Zwiększ siłę rynku dzięki strategii specjalizacji

Niedawno otrzymałem zimny telefon od kogoś, kto pracuje nad rozwojem biznesu dla firmy konsultingowej. Po tym, jak wyjaśnił, że dzwoni w imieniu jednego z dyrektorów firmy (Roberta), który jest zainteresowany przedstawieniem się, zadałem sobie pytanie, które moim zdaniem było rozsądne i proste: Co Robert robi dla firm takich jak nasza, co powinno mnie zachęcić poświęcić czas na spotkanie z nim?

Można by pomyśleć, że poprosiłem tego gościa o wyjaśnienie wpływu zmiany polityki luzowania ilościowego na wartość euro i odpowiadającego jej wpływu na deficyt handlowy Stanów Zjednoczonych. Niemal poczułem, jak się przegrzewa, gdy jąkał się: „No, może zrobić, wiesz, prawie wszystko, czego potrzebuje twój biznes, wiesz, no wiesz, lepiej działać”. Co? Wszystko, co mogłem zebrać w odpowiedzi, to „Och”.

Czyli ten sam facet chętnie pomoże nam w opracowaniu i uruchomieniu programu głosowania klientów w tym kwartale i udzieli nam wskazówek, jak poprawić zarządzanie przepływami pieniężnymi w ramach działań następczych? Nie sądzę i nie kupuję! Ani najlepsi klienci, potencjalni klienci, obecni pracownicy, a nawet potencjalni nowi pracownicy. Zimna rzeczywistość jest taka, że ​​specjalizacja w usługach profesjonalnych jest atrakcyjna dla wszystkich kategorii odbiorców i wcale nie jest to zaskakujące. Zastanów się, co oznacza specjalizacja, zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego, i co zapewnia, a stanie się to bardzo przekonującym pożądanym kierunkiem dla każdego, kto sprzedaje swoje usługi na konkurencyjnym rynku.

Centrum

Specjalizacja to świadoma decyzja, aby skoncentrować swoją pracę w stosunkowo wąskim kierunku, co pozwala na zdobycie wysokich umiejętności w tym kierunku. Skupienie pozwala specjalistom narysować granice, które pomogą im uniknąć rozpraszania się sprawami spoza narysowanych przez nich granic. Jeśli jesteś rekruterem skoncentrowanym na inżynierach wyższego szczebla dla przemysłu celulozowo-papierniczego, Twoja decyzja o skupieniu się oznacza, że ​​nie przyjmiesz zleceń na stanowiska w sprzedaży i marketingu, nawet z obecnymi klientami, ponieważ jest to poza twoim strategicznym celem i nie jest t gdzie Twoje doświadczenie i wiedza mają największy wpływ. Skupienie oznacza również wiedza, gdzie szukać innowacji nowej generacji, które zapewnią Ci przewagę. Focus ma nastawienie pochylające się do przodu i pozwala praktykującym spojrzeć poza horyzont na to, co może nadejść.

Praktyka i wiedza specjalistyczna

Koncentrując się na wąskim kierunku, specjaliści stwarzają nieskończone możliwości doskonalenia swoich umiejętności i pogłębiania wiedzy, a nie szeroko pojętej. Dlatego niektórzy chirurdzy ortopedzi specjalizują się w rekonstrukcjach kolan po kontuzjach sportowych; jeśli wykonują trzy naprawy ACL dziennie, pięć dni w tygodniu, szanse są zdecydowanie na ich korzyść, że następne kolano, które zobaczą, będzie wyglądało bardzo podobnie do setki, którą już zrobili, co daje im przewagę pod względem praktyki. chirurg, który postrzega urazy sportowe jako część szerokiej grupy pacjentów. W książce Outliers: the Story of Success Malcolm Gladwell zidentyfikował skoncentrowaną praktykę (w szczególności co najmniej 10 000 godzin) jako kluczowy wyznacznik sukcesu. Specjaliści rozumieją tę zasadę i czerpią pewność, że wykonają złożone zadanie znacznie lepiej niż 99,9% rasy ludzkiej, ponieważ poświęcili swoje życie zawodowe tym konkretnym rodzajom projektów i wiedzą, że nie ma substytutu dla wiedzę, którą zdobyli w praktyce.

