Bir Ajans Sahibi Olarak Nasıl Daha Karlı Düşünülür | Marcel Petitpas

En karlı işletmelerin ortak noktası nedir? Mutlu müşteriler, istikrarlı büyüme ve tabii ki gelir ve kâr ile sonuçlanan kazanan bir formül aradılar. Müşterilerini kazanmak, dahil etmek, hizmet vermek ve memnun etmek için tekrarlanabilir bir süreç yarattılar, tavsiye işini yönlendirdiler ve döngüyü yeniden başlattılar.

Parakeeto'nun Kurucu Ortağı ve CEO'su Marcel Petitpas , Conquer Local Podcast ile ilgili yakın tarihli bir röportajda, ajansların bu kazanan formülün işletmeleri için nasıl göründüğüne nasıl odaklanabileceğine dair görüşlerini paylaşıyor.

ŞİMDİ DİNLE: Bir Ajans Olarak Nasıl Daha Karlı Düşünülür | Conquer Yerel Podcast'inde Marcel Petitpas

kâr ne demek?

Investopedia'ya göre kâr, bir ticari faaliyetten elde edilen gelir, söz konusu faaliyetin sürdürülmesiyle ilgili giderleri, maliyetleri ve vergileri aştığında gerçekleşen finansal faydayı tanımlar .

Kazanılan herhangi bir kâr, parayı cebe indirmeyi veya tekrar işletmeye yatırmayı seçen işletme sahiplerine geri döner. Kar, toplam gelirden toplam giderlerin çıkarılmasıyla hesaplanır.

Ancak ajanslar, yalnızca kârlılık eşiklerini aşmakla kalmayıp, sürdürülebilir büyümeye izin verecek yeterli bir marjla bu eşiği aşmalarını nasıl sağlayabilirler?

Rakamlara dalmadan önce sorulması gereken sorular

Petitpas'a göre, ajanslar zaman izleyiciler, ajans CRM raporlaması ve proje yönetimi yazılımı gibi araçları kullanarak toplanan metriklere dalmadan önce, sormaları gereken bazı temel sorular var.

Bir ajansın ajans dünyasındaki en kârlı işletmelerden biri olmak için doğru yolu seçmesini sağlamak için kendilerine şu soruları sorabilirler:

• Kimi ve ne zaman işe almamız gerekiyor? İhtiyacımız olan becerilere sahipler mi?
• Bu anlaşmayı kapatırsak ne olur?
• Ya bu anlaşmayı kapatmazsak?
• Ya bu anlaşma planlanandan iki hafta sonra başlarsa?
• Müşterilerden ve projelerden para kazanıyor muyuz ve eğer kazanıyorsak ne kadar?
• Hangi müşteriler veya iş türleri bizim için en karlı ve en az karlı?
• Projeleri doğru bir şekilde kapsamlandırıyor muyuz?
• Bu, sattığımızda olacağını düşündüğümüz kadar zaman aldı mı?

Bazen işi kazanmak işin en zor kısmı değildir

Fırsatı yükseltmek ve B2B alanındaki en karlı işletmelerin saflarına katılmak için ajansların yalnızca yeni iş kazanma konusunda usta olmaları değil, aynı zamanda satıştan sonra gerçekleşen her şeyin bir müşterinin olup olmadığını belirleyeceğini anlamaları gerekir. alt çizgilerine katkıda bulunmaya devam edecekler.

Ajansların sahip olduğu soruların cevaplarını bulmak çok fazla karmaşıklık var. İnsanlarla uğraşıyorsunuz, zamanla uğraşıyorsunuz ve iş sizin değil de sizin başınıza geliyormuş gibi hissedebilirsiniz .

Petitpas'a göre, ajans sahipleri karar verirken ileriye bakabilecekleri bir yere gelebilirlerse, bu bir oyun değiştirici.

Yukarıdaki soruları çözmeye ve yanıtlamaya çalışmak:

• İşletmeyi yürütmek için daha keyifli hale getirin
• Müşteriler için daha iyi beklentiler oluşturmaya yardımcı olun
• Ajansların, ekiplerinden çıktılara ulaşmak için sık sık geç kalmalarını istemediğinden emin olun
• İşletmenin gelecekteki karlılığına ilişkin daha iyi görünürlük elde edin

Ajanslar neden en uygun müşterilerine odaklanmalı?

