代理店の所有者としてより収益性の高い考え方をする方法| マルセル・プティパス

最も収益性の高いビジネスに共通するものは何ですか？ 彼らは、顧客を満足させ、着実な成長を遂げ、そしてもちろん、収益と利益をもたらす勝利の公式にダイヤルインしました。 彼らは、顧客を獲得し、オンボードし、サービスを提供し、喜ばせるための反復可能なプロセスを作成し、紹介ビジネスを推進し、サイクルを最初からやり直しました。

Conquer Local Podcastに関する最近のインタビューで、 Parakeetoの共同創設者兼CEOのMarcel Petitpasは、エージェンシーがその勝利の公式が彼らのビジネスにとってどのように見えるかに焦点を当てることができる方法についての彼の洞察を共有しています。

今すぐ聞く：代理店としてより収益性の高い考え方をする方法| ローカルポッドキャストを征服するMarcelPetitpas

利益とはどういう意味ですか？

Investopediaによると、利益とは、事業活動から生み出された収益が、問題の活動の維持に関連する費用、費用、および税金を超えた場合に実現される経済的利益を表します。

獲得した利益はすべて事業主に還元され、事業主は現金をポケットに入れるか、事業に再投資するかを選択します。 利益は、総収入から総費用を差し引いたものとして計算されます。

しかし、エージェンシーは、収益性のしきい値を超えているだけでなく、持続可能な成長を可能にするのに十分なマージンを持ってそれを超えていることをどのように保証できますか？

数字に飛び込む前に尋ねる質問

Petitpasによると、エージェンシーがタイムトラッカー、エージェンシーCRMレポート、プロジェクト管理ソフトウェアなどのツールを使用して収集した指標に飛び込む前に、最初に尋ねるべき基本的な質問がいくつかあります。

エージェンシーがエージェンシーの世界で最も収益性の高いビジネスのための正しい道を選択していることを確認するために、彼らは自分自身に尋ねることができます：

• 誰をいつ雇う必要がありますか？ 彼らは私たちが必要とするスキルを持っていますか？
• この取引を成立させたらどうなりますか？
• この取引を成立させないとどうなりますか？
• この取引が計画より2週間遅れて開始された場合はどうなりますか？
• 私たちはクライアントやプロジェクトでお金を稼いでいますか？もしそうなら、いくらですか？
• どのクライアントまたは種類の仕事が私たちにとって最も収益性が高く、最も収益性が低いですか？
• プロジェクトを適切にスコーピングしていますか？
• 販売したときと思っていたのと同じくらい時間がかかりましたか？

時々、仕事に勝つことは仕事の最も難しい部分ではありません

この機会に立ち上がってB2Bスペースで最も収益性の高いビジネスの仲間入りをするためには、代理店は新規ビジネスの獲得のマスターになるだけでなく、販売後に発生するすべてが顧客であるかどうかを決定することを理解する必要があります。彼らの収益に貢献し続けるつもりです。

エージェンシーが持っている質問への答えを見つけることには多くの複雑さがあります。 あなたは人間を扱っています、あなたは時間を扱っています、そしてそれはビジネスがあなたのためではなくあなたに起こっているように感じることができます。

Petitpas氏によると、代理店の所有者が意思決定を先取りできる場所に入ることができれば、それはゲームチェンジャーです。

上記の質問を解決して答えることを掘り下げると、次のようになります。

• ビジネスをより楽しく運営する
• クライアントにより良い期待を設定するのに役立ちます
• 代理店がチームに、成果物を頻繁にヒットするために遅刻するように求めていないことを確認します
• ビジネスの将来の収益性をよりよく把握する

代理店が最適な顧客に焦点を当てるべき理由

あなたのビジネスにとって最も理にかなっているクライアントに焦点を合わせたレーザーになることは、仕事の他の分野でも明確さを提供するのに役立ちます。 Petitpasは、この基本的な作業が代理店買収の取り組みを主導し、価格戦略に情報を提供するのに役立つ可能性があることを示唆しています。

「価格設定に関しては、寛大である必要がありますか、それとも積極的にクライアントを失うリスクを冒して銃に固執する必要がありますか？ そのスペクトルのどこに存在するかを判断するために見ることができる数学があります」とPetitpasは説明します。

Petitpasは、次の2つのシナリオの概要を説明しています。

1. 代理店はプロジェクトで1時間に1ドルを稼いでいます。 使用率が低い場合は、何もせずに時間を無駄にするよりも、1時間に1ドル稼ぐほうがよいでしょう。
2. エージェンシーがキャパシティと高い使用率を予測している場合、取引を失うことはそれほど有害ではないと判断する可能性があります。 その時点で、代理店は、その仕事を引き受けることを選択するかどうかについて、異なるアプローチを取る場合があります。

エージェンシーが追跡する必要のある主要な指標

代理店の所有者は、豊富なデータを見て、最も注意を払う必要のある主要業績評価指標（KPI）を判断することに簡単に圧倒される可能性があります。 Petitpasは、数十の代理店が収益性を達成するのに役立ったと彼が言うリストを提案しています。

