Wie man als Agenturinhaber profitabler denkt | Marcel Petitpas

Was haben die profitabelsten Unternehmen gemeinsam? Sie haben sich auf eine Erfolgsformel eingewählt, die zu zufriedenen Kunden, stetigem Wachstum und natürlich Umsatz und Gewinn führt. Sie haben einen wiederholbaren Prozess geschaffen, um ihre Kunden zu gewinnen, einzubinden, zu bedienen und zu begeistern, das Empfehlungsgeschäft voranzutreiben und den Zyklus von vorne zu beginnen.

In einem kürzlich erschienenen Interview im Conquer Local Podcast teilt Marcel Petitpas , Mitbegründer und CEO von Parakeeto , seine Erkenntnisse darüber, wie Agenturen herausfinden können, wie diese Erfolgsformel für ihre Unternehmen aussieht.

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Was bedeutet Gewinn?

Gewinn beschreibt laut Investopedia den finanziellen Vorteil, der erzielt wird, wenn die Einnahmen aus einer Geschäftstätigkeit die Ausgaben, Kosten und Steuern übersteigen, die mit der Aufrechterhaltung der betreffenden Tätigkeit verbunden sind .

Alle erzielten Gewinne fließen zurück zu den Geschäftsinhabern, die das Geld entweder einstecken oder wieder in das Unternehmen investieren. Der Gewinn errechnet sich aus den Gesamteinnahmen abzüglich der Gesamtausgaben.

Aber wie können Agenturen sicherstellen, dass sie ihre Rentabilitätsschwelle nicht nur überschreiten, sondern sie mit einer ausreichenden Marge übertreffen, um ein nachhaltiges Wachstum zu ermöglichen?

Fragen, die Sie stellen sollten, bevor Sie in die Zahlen eintauchen

Laut Petitpas sollten sich Agenturen zunächst einige grundlegende Fragen stellen , bevor sie sich mit Metriken befassen, die aus Tools wie Zeiterfassung, Agentur-CRM- Berichten und Projektmanagement-Software gewonnen werden.

Um sicherzustellen, dass eine Agentur den richtigen Weg wählt, um eines der profitabelsten Unternehmen in der Agenturwelt zu werden, kann sie sich fragen:

• Wen müssen wir wann einstellen? Haben sie die Fähigkeiten, die wir brauchen?
• Was, wenn wir diesen Deal abschließen?
• Was ist, wenn wir diesen Deal nicht abschließen?
• Was ist, wenn dieser Deal zwei Wochen später als geplant beginnt?
• Verdienen wir Geld mit Kunden und Projekten, und wenn ja, wie viel?
• Welche Kunden oder Arten von Arbeiten sind für uns am rentabelsten und am wenigsten rentabel?
• Scoping wir Projekte richtig?
• Hat das so lange gedauert, wie wir dachten, als wir es verkauft haben?

Manchmal ist es nicht der schwierigste Teil des Jobs, die Arbeit zu gewinnen

Um der Gelegenheit gewachsen zu sein und in die Reihen der profitabelsten Unternehmen im B2B-Bereich aufzusteigen, müssen Agenturen nicht nur Meister darin werden, neue Geschäfte zu gewinnen, sondern auch erkennen, dass alles, was nach dem Verkauf passiert, darüber entscheidet, ob ein Kunde es ist oder nicht werden weiterhin zu ihrem Endergebnis beitragen.

Es ist sehr komplex, Antworten auf die Fragen zu finden, die Agenturen haben. Sie haben es mit Menschen zu tun, Sie haben es mit Zeit zu tun, und es kann sich anfühlen, als würde das Geschäft mit Ihnen statt mit Ihnen passieren .

Wenn Agenturinhaber an einen Ort gelangen können, an dem sie bei ihrer Entscheidungsfindung vorausschauend blicken können, ist dies laut Petitpas ein Wendepunkt.

Wenn Sie sich mit der Lösung und Beantwortung der obigen Fragen befassen, werden Sie:

• Machen Sie das Geschäft angenehmer zu führen
• Helfen Sie, bessere Erwartungen für Kunden zu wecken
• Stellen Sie sicher, dass Agenturen ihr Team nicht so oft bitten, zu spät zu bleiben, um Ergebnisse zu erzielen
• Verschaffen Sie sich einen besseren Einblick in die zukünftige Rentabilität des Unternehmens

Warum sich Agenturen auf ihren bestgeeigneten Kunden konzentrieren sollten

Wenn Sie sich auf die Kunden konzentrieren, die für Ihr Unternehmen am sinnvollsten sind, können Sie auch in anderen Bereichen der Arbeit Klarheit schaffen. Petitpas schlägt vor, dass diese grundlegende Arbeit dazu beitragen kann, die Akquisitionsbemühungen von Agenturen zu steuern und sogar Ihre Preisstrategie zu beeinflussen.

„Wenn es um die Preisgestaltung geht, sollten Sie nachsichtig sein oder sollten Sie aggressiv sein und bei Ihrer Linie bleiben, auf die Gefahr hin, den Kunden zu verlieren? Es gibt Mathematik, mit der Sie bestimmen können, wo Sie sich in diesem Spektrum befinden“, erklärt Petitpas.

