Aumente o poder do mercado por meio da estratégia de especialização

Outro dia, recebi uma ligação fria de alguém que trabalha em desenvolvimento de negócios para uma empresa de consultoria. Depois que ele explicou que estava ligando em nome de um dos diretores da empresa (Robert) que estava interessado em se apresentar, fiz uma pergunta que achei razoável e direta: O que Robert faz por empresas como a nossa que deveria me deixar ansioso perder tempo para conhecê-lo?

Bem, você teria pensado que eu pedi a esse cara para explicar o impacto da mudança das políticas de flexibilização quantitativa no valor do euro e o efeito correspondente no déficit comercial dos EUA. Eu quase podia senti-lo superaquecer quando ele gaguejou: "Bem, ele pode fazer, você sabe, praticamente qualquer coisa que seu negócio precise, você sabe, para, você sabe, correr melhor." Que? Tudo o que consegui responder foi "Oh".

Então, o mesmo cara ficaria feliz em nos ajudar a desenvolver e lançar um programa de voz do cliente neste trimestre e nos dar orientação sobre como melhorar o gerenciamento de fluxo de caixa como acompanhamento? Acho que não, e não vou comprar! E nem seus melhores clientes, prospects, funcionários atuais ou até mesmo novas contratações em potencial. A fria realidade é que a especialização em serviços profissionais é atraente para todas as categorias de constituintes, e não é nada surpreendente. Pense no que a especialização significa, tanto como comprador quanto como vendedor, e o que ela oferece, e ela se torna uma direção desejada bastante atraente para qualquer pessoa que venda seus serviços em um mercado competitivo.

Foco

A especialização é uma decisão deliberada de focar seu trabalho em uma direção relativamente estreita que permite que você se torne muito habilidoso nessa direção. O foco permite que os especialistas estabeleçam limites que os ajudem a evitar distrações de assuntos fora dos limites que traçaram. Se você é um recrutador focado em engenheiros de nível sênior para a indústria de papel e celulose, sua decisão de focar significa que você não aceitará tarefas para preencher cargos de vendas e marketing, mesmo com clientes atuais, porque isso está fora do seu foco estratégico e não é t onde sua experiência e conhecimento têm mais influência. Foco também significa saber onde procurar as inovações da próxima geração que o manterão na vanguarda. O foco tem um viés voltado para o futuro e permite que os profissionais vejam além do horizonte o que pode vir a seguir.

Prática e Especialização

Ao se concentrar em uma direção estreita, os especialistas criam oportunidades intermináveis ​​para aprimorar suas habilidades e aumentar seu conhecimento profundamente, em vez de amplamente. É por isso que alguns cirurgiões ortopédicos optam por se especializar em reconstruções de joelho após lesões esportivas; se eles fizerem três reparos do LCA todos os dias, cinco dias por semana, as chances estão definitivamente a seu favor de que o próximo joelho que eles virem será muito semelhante a uma centena que eles já fizeram, colocando-os muito à frente em termos de prática para o cirurgião que vê as lesões esportivas como parte de uma ampla variedade de pacientes. No livro Outliers: the Story of Success, Malcolm Gladwell identificou a prática focada (especificamente, pelo menos 10.000 horas) como um preditor chave de sucesso. Os especialistas entendem esse princípio e confiam no conhecimento de que executarão uma tarefa complexa muito melhor do que 99,9% da raça humana porque dedicaram suas vidas profissionais a esses tipos específicos de projetos e sabem que não há substituto para o conhecimento adquirido com a prática.

E porque toda essa prática concentrada faz com que os especialistas tenham um desempenho melhor de seus conhecimentos do que os generalistas, não é surpresa para ninguém que os especialistas comandem e ganhem preços e margens mais altos do que os generalistas, de clientes, clientes e pacientes que admitem de bom grado que pagam mais porque os serviços fornecidos por especialistas são superiores e valem a pena.

Eficiência

Os especialistas não são apenas mais habilidosos do que os generalistas, mas também aprendem a melhor maneira de alcançar o resultado desejado, o que geralmente significa reduzir o número de etapas ou encontrar maneiras de ir de A a Z mais rapidamente. Um especialista em design de Plano de Propriedade de Ações de Funcionários (ESOP) para pequenas empresas de manufatura sabe exatamente de quais informações precisam, as perguntas a serem feitas para obtê-las e quem na organização terá o que precisa quando precisar. Não há tentativa e erro acontecendo; o processo e o caminho a seguir foram aperfeiçoados e, como resultado, é a melhor experiência possível para a empresa cliente. Isso significa menos interrupções nos negócios, envolvimento mínimo de outros provedores de serviços profissionais e prazos que são estabelecidos e atingidos com confiança. Ah, e essas também são medidas quantificáveis ​​de valor para apontar como justificativas para um preço premium. Seja qual for o seu negócio, quando você pode demonstrar a capacidade de operar com uma eficiência que seus clientes apreciarão, você reduz a pressão de preços porque se torna mais indispensável.

Clareza da Missão

Quando sua empresa precisa de ajuda, pode haver algo mais reconfortante do que encontrar um profissional que possa declarar com autoridade e validação: "Eu resolvo esse problema específico para empresas exatamente como a sua todos os dias". Se você tem uma disputa fiscal com sua comissão estadual de impostos sobre vendas ou precisa de ajuda para melhorar a geração de leads, você sabe que dormirá melhor quando encontrar o especialista que entende seu problema melhor do que você. Você acha que é difícil para os especialistas comunicarem sua missão? Não, é um pedaço de bolo!

Para especialistas bem posicionados, seu discurso de elevador é simples: "Nós fazemos (insira especialização aqui) para (insira alvo aqui)". Pense no exemplo do consultor ESOP. "Criamos e administramos planos ESOP para pequenas empresas manufatureiras privadas." E como eles não usaram os 30 segundos normalmente permitidos para discursos de elevador, eles poderiam acrescentar: "E porque somos especializados, fazemos isso melhor do que ninguém!"

Esse tipo de clareza de missão facilita o marketing e também apoia o recrutamento e a retenção de funcionários. Equipes mais fortes são construídas em torno de uma missão claramente compreendida, porque as pessoas querem entender o que estão trabalhando para realizar e o que significa ser bom no que elas e você fazem. Também torna mais fácil para todos os funcionários serem uma parte ativa e engajada do recrutamento e da venda.

A especialização pode ser uma decisão estratégica difícil de tomar, porque significa dizer não a algum novo negócio que você estava feliz e disposto a assumir no passado. Provavelmente é mais fácil pensar na especialização como a evolução natural dos negócios; apenas começando, a maioria das empresas aceitará o que o cliente disser sim. O poder do mercado começa a se desenvolver quando você pode dizer não às distrações do pensamento generalista e começar a voltar sua atenção comprometida para desenvolver o tipo de profundo conhecimento que lhe permite dizer com convicção: "Isso é o que fazemos, e fazemos melhor do que ninguém."