วิธีคิดอย่างมีกำไรมากขึ้นในฐานะเจ้าของเอเจนซี่ | Marcel Petitpas

ธุรกิจที่ทำกำไรได้มากที่สุดมีอะไรที่เหมือนกัน? พวกเขาใช้สูตรแห่งชัยชนะซึ่งส่งผลให้ลูกค้ามีความสุข เติบโตอย่างมั่นคง และแน่นอน รายได้และผลกำไร พวกเขาได้สร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้เพื่อรับ ใช้งาน ให้บริการลูกค้า และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ขับเคลื่อนธุรกิจผู้อ้างอิง และเริ่มวงจรใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง

ในการสัมภาษณ์เมื่อเร็วๆ นี้เกี่ยวกับ Conquer Local Podcast ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอ Marcel Petitpas ของ Parakeeto ได้ แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของเขาเกี่ยวกับวิธีที่เอเจนซีจะมองข้ามสูตรการชนะสำหรับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

ฟังเลย: วิธีคิดอย่างมีกำไรมากขึ้นในฐานะเอเจนซี่ | Marcel Petitpas บน Conquer Local Podcast

กำไรหมายถึงอะไร?

กำไรอธิบายถึงผลประโยชน์ทางการเงินที่รับรู้เมื่อรายได้ที่เกิดจากกิจกรรมทางธุรกิจสูงกว่าค่าใช้จ่าย ต้นทุน และภาษีที่เกี่ยวข้องในการรักษากิจกรรมที่เป็นปัญหา ตามข้อมูล ของ Investopedia

ผลกำไรใด ๆ ที่ได้รับจากช่องทางกลับไปยังเจ้าของธุรกิจ ซึ่งเลือกที่จะใส่เงินสดหรือนำเงินนั้นกลับคืนสู่ธุรกิจ กำไรคำนวณจากรายได้รวมหักค่าใช้จ่ายทั้งหมด

แต่หน่วยงานต่างๆ จะแน่ใจได้อย่างไรว่าพวกเขาไม่เพียงแต่เกินเกณฑ์ความสามารถในการทำกำไรเท่านั้น แต่ยังเกินเกณฑ์ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่เพียงพอสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน

คำถามที่ต้องถามก่อนดำน้ำตัวเลข

ตาม Petitpas ก่อนที่หน่วยงานจะเจาะลึกเมตริกที่รวบรวมจากการใช้เครื่องมือเช่นตัวติดตามเวลา การรายงาน CRM ของหน่วยงาน และ ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ มีคำถามพื้นฐานที่พวกเขาควรถามก่อน

เพื่อให้แน่ใจว่าเอเจนซีกำลังเลือกเส้นทางที่ถูกต้องในการเป็นธุรกิจที่ทำกำไรได้มากที่สุดในโลกของเอเจนซี พวกเขาสามารถถามตัวเองได้ว่า:

• เราต้องจ้างใครและเมื่อไหร่? พวกเขามีทักษะที่เราต้องการหรือไม่?
• ถ้าเราปิดดีลนี้ล่ะ?
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราไม่ปิดดีลนี้
• จะเกิดอะไรขึ้นหากข้อตกลงนี้เริ่มต้นช้ากว่าที่วางแผนไว้สองสัปดาห์
• เราทำเงินให้กับลูกค้าและโครงการหรือไม่ และถ้าทำได้ เท่าไหร่?
• ลูกค้าหรือประเภทงานใดที่ให้ผลกำไรสูงสุดและน้อยที่สุดสำหรับเรา
• เรากำหนดขอบเขตโครงการอย่างเหมาะสมหรือไม่?
• การดำเนินการนี้ใช้เวลามากเท่าที่เราคิดไว้เมื่อเราขายมันหรือไม่

บางครั้งการชนะงานก็ไม่ใช่ส่วนที่ยากที่สุดของงาน

เพื่อก้าวสู่โอกาสและเข้าร่วมอันดับธุรกิจที่ทำกำไรได้มากที่สุดในพื้นที่ B2B เอเจนซี่ไม่เพียงแต่จะต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่เท่านั้น แต่ยังต้องตระหนักด้วยว่าทุกสิ่งที่เกิดขึ้นหลังการขายจะเป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะเป็นลูกค้าหรือไม่ จะยังคงมีส่วนร่วมในผลกำไรของพวกเขา

