대행사 소유자로서 더 수익성 있게 생각하는 방법 | 마르셀 프티파스

가장 수익성이 높은 기업의 공통점은 무엇입니까? 그들은 행복한 고객, 꾸준한 성장, 그리고 물론 수익과 이익을 가져오는 성공적인 공식에 전화를 걸었습니다. 그들은 고객을 확보, 온보딩, 서비스 및 만족시키는 반복 가능한 프로세스를 만들어 추천 비즈니스를 주도하고 주기를 다시 시작했습니다.

Conquer Local Podcast에 대한 최근 인터뷰에서 Parakeeto 의 공동 설립자이자 CEO인 Marcel Petitpas 는 대행사가 성공하는 공식이 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 집중할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 공유합니다.

지금 들어보세요: 대행사로서 더 수익성 있게 생각하는 방법 | Conquer Local 팟캐스트의 Marcel Petitpas

이익은 무슨 뜻인가요?

Investopedia 에 따르면 이익은 비즈니스 활동에서 발생한 수익이 해당 활동을 유지하는 데 관련된 비용, 비용 및 세금을 초과할 때 실현되는 재정적 이익을 설명합니다 .

얻은 모든 이익은 현금을 주머니에 넣거나 사업에 다시 투자하기로 선택한 사업주에게 다시 퍼집니다. 이익은 총 수익에서 총 비용을 뺀 값으로 계산됩니다.

그러나 기관이 수익성 임계값을 초과할 뿐만 아니라 지속 가능한 성장을 위한 충분한 마진으로 이를 초과하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

숫자에 뛰어들기 전에 해야 할 질문

Petitpas에 따르면 에이전시는 시간 추적기, 에이전시 CRM 보고 및 프로젝트 관리 소프트웨어 와 같은 도구를 사용하여 수집한 메트릭에 뛰어들기 전에 먼저 질문해야 하는 몇 가지 기본적인 질문이 있습니다.

에이전시가 에이전시 세계에서 가장 수익성 있는 비즈니스가 되기 위한 올바른 길을 선택하고 있는지 확인하기 위해 다음과 같이 자문할 수 있습니다.

• 누구를 언제 고용해야 합니까? 그들은 우리가 필요로 하는 기술을 가지고 있습니까?
• 이 거래를 성사시키면 어떻게 될까요?
• 이 거래를 성사시키지 않으면 어떻게 될까요?
• 이 거래가 계획보다 2주 늦게 시작되면 어떻게 됩니까?
• 우리는 고객과 프로젝트에서 돈을 벌고 있습니까? 그렇다면 얼마입니까?
• 우리에게 가장 수익성이 높은 고객 또는 작업 유형은 무엇입니까?
• 프로젝트의 범위를 올바르게 지정하고 있습니까?
• 우리가 그것을 팔 때 생각했던 것만큼 시간이 걸렸습니까?

때로는 일을 이기는 것이 일의 가장 어려운 부분이 아닙니다.

기회를 잡고 B2B 공간에서 가장 수익성이 높은 비즈니스의 대열에 합류하려면 에이전시는 새로운 비즈니스를 수주하는 데 마스터가 되어야 할 뿐만 아니라 판매 후 발생하는 모든 것이 고객인지 여부를 결정한다는 것을 깨달아야 합니다. 그들의 수익에 계속 기여할 것입니다.

기관이 가지고 있는 질문에 대한 답을 찾는 데는 많은 복잡성이 있습니다. 당신은 인간을 다루고 있고, 시간을 다루고 있으며, 일이 당신을 위한 것이 아니라 당신에게 일어나는 것처럼 느껴질 수 있습니다 .

Petitpas에 따르면 대행사 소유주가 의사 결정에서 앞을 내다볼 수 있는 위치에 들어갈 수 있다면 그것은 게임 체인저입니다.

위의 질문을 풀고 답하면 다음과 같습니다.

