Augmenter la puissance du marché grâce à une stratégie de spécialisation

J'ai reçu un appel à froid l'autre jour de quelqu'un travaillant sur le développement des affaires pour une société de conseil. Après avoir expliqué qu'il appelait au nom de l'un des dirigeants de l'entreprise (Robert) qui souhaitait se présenter, j'ai posé ce que je pensais être une question raisonnable et directe : que fait Robert pour des entreprises comme la nôtre qui devrait me rendre impatient donner du temps pour le rencontrer?

Eh bien, vous auriez pensé que j'avais demandé à ce type d'expliquer l'impact du changement des politiques d'assouplissement quantitatif sur la valeur de l'euro, et l'effet correspondant sur le déficit commercial américain. Je pouvais presque le sentir surchauffer alors qu'il balbutiait : "Eh bien, il peut faire, vous savez, à peu près tout ce dont votre entreprise a besoin, vous savez, pour, vous savez, mieux fonctionner." Quelle? Tout ce que je pouvais rassembler en réponse était "Oh."

Donc, le même gars serait heureux de nous aider à développer et à lancer un programme Voix du client ce trimestre, et de nous donner des conseils sur l'amélioration de la gestion des flux de trésorerie par la suite ? Je ne pense pas et je n'achète pas ! Et vos meilleurs clients, prospects, employés actuels ou même de nouvelles recrues potentielles non plus. La froide réalité est que la spécialisation des services professionnels est attrayante pour toutes les catégories d'électeurs, et ce n'est pas du tout surprenant. Pensez à ce que signifie la spécialisation, à la fois en tant qu'acheteur et vendeur, et à ce qu'elle offre, et cela devient une direction souhaitée assez convaincante pour quiconque vend ses services sur un marché concurrentiel.

Se concentrer

La spécialisation est une décision délibérée de concentrer votre travail dans une direction relativement étroite qui vous permet de devenir très compétent dans cette direction. Focus permet aux spécialistes de tracer des limites qui les aident à éviter les distractions de sujets en dehors des limites qu'ils ont tracées. Si vous êtes un recruteur axé sur les ingénieurs de haut niveau pour l'industrie des pâtes et papiers, votre décision de vous concentrer signifie que vous n'accepterez pas d'affectations pour pourvoir des postes de vente et de marketing, même avec des clients actuels, car cela ne fait pas partie de votre objectif stratégique et n'est pas t où votre expérience et vos connaissances ont le plus de poids. Se concentrer, c'est aussi savoir où chercher les innovations de nouvelle génération qui vous permettront de rester à la pointe. Focus a un penchant vers l'avant et permet aux praticiens de voir au-delà de l'horizon ce qui pourrait arriver ensuite.

Pratique & Expertise

En se concentrant dans une direction étroite, les spécialistes créent des opportunités sans fin pour perfectionner leurs compétences et développer leurs connaissances en profondeur plutôt qu'en général. C'est pourquoi certains chirurgiens orthopédistes choisissent de se spécialiser dans les reconstructions du genou suite à des blessures sportives ; s'ils font trois réparations du LCA tous les jours, cinq jours par semaine, les chances sont définitivement en leur faveur que le prochain genou qu'ils verront ressemblera beaucoup à une centaine qu'ils ont déjà fait, ce qui les place en avance en termes de pratique pour le chirurgien qui considère les blessures sportives comme faisant partie d'un large éventail de patients. Dans le livre Outliers: the Story of Success, Malcolm Gladwell a identifié la pratique ciblée (en particulier, au moins 10 000 heures) comme un prédicteur clé du succès. Les spécialistes comprennent ce principe et sont convaincus qu'ils accompliront une tâche complexe bien mieux que 99,9 % de la race humaine, car ils ont consacré leur vie professionnelle à ces types de projets spécifiques, et ils savent qu'il n'y a pas de substitut à la connaissances qu'ils ont acquises par la pratique.

Et parce que toute cette pratique concentrée rend les spécialistes plus performants dans leur expertise que les généralistes, il n'est surprenant pour personne que les spécialistes commandent et gagnent des prix et des marges plus élevés que les généralistes, de la part des clients, des clients et des patients qui admettent volontiers qu'ils paient plus parce que les services fournis par des spécialistes sont supérieurs et en valent la peine.

Efficacité

Non seulement les spécialistes sont plus compétents que les généralistes, mais ils apprennent également la meilleure façon d'atteindre le résultat souhaité, ce qui signifie souvent réduire le nombre d'étapes ou trouver des moyens de passer de A à Z plus rapidement. Un spécialiste de la conception de plans d'actionnariat des employés (ESOP) pour les petites entreprises manufacturières sait exactement de quelles informations ils ont besoin, les questions à poser pour les obtenir et qui dans l'organisation aura ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Il n'y a pas d'essais et d'erreurs; le processus et la voie à suivre ont été perfectionnés et, par conséquent, la meilleure expérience possible pour l'entreprise cliente. Cela signifie le moins d'interruptions d'activité, une implication minimale d'autres fournisseurs de services professionnels et des délais établis et respectés en toute confiance. Oh, et ce sont aussi des mesures quantifiables de la valeur à pointer comme justifications d'un prix plus élevé. Quelle que soit votre activité, lorsque vous pouvez démontrer votre capacité à fonctionner avec une efficacité que vos clients apprécieront, vous réduisez la pression sur les prix car vous devenez plus indispensable.

Clarté de la mission

Lorsque votre entreprise a besoin d'aide, peut-il y avoir quelque chose de plus rassurant que de trouver un professionnel qui peut déclarer avec autorité et validation : "Je résous chaque jour ce problème spécifique pour des entreprises exactement comme la vôtre". Que vous ayez un différend fiscal avec votre commission de la taxe de vente ou que vous ayez besoin d'aide pour améliorer la génération de prospects, vous savez que vous dormirez mieux si vous trouvez le spécialiste qui comprend votre problème mieux que vous. Pensez-vous qu'il est difficile pour les spécialistes de communiquer leur mission ? Non, c'est du gâteau !

Pour les spécialistes bien placés, leur discours d'ascenseur est simple : "Nous faisons (insérer la spécialisation ici) pour (insérer la cible ici)." Repensez à l'exemple du consultant ESOP. "Nous créons et administrons des plans ESOP pour les petites entreprises manufacturières privées." Et comme ils n'utilisaient pas les 30 secondes habituellement accordées pour les discours d'ascenseur, ils pouvaient ajouter : "Et parce que nous sommes spécialisés, nous le faisons mieux que quiconque !"

Ce type de clarté de mission facilite le marketing et favorise également le recrutement et la rétention des employés. Des équipes plus fortes sont construites autour d'une mission clairement comprise, parce que les gens veulent comprendre ce qu'ils travaillent à accomplir et ce que signifie être bon dans ce qu'eux et vous faites. Cela permet également à tous les employés de participer activement et activement au recrutement et à la vente.

La spécialisation peut être une décision stratégique difficile à prendre, car cela signifie dire non à une nouvelle entreprise que vous étiez heureux et disposé à prendre dans le passé. Il est probablement plus facile de considérer la spécialisation comme l'évolution naturelle des affaires ; à leurs débuts, la plupart des entreprises accepteront tout ce que le client dit oui. Le pouvoir du marché commence à se développer lorsque vous pouvez dire non aux distractions de la pensée généraliste et que vous commencez à porter votre attention sur le développement du type d'expertise approfondie qui vous permet de dire avec conviction : « C'est ce que nous faisons, et nous le faisons mieux que quiconque."