เพิ่มอำนาจทางการตลาดผ่านกลยุทธ์ความเชี่ยวชาญ

วันก่อนฉันได้รับโทรศัพท์จากคนที่ทำงานพัฒนาธุรกิจให้กับบริษัทที่ปรึกษาแห่งหนึ่ง หลังจากที่เขาอธิบายว่าเขาโทรมาในนามของผู้บริหารระดับสูงคนหนึ่งของบริษัท (โรเบิร์ต) ที่สนใจจะแนะนำตัวเอง ฉันก็ถามสิ่งที่คิดว่าเป็นคำถามที่สมเหตุสมผลและตรงไปตรงมา: โรเบิร์ตทำอะไรกับธุรกิจแบบเราซึ่งน่าจะทำให้ฉันกระตือรือร้น ที่จะสละเวลาไปพบเขา?

คุณคงคิดว่าฉันขอให้ผู้ชายคนนี้อธิบายผลกระทบของการเปลี่ยนนโยบายผ่อนคลายเชิงปริมาณที่มีต่อมูลค่าเงินยูโร และผลกระทบที่สอดคล้องกันต่อการขาดดุลการค้าของสหรัฐฯ ฉันเกือบจะรู้สึกได้เลยว่าเขาร้อนเกินไปในขณะที่เขาพูดตะกุกตะกัก "เขาทำได้ คุณรู้ไหม เกือบทุกอย่างที่ธุรกิจของคุณต้องการ คุณรู้ คุณรู้ คุณรู้ ว่า ทำงานได้ดีขึ้น" อะไร ทั้งหมดที่ฉันรวบรวมได้คือ "โอ้"

ดังนั้นผู้ชายคนเดียวกันยินดีที่จะช่วยเราพัฒนาและเปิดตัวโปรแกรมลูกค้าในไตรมาสนี้ และให้คำแนะนำเกี่ยวกับการปรับปรุงการจัดการกระแสเงินสดเป็นการติดตามผลหรือไม่ ฉันไม่คิดอย่างนั้นและฉันไม่ซื้อ! และทั้งลูกค้าที่ดีที่สุด ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พนักงานปัจจุบัน หรือแม้แต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นพนักงานใหม่ก็ไม่ใช่ ความจริงที่เย็นชาก็คือความเชี่ยวชาญด้านบริการระดับมืออาชีพนั้นน่าสนใจสำหรับองค์ประกอบทุกประเภท และไม่น่าแปลกใจเลย ลองนึกถึงความหมายของความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ทั้งในฐานะผู้ซื้อและผู้ขาย และสิ่งที่มอบให้ และสิ่งนี้จะกลายเป็นทิศทางที่น่าสนใจสำหรับใครก็ตามที่ขายบริการของตนในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

จุดสนใจ

ความเชี่ยวชาญพิเศษคือการตัดสินใจโดยเจตนาที่จะมุ่งเน้นงานของคุณไปในทิศทางที่ค่อนข้างแคบซึ่งจะช่วยให้คุณมีทักษะมากในทิศทางนั้น โฟกัสช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญสามารถวาดขอบเขตที่ช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงสิ่งรบกวนจากเรื่องที่อยู่นอกขอบเขตที่พวกเขาวาดได้ หากคุณเป็นนายหน้าที่เน้นวิศวกรระดับอาวุโสสำหรับอุตสาหกรรมเยื่อและกระดาษ การตัดสินใจมุ่งเน้นหมายความว่าคุณจะไม่ยอมรับการมอบหมายงานเพื่อเติมเต็มตำแหน่งการขายและการตลาด แม้แต่กับลูกค้าปัจจุบัน เนื่องจากนั่นอยู่นอกเหนือการมุ่งเน้นเชิงกลยุทธ์ของคุณ และไม่ใช่ ที่ซึ่งประสบการณ์และความรู้ของคุณมีประโยชน์มากที่สุด โฟกัสยังหมายถึงการรู้ว่าจะมองหานวัตกรรมรุ่นต่อไปที่ใดที่จะทำให้คุณก้าวล้ำหน้าอยู่เสมอ โฟกัสมีอคติที่มุ่งไปข้างหน้า และช่วยให้ผู้ปฏิบัติงานสามารถมองเห็นสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปได้ไกลเกินขอบฟ้า

