Aumenta il potere del mercato attraverso la strategia di specializzazione

L'altro giorno ho ricevuto una telefonata da qualcuno che lavorava allo sviluppo del business per una società di consulenza. Dopo aver spiegato che stava chiamando a nome di uno dei principali dell'azienda (Robert) che era interessato a presentarsi, ho posto quella che pensavo fosse una domanda ragionevole e diretta: cosa fa Robert per aziende come la nostra che dovrebbe rendermi ansioso rinunciare al tempo per incontrarlo?

Bene, avresti pensato che avessi chiesto a questo tizio di spiegare l'impatto del cambiamento delle politiche di allentamento quantitativo sul valore dell'euro e il corrispondente effetto sul deficit commerciale degli Stati Uniti. Potevo quasi sentirlo surriscaldarsi mentre balbettava: "Beh, può fare, sai, praticamente tutto ciò di cui i tuoi affari hanno bisogno, sai, per, sai, correre meglio". Che cosa? Tutto quello che ho potuto raccogliere in risposta è stato "Oh".

Quindi lo stesso ragazzo sarebbe felice di aiutarci a sviluppare e lanciare una voce del programma per i clienti in questo trimestre e, in seguito, darci indicazioni su come migliorare la gestione del flusso di cassa? Non credo, e non sto comprando! E nemmeno i tuoi migliori clienti, potenziali clienti, dipendenti attuali o anche potenziali nuovi assunti. La fredda realtà è che la specializzazione dei servizi professionali attrae tutte le categorie di componenti e non è affatto sorprendente. Pensa a cosa significa la specializzazione, sia come acquirente che come venditore, e cosa offre, e diventa una direzione desiderata piuttosto convincente per chiunque venda i propri servizi in un mercato competitivo.

Messa a fuoco

La specializzazione è una decisione deliberata di concentrare il tuo lavoro in una direzione relativamente ristretta che ti consente di diventare molto abile in quella direzione. Focus consente agli specialisti di tracciare confini che li aiutino a evitare distrazioni da questioni al di fuori dei confini che hanno tracciato. Se sei un recruiter focalizzato su ingegneri di livello senior per l'industria della cellulosa e della carta, la tua decisione di concentrarti significa che non accetterai incarichi per ricoprire posizioni di vendita e marketing, anche con i clienti attuali, perché questo è al di fuori del tuo focus strategico ed è ' t dove la tua esperienza e le tue conoscenze hanno più influenza. Focus significa anche sapere dove cercare le innovazioni di prossima generazione che ti terranno all'avanguardia. Focus ha una propensione al futuro e consente ai professionisti di vedere oltre l'orizzonte a ciò che potrebbe venire dopo.

Pratica e competenza

Concentrandosi in una direzione ristretta, gli specialisti creano opportunità infinite per affinare le proprie capacità e accrescere le proprie conoscenze in profondità anziché in modo ampio. Ecco perché alcuni chirurghi ortopedici scelgono di specializzarsi nelle ricostruzioni del ginocchio a seguito di traumi sportivi; se eseguono tre riparazioni ACL ogni giorno, cinque giorni a settimana, le probabilità sono decisamente a loro favore che il prossimo ginocchio che vedranno sarà molto simile a cento che hanno già fatto, mettendoli molto avanti in termini di pratica per il chirurgo che vede gli infortuni sportivi come parte di un ampio mix di pazienti. Nel libro Outliers: the Story of Success, Malcolm Gladwell ha identificato la pratica focalizzata (in particolare, almeno 10.000 ore) come un predittore chiave del successo. Gli specialisti comprendono questo principio e traggono fiducia nella consapevolezza che eseguiranno un compito complesso molto meglio del 99,9% della razza umana perché hanno dedicato la loro vita professionale a questo tipo specifico di progetti e sanno che non c'è sostituto per il conoscenza che hanno acquisito dalla pratica.

E poiché tutta questa pratica concentrata rende gli specialisti più bravi a svolgere le loro competenze rispetto ai generalisti, non sorprende nessuno che gli specialisti comandino e guadagnino prezzi e margini più elevati rispetto ai generalisti, da clienti, clienti e pazienti che ammettono volentieri di pagare di più perché i servizi forniti da specialisti sono superiori e ne vale la pena.

Efficienza

Non solo gli specialisti sono più abili dei generalisti, ma imparano anche il modo migliore per ottenere il risultato desiderato, il che spesso significa ridurre il numero di passaggi o trovare modi per passare dalla A alla Z più rapidamente. Uno specialista nella progettazione di ESOP (Employee Stock Ownership Plan) per piccole aziende manifatturiere sa esattamente di quali informazioni hanno bisogno, le domande da porre per ottenerle e chi nell'organizzazione avrà ciò di cui ha bisogno quando ne avrà bisogno. Non si verificano tentativi ed errori; il processo e il percorso da seguire sono stati perfezionati e, di conseguenza, è la migliore esperienza possibile per l'azienda cliente. Ciò significa la minima interruzione dell'attività, il coinvolgimento minimo di altri fornitori di servizi professionali e scadenze stabilite e rispettate con fiducia. Oh, e queste sono anche misure quantificabili del valore da indicare come giustificazioni per un prezzo premium. Qualunque sia la tua attività, quando puoi dimostrare la capacità di operare con un'efficienza che i tuoi clienti apprezzeranno, riduci la pressione sui prezzi perché diventi più indispensabile.

Chiarezza della missione

Quando la tua azienda ha bisogno di aiuto, può esserci qualcosa di più rassicurante che trovare un professionista che possa dichiarare con autorità e convalida: "Risolvo quel problema specifico per le aziende esattamente come la tua ogni giorno". Sia che tu abbia una controversia fiscale con la tua commissione statale sull'imposta sulle vendite o abbia bisogno di aiuto per migliorare la generazione di lead, sai che dormirai meglio quando troverai lo specialista che comprende il tuo problema meglio di te. Pensi che sia difficile per gli specialisti comunicare la loro missione? No, è un gioco da ragazzi!

Per gli specialisti ben posizionati, il loro discorso sull'ascensore è semplice: "Lo facciamo (inserire la specializzazione qui) per (inserire qui l'obiettivo)." Ripensa all'esempio del consulente ESOP. "Creiamo e gestiamo piani ESOP per piccole aziende manifatturiere private". E siccome non hanno consumato i 30 secondi normalmente concessi per i discorsi in ascensore, hanno potuto aggiungere: "E poiché siamo specializzati, lo facciamo meglio di chiunque altro!"

Questo tipo di chiarezza della missione semplifica il marketing e supporta anche il reclutamento e la fidelizzazione dei dipendenti. I team più forti sono costruiti attorno a una missione chiaramente compresa, perché le persone vogliono capire per cosa stanno lavorando e cosa significa essere brave in quello che loro e te fai. Inoltre, rende più facile per tutti i dipendenti essere parte attiva e coinvolta del reclutamento e della vendita.

La specializzazione può essere una decisione strategica difficile da prendere, perché significa dire di no a qualche nuovo business che eri felice e disposto a intraprendere in passato. Probabilmente è più facile pensare alla specializzazione come alla naturale evoluzione del business; appena agli inizi, la maggior parte delle aziende accetterà qualsiasi cosa il cliente dica di sì. Il potere del mercato inizia a svilupparsi quando puoi dire di no alle distrazioni del pensiero generalista e iniziare a rivolgere la tua attenzione impegnata allo sviluppo del tipo di competenza profonda che ti consente di dire con convinzione: "Questo è ciò che facciamo e lo facciamo meglio di chiunque altro".