• 사업을 더 즐겁게 운영할 수 있습니다.
• 고객에 대한 더 나은 기대치를 설정하는 데 도움
• 대행사에서 팀에 결과물을 맞추기 위해 늦게까지 머물 것을 요구하지 않도록 합니다.
• 비즈니스의 미래 수익성에 대한 더 나은 가시성 확보

대행사가 가장 적합한 고객에게 집중해야 하는 이유

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 클라이언트에 집중하는 것은 작업의 다른 영역에서도 명확성을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. Petitpas는 이 기본 작업이 대행사 인수 노력을 조정하고 가격 전략에 정보를 제공하는 데 도움이 될 수 있다고 제안합니다.

“가격 책정에 있어 관대해야 할까요, 아니면 공격적으로 고객을 잃을 위험을 감수하고 총력을 다해야 할까요? 해당 스펙트럼의 어디에 존재하는지 확인하기 위해 볼 수 있는 수학이 있습니다.”라고 Petitpas가 설명합니다.

Petitpas는 두 가지 시나리오를 설명합니다.

1. 에이전시는 프로젝트에서 시간당 1달러를 벌고 있습니다. 활용도가 낮으면 아무것도 하지 않고 시간을 허비하는 것보다 한 시간에 1달러를 버는 것이 낫습니다.
2. 에이전시에서 용량과 높은 활용도를 예측하는 경우 거래 실패가 그렇게 해롭지 않다고 결정할 수 있습니다. 그 시점에서 에이전시는 해당 직무를 선택하는지 여부에 대해 다른 접근 방식을 취할 수 있습니다.

기관이 추적해야 하는 주요 지표

대행사 소유자는 풍부한 데이터를 보고 어떤 KPI(핵심 성과 지표)에 가장 주의를 기울여야 하는지 결정하는 데 쉽게 압도될 수 있습니다. Petitpas는 수십 개의 에이전시가 수익성에 도달하는 데 도움이 된 목록을 제안합니다.

1. 기관 총수입(AGI)

대행사 총 수익은 총 대행사 수익과 다르게 계산됩니다. Petitpas에 따르면 대행사 소유자는 "통과"로 간주될 수 있는 모든 소득을 제거해야 합니다. 경유 수입은 대행사가 고객으로부터 받는 수입이지만 결국 수입은 단순히 제3자에게 전가되는 것입니다. AGI에 포함되지 않는 수익의 예는 다음과 같습니다.

• 디지털 광고 지출
• 예산 인쇄
• 화이트 라벨 파트너
• 계약자

전문가 팁: 계약자가 귀하의 비즈니스에 핵심이 아닌 작업을 수행하는 경우 AGI에서 제외하십시오. 그러나 단순히 능력이 없고 이를 내부 팀의 확장자로 취급하기 때문에 계약자에게 작업을 아웃소싱했다면 AGI 우산 아래에 가져올 수 있습니다.

대행사가 현재 손익(P&L) 명세서에서 AGI를 나타내는 숫자를 찾고 있다면 총 이익 이 시작하기에 좋은 곳일 것이라고 Petitpas는 말합니다.

2. 대리점 납품마진

대행사가 식별해야 하는 다음 지표를 배송 마진이라고 합니다. 이 지표에는 단일 프로젝트에 반드시 필요한 것은 아니지만 전달 팀이 작업을 수행해야 하는 구독 또는 도구와 같은 공유 전달 비용이 포함됩니다. 배송 비용을 배송 팀 급여와 결합하면 대행사가 배송 마진을 확보할 수 있습니다.

Petitpas는 "AGI와 비교할 때 일반적으로 P&L에 대해 50% 이상의 납품 마진을 목표로 하고 있습니다."라고 말합니다.

3. 대행사 간접비

대행사는 다음과 같은 간접비에 AGI의 20~30% 이상을 지출하지 않도록 해야 합니다.