İşletmeniz için en anlamlı olan müşterilere odaklanmış olmak, işin diğer alanlarında da netlik sağlamaya yardımcı olabilir. Petitpas, bu temel çalışmanın acente edinme çabalarını yönlendirmeye yardımcı olabileceğini ve hatta fiyatlandırma stratejinizi bilgilendirebileceğini öne sürüyor.

“Fiyatlandırma söz konusu olduğunda, hoşgörülü mü olmalısın yoksa agresif mi olmalısın ve müşteriyi kaybetme riskini göze alarak silahlarına mı sarılmalısın? Bu spektrumun neresinde olduğunuzu belirlemek için bakabileceğiniz bir matematik var” diye açıklıyor Petitpas.

Petitpas iki senaryoyu özetliyor:

1. Ajans bir projeden saatte bir dolar kazanıyor. Kullanım düşükse, saatte bir dolar kazanmak, hiçbir şey yapmamaktan ve bu saatlerin kötüye gitmesine izin vermekten daha iyidir.
2. Bir ajans kapasite ve yüksek kullanım öngörüyorsa, bir anlaşmayı kaybetmenin o kadar zararlı olmayacağını belirleyebilir. Bu noktada, bir ajans, o işi üstlenmeyi seçip seçmeme konusunda farklı bir yaklaşım benimseyebilir.

Ajansların izlemesi gereken temel metrikler

Ajans sahipleri, çok sayıda veriye bakarak ve en çok hangi Temel Performans Göstergelerine (KPI) en çok dikkat etmeleri gerektiğini belirleyerek kolayca bunalabilirler. Petitpas, düzinelerce ajansın kârlılığa ulaşmasına yardımcı olduğunu söylediği bir liste sunuyor:

1. Ajans brüt geliri (YGY)

Acente brüt geliri, toplam acente gelirinden farklı şekilde hesaplanır. Petitpas'a göre, acente sahipleri “geçiş” olarak kabul edilebilecek herhangi bir geliri elden çıkarmalıdır. Geçiş geliri, bir ajansın bir müşteriden topladığı gelir iken, gelir sonunda üçüncü bir tarafa iletilir. AGI'ye dahil edilmeyecek gelir örnekleri şunları içerir:

• Dijital reklam harcaması
• Baskı bütçesi
• Beyaz etiketli ortaklar
• müteahhitler

Uzman İpucu: İşinizin özü olmayan işler yapıyorlarsa, yüklenicileri AGI'den hariç tutun. Ancak, kapasiteniz olmadığı için işi bir yükleniciye yaptırdıysanız ve onları dahili ekibinizin bir uzantısı olarak görüyorsanız, onları AGI şemsiyeniz altına alabilirsiniz.

Ajanslar, mevcut kar ve zarar (P&L) tablolarında YGZ'yi temsil eden bir sayı arıyorlarsa Petitpas, brüt kârın başlamak için iyi bir yer olduğunu söylüyor.

2. Acente teslim marjı

Bir sonraki metrik ajans belirlemesi gereken teslimat marjı olarak adlandırılır. Bu metrik, abonelikler veya araçlar gibi, tek bir proje için gerekli olmayan ancak bir teslimat ekibinin işi yürütmesi gereken paylaşılan teslimat maliyetlerini içerir. Teslimat maliyetlerini teslimat ekibi maaşlarıyla birleştirmek, bir acenteyi teslimat marjına ulaştıracaktır.

Petitpas, "YGZ'nizle karşılaştırıldığında, genellikle herhangi bir zaman diliminde P&L'de yüzde 50 veya daha yüksek bir teslimat marjı hedefliyorsunuz" diyor.

3. Ajans genel giderleri

Ajanslar, YGZ'lerinin yüzde 20 ila 30'undan fazlasını aşağıdaki gibi genel giderlere harcamadıklarından emin olmak isteyeceklerdir:

• Yönetim harcaması
• Satış ve pazarlama harcamaları
• Tesis maliyetleri (kira, internet, telefon vb.)

Ajanslar, AGI'nizin yüzde 8-12'sini yöneticiye, yüzde 8-12'sini satış ve pazarlamaya ve yüzde 4-6'sını tesislere harcamayı hedeflemelidir.

