Erhöhen Sie die Marktmacht durch Spezialisierungsstrategie

Neulich bekam ich einen Kaltanruf von jemandem, der für eine Beratungsfirma im Bereich Geschäftsentwicklung arbeitet. Nachdem er erklärt hatte, dass er im Namen eines der Direktoren des Unternehmens (Robert) anrief, der daran interessiert war, sich vorzustellen, stellte ich eine meiner Meinung nach vernünftige und unkomplizierte Frage: Was tut Robert für Unternehmen wie das unsere, was mich gespannt machen sollte Zeit aufgeben, um ihn zu treffen?

Nun, Sie hätten gedacht, ich hätte diesen Typen gebeten, die Auswirkungen einer veränderten Politik der quantitativen Lockerung auf den Wert des Euro und die entsprechenden Auswirkungen auf das US-Handelsbilanzdefizit zu erklären. Ich konnte fast spüren, wie ihm überhitzt wurde, als er stammelte: „Nun, er kann, wissen Sie, so ziemlich alles, was Ihr Geschäft braucht, wissen Sie, um, wissen Sie, besser zu laufen.“ Was? Alles, was ich als Antwort aufbringen konnte, war „Oh“.

Derselbe Mitarbeiter würde uns also gerne dabei helfen, in diesem Quartal ein „Voice of the Customer“-Programm zu entwickeln und zu starten, und uns im Anschluss eine Anleitung zur Verbesserung des Cashflow-Managements geben? Ich glaube nicht, und ich kaufe nicht! Und Ihre besten Kunden, Interessenten, aktuellen Mitarbeiter oder sogar potenzielle Neueinstellungen auch nicht. Die kalte Realität ist, dass die Spezialisierung auf professionelle Dienstleistungen für alle Kategorien von Wählern attraktiv ist, und das ist überhaupt nicht überraschend. Denken Sie darüber nach, was Spezialisierung sowohl als Käufer als auch als Verkäufer bedeutet und was sie bringt, und es wird zu einer ziemlich überzeugenden gewünschten Richtung für jeden, der seine Dienstleistungen in einem wettbewerbsorientierten Markt anbietet.

Fokus

Spezialisierung ist eine bewusste Entscheidung, Ihre Arbeit auf eine relativ enge Richtung zu fokussieren, die es Ihnen ermöglicht, in dieser Richtung sehr gut ausgebildet zu werden. Fokus ermöglicht es Spezialisten, Grenzen zu ziehen, die ihnen helfen, Ablenkungen von Dingen außerhalb der von ihnen gezogenen Grenzen zu vermeiden. Wenn Sie ein Personalvermittler sind, der sich auf hochrangige Ingenieure für die Zellstoff- und Papierindustrie konzentriert, bedeutet Ihre Entscheidung, sich zu konzentrieren, dass Sie keine Aufträge zur Besetzung von Verkaufs- und Marketingpositionen annehmen, auch nicht bei aktuellen Kunden, da dies außerhalb Ihres strategischen Fokus liegt und nicht t dort, wo Ihre Erfahrung und Ihr Wissen den größten Einfluss haben. Fokus bedeutet auch zu wissen, wo Sie nach Innovationen der nächsten Generation suchen müssen, die Sie auf dem neuesten Stand halten. Der Fokus ist nach vorne gerichtet und ermöglicht es Praktikern, über den Tellerrand hinaus zu sehen, was als nächstes kommen könnte.

Praxis & Expertise

Durch die Fokussierung auf eine enge Richtung schaffen Spezialisten unendliche Möglichkeiten, ihre Fähigkeiten zu verbessern und ihr Wissen tiefgreifend statt breit zu erweitern. Aus diesem Grund spezialisieren sich einige orthopädische Chirurgen auf Knierekonstruktionen nach Sportverletzungen; Wenn sie jeden Tag an fünf Tagen in der Woche drei ACL-Reparaturen durchführen, stehen die Chancen definitiv zu ihren Gunsten, dass das nächste Knie, das sie sehen, sehr ähnlich aussehen wird wie hundert, die sie bereits gemacht haben, was sie in Bezug auf das Üben weit nach vorn bringt der Chirurg, der Sportverletzungen als Teil eines breiten Patientenspektrums betrachtet. In dem Buch Outliers: the Story of Success identifizierte Malcolm Gladwell fokussiertes Üben (insbesondere mindestens 10.000 Stunden) als Schlüsselindikator für den Erfolg. Spezialisten verstehen dieses Prinzip und schöpfen Vertrauen in das Wissen, dass sie eine komplexe Aufgabe weitaus besser ausführen als 99,9 % der Menschheit, weil sie ihr Berufsleben diesen spezifischen Arten von Projekten gewidmet haben und wissen, dass es dafür keinen Ersatz gibt ihr Wissen aus der Praxis.

