Creșteți puterea pieței prin strategia de specializare

Am primit un telefon rece zilele trecute de la cineva care lucra la dezvoltarea afacerilor pentru o firmă de consultanță. După ce mi-a explicat că sună în numele unuia dintre directorii companiei (Robert) care era interesat să se prezinte, i-am întrebat ceea ce mi se pare o întrebare rezonabilă și simplă: Ce face Robert pentru afaceri ca a noastră care ar trebui să mă facă nerăbdător să renunți la timp să-l cunoști?

Ei bine, ați fi crezut că l-am rugat pe acest tip să explice impactul schimbării politicilor de relaxare cantitativă asupra valorii euro și efectul corespunzător asupra deficitului comercial al SUA. Aproape că l-am simțit supraîncălzit în timp ce se bâlbâia: „Ei bine, el poate face, știi, cam orice are nevoie afacerea ta, știi, știi, știi, știi, știi, să conducă mai bine”. Ce? Tot ce am putut aduna ca răspuns a fost „Oh”.

Așadar, același tip ar fi bucuros să ne ajute să dezvoltăm și să lansăm un program de voce pentru clienți în acest trimestru și să ne ofere îndrumări cu privire la îmbunătățirea gestionării fluxului de numerar ca urmare? Nu cred și nu cumpăr! Și nici cei mai buni clienți, potențiali, angajații actuali sau chiar potențialii noi angajați. Realitatea rece este că specializarea serviciilor profesionale este atractivă pentru toate categoriile de constituenți și nu este deloc surprinzător. Gândiți-vă la ce înseamnă specializarea, atât ca cumpărător, cât și ca vânzător, și ce oferă aceasta, și devine o direcție dorită destul de convingătoare pentru oricine își vinde serviciile pe o piață competitivă.

Concentrează-te

Specializarea este o decizie deliberată de a vă concentra munca într-o direcție relativ îngustă, care vă permite să deveniți foarte priceput în acea direcție. Focus permite specialiștilor să tragă limite care îi ajută să evite distragerea atenției de la chestiuni din afara granițelor pe care le-au trasat. Dacă sunteți un recrutor concentrat pe ingineri de nivel superior pentru industria celulozei și hârtiei, decizia dvs. de a vă concentra înseamnă că nu veți accepta misiuni pentru a ocupa posturi de vânzări și marketing, chiar și cu clienții actuali, deoarece asta nu face parte din focalizarea dvs. strategică și nu este unde experiența și cunoștințele dvs. au cea mai mare influență. Concentrarea înseamnă, de asemenea, să știi unde să cauți inovațiile de generație următoare care te vor menține la vârf. Focalizarea are o părtinire înclinată înainte și permite practicanților să vadă dincolo de orizont la ceea ce ar putea urma.

Practică și expertiză

Concentrându-se într-o direcție îngustă, specialiștii creează oportunități nesfârșite de a-și perfecționa abilitățile și de a-și dezvolta cunoștințele în profunzime, în loc să-și dezvolte abilitățile. De aceea unii chirurgi ortopedii aleg sa se specializeze in reconstructii de genunchi in urma leziunilor sportive; dacă fac trei reparații ACL în fiecare zi, cinci zile pe săptămână, șansele sunt cu siguranță în favoarea lor ca următorul genunchi pe care îl văd să arate foarte asemănător cu o sută pe care le-au făcut deja, punându-i mult înainte în ceea ce privește antrenamentele. chirurgul care văd leziunile sportive ca parte a unui amestec larg de pacienți. În cartea Outliers: the Story of Success, Malcolm Gladwell a identificat practica concentrată (în special, cel puțin 10.000 de ore) ca un predictor cheie al succesului. Specialiștii înțeleg acest principiu și își au încredere în faptul că vor îndeplini o sarcină complexă mult mai bine decât 99,9% din rasa umană, deoarece și-au dedicat viața profesională acestor tipuri specifice de proiecte și știu că nu există nici un substitut pentru cunoștințele pe care le-au dobândit din practică.

