كيفية صياغة بيان وضع التسويق الصناعي لتحقيق النجاح الداخلي

لا أحد يرغب في إضاعة الوقت في منتج أو خدمة لا تناسبه. يعد الوصول إلى نقطة من أنت وما تفعله أمرًا ضروريًا للرسائل الفعالة وتحقيق أهداف المبيعات. أن تكون واضحًا في بيان موقفك التسويقي مقدمًا سوف يجيب على ذلك ويبلغ عن إنشاء أي محتوى لتحقيق نجاح التسويق الداخلي.

كيف ستعرف أنواع المحتوى التي يجب تطويرها إذا لم تضع نفسك بشكل صحيح؟ يجذب المحتوى الرائع أعلى جودة لحركة المرور ، ويحظى بمصداقية أكبر مع Google ومحركات البحث الأخرى ، ويساعد في بناء العلاقات.

لإنتاج محتوى جيد الأداء ، تحتاج إلى بيان وضع جيد التصميم ومدروس يحتوي في جوهره على فهم عميق للشخصيات المستهدفة ونقاط الألم الأكثر إلحاحًا.

ما هو بيان تحديد المواقع التسويقية ولماذا يعتبر مهمًا للنجاح الوارد؟

ما هو وضعك في السوق؟ ما هو موقفك؟ هل أنت أكثر موثوقية؟ أسرع؟ أكثر دقة؟

فكر في مناشف Bounty الورقية وفلسفتها "المنتقي السريع للجزء العلوي". ربما لا يكونون الأرخص ، وبالتالي لن يقوموا بتسويق أنفسهم على هذا النحو ؛ لكنهم يعرفون موقفهم من منتجهم. ينطبق نفس المفهوم على الصناعات - اكتشف القيمة المقترحة ثم استخدم هذا الموقف لإبلاغ المحتوى التسويقي والاستراتيجية العامة للداخل .

ومع ذلك ، فإن بيان تحديد الموقع التسويقي ليس مجرد شعار أو نسخة إعلانية جذابة . يحدد بيان الوضع الفعال عميلك المثالي ، ويحدد ما ستمثله أو تعنيه له ، ويدعم هذا الادعاء بالحقائق.

في حين أن هذا النهج سيعمل مع أي شركة ذات قيمة مقترحة ذات مغزى لهدفها ، فإننا نريد التحدث عن الصناعة التحويلية المعقدة على وجه الخصوص ، لأن هذا هو المكان الذي يكمن فيه الكثير من خبرتنا.

مفاتيح لفهم عرض القيمة الحقيقية الخاص بك

إذا كنت تقوم بالتسويق لشركة تصنيع وتحتاج إلى إنشاء بيان تحديد المواقع الذي يؤدي إلى نجاح داخلي ، فيجب عليك الكشف عن الحقائق الأساسية حول الميزة التنافسية للأعمال وسبب نجاحها . لماذا يختار العملاء المحتملين العمل على جميع البدائل ، ولماذا يظلون مع العمل كشريك.

ستحقق ذلك من خلال إجراء مقابلات أولية مع الزملاء الأقرب إلى العملاء ، بما في ذلك مندوبي المبيعات ومندوبي خدمة العملاء وأي شخص يشارك في مساعدة العملاء في الحصول على تجربة إيجابية مع منتجاتهم. لماذا يعتقدون أن العملاء يختارونها؟

من الأفضل عدم طرح السؤال بشكل مباشر ، "ما هي نقاط قوتك كشركة؟" تخبرنا تجربتنا أن حوالي 80٪ من الوقت سيجيب الناس على هذا السؤال بـ "موظفينا" أو "الجودة" - والتي نشير إليها بالأمومة وفطيرة التفاح.

كل هذا جيد وجيد ، لكن هذا لا يجعلنا أقرب إلى عرض قيمة ذي مغزى . تخيل كيف سيكون رد فعل الصحافة إذا طُلب من مات لافلور المدير الفني لشركة Green Bay Packers مفاتيح فوز الأسبوع الماضي ، وأجاب ، "إنه بسبب شعبنا."

لا جدال هناك ، مدرب ؛ لديك أناس رائعون ، لكن ماذا فعلوا بالضبط ؟ وكيف فعلوا ذلك؟ ما الذي أدى إلى تسجيل فريقك نقاطًا أكثر من خصمك في 60 دقيقة من العمل التي نركز عليها الآن؟ يستفسر المراسل الجيد عن الحقائق الأعمق ، لأن هذا هو المكان الذي تختبئ فيه المعرفة القيمة.

نتبع نفس النهج مع المقابلات الداخلية مع العملاء. بدلاً من التعميمات والتفاهات ، نريد أن نعرف ما الذي يؤدي تحديدًا إلى اتخاذ العملاء المهمين قرارات "شراء" مع عملائنا.

• من هم صانعو الفرق ؟
• كيف قاموا بتقييم الشراء المسبق لشركتك؟
• ما هي الأشياء التي بدوا عليها أكثر سعادة ؟
• ما هي جوانب ممارسة الأعمال التي قدمت مفاجآت سارة للعملاء؟
• والأهم من ذلك ، ما هي الأشياء التي يخبرونها عنك لصديق ؟

هذا النوع من الأسئلة الذي يجبر الناس على التفكير في المكونات المميزة للنجاح هو مصدر أفضل الأفكار.