• 관리 지출
• 판매 및 마케팅 지출
• 시설비(임대료, 인터넷, 전화 등)

에이전시는 AGI의 8-12%를 관리에, 8-12%를 영업 및 마케팅에, 4-6%를 시설에 지출하는 것을 목표로 삼아야 합니다.

전문가 팁: 기관은 회계사나 회계사로부터 보고서를 받을 때 분기 또는 월 단위로 위의 지표를 검토해야 합니다.

4. 평균 청구 가능 요율(ABR)

배달 마진보다 더 쉽게 접근할 수 있는 ABR은 대행사가 매주 또는 매일 조사하려는 특정 부문의 수익성에 대한 빠른 스냅샷을 제공할 수 있습니다. ABR을 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

모든 프로젝트, 클라이언트 또는 기간에 대한 AGI

_____________________________________

청구 가능한 근무 시간 #

예시:

$10,000 AGI / 100 청구 가능 시간 = 평균 청구 가능 요율 시간당 $100

이 지표는 대행사에 평균 청구 가능 요금이 더 높거나 더 낮은 고객에 대한 통찰력을 매우 빠르게 제공합니다. 시간이 지남에 따라 비율이 어떻게 추세를 보이는지 리더에게 알려줄 것입니다. 대행사에서 평균 청구 가능 요율이 얼마인지 잘 알고 있으면 특정 기간 동안 또는 특정 프로젝트에 대한 납품 마진이 얼마인지 더 잘 알 수 있습니다.

5. 대리점 이용

활용률 을 계산하기 위해 Petitpas는 한 사람이 가진 총 시간을 보고 기록된 청구 가능 시간과 비교할 것을 제안합니다.

예시:

John Smith는 1년에 2080시간을 사용할 수 있습니다.

John은 1400 청구 가능 시간을 기록했습니다.

John은 해당 기간 동안 67% 활용되었습니다.

에이전시 팀의 순수하게 청구 가능한 구성원에 대한 사용률 목표는 약 75-95%에 있어야 하며 전체 팀에 대한 목표는 해당 연도에 약 60%를 유지해야 합니다.

6. 범위 정확도

“에이전시는 제안서를 작성할 때 왼쪽 필드에 있을 때 알려주는 피드백 루프가 필요합니다. 어쩌면 두 배의 시간이 걸렸거나 웹 사이트 구축의 개발 부분이 잘못되었을 수도 있습니다. 그렇다면 에이전시가 이를 강화하고 시간이 지남에 따라 더 정확하게 만들 방법이 없습니다.”라고 Petitpas는 말합니다.

각 프로젝트가 끝날 때 기관은 프로젝트 시작 시 가정에 얼마나 근접했는지 측정해야 합니다. 초기 범위의 10% 이내를 목표로 해야 합니다.

마지막 생각들

대행사 소유자는 종종 체계화되어 수익에 큰 영향을 미치는 이러한 할인의 직감에 의존합니다. 이 접근 방식은 확장할 수 없는 경우가 많으며 대행사 소유자가 시작할 때보다 상황이 더 나빠질 수 있습니다. 위의 견제와 균형을 구현함으로써 기관은 불확실성을 줄이고 가정이 아닌 데이터를 기반으로 반복 가능한 의사 결정 프로세스를 구축할 수 있습니다. 결과적으로 에이전시는 데이터 기반 의사 결정 경로에서 가장 수익성이 높은 일부 비즈니스에 참여할 수 있습니다.

마르셀 프티파스 소개

Marcel Petitpas는 운영 및 보고 시스템을 간소화하여 대행사의 수익성을 개선하는 데 전념하는 회사인 Parakeeto 의 CEO 겸 공동 설립자입니다 . 그는 대행사 수익성 최적화를 전문으로 하는 연사, 팟캐스트 호스트 및 컨설턴트로 일하면서 전 세계 수백 개의 대행사에서 비즈니스의 수익성과 현금 흐름을 개선하도록 도왔습니다. LinkedIn 에서 Marcel을 팔로우 하세요.