Tingkatkan Kekuatan Pasar Melalui Strategi Spesialisasi

Saya mendapat telepon dingin beberapa hari yang lalu dari seseorang yang bekerja pada pengembangan bisnis untuk sebuah perusahaan konsultan. Setelah dia menjelaskan bahwa dia menelepon atas nama salah satu prinsipal perusahaan (Robert) yang tertarik untuk memperkenalkan dirinya, saya menanyakan pertanyaan yang menurut saya masuk akal dan lugas: Apa yang Robert lakukan untuk bisnis seperti kita yang seharusnya membuat saya bersemangat? mengorbankan waktu untuk bertemu dengannya?

Nah, Anda akan mengira saya meminta orang ini untuk menjelaskan dampak pergeseran kebijakan pelonggaran kuantitatif pada nilai Euro, dan efek yang sesuai pada defisit perdagangan AS. Saya hampir bisa merasakan dia kepanasan saat dia tergagap, "Yah, dia bisa melakukan, Anda tahu, hampir semua hal yang dibutuhkan bisnis Anda, Anda tahu, untuk, Anda tahu, berjalan lebih baik." Apa? Yang bisa saya kumpulkan sebagai tanggapan adalah "Oh."

Jadi orang yang sama akan dengan senang hati membantu kami mengembangkan dan meluncurkan program suara pelanggan pada kuartal ini, dan memberi kami panduan untuk meningkatkan manajemen arus kas sebagai tindak lanjut? Saya tidak berpikir begitu, dan saya tidak membeli! Begitu juga dengan pelanggan terbaik Anda, prospek, karyawan saat ini, atau bahkan calon karyawan baru. Kenyataan yang dingin adalah bahwa spesialisasi layanan profesional menarik bagi semua kategori konstituen, dan itu sama sekali tidak mengejutkan. Pikirkan tentang apa arti spesialisasi, baik sebagai pembeli dan penjual, dan apa yang diberikannya, dan itu menjadi arah yang diinginkan yang cukup menarik bagi siapa pun yang menjual layanan mereka di pasar yang kompetitif.

Fokus

Spesialisasi adalah keputusan yang disengaja untuk memfokuskan pekerjaan Anda ke arah yang relatif sempit yang memungkinkan Anda menjadi sangat terampil ke arah itu. Fokus memungkinkan spesialis untuk menggambar batasan yang membantu mereka menghindari gangguan dari hal-hal di luar batasan yang telah mereka buat. Jika Anda seorang perekrut yang berfokus pada insinyur tingkat senior untuk industri pulp dan kertas, keputusan Anda untuk fokus berarti Anda tidak akan menerima tugas untuk mengisi posisi penjualan dan pemasaran, bahkan dengan klien saat ini, karena itu di luar fokus strategis Anda dan tidak t di mana pengalaman dan pengetahuan Anda memiliki pengaruh paling besar. Fokus juga berarti mengetahui di mana harus mencari inovasi generasi berikutnya yang akan membuat Anda tetap terdepan. Fokus memiliki bias yang condong ke depan, dan memungkinkan praktisi untuk melihat melampaui cakrawala apa yang bisa terjadi selanjutnya.

Praktek & Keahlian

Dengan berfokus pada arah yang sempit, para spesialis menciptakan peluang tanpa akhir untuk mengasah keterampilan mereka dan mengembangkan pengetahuan mereka secara mendalam, bukan secara luas. Itulah sebabnya beberapa ahli bedah ortopedi memilih untuk berspesialisasi dalam rekonstruksi lutut setelah cedera olahraga; jika mereka melakukan tiga perbaikan ACL setiap hari, lima hari seminggu, kemungkinan besar pasti menguntungkan mereka bahwa lutut berikutnya yang mereka lihat akan terlihat sangat mirip dengan seratus yang telah mereka lakukan, menempatkan mereka jauh di depan dalam hal latihan untuk ahli bedah yang melihat cedera olahraga sebagai bagian dari campuran pasien yang luas. Dalam buku Outliers: the Story of Success, Malcolm Gladwell mengidentifikasi latihan terfokus (khususnya, setidaknya 10.000 jam) sebagai prediktor kunci kesuksesan. Pakar memahami prinsip itu, dan memperoleh keyakinan dalam pengetahuan bahwa mereka akan melakukan tugas yang kompleks jauh lebih baik daripada 99,9% umat manusia karena mereka telah mendedikasikan kehidupan profesional mereka untuk jenis proyek tertentu, dan mereka tahu tidak ada pengganti untuk itu. pengetahuan yang mereka peroleh dari latihan.