يقوم موظفو المبيعات ، على وجه الخصوص ، بتطوير رؤى رائعة حول مكان تواجد أفضل عروض القيمة الخاصة بهم ؛ نحن نساعدهم في الكشف عن هذه الأفكار من خلال سؤالهم عن أنواع احتياجات العملاء التي يكتشفونها والتي تخبرهم على الفور أن العميل المحتمل مناسب تمامًا لمنتجاتهم وخدماتهم.

تتمثل الخطوة التالية في اتخاذ ما تعلمناه من خلال المقابلات الداخلية واستهداف عدد صغير (6-8 عادةً) من العملاء المثاليين لإجراء المقابلات. باستخدام دليل المناقشة المصمم خصيصًا ، فإننا عادةً ما نتوصل إلى التعلم الصريح من منظور العميل عبر مجموعة قيّمة من الموضوعات ، بما في ذلك:

• ما الذي أدى إلى بدء رحلة المشتري الخاصة بهم ، وما هي العملية التي قاموا بها
• كيف قاموا بتقييم الاحتمالات لمعالجة آلامهم أو الفرص
• لماذا اختاروا عميلنا ليصبح بائعًا - شريكًا لهم
• كيف قاموا بتقييمها بعد الشراء
• ما هي العوامل التي تجعلهم عملاء مخلصين
• ماذا سيقولون لأصدقائهم إذا كانوا يوصون عملائنا
• هل هناك أي شيء يمكن أن يفعله النشاط التجاري بشكل أفضل لجعله شريكًا أفضل

ذات صلة: 5 نصائح لبناء اقتراح مبيعات تصنيع أفضل

كيفية صياغة بيان فعال لتحديد المواقع

فكر في بيان تحديد المكانة على أنه رسالة مباشرة إلى توقعاتك. خذ ما تعلمته من تعليقات موظفيك وعملائك وادمجها مع أهداف عملك لإنشاء بيان يتيح لهم معرفة ما أنت بصدده.

ما الذي يجب تضمينه في بيان تحديد المواقع القوي؟

أجب عن هذه الأسئلة ببيان تحديد المكانة الخاص بك:

1. من هو هدفك الأكثر أهمية؟ يتيح لك التركيز بذكاء على الهدف الأفضل التركيز على أن تكون الأكثر صلة بهم.
2. ما هو الإطار المرجعي الخاص بك؟ هل تتنافس مع شركات تصنع معدات مماثلة ، أم أنك تنافس كبديل تقدمي للنهج السائد؟ استخدم إطارًا مرجعيًا يوضح أفضل الفوائد الصافية التي يمكنك تحقيقها.
3. ما هو وعدك الأساسي؟ اكتب هذا كمنفعة لهدفك. إن معرفة التقاطعات الهادفة بين أفضل نقاط ضعف العميل المستهدف ونقاط الميزة التنافسية التي تظهر لك يمنحك الملاءمة.
4. أين دليلك؟ تحقق من صحة وعدك بالأدلة. هذا هو المكان الذي تلعب فيه دراسات الحالة ، والأوراق البيضاء ، وتقييمات الجهات الخارجية ، وتحليل عائد العملاء ، وأي شيء آخر يمكنك تخيله.

مثال على بيان تحديد الموقع لمصنع صناعي

تذكر المكونات:

• حدد أفضل توقعاتك واكتشف أهم أهدافك ("إلى").
• حدد ما الذي سيعنيه منتجك أو خدمتك لهؤلاء العملاء المحتملين ووعدك لهم ("منتجنا سوف").
• دعم هذا الادعاء بالأدلة ("على أساس").

لنلقِ نظرة على مثال لبيان تحديد الموضع لشركة صناعية افتراضية تصنع أنظمة نقل للمنتجات الورقية.

"بالنسبة لمصنعي الورق / المناديل الورقية التي تستخدم لمرة واحدة والتي تبحث عن معدات ناقل تزيد من الإنتاجية وتتكامل بسهولة مع معدات النظام الحالية ، سيكون منتج XYZ هو الحل الناقل الذي يتمتع بأكبر نطاق من إمكانيات التخصيص وهو مصمم ليكون الأسهل للاتصال بالأنظمة الحالية ؛ والدليل على هذا المنصب هو قدراتنا الهندسية الواسعة وخبرتنا في الاندماج بنجاح مع أكثر من (X كمية) من أنواع الأنظمة المختلفة. "

سيساعدك الوضع القوي والمنطق على تحديد الموضوعات التي ستكتب عنها وأنواع الرسائل التي يجب أن تكون جزءًا من المحتوى الخاص بك. بمجرد أن يجتمع فريق المحتوى الخاص بك حول وضع مدروس جيدًا ومدروس ومنضبط ، سترى أين يمكنك توجيه جهود المحتوى الخاصة بك.

افهم رحلة المشتري للتسويق الداخلي الفعال

يعد فهم توقعاتك وعملائك أمرًا حيويًا في كل جزء من التسويق الداخلي. إذا كنت قد أنشأت بالفعل شخصيات المشتري المناسبة لعملائك المحتملين ، فقد حان الوقت الآن لمشاهدة رحلتهم خلال عملية الشراء.

لقد قمنا بتطوير ورقة عمل ونموذج رحلة المشتري مجانًا للمساعدة في إرشادك على طول الطريق. انقر فوق الرابط أدناه وقم بتنزيل نسختك اليوم!