e un modello di viaggio dell'acquirente gratuiti per guidarti lungo il percorso. Clicca sul link qui sotto e scarica la tua copia oggi stesso!