作為代理所有者，如何思考更有利可圖？ 馬塞爾·佩蒂帕斯

最賺錢的企業有什麼共同點？ 他們選擇了一個成功的公式，可以帶來滿意的客戶、穩定的增長，當然還有收入和利潤。 他們創建了一個可重複的流程來獲取、加入、服務和取悅他們的客戶，推動推薦業務並重新開始循環。

在 Conquer Local Podcast 最近的一次採訪中， Parakeeto聯合創始人兼首席執行官Marcel Petitpas分享了他對代理機構如何將其業務的成功模式歸零的見解。

立即收聽：作為代理商如何思考更有利可圖 | Marcel Petitpas 在征服本地播客上

利潤是什麼意思？

根據Investopedia的說法，利潤描述了當業務活動產生的收入超過維持相關活動所涉及的費用、成本和稅收時實現的財務利益。

任何賺取的利潤都會流回給企業主，他們選擇將現金收入囊中或將其重新投資回企業。 利潤的計算方法是總收入減去總費用。

但是，代理商如何確保他們不僅超過了盈利門檻，而且以足夠的利潤超越了盈利門檻，從而實現了可持續增長？

在深入研究數字之前要問的問題

根據 Petitpas 的說法，在機構深入研究通過使用時間跟踪器、機構 CRM報告和項目管理軟件等工具收集的指標之前，他們應該首先提出一些基本問題。

為確保代理機構選擇正確的途徑成為代理機構世界中最賺錢的企業，他們可以問自己：

• 我們需要雇用誰以及何時僱用？ 他們有我們需要的技能嗎？
• 如果我們完成這筆交易怎麼辦？
• 如果我們不完成這筆交易怎麼辦？
• 如果這筆交易比計劃晚兩週開始怎麼辦？
• 我們是否在客戶和項目上賺錢，如果是，多少錢？
• 哪些客戶或工作類型對我們來說利潤最高和最低？
• 我們是否正確地確定了項目範圍？
• 這是否花費了我們出售時的預期時間？

有時，贏得工作並不是工作中最難的部分

為了迎難而上並加入 B2B 領域最賺錢的企業行列，代理商不僅必須成為贏得新業務的大師，而且還要意識到銷售後發生的一切將決定客戶是否是將繼續為他們的底線做出貢獻。

尋找機構所面臨問題的答案非常複雜。 您正在與人類打交道，您正在與時間打交道，並且感覺就像生意發生在您身上而不是您身上。

根據 Petitpas 的說法，如果代理商所有者可以進入一個他們可以在決策中向前看的地方，那麼這將改變遊戲規則。

深入解決和回答上述問題將：

• 讓企業經營更愉快
• 幫助為客戶設定更好的期望
• 確保代理商不會要求他們的團隊經常遲到才能交付成果
• 更好地了解企業未來的盈利能力

為什麼代理商應該專注於他們最適合的客戶

專注於對您的業務最有意義的客戶也有助於在工作的其他領域提供清晰的信息。 Petitpas 建議，這項基礎工作可以幫助引導代理機構的收購工作，甚至為您的定價策略提供信息。

“在定價方面，你應該寬容還是應該積極進取並堅持自己的立場，冒著失去客戶的風險？ 您可以查看數學來確定您存在於該頻譜的哪個位置，”Petitpas 解釋說。

Petitpas 概述了兩種情況：

1. 該機構在一個項目上每小時賺一美元。 如果利用率低，最好每小時賺一美元，而不是什麼都不做，讓這些時間變糟。
2. 如果代理商預測產能和高利用率，他們可能會確定失去交易不會那麼有害。 屆時，代理機構可能會採取不同的方法來決定是否選擇承擔該工作。

機構需要跟踪的關鍵指標

代理商所有者很容易在查看大量數據並確定他們最需要關注的關鍵績效指標 (KPI) 時不知所措。 Petitpas 提出了一份清單，他說該清單已幫助數十家機構實現盈利：

