전문화 전략을 통한 시장 영향력 증대

요전날 컨설팅 회사에서 사업 개발 업무를 하고 있는 누군가로부터 콜드 콜을 받았습니다. 그가 자신을 소개하는 데 관심이 있는 회사 사장(Robert) 중 한 명을 대신하여 전화를 걸었다고 설명한 후, 나는 합리적이고 직접적인 질문이라고 생각하는 것이 무엇인지 물었습니다. Robert는 우리와 같은 기업을 위해 무엇을 합니까? 그를 만날 시간을 포기하려면?

글쎄, 당신은 내가 이 사람에게 유로 가치에 대한 양적 완화 정책의 영향과 이에 상응하는 미국 무역 적자에 대한 영향을 설명하도록 요청했다고 생각했을 것입니다. 그가 말을 더듬는 동안 나는 그가 과열되는 것을 거의 느낄 수 있었습니다. "그는 당신의 사업에 필요한 거의 모든 것을 할 수 있습니다. 뭐라고요? 내가 대답할 수 있는 것은 "오." 뿐이었다.

따라서 같은 사람이 이번 분기에 고객 프로그램의 목소리를 개발 및 출시하는 데 기꺼이 도움을 주고 후속 조치로 현금 흐름 관리 개선에 대한 지침을 제공할 것입니다. 나는 그렇게 생각하지 않으며 나는 사지 않을 것입니다! 또한 최고의 고객, 잠재 고객, 현재 직원 또는 잠재적인 신규 직원도 마찬가지입니다. 냉담한 현실은 전문 서비스 전문화가 모든 범주의 구성원에게 매력적이며 전혀 놀라운 일이 아니라는 것입니다. 전문화가 구매자와 판매자 모두에게 의미하는 바와 그것이 제공하는 바를 생각해 보십시오. 그러면 경쟁이 치열한 시장에서 서비스를 판매하는 모든 사람에게 매우 설득력 있는 바람직한 방향이 됩니다.

집중하다

전문화는 상대적으로 좁은 방향으로 작업을 집중하기 위한 의도적인 결정으로 해당 방향에서 매우 숙련될 수 있습니다. Focus를 사용하면 전문가가 자신이 그린 경계를 벗어난 문제로 인해 주의가 산만해지는 것을 방지하는 경계를 그릴 수 있습니다. 귀하가 펄프 및 제지 산업의 고위급 엔지니어에 초점을 맞춘 채용 담당자인 경우 집중하기로 한 결정은 현재 고객이 있더라도 영업 및 마케팅 직책을 채우는 임무를 수락하지 않는다는 것을 의미합니다. t 귀하의 경험과 지식이 가장 많이 활용되는 곳입니다. 집중은 또한 최첨단 기술을 유지할 차세대 혁신을 어디에서 찾아야 하는지를 아는 것을 의미합니다. 초점은 앞으로 쏠리는 편향을 가지고 있으며 실무자가 지평선 너머 다음에 올 수 있는 것을 볼 수 있도록 합니다.

실습 및 전문성

좁은 방향에 집중함으로써 전문가는 기술을 연마하고 지식을 광범위하게가 아니라 깊이 성장할 수 있는 끝없는 기회를 만듭니다. 이것이 일부 정형외과 의사가 스포츠 부상 후 무릎 재건을 전문으로 선택하는 이유입니다. 만약 그들이 매일, 일주일에 5일 ​​세 번 ACL 수리를 한다면, 그들이 보는 다음 무릎이 그들이 이미 한 100번의 무릎과 매우 유사하게 보일 확률이 확실히 그들에게 유리합니다. 스포츠 부상을 다양한 환자의 일부로 보는 외과의사. Malcolm Gladwell 은 Outliers: Story of Success 라는 책에서 집중적인 연습(특히 최소 10,000시간)을 성공의 핵심 예측 변수로 식별했습니다. 전문가들은 이 원칙을 이해하고 이러한 특정 유형의 프로젝트에 전문적인 삶을 바쳤기 때문에 인류의 99.9%보다 훨씬 더 복잡한 작업을 수행할 것이라는 지식에 대한 확신을 얻습니다. 연습을 통해 얻은 지식.