ฝึกฝนและเชี่ยวชาญ

ด้วยการมุ่งเน้นไปในทิศทางที่แคบ ผู้เชี่ยวชาญจะสร้างโอกาสที่ไม่สิ้นสุดเพื่อฝึกฝนทักษะและเพิ่มพูนความรู้อย่างลึกซึ้งแทนที่จะใช้ในวงกว้าง นั่นเป็นเหตุผลที่ศัลยแพทย์กระดูกและข้อบางคนเลือกที่จะเชี่ยวชาญในการฟื้นฟูข้อเข่าหลังได้รับบาดเจ็บจากการเล่นกีฬา หากพวกเขาทำการซ่อม ACL สามครั้งทุกวัน ห้าวันต่อสัปดาห์ โอกาสที่พวกเขาจะเห็นหัวเข่าถัดไปจะดูเหมือนกับร้อยที่พวกเขาทำไปแล้วมาก ทำให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าในแง่ของการฝึกฝน ศัลยแพทย์ที่เห็นอาการบาดเจ็บจากการเล่นกีฬาเป็นส่วนหนึ่งของผู้ป่วยจำนวนมาก ในหนังสือ Outliers: the Story of Success มัลคอล์ม แกลดเวลล์ระบุว่าการฝึกฝนที่มุ่งเน้น (โดยเฉพาะอย่างน้อย 10,000 ชั่วโมง) เป็นตัวทำนายหลักของความสำเร็จ ผู้เชี่ยวชาญเข้าใจหลักการนั้น และได้รับความมั่นใจในความรู้ที่ว่าพวกเขาจะทำงานที่ซับซ้อนได้ดีกว่า 99.9% ของเผ่าพันธุ์มนุษย์ เพราะพวกเขาได้อุทิศชีวิตการทำงานให้กับโครงการประเภทเฉพาะเหล่านี้ และพวกเขารู้ว่าไม่มีอะไรมาทดแทน ความรู้ที่ได้รับจากการฝึกฝน

และเนื่องจากการปฏิบัติที่เข้มข้นทั้งหมดนั้นทำให้ผู้เชี่ยวชาญสามารถแสดงความเชี่ยวชาญของตนได้ดีกว่าผู้เชี่ยวชาญทั่วไป จึงไม่น่าแปลกใจที่ไม่มีใครที่ผู้เชี่ยวชาญสั่งการและได้ราคาและส่วนต่างที่สูงกว่าผู้เชี่ยวชาญทั่วไป จากลูกค้า ลูกค้า และผู้ป่วยที่เต็มใจยอมรับว่าจ่ายมากขึ้นเพราะบริการ โดยผู้เชี่ยวชาญที่เหนือชั้นและคุ้มค่า

ประสิทธิภาพ

ไม่เพียงแต่ผู้เชี่ยวชาญจะมีทักษะมากกว่าผู้เชี่ยวชาญทั่วไปเท่านั้น แต่ยังได้เรียนรู้วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ ซึ่งมักจะหมายถึงการลดจำนวนขั้นตอนหรือหาวิธีที่จะไปจาก A ถึง Z ได้เร็วขึ้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบแผนการถือหุ้นของพนักงาน (ESOP) สำหรับบริษัทการผลิตขนาดเล็กรู้ดีว่าพวกเขาต้องการข้อมูลใด คำถามที่ต้องขอเพื่อให้ได้มา และใครในองค์กรจะมีสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อต้องการ ไม่มีการลองผิดลองถูกเกิดขึ้น กระบวนการและเส้นทางข้างหน้าได้รับการขัดเกลาสู่ความสมบูรณ์แบบ และด้วยเหตุนี้จึงเป็นประสบการณ์ที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทลูกค้า นั่นหมายถึงการหยุดชะงักของธุรกิจน้อยที่สุด การมีส่วนร่วมน้อยที่สุดของผู้ให้บริการมืออาชีพรายอื่น และไทม์ไลน์ที่สร้างและดำเนินการอย่างมั่นใจ โอ้ และสิ่งเหล่านี้เป็นการวัดมูลค่าที่วัดได้เพื่อชี้ให้เห็นถึงเหตุผลสำหรับราคาพรีเมียม ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเป็นอะไร เมื่อคุณสามารถแสดงความสามารถในการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพที่ลูกค้าของคุณจะประทับใจ คุณจะลดแรงกดดันด้านราคาลงเพราะคุณจะกลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้มากขึ้น