การค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่หน่วยงานมีนั้นซับซ้อนมาก คุณกำลังติดต่อกับมนุษย์ คุณกำลังจัดการกับเวลา และสามารถรู้สึกเหมือนกับว่าธุรกิจกำลังเกิดขึ้น กับ คุณแทนที่จะเป็น เพื่อ คุณ

หากเจ้าของเอเจนซี่สามารถเข้าไปในที่ที่พวกเขาสามารถมองไปข้างหน้าในการตัดสินใจได้ นั่นคือตัวเปลี่ยนเกมตามที่ Petitpas กล่าว

การขุดลงไปในการแก้ปัญหาและตอบคำถามข้างต้นจะ:

• ทำให้การดำเนินธุรกิจสนุกสนานยิ่งขึ้น
• ช่วยสร้างความคาดหวังที่ดีขึ้นให้กับลูกค้า
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเอเจนซี่ไม่ขอให้ทีมของพวกเขาอยู่สายเพื่อส่งมอบงานบ่อยๆ
• ได้รับการมองเห็นที่ดีขึ้นในการทำกำไรในอนาคตของธุรกิจ

ทำไมเอเจนซี่ควรให้ความสำคัญกับลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด

การเป็นเลเซอร์ที่มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณมากที่สุดสามารถช่วยให้ความชัดเจนในด้านอื่นๆ ของงานได้เช่นกัน Petitpas แนะนำว่างานพื้นฐานนี้สามารถช่วยควบคุมความพยายามในการเข้าซื้อกิจการของเอเจนซี และแม้กระทั่งแจ้งกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

“เมื่อพูดถึงการกำหนดราคา คุณควรผ่อนปรนหรือคุณควรก้าวร้าวและยึดปืนของคุณโดยเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้า? มีคณิตศาสตร์ที่คุณสามารถดูได้เพื่อกำหนดว่าคุณมีอยู่ในสเปกตรัมใด” Petitpas อธิบาย

Petitpas สรุปสองสถานการณ์:

1. หน่วยงานทำเงินหนึ่งดอลลาร์ต่อชั่วโมงในโครงการ หากการใช้ประโยชน์ต่ำ จะดีกว่าที่จะทำเงินหนึ่งชั่วโมงต่อชั่วโมง ดีกว่าไม่ทำอะไรเลยและปล่อยให้ชั่วโมงเหล่านั้นเสียไป
2. หากเอเจนซีคาดการณ์กำลังการผลิตและอัตราการใช้ประโยชน์สูง พวกเขาอาจพิจารณาว่าการสูญเสียข้อตกลงจะไม่เป็นอันตรายเท่า เมื่อถึงจุดนั้น หน่วยงานอาจใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปไม่ว่าพวกเขาจะเลือกรับงานนั้นหรือไม่

หน่วยงานตัวชี้วัดที่สำคัญจำเป็นต้องติดตาม

เจ้าของเอเจนซีสามารถมองข้ามข้อมูลจำนวนมากได้อย่างง่ายดายและพิจารณาว่าตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ใดที่พวกเขาต้องให้ความสนใจมากที่สุด Petitpas แนะนำรายการที่เขากล่าวว่าได้ช่วยให้หน่วยงานหลายสิบแห่งสามารถทำกำไรได้:

1. รายได้รวมของหน่วยงาน (AGI)

รายได้รวมของเอเจนซีคำนวณแตกต่างจากรายได้ของเอเจนซีทั้งหมด ตาม Petitpas เจ้าของเอเจนซี่ควรตัดรายได้ที่อาจถือได้ว่าเป็น "การส่งผ่าน" แม้ว่ารายได้จากการส่งผ่านข้อมูลจะเป็นรายได้ที่เอเจนซีกำลังรวบรวมจากลูกค้า แต่รายได้ก็จะถูกส่งต่อไปยังบุคคลที่สามในที่สุด ตัวอย่างของรายได้ที่ไม่รวมอยู่ใน AGI ได้แก่:

• ค่าโฆษณาดิจิทัล
• งบประมาณการพิมพ์
• พันธมิตรฉลากขาว
• ผู้รับเหมา

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ: ยกเว้นผู้รับเหมาจาก AGI หากพวกเขาทำงานที่ไม่ใช่ส่วนสำคัญของธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม หากคุณจ้างผู้รับเหมาภายนอกเนื่องจากคุณไม่มีความสามารถและปฏิบัติต่อพวกเขาเสมือนเป็นส่วนขยายของทีมภายในของคุณ คุณสามารถนำงานเหล่านั้นมาอยู่ภายใต้ AGI ของคุณได้

หากหน่วยงานกำลังมองหาตัวเลขที่แสดงถึง AGI ในงบกำไรขาดทุน (P&L) ปัจจุบัน Petitpas กล่าวว่า กำไร ขั้นต้น น่าจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

2. อัตรากำไรจากการส่งมอบหน่วยงาน

หน่วยงานเมตริกถัดไปควรระบุเรียกว่าส่วนต่างการส่งมอบ เมตริกนี้รวมค่าจัดส่งที่ใช้ร่วมกัน เช่น การสมัครรับข้อมูลหรือเครื่องมือ ซึ่งไม่จำเป็นสำหรับโครงการเดียว แต่ทีมจัดส่งจำเป็นต้องดำเนินการให้เสร็จสิ้น การรวมต้นทุนการจัดส่งกับเงินเดือนของทีมจัดส่งจะทำให้ตัวแทนได้รับส่วนต่างการจัดส่ง

“เมื่อเปรียบเทียบกับ AGI โดยทั่วไปแล้ว คุณตั้งเป้าสำหรับกำไรจากการส่งมอบ 50 เปอร์เซ็นต์หรือสูงกว่าในกำไรขาดทุนในช่วงเวลาหนึ่ง” Petitpas กล่าว

3. ค่าโสหุ้ยหน่วยงาน

เอเจนซีต้องการให้แน่ใจว่าจะไม่ใช้จ่ายเกิน 20 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์ของ AGI ไปกับต้นทุนค่าโสหุ้ย เช่น:

• ค่าใช้จ่ายในการบริหาร
• ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด
• ค่าสิ่งอำนวยความสะดวก (ค่าเช่า อินเทอร์เน็ต โทรศัพท์ ฯลฯ)

เอเจนซีควรตั้งเป้าหมายการใช้จ่าย 8-12 เปอร์เซ็นต์ของ AGI ของคุณสำหรับผู้ดูแลระบบ, 8-12 เปอร์เซ็นต์สำหรับการขายและการตลาด และ 4-6 เปอร์เซ็นต์สำหรับสิ่งอำนวยความสะดวก

เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญ: หน่วยงานควรตรวจสอบตัวชี้วัดข้างต้นเป็นรายไตรมาสหรือทุกเดือน เมื่อพวกเขาได้รับรายงานจากนักบัญชีหรือผู้ทำบัญชี

4. อัตราที่เรียกเก็บเงินได้โดยเฉลี่ย (ABR)

เข้าถึงได้ง่ายกว่าส่วนต่างการส่งมอบ ABR สามารถให้ภาพรวมอย่างรวดเร็วของความสามารถในการทำกำไรของส่วนที่กำหนดที่พวกเขาต้องการตรวจสอบเป็นรายสัปดาห์หรือรายวัน นี่คือสูตรในการคำนวณ ABR:

AGI สำหรับโครงการ ลูกค้า หรือช่วงเวลาใด ๆ

__________________________________

# ของชั่วโมงทำงานที่เรียกเก็บเงินได้

ตัวอย่าง:

$10,000 AGI / 100 ชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ = อัตราที่เรียกเก็บเงินได้เฉลี่ย $100 ต่อชั่วโมง