Uzman ipucu: Ajanslar, bir muhasebeciden veya muhasebeciden rapor aldıklarında, yukarıdaki ölçümleri üç ayda bir veya hatta ayda bir gözden geçirmelidir.

4. Ortalama faturalandırılabilir oran (ABR)

Teslimat marjından daha kolay erişilebilir olan ABR, ajanslara haftalık veya hatta günlük olarak incelemek istedikleri herhangi bir segmentin karlılığına ilişkin hızlı bir anlık görüntü verebilir. ABR'yi hesaplamak için formül:

Herhangi bir proje, müşteri veya süre için AGI

____________________

çalışılan faturalandırılabilir saat sayısı

Misal:

10.000 ABD Doları YGZ / 100 faturalandırılabilir saat = saat başına ortalama 100 ABD Doları faturalandırılabilir ücret

Bu ölçüm, ajanslara, hangi müşterilerin daha yüksek ve daha düşük ortalama faturalandırılabilir oranlara sahip olduğu konusunda çok hızlı bir şekilde fikir verir. Liderlere oranın zaman içinde nasıl bir eğilim gösterdiğini söyleyecektir. Ajanslar, ortalama faturalandırılabilir oranlarının ne olduğu konusunda iyi bir fikre sahiplerse, belirli bir zaman diliminde veya belirli bir proje için teslimat marjının ne olduğunu daha iyi anlayabilirler.

5. Ajans kullanımı

Petitpas, kullanım oranlarını hesaplamak için bir kişinin sahip olduğu toplam süreye bakmayı ve bunu kaydettiği faturalanabilir saatlerle karşılaştırmayı önerir.

Misal:

John Smith bir takvim yılında 2080 saate sahiptir

John 1400 faturalandırılabilir saat çalıştı

John, zaman çerçevesinde yüzde 67 kullanıldı

Bir ajans ekibinin tamamen faturalandırılabilir üyeleri için kullanım hedefleri yüzde 75-95 civarında olmalı ve tüm ekip için hedefler yıl için yüzde 60 civarında olmalıdır.

6. Kapsam doğruluğu

“Ajansların, bir teklifi bir araya getirdiklerinde sol alanda kaldıklarını onlara söylemek için bir geri bildirim döngüsüne ihtiyacı var. Belki iki kat daha fazla zaman aldı ya da bir web sitesi oluşturmanın geliştirme kısmı çok uzaktaydı. Eğer öyleyse, o zaman ajansların bunu sıkılaştırmasının ve zaman içinde daha doğru hale getirmesinin bir yolu yok” diyor Petitpas.

Ajanslar, her projenin sonunda, projenin başında yaptıkları varsayımlara ne kadar yaklaştıklarını ölçmelidir. İlk kapsamın yüzde 10'una girmeyi hedeflemeliler.

Son düşünceler

Ajans sahipleri, genellikle sistematik hale gelen ve kârlılığı büyük ölçüde etkileyen bu içgüdüsel indirim duygusuna güveniyor. Bu yaklaşım genellikle ölçeklenebilir değildir ve ajans sahiplerini başladıkları zamandan daha kötü durumda bırakacaktır. Ajanslar, yukarıdaki kontrolleri ve dengeleri uygulayarak belirsizliği azaltabilir ve varsayımlardan ziyade verilere dayalı tekrarlanabilir bir karar verme süreci oluşturabilir. Buna karşılık ajanslar, veriye dayalı karar yolunda en karlı işlerden bazılarına katılabilir.

Marcel Petitpas hakkında

Marcel Petitpas, ajansların operasyonlarını ve raporlama sistemlerini düzene sokarak karlılıklarını artırmalarına yardımcı olmaya kendini adamış bir şirket olan Parakeeto'nun CEO'su ve Kurucu Ortağıdır. Ajans karlılık optimizasyonu konusunda uzmanlaşmış bir konuşmacı, podcast sunucusu ve danışman olarak yaptığı çalışmalarda, dünya çapında yüzlerce ajansın işlerinde karlılığı ve nakit akışını iyileştirmesine yardımcı oldu. Marcel'i LinkedIn'de takip edin .