作为代理所有者，如何思考更有利可图？ 马塞尔·佩蒂帕斯

最赚钱的企业有什么共同点？ 他们选择了一个成功的公式，可以带来满意的客户、稳定的增长，当然还有收入和利润。 他们创建了一个可重复的流程来获取、加入、服务和取悦他们的客户，推动推荐业务并重新开始循环。

在 Conquer Local Podcast 最近的一次采访中， Parakeeto联合创始人兼首席执行官Marcel Petitpas分享了他对代理机构如何将其业务的成功模式归零的见解。

立即收听：作为代理商如何思考更有利可图 | Marcel Petitpas 在征服本地播客上

利润是什么意思？

根据Investopedia的说法，利润描述了当业务活动产生的收入超过维持相关活动所涉及的费用、成本和税收时实现的财务利益。

任何赚取的利润都会流回给企业主，他们选择将现金收入囊中或将其重新投资回企业。 利润的计算方法是总收入减去总费用。

但是，代理商如何确保他们不仅超过了盈利门槛，而且以足够的利润超越了盈利门槛，从而实现了可持续增长？

在深入研究数字之前要问的问题

根据 Petitpas 的说法，在机构深入研究通过使用时间跟踪器、机构 CRM报告和项目管理软件等工具收集的指标之前，他们应该首先提出一些基本问题。

为确保代理机构选择正确的途径成为代理机构世界中最赚钱的企业，他们可以问自己：

• 我们需要雇用谁以及何时雇用？ 他们有我们需要的技能吗？
• 如果我们完成这笔交易怎么办？
• 如果我们不完成这笔交易怎么办？
• 如果这笔交易比计划晚两周开始怎么办？
• 我们是否在客户和项目上赚钱，如果是，多少钱？
• 哪些客户或工作类型对我们来说利润最高和最低？
• 我们是否正确地确定了项目范围？
• 这是否花费了我们出售时的预期时间？

有时，赢得工作并不是工作中最难的部分

为了迎难而上并加入 B2B 领域最赚钱的企业行列，代理商不仅必须成为赢得新业务的大师，而且还要意识到销售后发生的一切将决定客户是否是将继续为他们的底线做出贡献。

寻找机构所面临问题的答案非常复杂。 您正在与人类打交道，您正在与时间打交道，并且感觉就像生意发生在您身上而不是您身上。

根据 Petitpas 的说法，如果代理商所有者可以进入一个他们可以在决策中向前看的地方，那么这将改变游戏规则。

深入解决和回答上述问题将：

• 让企业经营更愉快
• 帮助为客户设定更好的期望
• 确保代理商不会要求他们的团队经常迟到才能交付成果
• 更好地了解企业未来的盈利能力

为什么代理商应该专注于他们最适合的客户

专注于对您的业务最有意义的客户也有助于在工作的其他领域提供清晰的信息。 Petitpas 建议，这项基础工作可以帮助引导代理机构的收购工作，甚至为您的定价策略提供信息。

“在定价方面，你应该宽容还是应该积极进取并坚持自己的立场，冒着失去客户的风险？ 您可以查看数学来确定您存在于该频谱的哪个位置，”Petitpas 解释说。

Petitpas 概述了两种情况：

1. 该机构在一个项目上每小时赚一美元。 如果利用率低，最好每小时赚一美元，而不是什么都不做，让这些时间变糟。
2. 如果代理商预测产能和高利用率，他们可能会确定失去交易不会那么有害。 届时，代理机构可能会采取不同的方法来决定是否选择承担该工作。

机构需要跟踪的关键指标

代理商所有者很容易在查看大量数据并确定他们最需要关注的关键绩效指标 (KPI) 时不知所措。 Petitpas 提出了一份清单，他说该清单已帮助数十家机构实现盈利：