เมตริกนี้ช่วยให้เอเจนซีมีความเข้าใจอย่างรวดเร็วว่าลูกค้ารายใดมีอัตราที่เรียกเก็บเงินเฉลี่ยที่สูงขึ้นและต่ำลง มันจะบอกผู้นำว่าอัตรามีแนวโน้มอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป หากหน่วยงานมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับอัตราที่เรียกเก็บเงินได้โดยเฉลี่ย พวกเขาสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าส่วนต่างการส่งมอบเป็นเท่าใดในช่วงเวลาหนึ่งหรือสำหรับโครงการใดโครงการหนึ่ง

5. การใช้ประโยชน์เอเจนซี่

ในการคำนวณ อัตราการใช้ประโยชน์ Petitpas แนะนำให้ดูจำนวนเวลาทั้งหมดที่บุคคลมีและเปรียบเทียบกับชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ที่พวกเขาบันทึกไว้

ตัวอย่าง:

จอห์น สมิธ มีเวลา 2080 ชั่วโมงในปีปฏิทิน

จอห์นโอเวอร์คล็อก 1400 ชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้

จอห์น 67 เปอร์เซ็นต์ถูกใช้ในช่วงเวลาดังกล่าว

เป้าหมายการใช้งานสำหรับสมาชิกที่เรียกเก็บเงินได้เท่านั้นในทีมเอเจนซีควรอยู่ที่ประมาณ 75–95 เปอร์เซ็นต์ และเป้าหมายสำหรับทั้งทีมควรอยู่ที่ประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์สำหรับปี

6. ความแม่นยำในการกำหนดขอบเขต

“เอเจนซี่ต้องการฟีดแบ็คเพื่อบอกพวกเขาเมื่อพวกเขาออกไปทางซ้ายเมื่อพวกเขารวมข้อเสนอเข้าด้วยกัน อาจต้องใช้เวลามากเป็นสองเท่าหรือบางทีส่วนการพัฒนาของการสร้างเว็บไซต์อาจหมดไป ถ้าเป็นเช่นนั้น ก็ไม่มีทางที่เอเจนซี่จะกระชับและทำให้ถูกต้องมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป” Petitpas กล่าว

ในตอนท้ายของแต่ละโครงการ หน่วยงานควรวัดว่าพวกเขาเข้าใกล้สมมติฐานที่พวกเขาตั้งไว้เมื่อเริ่มโครงการมากเพียงใด พวกเขาควรจะตั้งเป้าให้อยู่ภายใน 10 เปอร์เซ็นต์ของขอบเขตเริ่มต้น

ความคิดสุดท้าย

เจ้าของเอเจนซี่ต้องพึ่งพาความรู้สึกของการลดราคาซึ่งมักจะกลายเป็นระบบและส่งผลกระทบต่อผลกำไรอย่างมาก แนวทางนี้มักจะไม่สามารถปรับขนาดได้และจะทำให้เจ้าของเอเจนซีแย่ลงกว่าเมื่อเริ่มต้น การดำเนินการตรวจสอบและถ่วงดุลข้างต้น หน่วยงานสามารถลดความไม่แน่นอนและสร้างกระบวนการตัดสินใจที่ทำซ้ำได้โดยใช้ข้อมูลมากกว่าการสันนิษฐาน ในทางกลับกัน เอเจนซี่สามารถเข้าร่วมธุรกิจที่ทำกำไรได้มากที่สุดบนเส้นทางการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

เกี่ยวกับ Ma rcel Petitpas

Marcel Petitpas เป็น CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง Parakeeto ซึ่งเป็นบริษัทที่อุทิศตนเพื่อช่วยเหลือหน่วยงานในการปรับปรุงผลกำไรด้วยการปรับปรุงการดำเนินงานและระบบการรายงาน ในงานของเขาในฐานะวิทยากร ผู้ดำเนินรายการพอดแคสต์ และที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพความสามารถในการทำกำไรของเอเจนซี เขาได้ช่วยเอเจนซีหลายร้อยแห่งทั่วโลกในการปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรและกระแสเงินสดในธุรกิจของพวกเขา ติดตาม Marcel บน LinkedIn