1. 代理總收入（AGI）

機構總收入的計算方式與機構總收入不同。 根據 Petitpas 的說法，機構所有者應剔除任何可被視為“轉嫁”的收入。 雖然轉嫁收入是代理機構從客戶那裡收取的收入，但收入最終只是轉移給了第三方。 不包含在 AGI 中的收入示例包括：

• 數字廣告支出
• 印刷預算
• 白標合作夥伴
• 承包商

專家提示：如果承包商從事的工作不是您業務的核心，則將其排除在 AGI 之外。 但是，如果您將工作外包給承包商，因為您根本沒有能力，並且您將他們視為內部團隊的延伸，您可以將他們納入您的 AGI 保護傘。

如果代理機構在當前損益 (P&L) 報表中尋找代表 AGI 的數字，Petitpas 表示毛利潤可能是一個不錯的起點。

2、代理交割保證金

機構應該確定的下一個指標稱為交付保證金。 該指標包括共享交付成本，例如訂閱或工具，單個項目不一定需要這些成本，但交付團隊需要執行工作。 將交付成本與交付團隊的工資相結合，將使代理商獲得交付利潤。

“與您的 AGI 相比，通常您的目標是在任何給定時間段的損益表上實現 50% 或更高的交付利潤率，”Petitpas 說。

3. 代理費用

機構將希望確保他們不會將超過 20% 到 30% 的 AGI 用於管理費用，例如：

• 行政開支
• 銷售和營銷支出
• 設施成本（租金、互聯網、電話等）

代理商應將 AGI 的 8-12% 用於管理，8-12% 用於銷售和營銷，4-6% 用於設施。

專家提示：機構在收到會計師或簿記員的報告時，應每季度甚至每月審查一次上述指標。

4. 平均計費率 (ABR)

比交付保證金更容易獲得，ABR 可以讓代理商快速了解他們想要每週甚至每天檢查的任何特定細分市場的盈利能力。 下面是計算 ABR 的公式：

適用於任何項目、客戶或時間段的 AGI

__________________________________

# 計費工時數

例子：

10,000 美元 AGI / 100 計費小時 = 每小時 100 美元的平均計費率

該指標可以很快讓代理商了解哪些客戶的平均計費費率更高和更低。 它將告訴領導者該比率隨時間的變化趨勢。 如果代理商對他們的平均計費率有一個很好的了解，他們就可以更好地了解特定時間段內或特定項目的交付保證金是多少。

5、代理使用

為了計算利用率，Petitpas 建議查看一個人的總時間，並將其與他們記錄的計費時間進行比較。

例子：

約翰史密斯一個日曆年有 2080 小時可用

約翰計時 1400 小時計費

在此期間，約翰的利用率為 67%

機構團隊中純計費成員的利用率目標應該在 75-95% 左右，整個團隊的目標應該在 60% 左右徘徊。

6. 範圍準確度

“機構需要一個反饋循環來告訴他們當他們提出提案時他們什麼時候離開了。 也許它花費了兩倍的時間，或者網站構建的開發部分可能還有很長的路要走。 如果是這樣，那麼機構就沒有辦法加強它並隨著時間的推移使其更加準確，”Petitpas 說。

在每個項目結束時，機構應衡量他們與項目開始時所做的假設的接近程度。 他們的目標應該是落在初始範圍的 10% 以內。

最後的想法

代理商所有者依靠這種直覺的折扣感覺，這種感覺通常會變得系統化並在很大程度上影響底線。 這種方法通常不可擴展，並且會使代理所有者的處境比剛開始時更糟。 通過實施上述制衡，機構可以減少不確定性，並基於數據而非假設建立可重複的決策過程。 反過來，代理機構可以在數據驅動的決策路徑上加入一些最賺錢的業務。

關於Marcel Petitpas

Marcel Petitpas 是Parakeeto的首席執行官兼聯合創始人，該公司致力於通過簡化運營和報告系統來幫助機構提高盈利能力。 在他作為演講者、播客主持人和顧問的工作中，專門從事代理盈利能力優化，他幫助全球數百家代理提高了盈利能力和現金流。 在LinkedIn上關注馬塞爾。