1.エージェンシー総収入（AGI）

代理店の総収入は、代理店の総収入とは異なる方法で計算されます。 Petitpasによると、代理店の所有者は「パススルー」と見なされる可能性のある収入をすべて取り除く必要があります。 パススルー収入は、代理店がクライアントから収集している収入ですが、収入は最終的には単に第三者に渡されます。 AGIに含まれない収益の例は次のとおりです。

• デジタル広告費
• 印刷予算
• ホワイトラベルパートナー
• 請負業者

専門家のヒント：請負業者があなたのビジネスの中核ではない仕事をしている場合は、AGIから除外してください。 ただし、単に能力がなく、社内チームの延長として扱っているために請負業者に作業を委託した場合は、AGIの傘下に置くことができます。

エージェンシーが現在の損益（P＆L）ステートメントでAGIを表す数値を探している場合、Petitpasは粗利益が開始するのに適している可能性が高いと言います。

2.代理店の配信マージン

代理店が特定する必要のある次の指標は、配信マージンと呼ばれます。 このメトリックには、サブスクリプションやツールなど、単一のプロジェクトに必ずしも必要ではないが、配信チームが作業を実行する必要がある共有配信コストが含まれます。 配達費用と配達チームの給与を組み合わせると、代理店は配達マージンを得ることができます。

「AGIと比較すると、通常、任意の期間の損益で50％以上の配信マージンを目指しています」とPetitpas氏は言います。

3.代理店のオーバーヘッド

エージェンシーは、次のような間接費にAGIの20〜30％以上を費やしていないことを確認する必要があります。

• 管理費
• 販売およびマーケティング費用
• 施設費（家賃、インターネット、電話など）

エージェンシーは、AGIの8〜12％を管理者に、8〜12％を販売とマーケティングに、4〜6％を施設に費やすことを目標にする必要があります。

専門家のヒント：エージェンシーは、会計士や簿記係からレポートを受け取ったときに、四半期ごとまたは月ごとに上記の指標を確認する必要があります。

4.平均請求可能率（ABR）

ABRは、配信マージンよりも簡単にアクセスできるため、代理店は、毎週または毎日でも調査したい特定のセグメントの収益性をすばやく把握できます。 ABRを計算する式は次のとおりです。

任意のプロジェクト、クライアント、または期間のAGI

__________________________________

請求可能な労働時間の数

例：

$ 10,000 AGI/100請求可能時間=1時間あたり$100の平均請求可能レート

このメトリックは、どのクライアントの平均請求可能レートが高いか低いかについて、代理店に非常に迅速に洞察を提供します。 それはリーダーに率が時間とともにどのように傾向があるかを教えます。 代理店が平均請求可能率を把握していれば、特定の期間または特定のプロジェクトの配信マージンをより正確に把握できます。

5.代理店の利用

使用率を計算するために、Petitpasは、人が持っている合計時間を見て、それを彼らが記録した請求可能な時間と比較することを提案します。

例：

ジョン・スミスは暦年で2080時間を利用できます

ジョンは1400の請求可能な時間を記録しました

ジョンは時間枠の間に67パーセント利用されました

エージェンシーチームの純粋に請求可能なメンバーの使用率目標は約75〜95％であり、チーム全体の目標は年間で約60％である必要があります。

6.スコープの精度

「エージェンシーは、提案をまとめるときに左翼手に出たときを伝えるためのフィードバックループを必要としています。 多分それは2倍の時間がかかったか、多分ウェブサイト構築の開発部分はかなり離れていました。 もしそうなら、政府機関がそれを厳しくし、時間の経過とともにより正確にする方法はありません」とPetitpasは言います。

各プロジェクトの終了時に、エージェンシーは、プロジェクトの開始時に行った仮定にどれだけ近づいたかを測定する必要があります。 彼らは最初の範囲の10パーセント以内に収まることを目指しているべきです。

最終的な考え

代理店の所有者は、しばしば体系的になり、収益に大きな影響を与えるこの直感的な割引に依存しています。 このアプローチは多くの場合スケーラブルではなく、代理店の所有者は開始時よりも悪化します。 上記のチェックとバランスを実装することにより、政府機関は不確実性を減らし、仮定ではなくデータに基づいて反復可能な意思決定プロセスを構築できます。 次に、代理店は、データ主導の意思決定パスで最も収益性の高いビジネスのいくつかに参加できます。

MarcelPetitpasについて

Marcel Petitpasは、業務とレポートシステムを合理化することにより、代理店の収益性の向上を支援することに専念している会社であるParakeetoのCEO兼共同創設者です。 代理店の収益性の最適化を専門とする講演者、ポッドキャストホスト、コンサルタントとしての仕事で、彼は世界中の何百もの代理店がビジネスの収益性とキャッシュフローを改善するのを支援してきました。 LinkedInでMarcelをフォローしてください。