通过专业化战略增加市场力量

前几天，我接到了一个为一家咨询公司从事业务开发工作的人打来的冷电话。 在他解释说他是代表公司一位有兴趣介绍自己的负责人（罗伯特）打电话后，我问了一个我认为合理且直截了当的问题：罗伯特为我们这样的企业做了什么应该让我渴望放弃时间去见他？

好吧，你会以为我让这个家伙解释了量化宽松政策的变化对欧元价值的影响，以及对美国贸易逆差的相应影响。 我几乎能感觉到他过热，他结结巴巴地说：“嗯，他可以做，你知道，几乎你的业务需要的任何事情，你知道，为了，你知道，跑得更好。” 什么？ 我只能回答“哦”。

那么这个人会很乐意在本季度帮助我们开发和启动客户之声计划，并在后续改进现金流管理方面为我们提供指导？ 我不这么认为，我不买！ 您最好的客户、潜在客户、现有员工甚至潜在的新员工也不会这样做。 冷酷的现实是，专业服务专业化对所有类别的成员都有吸引力，这并不奇怪。 想想专业化意味着什么，无论是作为买家还是卖家，以及它所提供的内容，对于在竞争激烈的市场中销售服务的任何人来说，它都成为一个非常引人注目的理想方向。

重点

专业化是一个深思熟虑的决定，将你的工作集中在一个相对狭窄的方向上，让你在那个方向上变得非常熟练。 Focus 允许专家划定界限，帮助他们避免分心于他们划定界限之外的事情。 如果您是一名专注于纸浆和造纸行业高级工程师的招聘人员，那么您的决定意味着您将不会接受填补销售和营销职位的任务，即使是现有客户，因为这超出了您的战略重点并且不是您的经验和知识最能发挥作用的地方。 专注还意味着知道在哪里寻找可以让您处于领先地位的下一代创新。 焦点具有前瞻性的偏见，并允许从业者超越地平线看到接下来会发生什么。

实践与专长

通过专注于狭隘的方向，专家创造了无尽的机会来磨练他们的技能并深入而不是广泛地增长他们的知识。 这就是为什么一些骨科医生选择专门从事运动损伤后膝关节重建的原因。 如果他们每周进行 5 天、每天 3 次 ACL 修复，那么他们看到的下一个膝盖看起来与他们已经完成的 100 个膝盖非常相似的几率肯定对他们有利，这让他们在练习方面遥遥领先将运动损伤视为众多患者的一部分的外科医生。 在《离群值：成功的故事》一书中，马尔科姆·格拉德威尔将专注练习（特别是至少 10,000 小时）确定为成功的关键预测指标。 专家们理解这一原则，并且相信他们将比 99.9% 的人类更好地执行一项复杂的任务，因为他们将自己的职业生涯奉献给了这些特定类型的项目，并且他们知道没有什么可以替代他们从实践中获得的知识。

而且由于所有这些集中的实践使专家比通才更好地发挥他们的专业知识，所以没有人感到惊讶的是，专家比通才指挥并获得更高的价格和利润，客户、客户和患者愿意承认他们因为服务而支付更多费用由专家提供的优质且值得。

效率

专家不仅比通才更熟练，他们还学习实现预期结果的最佳方法，这通常意味着减少步骤数量或找到更快从 A 到 Z 的方法。 为小型制造公司设计员工持股计划 (ESOP) 的专家确切地知道他们需要什么信息，要问哪些问题才能获得信息，以及组织中的谁将在他们需要时拥有他们需要的信息。 不会发生反复试验； 流程和前进的道路已经磨练到完美，因此对客户公司来说是最好的体验。 这意味着业务中断最少，其他专业服务提供商的参与最少，以及建立并充满信心的时间表。 哦，这些也是可量化的价值衡量标准，可以作为溢价的理由。 无论您从事何种业务，当您能够展示出高效运营的能力时，您的客户就会欣赏，您就可以减少价格压力，因为您变得更加不可或缺。

使命清晰

当您的企业需要帮助时，有什么比找到一位可以权威和验证地宣称“我每天都在为与您的企业完全一样的企业解决这个特定问题”的专业人士更让人放心的事情了。 无论您与州销售税委员会有税务纠纷，还是需要帮助改善潜在客户，您都知道，当您找到比您更了解您的问题的专家时，您会睡得更好。 您认为专家很难传达他们的使命吗？ 不，这是小菜一碟！

对于定位良好的专家来说，他们的电梯演讲很简单：“我们为（在此处插入目标）做（在此处插入专业化）。” 回想一下 ESOP 顾问的例子。 “我们为小型私营制造公司制定和管理 ESOP 计划。” 由于他们没有用完电梯演讲通常允许的 30 秒，他们可以补充说：“而且因为我们是专业的，所以我们做得比其他任何人都好！”

这种明确的使命使营销变得更容易，并且还支持员工招聘和保留。 更强大的团队是围绕明确理解的使命而建立的，因为人们想了解他们正在努力完成什么，以及擅长他们和你所做的事情意味着什么。 它还使所有员工更容易成为招聘和销售的积极参与部分。

专业化可能是一个艰难的战略决策，因为这意味着对您过去很高兴并愿意接受的一些新业务说不。 将专业化视为业务的自然演变可能更容易一些。 刚开始，大多数企业都会接受客户所说的任何事情。 当您可以对通才思维的干扰说不时，市场力量开始发展，并开始将您的注意力转移到发展那种让您有信心地说“这就是我们所做的，我们做到了”的深厚专业知识比任何人都好。”