Aumente el poder del mercado a través de la estrategia de especialización

Recibí una llamada en frío el otro día de alguien que trabaja en el desarrollo de negocios para una empresa de consultoría. Después de que me explicó que estaba llamando en nombre de uno de los directores de la empresa (Robert) que estaba interesado en presentarse, le hice una pregunta que me pareció razonable y directa: ¿Qué hace Robert para empresas como la nuestra que debería entusiasmarme? perder tiempo para conocerlo?

Bueno, habrías pensado que le pedí a este tipo que explicara el impacto de cambiar las políticas de flexibilización cuantitativa en el valor del euro y el efecto correspondiente en el déficit comercial de EE. UU. Casi podía sentirlo sobrecalentarse mientras tartamudeaba: "Bueno, él puede hacer, ya sabes, prácticamente cualquier cosa que tu negocio necesite, ya sabes, para, ya sabes, funcionar mejor". ¿Qué? Todo lo que pude reunir en respuesta fue "Oh".

Entonces, ¿el mismo tipo estaría feliz de ayudarnos a desarrollar y lanzar un programa de voz del cliente este trimestre y darnos orientación sobre cómo mejorar la gestión del flujo de efectivo como seguimiento? ¡No lo creo, y no voy a comprar! Y tampoco sus mejores clientes, prospectos, empleados actuales o incluso posibles nuevas contrataciones. La fría realidad es que la especialización en servicios profesionales es atractiva para todas las categorías de electores, y no es nada sorprendente. Piense en lo que significa la especialización, tanto como comprador como vendedor, y lo que ofrece, y se convierte en una dirección deseada muy convincente para cualquiera que venda sus servicios en un mercado competitivo.

Enfocar

La especialización es una decisión deliberada de enfocar su trabajo en una dirección relativamente estrecha que le permite volverse muy hábil en esa dirección. Focus permite a los especialistas trazar límites que les ayuden a evitar distracciones de asuntos fuera de los límites que han trazado. Si usted es un reclutador enfocado en ingenieros de alto nivel para la industria de la pulpa y el papel, su decisión de enfocarse significa que no aceptará asignaciones para ocupar puestos de ventas y marketing, incluso con clientes actuales, porque eso está fuera de su enfoque estratégico y no es t donde su experiencia y conocimiento tienen mayor influencia. El enfoque también significa saber dónde buscar las innovaciones de próxima generación que lo mantendrán a la vanguardia. El enfoque tiene un sesgo inclinado hacia adelante y permite a los profesionales ver más allá del horizonte de lo que podría venir a continuación.

Práctica y experiencia

Al enfocarse en una dirección limitada, los especialistas crean oportunidades interminables para perfeccionar sus habilidades y aumentar su conocimiento de manera profunda en lugar de amplia. Es por eso que algunos cirujanos ortopédicos eligen especializarse en reconstrucciones de rodilla después de lesiones deportivas; si hacen tres reparaciones de LCA todos los días, cinco días a la semana, las probabilidades definitivamente están a su favor de que la próxima rodilla que vean se verá muy similar a cien que ya han hecho, lo que los coloca muy por delante en términos de práctica para el cirujano que ve las lesiones deportivas como parte de una amplia variedad de pacientes. En el libro Outliers: the Story of Success, Malcolm Gladwell identificó la práctica enfocada (específicamente, al menos 10,000 horas) como un indicador clave del éxito. Los especialistas entienden ese principio y confían en el conocimiento de que realizarán una tarea compleja mucho mejor que el 99,9 % de la raza humana porque han dedicado su vida profesional a este tipo específico de proyectos y saben que no hay sustituto para el conocimientos que han obtenido de la práctica.

Y debido a que toda esa práctica concentrada hace que los especialistas desempeñen mejor su experiencia mejor que los generalistas, no es una sorpresa para nadie que los especialistas comanden y ganen precios y márgenes más altos que los generalistas, de clientes, clientes y pacientes que voluntariamente admiten que pagan más porque los servicios proporcionados por especialistas son superiores y valen la pena.

Eficiencia

Los especialistas no solo son más hábiles que los generalistas, sino que también aprenden la mejor manera de lograr el resultado deseado, lo que a menudo significa reducir la cantidad de pasos o encontrar formas de ir de la A a la Z más rápido. Un especialista en el diseño de planes de propiedad de acciones para empleados (ESOP) para pequeñas empresas manufactureras sabe exactamente qué información necesitan, las preguntas que deben hacer para obtenerla y quién en la organización tendrá lo que necesitan cuando lo necesitan. No hay prueba y error sucediendo; el proceso y el camino a seguir se han perfeccionado y, como resultado, es la mejor experiencia posible para la empresa cliente. Eso significa la menor interrupción del negocio, la participación mínima de otros proveedores de servicios profesionales y plazos que se establecen y cumplen con confianza. Ah, y estas también son medidas cuantificables de valor para señalar como justificaciones para un precio superior. Sea cual sea su negocio, cuando puede demostrar la capacidad de operar con una eficiencia que sus clientes apreciarán, reduce la presión sobre los precios porque se vuelve más indispensable.

Claridad de la misión

Cuando su empresa necesita ayuda, ¿puede haber algo más tranquilizador que encontrar un profesional que pueda declarar con autoridad y validación: "Resuelvo ese problema específico para empresas exactamente como la suya todos los días". Ya sea que tenga una disputa fiscal con la comisión de impuestos sobre las ventas de su estado o necesite ayuda para mejorar la generación de clientes potenciales, sabrá que dormirá mejor cuando encuentre al especialista que comprenda su problema mejor que usted. ¿Crees que es difícil para los especialistas comunicar su misión? ¡No, es pan comido!

Para especialistas bien posicionados, su discurso de ascensor es simple: "Hacemos (inserte especialización aquí) para (inserte objetivo aquí)". Piense en el ejemplo del consultor ESOP. "Creamos y administramos planes ESOP para pequeñas empresas manufactureras privadas". Y como no agotaron los 30 segundos que suelen permitirse para los discursos de ascensor, podrían agregar: "¡Y como somos especializados lo hacemos mejor que nadie!".

Ese tipo de claridad de la misión facilita el marketing y también respalda el reclutamiento y la retención de empleados. Los equipos más fuertes se construyen alrededor de una misión claramente entendida, porque las personas quieren entender para qué están trabajando y qué significa ser buenos en lo que ellos y usted hacen. También facilita que todos los empleados sean una parte activa y comprometida del reclutamiento y la venta.

La especialización puede ser una decisión estratégica difícil de tomar, porque significa decir no a un nuevo negocio que estaba feliz y dispuesto a tomar en el pasado. Probablemente sea más fácil pensar en la especialización como la evolución natural de los negocios; recién comenzando, la mayoría de las empresas aceptarán lo que el cliente diga que sí. El poder del mercado comienza a desarrollarse cuando puede decir no a las distracciones del pensamiento generalista y comienza a centrar su atención comprometida en desarrollar el tipo de experiencia profunda que le permite decir con convicción: "Esto es lo que hacemos, y lo hacemos". mejor que nadie".