Увеличьте влияние на рынке с помощью стратегии специализации

На днях мне позвонил человек, работающий над развитием бизнеса в консалтинговой фирме. После того, как он объяснил, что звонит от имени одного из руководителей компании (Роберта), который хотел представиться, я задал, по моему мнению, разумный и прямой вопрос: что делает Роберт для таких компаний, как наша, что должно меня заинтересовать? отказаться от времени, чтобы встретиться с ним?

Вы могли бы подумать, что я попросил этого парня объяснить влияние изменения политики количественного смягчения на стоимость евро и соответствующее влияние на торговый дефицит США. Я почти чувствовал, как он перегревается, когда он заикался: «Ну, он может делать, знаете ли, почти все, что нужно вашему бизнесу, ну, знаете, чтобы, ну знаете, работать лучше». Какая? Все, что я мог собрать в ответ, было «О».

Значит, тот же парень был бы рад помочь нам разработать и запустить программу «Голос клиента» в этом квартале, а также дать нам рекомендации по улучшению управления денежными потоками? Я так не думаю, и я не покупаю! Как и ваши лучшие клиенты, потенциальные клиенты, нынешние сотрудники или даже потенциальные новые сотрудники. Холодная реальность такова, что специализация на профессиональных услугах привлекательна для всех категорий избирателей, и в этом нет ничего удивительного. Подумайте о том, что означает специализация как для покупателя, так и для продавца, и что она дает, и она станет весьма убедительным желаемым направлением для любого, кто продает свои услуги на конкурентном рынке.

Фокус

Специализация — это обдуманное решение сосредоточить свою работу в относительно узком направлении, которое позволит вам стать очень опытным в этом направлении. Фокус позволяет специалистам проводить границы, которые помогают им не отвлекаться от вопросов, выходящих за рамки установленных ими границ. Если вы являетесь рекрутером, ориентированным на инженеров высшего уровня для целлюлозно-бумажной промышленности, ваше решение сосредоточиться означает, что вы не будете принимать задания на заполнение позиций в области продаж и маркетинга, даже с текущими клиентами, потому что это выходит за рамки вашей стратегической направленности и не t где ваш опыт и знания имеют наибольшее значение. Сосредоточенность также означает знание того, где искать инновации следующего поколения, которые помогут вам оставаться на переднем крае. Фокусировка направлена ​​вперед и позволяет практикам заглянуть за горизонт и увидеть, что может произойти дальше.

Практика и опыт

Сосредоточив внимание на узком направлении, специалисты создают бесконечные возможности для оттачивания своих навыков и расширения своих знаний вглубь, а не вширь. Вот почему некоторые хирурги-ортопеды предпочитают специализироваться на реконструкции коленного сустава после спортивных травм; если они делают три операции по восстановлению крестообразной связки каждый день, пять дней в неделю, шансы определенно в их пользу, что следующее колено, которое они увидят, будет очень похоже на сотню, которые они уже сделали, что позволит им значительно опередить с точки зрения практики. хирург, который рассматривает спортивные травмы как часть широкого круга пациентов. В книге « Выбросы: история успеха» Малкольм Гладуэлл определил целенаправленную практику (в частности, не менее 10 000 часов) как ключевой фактор успеха. Специалисты понимают этот принцип и черпают уверенность в том, что они справятся со сложной задачей намного лучше, чем 99,9 % человечества, потому что они посвятили свою профессиональную жизнь этим конкретным типам проектов и знают, что ничто не заменит знания, которые они получили на практике.

И поскольку вся эта концентрированная практика позволяет специалистам выполнять свою работу лучше, чем универсалы, никого не удивляет, что специалисты распоряжаются и получают более высокие цены и прибыль, чем универсалы, от клиентов, клиентов и пациентов, которые добровольно признают, что платят больше, потому что услуги предоставляемые специалистами превосходны и стоят того.

Эффективность

Мало того, что специалисты более квалифицированы, чем универсалы, они также узнают, как лучше всего достичь желаемого результата, что часто означает сокращение количества шагов или поиск способов быстрее перейти от А к Я. Специалист по плану владения акциями сотрудников (ESOP) для небольших производственных компаний точно знает, какая информация им нужна, какие вопросы нужно задать, чтобы получить ее, и кто в организации будет иметь то, что им нужно, когда им это нужно. Проб и ошибок не происходит; процесс и путь вперед были отточены до совершенства, и в результате это наилучший опыт для компании-клиента. Это означает наименьшее нарушение работы бизнеса, минимальное участие других профессиональных поставщиков услуг и сроки, которые устанавливаются и соблюдаются с уверенностью. О, и это также поддающиеся количественной оценке меры стоимости, на которые можно указать в качестве обоснования премиальной цены. Каким бы ни был ваш бизнес, когда вы можете продемонстрировать способность работать с эффективностью, которую оценят ваши клиенты, вы снизите ценовое давление, потому что станете более незаменимыми.

Ясность миссии

Когда вашему бизнесу нужна помощь, может ли быть что-то более обнадеживающее, чем найти профессионала, который может авторитетно и убедительно заявить: «Я решаю эту конкретную проблему для таких компаний, как ваша, каждый день». Если у вас есть налоговый спор с налоговой комиссией штата или вам нужна помощь в улучшении лидогенерации, вы знаете, что будете спать спокойнее, когда найдете специалиста, который понимает вашу проблему лучше, чем вы. Как вы думаете, специалистам трудно донести свою миссию? Нет, это кусок пирога!

Для высокопоставленных специалистов их лифтовая речь проста: «Мы делаем (здесь укажите специализацию) для (здесь укажите цель)». Вспомните пример с консультантом ESOP. «Мы создаем и администрируем планы ESOP для небольших частных производственных фирм». И поскольку они не использовали 30 секунд, которые обычно отводятся на речь в лифте, они могли добавить: «И поскольку мы специализируемся, мы делаем это лучше, чем кто-либо другой!»

Такая ясность миссии упрощает маркетинг, а также способствует найму и удержанию сотрудников. Более сильные команды строятся вокруг четко определенной миссии, потому что люди хотят понимать, над чем они работают, и что значит быть хорошим в том, что они и вы делаете. Это также позволяет всем сотрудникам быть активными и вовлеченными в процесс найма и продаж.

Специализация может быть трудным стратегическим решением, потому что это означает отказ от какого-то нового бизнеса, которым вы были счастливы и были готовы заняться в прошлом. Вероятно, легче думать о специализации как о естественном развитии бизнеса; только начав, большинство предприятий примут все, что клиент скажет «да». Власть на рынке начинает развиваться, когда вы можете отказаться от отвлекающих факторов универсального мышления и начать обращать свое пристальное внимание на развитие такой глубокой экспертизы, которая позволит вам с уверенностью сказать: «Это то, что мы делаем, и мы делаем это». лучше, чем кто-либо другой».