زيادة قوة السوق من خلال استراتيجية التخصص

تلقيت مكالمة باردة في ذلك اليوم من شخص يعمل على تطوير الأعمال لشركة استشارية. بعد أن أوضح أنه كان يتصل نيابة عن أحد مديري الشركة (روبرت) الذي كان مهتمًا بتقديم نفسه ، سألت ما اعتقدت أنه سؤال معقول ومباشر: ماذا يفعل روبرت للأعمال التجارية مثل أعمالنا التي يجب أن تجعلني متحمسًا للتخلي عن الوقت لمقابلته؟

حسنًا ، كنت تعتقد أنني طلبت من هذا الرجل أن يشرح تأثير تغيير سياسات التيسير الكمي على قيمة اليورو ، والتأثير المقابل على العجز التجاري للولايات المتحدة. كدت أشعر بارتفاع درجة حرارته وهو يتلعثم ، "حسنًا ، يمكنه أن يفعل ، كما تعلم ، أي شيء يحتاجه عملك تقريبًا ، كما تعلم ، لكي يعمل بشكل أفضل." لما؟ كل ما استطعت حشده للرد هو "أوه".

لذا سيسعد نفس الشخص بمساعدتنا في تطوير وإطلاق صوت برنامج العملاء هذا الربع ، ويعطينا إرشادات حول تحسين إدارة التدفق النقدي كمتابعة؟ لا أعتقد ذلك ، وأنا لا أشتري! ولا يفعل أفضل العملاء أو العملاء المحتملين أو الموظفين الحاليين أو حتى التعيينات الجديدة المحتملة. الحقيقة الباردة هي أن تخصص الخدمات المهنية جذاب لجميع فئات المكونات ، وهذا ليس مفاجئًا على الإطلاق. فكر في ما يعنيه التخصص ، سواء كنت بائعًا أو مشترًا ، وما الذي يقدمه ، وسيصبح الاتجاه المرغوب فيه مقنعًا جدًا لأي شخص يبيع خدماته في سوق تنافسية.

ركز

التخصص هو قرار مدروس لتركيز عملك في اتجاه ضيق نسبيًا يسمح لك بأن تصبح ماهرًا جدًا في هذا الاتجاه. يسمح التركيز للمتخصصين برسم حدود تساعدهم على تجنب الانحرافات عن أمور خارج الحدود التي رسموها. إذا كنت مجندًا يركز على كبار المهندسين في صناعة اللب والورق ، فإن قرارك بالتركيز يعني أنك لن تقبل التعيينات لملء وظائف المبيعات والتسويق ، حتى مع العملاء الحاليين ، لأن هذا خارج نطاق تركيزك الاستراتيجي وليس ' حيث تتمتع خبرتك ومعرفتك بأكبر قدر من النفوذ. يعني التركيز أيضًا معرفة مكان البحث عن ابتكارات الجيل التالي التي ستبقيك في الطليعة. يحتوي التركيز على تحيز يميل إلى الأمام ، ويسمح للممارسين برؤية ما وراء الأفق لما يمكن أن يحدث بعد ذلك.

الممارسة والخبرة

من خلال التركيز في اتجاه ضيق ، يخلق المتخصصون فرصًا لا تنتهي لصقل مهاراتهم وتنمية معارفهم بعمق بدلاً من توسيع نطاقها. لهذا السبب يختار بعض جراحي العظام التخصص في إعادة بناء الركبة بعد الإصابات الرياضية ؛ إذا أجروا ثلاث إصلاحات للرباط الصليبي الأمامي كل يوم ، وخمسة أيام في الأسبوع ، فإن الاحتمالات بالتأكيد في مصلحتهم أن الركبة التالية التي يرونها ستبدو مشابهة جدًا لمئة التي قاموا بها بالفعل ، مما يضعهم في المقدمة من حيث الممارسة الجراح الذي يرى الإصابات الرياضية كجزء من مزيج واسع من المرضى. في كتاب القيم المتطرفة: قصة النجاح ، حدد مالكولم جلادويل الممارسة المركزة (على وجه التحديد ، ما لا يقل عن 10000 ساعة) كمؤشر رئيسي للنجاح. يفهم المتخصصون هذا المبدأ ، ويكتسبون الثقة في معرفة أنهم سيؤدون مهمة معقدة أفضل بكثير من 99.9٪ من الجنس البشري لأنهم كرسوا حياتهم المهنية لهذه الأنواع المحددة من المشاريع ، وهم يعلمون أنه لا يوجد بديل عن المعرفة التي اكتسبوها من الممارسة.