A ponieważ cała ta skoncentrowana praktyka sprawia, że ​​specjaliści lepiej wykonują swoją wiedzę lepiej niż lekarze medycyny ogólnej, nikogo nie dziwi, że specjaliści kierują i zarabiają wyższe ceny i marże niż lekarze medycyny ogólnej, od klientów, klientów i pacjentów, którzy chętnie przyznają, że płacą więcej, ponieważ usługi dostarczane przez specjalistów są lepsze i warte zachodu.

Efektywność

Specjaliści są nie tylko bardziej wykwalifikowani niż specjaliści, ale także uczą się najlepszego sposobu osiągnięcia pożądanego rezultatu, co często oznacza zmniejszenie liczby kroków lub znalezienie sposobów na szybsze przejście od A do Z. Specjalista w zakresie projektowania Planu Własności Pracowniczej (ESOP) dla małych firm produkcyjnych dokładnie wie, jakich informacji potrzebuje, jakie pytania należy zadać, aby je uzyskać i kto w organizacji będzie miał to, czego potrzebują, kiedy będą tego potrzebować. Nie ma prób i błędów; proces i droga do przodu zostały dopracowane do perfekcji, co w rezultacie daje najlepsze możliwe doświadczenie dla firmy klienta. Oznacza to najmniejsze zakłócenia w działalności, minimalne zaangażowanie innych profesjonalnych usługodawców oraz ustalone i niezawodne terminy. Aha, są to również wymierne miary wartości, które należy wskazać jako uzasadnienie wyższej ceny. Niezależnie od Twojej firmy, kiedy możesz wykazać zdolność do działania z wydajnością, którą docenią Twoi klienci, zmniejszasz presję cenową, ponieważ stajesz się bardziej niezastąpiony.

Przejrzystość misji

Kiedy Twoja firma potrzebuje pomocy, czy może być coś bardziej uspokajającego niż znalezienie profesjonalisty, który może zadeklarować z autorytetem i walidacją: „Codziennie rozwiązuję ten konkretny problem dla firm dokładnie takich jak Twoja”. Niezależnie od tego, czy masz spór podatkowy ze stanową prowizją od podatku od sprzedaży, czy potrzebujesz pomocy w poprawie generowania potencjalnych klientów, wiesz, że będziesz spać lepiej, gdy znajdziesz specjalistę, który rozumie Twój problem lepiej niż Ty. Czy uważasz, że specjalistom trudno jest przekazać swoją misję? Nie, to bułka z masłem!

W przypadku dobrze umiejscowionych specjalistów ich mowa windy jest prosta: „Robimy (tu wstaw specjalizację) dla (tu wstaw cel)". Wróćmy do przykładu konsultanta ESOP. "Tworzymy i administrujemy planami ESOP dla małych prywatnych firm produkcyjnych." A ponieważ nie zużyli 30 sekund zwykle przyznawanych na przemówienia w windzie, mogli dodać: „A ponieważ jesteśmy wyspecjalizowani, robimy to lepiej niż ktokolwiek inny!”

Taka przejrzystość misji ułatwia marketing, a także wspiera rekrutację i utrzymanie pracowników. Silniejsze zespoły są budowane wokół jasno rozumianej misji, ponieważ ludzie chcą zrozumieć, nad czym pracują i co to znaczy być dobrym w tym, co robią i robią. Ułatwia również wszystkim pracownikom aktywne i zaangażowane uczestnictwo w rekrutacji i sprzedaży.

Specjalizacja może być trudną do podjęcia strategiczną decyzją, ponieważ oznacza odrzucenie jakiejś nowej firmy, którą byłeś szczęśliwy i chciałeś podjąć w przeszłości. Prawdopodobnie łatwiej jest myśleć o specjalizacji jako o naturalnej ewolucji biznesu; dopiero zaczynając, większość firm przyjmuje wszystko, co klient powie „tak”. Siła rynku zaczyna się rozwijać, gdy możesz odmówić rozproszenia ogólnego myślenia i zacząć zwracać swoją zaangażowaną uwagę na rozwijanie głębokiej wiedzy, która pozwala z przekonaniem powiedzieć: „To właśnie robimy i robimy to lepiej niż ktokolwiek inny”.