Și pentru că toată această practică concentrată îi face pe specialiști să își desfășoare expertiza mai bine decât generaliștii, nu este o surpriză pentru nimeni că specialiștii comandă și câștigă prețuri și marje mai mari decât generaliștii, de la clienți, clienți și pacienți care recunosc de bunăvoie că plătesc mai mult din cauza serviciilor. furnizate de specialiști sunt superioare și merită.

Eficienţă

Nu numai că specialiștii sunt mai pricepuți decât generaliștii, dar învață și cel mai bun mod de a obține rezultatul dorit, ceea ce înseamnă adesea reducerea numărului de pași sau găsirea modalităților de a trece mai repede de la A la Z. Un specialist în proiectarea Planului de deținere a stocurilor angajaților (ESOP) pentru firmele mici de producție știe exact ce informații au nevoie, întrebările pe care trebuie să le pună pentru a le obține și cine din organizație va avea ceea ce au nevoie atunci când au nevoie. Nu se întâmplă nicio încercare și eroare; procesul și calea de urmat au fost perfecționate și, ca rezultat, este cea mai bună experiență posibilă pentru compania client. Aceasta înseamnă cea mai mică întrerupere a afacerii, implicarea minimă a altor furnizori de servicii profesioniști și termene care sunt stabilite și lovite cu încredere. Ah, și acestea sunt, de asemenea, măsuri cuantificabile ale valorii pe care le indică drept justificări pentru un preț premium. Oricare ar fi afacerea dvs., atunci când puteți demonstra capacitatea de a opera cu o eficiență pe care clienții o vor aprecia, reduceți presiunea prețurilor pentru că deveniți mai indispensabil.

Claritatea misiunii

Când afacerea ta are nevoie de ajutor, poate exista ceva mai liniștitor decât să găsești un profesionist care să declare cu autoritate și validare: „Rezolv acea problemă specifică pentru afaceri exact ca a ta în fiecare zi”. Indiferent dacă aveți o dispută fiscală cu comisia de stat pentru impozitul pe vânzări sau aveți nevoie de ajutor pentru îmbunătățirea generării de clienți potențiali, știți că veți dormi mai bine când veți găsi specialistul care vă înțelege problema mai bine decât tine. Credeți că este dificil pentru specialiști să își comunice misiunea? Nu, este o bucată de tort!

Pentru specialiștii bine poziționați, discursul lor de lift este simplu: „Noi facem (inserați specializarea aici) pentru (inserați ținta aici)”. Gândiți-vă la exemplul consultantului ESOP. „Creăm și administrăm planuri ESOP pentru micile firme de producție private.” Și din moment ce nu au folosit cele 30 de secunde permise de obicei pentru discursurile de la lift, ar putea adăuga: „Și pentru că suntem specializați, o facem mai bine decât oricine altcineva!”

Acest tip de claritate a misiunii facilitează marketingul și, de asemenea, sprijină recrutarea și păstrarea angajaților. Echipele mai puternice sunt construite în jurul unei misiuni clar înțelese, deoarece oamenii vor să înțeleagă la ce lucrează pentru a realiza și ce înseamnă să fii bun în ceea ce faci ei și tu. De asemenea, este mai ușor pentru toți angajații să fie o parte activă și implicată în recrutare și vânzare.

Specializarea poate fi o decizie strategică dificil de luat, pentru că înseamnă să spui nu unei noi afaceri pe care ai fost fericit și dispus să o faci în trecut. Probabil că este mai ușor să ne gândim la specializare ca la evoluția firească a afacerii; abia la început, majoritatea companiilor vor accepta orice client spune că da. Puterea pieței începe să se dezvolte atunci când poți să spui nu distragerilor gândirii generaliste și să începi să-ți îndrepți atenția asupra dezvoltării unui tip de expertiză profundă care să-ți permită să spui cu convingere: „Acesta este ceea ce facem și o facem. mai bun decât oricine altcineva.”