ولأن كل هذه الممارسة المركزة تجعل المتخصصين أفضل في أداء خبراتهم بشكل أفضل من الاختصاصيين ، فليس من المفاجئ لأي شخص أن يطلب المتخصصون ويكسبون أسعارًا وهوامش أعلى من العموميين ، من العملاء والعملاء والمرضى الذين يعترفون عن طيب خاطر أنهم يدفعون أكثر بسبب الخدمات التي يقدمها متخصصون متفوقون ويستحقون ذلك.

نجاعة

لا يقتصر الأمر على أن المتخصصين أكثر مهارة من الاختصاصيين ، بل يتعلمون أيضًا أفضل طريقة لتحقيق النتيجة المرجوة ، وهو ما يعني غالبًا تقليل عدد الخطوات أو إيجاد طرق للانتقال من الألف إلى الياء بشكل أسرع. يعرف المتخصص في تصميم خطة ملكية الأسهم للموظفين (ESOP) لشركات التصنيع الصغيرة بالضبط ما هي المعلومات التي يحتاجون إليها ، والأسئلة التي يجب طرحها للحصول عليها ، ومن في المنظمة سيكون لديه ما يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه. لا توجد تجربة وخطأ يحدث ؛ تم شحذ العملية والمسار إلى الأمام إلى الكمال ، ونتيجة لذلك هي أفضل تجربة ممكنة للشركة العميلة. وهذا يعني الحد الأدنى من اضطراب الأعمال ، والحد الأدنى من مشاركة مقدمي الخدمات المحترفين الآخرين ، والجداول الزمنية التي يتم وضعها وضربها بثقة. أوه ، وهذه أيضًا مقاييس للقيمة قابلة للقياس الكمي للإشارة إليها كمبررات لسعر ممتاز. مهما كان عملك ، عندما يمكنك إثبات القدرة على العمل بكفاءة يقدرها عملاؤك ، فإنك تقلل من ضغط الأسعار لأنك تصبح أكثر أهمية.

وضوح المهمة

عندما يحتاج عملك إلى مساعدة ، هل يمكن أن يكون هناك أي شيء مطمئن أكثر من العثور على محترف يمكنه التصريح بسلطة ومصادقة ، "أنا أقوم بحل هذه المشكلة المحددة للشركات التي تشبه عملك تمامًا كل يوم." سواء كان لديك نزاع ضريبي مع لجنة ضريبة المبيعات في الولاية أو كنت بحاجة إلى مساعدة في تحسين توليد العملاء المحتملين ، فأنت تعلم أنك ستنام بشكل أفضل عندما تجد المتخصص الذي يفهم مشكلتك بشكل أفضل منك. هل تعتقد أنه من الصعب على المتخصصين توصيل رسالتهم؟ لا ، إنها قطعة من الكعكة!

بالنسبة للمتخصصين ذوي المناصب الجيدة ، فإن خطابهم في المصعد بسيط: "نقوم (أدخل التخصص هنا) من أجل (أدخل الهدف هنا)." فكر في العودة إلى مثال مستشار ESOP. "نقوم بإنشاء وإدارة خطط ESOP لشركات التصنيع الصغيرة الخاصة." ونظرًا لأنهم لم يستهلكوا 30 ثانية المسموح بها عادةً للخطابات ، يمكنهم أن يضيفوا: "ولأننا متخصصون ، فإننا نفعل ذلك بشكل أفضل من أي شخص آخر!"

هذا النوع من وضوح المهمة يجعل التسويق أسهل ، كما أنه يدعم توظيف الموظفين والاحتفاظ بهم. تُبنى الفرق الأقوى حول مهمة مفهومة بوضوح ، لأن الناس يريدون فهم ما يعملون على تحقيقه ، وما يعنيه أن تكون جيدًا في ما يفعلونه وما تفعله أنت. كما أنه يسهل على جميع الموظفين أن يكونوا جزءًا نشطًا ومشاركًا في التوظيف والبيع.

يمكن أن يكون التخصص قرارًا استراتيجيًا صعبًا ، لأنه يعني رفض بعض الأعمال الجديدة التي كنت سعيدًا ومستعدًا لاتخاذها في الماضي. ربما يكون من الأسهل التفكير في التخصص باعتباره التطور الطبيعي للأعمال ؛ في البداية ، ستأخذ معظم الشركات ما يقوله العميل بنعم. تبدأ قوة السوق في التطور عندما يمكنك أن تقول لا لإلهاءات التفكير العام ، وتبدأ في تحويل انتباهك الملتزم إلى تطوير نوع من الخبرة العميقة التي تسمح لك بالقول باقتناع ، "هذا ما نقوم به ، ونحن نفعله أفضل من أي شخص آخر ".