Und weil all diese konzentrierte Praxis Spezialisten dazu bringt, ihr Fachwissen besser auszuführen als Generalisten, ist es für niemanden überraschend, dass Spezialisten höhere Preise und Margen verlangen und verdienen als Generalisten, von Kunden, Auftraggebern und Patienten, die bereitwillig zugeben, dass sie wegen der Dienstleistungen mehr bezahlen von Spezialisten durchgeführt werden, sind überlegen und lohnen sich.

Effizienz

Spezialisten sind nicht nur kompetenter als Generalisten, sie lernen auch den besten Weg, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, was oft bedeutet, die Anzahl der Schritte zu reduzieren oder Wege zu finden, um schneller von A bis Z zu gelangen. Ein Spezialist für das Design von Employee Stock Ownership Plan (ESOP) für kleine Fertigungsunternehmen weiß genau, welche Informationen sie benötigen, welche Fragen sie stellen müssen, um sie zu erhalten, und wer in der Organisation über die erforderlichen Informationen verfügt, wenn sie sie benötigen. Es gibt kein Trial-and-Error-Geschehen; Der Prozess und der Weg nach vorn wurden bis zur Perfektion verfeinert und bieten als Ergebnis die bestmögliche Erfahrung für das Kundenunternehmen. Das bedeutet die geringste Geschäftsunterbrechung, minimale Beteiligung anderer professioneller Dienstleister und Zeitpläne, die festgelegt und zuverlässig eingehalten werden. Oh, und dies sind auch quantifizierbare Wertmaßstäbe, auf die man als Rechtfertigung für einen Premiumpreis hinweisen kann. Was auch immer Ihr Geschäft ist, wenn Sie die Fähigkeit unter Beweis stellen können, mit einer Effizienz zu arbeiten, die Ihre Kunden zu schätzen wissen, reduzieren Sie den Preisdruck, weil Sie unverzichtbarer werden.

Mission Klarheit

Wenn Ihr Unternehmen Hilfe benötigt, kann es etwas Beruhigenderes geben, als einen Fachmann zu finden, der mit Autorität und Bestätigung erklären kann: „Ich löse dieses spezifische Problem für Unternehmen genau wie Ihres jeden Tag.“ Ganz gleich, ob Sie einen Steuerstreit mit Ihrer staatlichen Umsatzsteuerbehörde haben oder Hilfe bei der Verbesserung der Lead-Generierung benötigen, Sie wissen, dass Sie besser schlafen werden, wenn Sie den Spezialisten finden, der Ihr Problem besser versteht als Sie. Glauben Sie, dass es für Spezialisten schwierig ist, ihre Mission zu kommunizieren? Nein, es ist ein Kinderspiel!

Für gut aufgestellte Spezialisten ist ihre Aufzugsrede einfach: „Wir machen (hier Spezialisierung einfügen) für (hier Ziel einfügen).“ Denken Sie an das Beispiel des ESOP-Beraters zurück. "Wir erstellen und verwalten ESOP-Pläne für kleine Fertigungsunternehmen in Privatbesitz." Und da sie die 30 Sekunden, die normalerweise für Fahrstuhlreden erlaubt sind, nicht verbraucht haben, könnten sie hinzufügen: "Und weil wir spezialisiert sind, machen wir es besser als alle anderen!"

Diese Art von Missionsklarheit erleichtert das Marketing und unterstützt auch die Rekrutierung und Bindung von Mitarbeitern. Stärkere Teams bauen auf einer klar verstandenen Mission auf, weil die Menschen verstehen wollen, woran sie arbeiten und was es bedeutet, gut in dem zu sein, was sie und Sie tun. Es erleichtert auch allen Mitarbeitern, sich aktiv und engagiert an der Personalbeschaffung und dem Verkauf zu beteiligen.

Die Spezialisierung kann eine schwierige strategische Entscheidung sein, denn es bedeutet, Nein zu einem neuen Geschäft zu sagen, das Sie in der Vergangenheit gerne und bereit waren, anzunehmen. Es ist wahrscheinlich einfacher, sich Spezialisierung als die natürliche Weiterentwicklung des Geschäfts vorzustellen; Die meisten Unternehmen, die gerade erst anfangen, nehmen alles, was der Kunde zusagt. Marktmacht beginnt sich zu entwickeln, wenn Sie Nein zu den Ablenkungen des generalistischen Denkens sagen können und beginnen, Ihre engagierte Aufmerksamkeit auf die Entwicklung der Art von tiefem Fachwissen zu richten, das es Ihnen ermöglicht, mit Überzeugung zu sagen: „Das ist, was wir tun, und wir tun es besser als alle anderen."