ความชัดเจนของภารกิจ

เมื่อธุรกิจของคุณต้องการความช่วยเหลือ จะมีอะไรให้ความมั่นใจมากกว่าการหาผู้เชี่ยวชาญที่สามารถประกาศด้วยอำนาจและการตรวจสอบได้ว่า "ฉันแก้ปัญหาเฉพาะนั้นสำหรับธุรกิจที่เหมือนกับคุณทุกวัน" ไม่ว่าคุณจะมีข้อโต้แย้งด้านภาษีกับค่าคอมมิชชั่นภาษีการขายของรัฐหรือต้องการความช่วยเหลือในการปรับปรุงการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณรู้ไหมว่าคุณจะนอนหลับได้ดีขึ้นเมื่อพบผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจปัญหาของคุณดีกว่าที่คุณเข้าใจ คุณคิดว่าเป็นการยากสำหรับผู้เชี่ยวชาญในการสื่อสารภารกิจของพวกเขาหรือไม่? ไม่ มันเป็นเค้กชิ้นหนึ่ง!

สำหรับผู้เชี่ยวชาญที่อยู่ในตำแหน่งที่ดี คำพูดเสริมของพวกเขานั้นเรียบง่าย: "เราทำ (แทรกความเชี่ยวชาญพิเศษที่นี่) สำหรับ (แทรกเป้าหมายที่นี่)" ลองนึกย้อนกลับไปที่ตัวอย่างที่ปรึกษา ESOP "เราสร้างและจัดการแผน ESOP สำหรับบริษัทผู้ผลิตเอกชนขนาดเล็ก" และเนื่องจากพวกเขาไม่ได้ใช้เวลาถึง 30 วินาทีตามปกติในการกล่าวสุนทรพจน์ พวกเขาจึงสามารถเสริมว่า: "และเนื่องจากเราเชี่ยวชาญ เราจึงทำได้ดีกว่าใครๆ!"

ความชัดเจนของภารกิจดังกล่าวทำให้การตลาดง่ายขึ้น และยังสนับสนุนการสรรหาและการรักษาพนักงาน ทีมที่แข็งแกร่งขึ้นสร้างขึ้นจากภารกิจที่เข้าใจได้ชัดเจน เพราะผู้คนต้องการเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังทำงานให้บรรลุผล และความหมายของการเป็นเก่งในสิ่งที่พวกเขาและคุณทำ นอกจากนี้ยังช่วยให้พนักงานทุกคนมีส่วนร่วมและกระตือรือร้นในการสรรหาและขายได้ง่ายขึ้น

ความเชี่ยวชาญพิเศษอาจเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ยากต่อการตัดสินใจ เพราะมันหมายถึงการปฏิเสธธุรกิจใหม่ที่คุณมีความสุขและเต็มใจที่จะทำในอดีต อาจง่ายกว่าที่จะคิดว่าความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเป็นวิวัฒนาการตามธรรมชาติของธุรกิจ เพิ่งเริ่มต้น ธุรกิจส่วนใหญ่จะทำตามที่ลูกค้าบอกว่าใช่ อำนาจของ Marketplace เริ่มพัฒนาเมื่อคุณปฏิเสธการรบกวนของการคิดแบบทั่วๆ ไป และเริ่มหันความสนใจไปที่การพัฒนาความเชี่ยวชาญอย่างลึกซึ้งที่ทำให้คุณพูดด้วยความมั่นใจว่า "นี่คือสิ่งที่เราทำและเราทำมัน ดีกว่าใครๆ"