Dan karena semua praktik terkonsentrasi itu membuat spesialis lebih baik dalam melakukan keahlian mereka lebih baik daripada generalis, tidak mengherankan bagi siapa pun bahwa spesialis memerintah dan mendapatkan harga dan margin yang lebih tinggi daripada generalis, dari pelanggan, klien, dan pasien yang rela mengakui bahwa mereka membayar lebih karena layanan disediakan oleh spesialis lebih unggul dan layak.

Efisiensi

Spesialis tidak hanya lebih terampil daripada generalis, mereka juga mempelajari cara terbaik untuk mencapai hasil yang diinginkan, yang sering kali berarti mengurangi jumlah langkah atau menemukan cara untuk beralih dari A ke Z lebih cepat. Seorang spesialis dalam desain Employee Stock Ownership Plan (ESOP) untuk perusahaan manufaktur kecil tahu persis informasi apa yang mereka butuhkan, pertanyaan yang harus diajukan untuk mendapatkannya, dan siapa dalam organisasi yang akan memiliki apa yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya. Tidak ada trial and error yang terjadi; proses dan jalan ke depan telah diasah dengan sempurna, dan sebagai hasilnya adalah pengalaman terbaik bagi perusahaan klien. Itu berarti gangguan bisnis paling sedikit, keterlibatan minimal penyedia layanan profesional lainnya, dan jadwal yang ditetapkan dan dipukul dengan percaya diri. Oh, dan ini juga merupakan ukuran nilai yang dapat diukur sebagai pembenaran untuk harga premium. Apa pun bisnis Anda, ketika Anda dapat menunjukkan kemampuan untuk beroperasi dengan efisiensi yang akan dihargai oleh pelanggan Anda, Anda mengurangi tekanan harga karena Anda menjadi lebih diperlukan.

Kejelasan Misi

Ketika bisnis Anda membutuhkan bantuan, adakah yang lebih meyakinkan daripada menemukan seorang profesional yang dapat menyatakan dengan otoritas dan validasi, "Saya memecahkan masalah khusus itu untuk bisnis persis seperti milik Anda setiap hari." Apakah Anda memiliki sengketa pajak dengan komisi pajak penjualan negara bagian Anda atau memerlukan bantuan untuk meningkatkan perolehan prospek, Anda tahu bahwa Anda akan tidur lebih nyenyak saat menemukan spesialis yang memahami masalah Anda lebih baik daripada Anda. Apakah menurut Anda sulit bagi spesialis untuk mengomunikasikan misi mereka? Tidak, itu sepotong kue!

Untuk spesialis dengan posisi yang baik, pidato elevator mereka sederhana: "Kami melakukannya (masukkan spesialisasi di sini) untuk (masukkan target di sini)." Pikirkan kembali contoh konsultan ESOP. "Kami membuat dan mengelola rencana ESOP untuk perusahaan manufaktur swasta kecil." Dan karena mereka tidak menggunakan 30 detik yang biasanya diperbolehkan untuk pidato lift, mereka dapat menambahkan: "Dan karena kami terspesialisasi, kami melakukannya lebih baik daripada orang lain!"

Kejelasan misi semacam itu membuat pemasaran lebih mudah, dan juga mendukung perekrutan dan retensi karyawan. Tim yang lebih kuat dibangun di sekitar misi yang dipahami dengan jelas, karena orang ingin memahami apa yang sedang mereka kerjakan, dan apa artinya menjadi ahli dalam apa yang mereka dan Anda lakukan. Ini juga memudahkan semua karyawan untuk menjadi bagian yang aktif dan terlibat dalam perekrutan dan penjualan.

Spesialisasi bisa menjadi keputusan strategis yang sulit untuk dibuat, karena itu berarti mengatakan tidak pada beberapa bisnis baru yang Anda senang dan bersedia untuk ambil di masa lalu. Mungkin lebih mudah untuk menganggap spesialisasi sebagai evolusi alami bisnis; baru memulai, sebagian besar bisnis akan menerima apa pun yang dikatakan pelanggan ya. Kekuatan pasar mulai berkembang ketika Anda bisa mengatakan tidak pada gangguan pemikiran generalis, dan mulai mengalihkan perhatian Anda yang berkomitmen untuk mengembangkan jenis keahlian mendalam yang memungkinkan Anda mengatakan dengan keyakinan, "Inilah yang kami lakukan, dan kami melakukannya. lebih baik dari orang lain."