1. 代理总收入（AGI）

机构总收入的计算方式与机构总收入不同。 根据 Petitpas 的说法，机构所有者应剔除任何可被视为“转嫁”的收入。 虽然转嫁收入是代理机构从客户那里收取的收入，但收入最终只是转移给了第三方。 不包含在 AGI 中的收入示例包括：

• 数字广告支出
• 印刷预算
• 白标合作伙伴
• 承包商

专家提示：如果承包商从事的工作不是您业务的核心，则将其排除在 AGI 之外。 但是，如果您将工作外包给承包商，因为您根本没有能力，并且您将他们视为内部团队的延伸，您可以将他们纳入您的 AGI 保护伞。

如果代理机构在当前损益 (P&L) 报表中寻找代表 AGI 的数字，Petitpas 表示毛利润可能是一个不错的起点。

2、代理交割保证金

机构应该确定的下一个指标称为交付保证金。 该指标包括共享交付成本，例如订阅或工具，单个项目不一定需要这些成本，但交付团队需要执行工作。 将交付成本与交付团队的工资相结合，将使代理商获得交付利润。

“与您的 AGI 相比，通常您的目标是在任何给定时间段的损益表上实现 50% 或更高的交付利润率，”Petitpas 说。

3. 代理费用

机构将希望确保他们不会将超过 20% 到 30% 的 AGI 用于管理费用，例如：

• 行政开支
• 销售和营销支出
• 设施成本（租金、互联网、电话等）

代理商应将 AGI 的 8-12% 用于管理，8-12% 用于销售和营销，4-6% 用于设施。

专家提示：机构在收到会计师或簿记员的报告时，应每季度甚至每月审查一次上述指标。

4. 平均计费率 (ABR)

比交付保证金更容易获得，ABR 可以让代理商快速了解他们想要每周甚至每天检查的任何特定细分市场的盈利能力。 下面是计算 ABR 的公式：

适用于任何项目、客户或时间段的 AGI

__________________________________

# 计费工时数

例子：

10,000 美元 AGI / 100 计费小时 = 每小时 100 美元的平均计费率

该指标可以很快让代理商了解哪些客户的平均计费费率更高和更低。 它将告诉领导者该比率随时间的变化趋势。 如果代理商对他们的平均计费率有一个很好的了解，他们就可以更好地了解特定时间段内或特定项目的交付保证金是多少。

5、代理使用

为了计算利用率，Petitpas 建议查看一个人的总时间，并将其与他们记录的计费时间进行比较。

例子：

约翰史密斯一个日历年有 2080 小时可用

约翰计时 1400 小时计费

在此期间，约翰的利用率为 67%

机构团队中纯计费成员的利用率目标应该在 75-95% 左右，整个团队的目标应该在 60% 左右徘徊。

6. 范围准确度

“机构需要一个反馈循环来告诉他们当他们提出提案时他们什么时候离开了。 也许它花费了两倍的时间，或者网站构建的开发部分可能还有很长的路要走。 如果是这样，那么机构就没有办法加强它并随着时间的推移使其更加准确，”Petitpas 说。

在每个项目结束时，机构应衡量他们与项目开始时所做的假设的接近程度。 他们的目标应该是落在初始范围的 10% 以内。

最后的想法

代理商所有者依靠这种直觉的折扣感觉，这种感觉通常会变得系统化并在很大程度上影响底线。 这种方法通常不可扩展，并且会使代理所有者的处境比刚开始时更糟。 通过实施上述制衡，机构可以减少不确定性，并基于数据而非假设建立可重复的决策过程。 反过来，代理机构可以在数据驱动的决策路径上加入一些最赚钱的业务。

关于Marcel Petitpas

Marcel Petitpas 是Parakeeto的首席执行官兼联合创始人，该公司致力于通过简化运营和报告系统来帮助机构提高盈利能力。 在他作为演讲者、播客主持人和顾问的工作中，专门从事代理盈利能力优化，他帮助全球数百家代理提高了盈利能力和现金流。 在LinkedIn上关注马塞尔。