그리고 그 모든 집중적인 연습이 전문가를 제너럴리스트보다 더 잘 수행하는 데 전문가를 만들기 때문에 서비스 때문에 더 많은 비용을 지불한다는 것을 기꺼이 인정하는 고객, 클라이언트 및 환자로부터 전문가가 제너럴리스트보다 더 높은 가격과 마진을 명령하고 얻는 사람은 아무도 없다는 사실이 놀랍습니다. 전문가가 제공하는 우수하고 가치가 있습니다.

능률

전문가는 제너럴리스트보다 더 숙련될 뿐만 아니라 원하는 결과를 달성하는 가장 좋은 방법도 배웁니다. 소규모 제조 회사를 위한 ESOP(Employee Stock Ownership Plan) 설계 전문가는 어떤 정보가 필요한지, 정보를 얻기 위해 물어봐야 할 질문이 무엇인지, 필요할 때 조직에서 누가 필요한지 정확히 알고 있습니다. 시행 착오가 발생하지 않습니다. 프로세스와 앞으로의 경로는 완벽하게 연마되었으며 결과적으로 클라이언트 회사에 가능한 최고의 경험입니다. 이는 비즈니스 중단을 최소화하고, 다른 전문 서비스 제공업체의 개입을 최소화하고, 확실하게 수립되고 달성되는 일정을 의미합니다. 아, 그리고 이것들은 또한 프리미엄 가격에 대한 정당화로 지적할 수 있는 수량화 가능한 가치 척도입니다. 귀하의 비즈니스가 무엇이든, 고객이 높이 평가할 효율성으로 운영할 수 있는 능력을 입증할 수 있을 때 귀하는 더욱 없어서는 안 될 존재가 되기 때문에 가격 압박을 줄일 수 있습니다.

미션 명확성

비즈니스에 도움이 필요할 때 "나는 당신과 똑같은 비즈니스의 특정 문제를 매일 해결합니다." 주 판매세 위원회와 세금 분쟁이 있든 리드 생성을 개선하는 데 도움이 필요하든 당신보다 문제를 더 잘 이해하는 전문가를 찾으면 잠이 더 잘 온다는 것을 알 수 있습니다. 전문가들이 미션을 전달하는 것이 어렵다고 생각하시나요? 아니, 케이크 조각이야!

적절한 위치에 있는 전문가의 경우 엘리베이터 연설은 간단합니다. ESOP 컨설턴트의 예를 다시 생각해 보십시오. "우리는 소규모 비상장 제조 회사를 위한 ESOP 계획을 만들고 관리합니다." 그리고 그들은 엘리베이터 연설에 일반적으로 허용되는 30초를 사용하지 않았기 때문에 다음과 같이 덧붙일 수 있습니다. "그리고 우리는 전문화되어 있기 때문에 누구보다 잘합니다!"

이러한 종류의 명확성은 마케팅을 더 쉽게 만들고 직원 모집 및 유지를 지원합니다. 더 강력한 팀은 명확하게 이해된 임무를 중심으로 구축됩니다. 사람들은 자신이 달성하기 위해 노력하고 있는 것과 자신과 귀하가 하는 일을 잘한다는 것이 무엇을 의미하는지 이해하기를 원하기 때문입니다. 또한 모든 직원이 채용 및 판매에 적극적으로 참여할 수 있습니다.

전문화는 당신이 과거에 만족했고 기꺼이 받아들일 의향이 있는 일부 새로운 비즈니스에 대해 아니오라고 말하는 것을 의미하기 때문에 어려운 전략적 결정을 내릴 수 있습니다. 전문화를 비즈니스의 자연스러운 진화라고 생각하는 것이 더 쉬울 것입니다. 이제 막 시작하는 대부분의 기업은 고객이 '예'라고 말하는 대로 받아들일 것입니다. 시장의 힘은 일반주의적 사고의 산만함을 거부할 수 있을 때 발전하기 시작하고 확신을 가지고 "이것이 우리가 하는 일이고 우리가 하는 일입니다. 누구보다 잘해."