スペシャライゼーション戦略を通じてマーケットプレイスの力を高める

先日、コンサルティング会社の事業開発に携わっている人からコールドコールがありました。 彼が自己紹介に興味を持っている会社のプリンシパルの1人（ロバート）に代わって電話をかけていると説明した後、私は合理的で率直な質問だと思うことを尋ねました：ロバートは私を熱心にするはずの私たちのようなビジネスのために何をしますか彼に会う時間をあきらめるために？

さて、あなたは私がこの男に量的緩和政策の転換がユーロの価値に与える影響とそれに対応する米国の貿易赤字への影響を説明するように頼んだと思ったでしょう。 彼がどもりながら、彼が過熱しているのをほとんど感じることができました。 何？ それに応えて私が集めることができたのは「ああ」だけでした。

それで、同じ人が今四半期に顧客プログラムの声を開発して立ち上げるのを手伝ってくれて、フォローアップとしてキャッシュフロー管理を改善するためのガイダンスを私たちに与えてくれるでしょうか？ 私はそうは思いません、そして私は買っていません！ そして、あなたの最高の顧客、見込み客、現在の従業員、あるいは潜在的な新入社員さえもしません。 冷酷な現実は、専門サービスの専門化がすべてのカテゴリーの構成員にとって魅力的であり、それはまったく驚くべきことではありません。 スペシャライゼーションがバイヤーとセラーの両方として何を意味するのか、そしてそれが何を提供するのかを考えてください。競争の激しい市場でサービスを販売する人にとって、スペシャライゼーションは非常に魅力的な望ましい方向になります。

集中

スペシャライゼーションは、比較的狭い方向に作業を集中させるための意図的な決定であり、その方向で非常に熟練することができます。 フォーカスにより、スペシャリストは境界線を描くことができ、描画した境界線の外側の問題から気を散らすことを回避できます。 あなたが紙パルプ業界の上級レベルのエンジニアに焦点を当てているリクルーターである場合、焦点を合わせるという決定は、現在のクライアントであっても、販売およびマーケティングのポジションを埋めるための割り当てを受け入れないことを意味します。あなたの経験と知識が最も活用される場所。 焦点を合わせるということは、最先端を維持する次世代のイノベーションをどこで探すべきかを知ることも意味します。 フォーカスには前向きなバイアスがあり、開業医は地平線を越​​えて次に来る可能性のあるものを見ることができます。

実践と専門知識

スペシャリストは、狭い方向に焦点を当てることで、スキルを磨き、知識を幅広くではなく深く成長させるための無限の機会を生み出します。 そのため、一部の整形外科医は、スポーツ傷害後の膝の再建を専門とすることを選択しています。 彼らが毎日3回のACL修復を週に5日行う場合、彼らが見る次の膝は彼らがすでに行った100と非常に似ているように見える可能性が確実に高くなり、練習の面で彼らを前進させますスポーツ傷害を幅広い患者の一部と見なしている外科医。 『 Outliers：The Story of Success』の中で、 Malcolm Gladwellは、成功の重要な予測因子として焦点を絞った実践（具体的には、少なくとも10,000時間）を特定しました。 スペシャリストはその原則を理解し、これらの特定のタイプのプロジェクトに専門的な生活を捧げてきたため、人類の99.9％よりもはるかに優れた複雑なタスクを実行するという知識に自信を持っています。彼らが実践から得た知識。

そして、その集中的な実践はすべて、スペシャリストがジェネラリストよりも専門知識を上手に実行できるようにするため、スペシャリストがジェネラリストよりも高い価格とマージンを命じて獲得することは誰にとっても驚きではありません。専門家によって提供されるものは優れており、それだけの価値があります。

効率

スペシャリストはジェネラリストよりも熟練しているだけでなく、望ましい結果を達成するための最良の方法も学びます。これは、多くの場合、ステップ数を減らしたり、AからZにすばやく移動する方法を見つけることを意味します。 小規模製造会社向けの従業員持株制度（ESOP）設計のスペシャリストは、必要な情報、それを取得するための質問、および組織内の誰が必要なときに必要な情報を入手できるかを正確に把握しています。 試行錯誤はありません。 プロセスと前進は完璧に磨かれ、その結果、クライアント企業にとって可能な限り最高の体験となります。 つまり、ビジネスの中断が最小限に抑えられ、他の専門サービスプロバイダーの関与が最小限に抑えられ、自信を持って確立されたタイムラインが実現します。 ああ、そしてこれらはまた、プレミアム価格の正当化として指摘する価値の定量化可能な尺度です。 あなたのビジネスが何であれ、あなたがあなたの顧客が評価する効率で運営する能力を示すことができるとき、あなたはあなたがより不可欠になるので価格圧力を減らします。

ミッションの明確さ

あなたのビジネスが助けを必要としているとき、「私はあなたの毎日のようなビジネスのためにその特定の問題を解決します」と権限と検証で宣言できる専門家を見つけることよりも安心できるものはありますか？ 州の消費税委員会と税務上の紛争がある場合でも、潜在顧客の生成を改善するための支援が必要な場合でも、問題をよく理解している専門家を見つけると、よりよく眠れることがわかります。 専門家が自分たちの使命を伝えるのは難しいと思いますか？ いいえ、それはケーキです！

適切な位置にいるスペシャリストの場合、彼らのエレベーターのスピーチは単純です。 ESOPコンサルタントの例を思い出してください。 「私たちは、小規模な非公開製造会社向けのESOP計画を作成および管理しています。」 そして、彼らは通常エレベーターのスピーチに許可されている30秒を使い果たしなかったので、次のように付け加えることができます。

この種の使命の明確さは、マーケティングを容易にし、従業員の採用と維持もサポートします。 より強力なチームは、明確に理解された使命を中心に構築されています。なぜなら、人々は自分たちが達成しようとしていること、そして自分たちとあなたが何をしているのかを上手に行うことの意味を理解したいからです。 また、すべての従業員が積極的かつ積極的に採用と販売に参加できるようになります。

スペシャライゼーションは、戦略的に決定するのが難しい場合があります。これは、過去に満足して喜んで受け入れた新しいビジネスにノーと言うことを意味するためです。 専門化をビジネスの自然な進化と考える方がおそらく簡単です。 始めたばかりで、ほとんどの企業は顧客が「はい」と言ったものは何でも受け入れます。 ジェネラリストの思考の気晴らしにノーと言うことができるとき、市場の力は発達し始め、確信を持って言うことができるような深い専門知識の開発にあなたのコミットメントの注意を向け始めます。誰よりも優れています。」