Petitpas skizziert zwei Szenarien:

1. Die Agentur verdient einen Dollar pro Stunde für ein Projekt. Wenn die Auslastung niedrig ist, ist es besser, einen Dollar pro Stunde zu verdienen, als nichts zu verdienen und diese Stunden schlecht werden zu lassen.
2. Wenn eine Agentur Kapazität und hohe Auslastung prognostiziert, könnte sie feststellen, dass der Verlust eines Geschäfts nicht so nachteilig wäre. An diesem Punkt kann eine Agentur einen anderen Ansatz verfolgen, ob sie sich dafür entscheidet, diesen Job anzunehmen oder nicht.

Die wichtigsten Kennzahlen, die Agenturen verfolgen müssen

Agenturinhaber können leicht überwältigt werden, wenn sie sich eine Fülle von Daten ansehen und feststellen, auf welche Key Performance Indicators (KPI) sie am meisten achten müssen. Petitpas schlägt eine Liste vor, von der er sagt, dass sie Dutzenden von Agenturen geholfen hat, Rentabilität zu erreichen:

1. Agenturbruttoeinkommen (AGI)

Die Bruttoeinnahmen der Agentur werden anders berechnet als die Gesamteinnahmen der Agentur. Laut Petitpas sollten Agenturinhaber alle Einnahmen streichen, die als „Durchleitung“ betrachtet werden könnten. Während Pass-Through-Einnahmen Einnahmen sind, die eine Agentur von einem Kunden einzieht, werden die Einnahmen am Ende einfach an Dritte weitergegeben. Beispiele für Einnahmen, die nicht in AGI enthalten wären, sind:

• Ausgaben für digitale Werbung
• Budget drucken
• White-Label-Partner
• Auftragnehmer

Expertentipp: Schließen Sie Auftragnehmer von AGI aus, wenn sie Arbeiten ausführen, die nicht zum Kern Ihres Unternehmens gehören. Wenn Sie jedoch Arbeiten an einen Auftragnehmer ausgelagert haben, weil Sie einfach keine Kapazitäten haben und ihn als Erweiterung Ihres internen Teams betrachten, können Sie ihn unter Ihr AGI-Dach bringen.

Wenn Agenturen nach einer Zahl suchen, die AGI in den aktuellen Gewinn- und Verlustrechnungen (GuV) repräsentiert, sagt Petitpas, dass der Bruttogewinn wahrscheinlich ein guter Ausgangspunkt ist.

2. Agenturlieferspanne

Die nächste Metrik, die Agenturen identifizieren sollten, wird als Lieferspanne bezeichnet. Diese Metrik umfasst geteilte Bereitstellungskosten wie Abonnements oder Tools, die nicht unbedingt für ein einzelnes Projekt benötigt werden, aber die ein Bereitstellungsteam zur Ausführung der Arbeit benötigt. Durch die Kombination der Lieferkosten mit den Gehältern des Lieferteams erreicht eine Agentur ihre Lieferspanne.

„Im Vergleich zu Ihrem AGI streben Sie im Allgemeinen für einen bestimmten Zeitraum eine Liefermarge von 50 Prozent oder mehr auf die Gewinn- und Verlustrechnung an“, sagt Petitpas.

3. Agenturgemeinkosten

Agenturen sollten sicherstellen, dass sie nicht mehr als 20 bis 30 Prozent ihrer AGI für Gemeinkosten ausgeben, wie zum Beispiel:

• Verwaltungsausgaben
• Ausgaben für Vertrieb und Marketing
• Einrichtungskosten (Miete, Internet, Telefon etc.)

Agenturen sollten Ausgaben von 8 bis 12 Prozent Ihres AGI für Verwaltung, 8 bis 12 Prozent für Vertrieb und Marketing und 4 bis 6 Prozent für Einrichtungen anstreben.

Expertentipp: Agenturen sollten die oben genannten Kennzahlen vierteljährlich oder sogar monatlich überprüfen, wenn sie Berichte von einem Steuerberater oder Buchhalter erhalten.

4. Durchschnittliche abrechenbare Rate (ABR)

ABR ist leichter zugänglich als die Liefermarge und kann Agenturen einen schnellen Überblick über die Rentabilität eines bestimmten Segments geben, das sie wöchentlich oder sogar täglich untersuchen möchten. Hier ist die Formel zur Berechnung des ABR:

AGI für jedes Projekt, jeden Kunden oder Zeitraum

__________________________________

Anzahl der abrechenbaren Arbeitsstunden

Beispiel:

10.000 $ AGI / 100 abrechenbare Stunden = durchschnittlicher abrechenbarer Satz von 100 $ pro Stunde

Diese Metrik gibt Agenturen sehr schnell Aufschluss darüber, welche Kunden höhere und niedrigere durchschnittliche abrechenbare Preise haben. Es wird Führungskräften sagen, wie sich die Rate im Laufe der Zeit entwickelt. Wenn Agenturen eine gute Vorstellung von ihrem durchschnittlichen abrechenbaren Satz haben, können sie sich ein besseres Bild davon machen, wie hoch die Lieferspanne während eines bestimmten Zeitraums oder für ein bestimmtes Projekt ist.

5. Agenturnutzung

Um die Nutzungsraten zu berechnen , schlägt Petitpas vor, die Gesamtzeit einer Person zu betrachten und diese mit den abrechenbaren Stunden zu vergleichen, die sie erfasst hat.

Beispiel:

John Smith hat in einem Kalenderjahr 2080 Stunden zur Verfügung

John hat 1400 abrechenbare Stunden absolviert

John war während des Zeitrahmens zu 67 Prozent ausgelastet

Die Auslastungsziele für die rein abrechenbaren Mitglieder eines Agenturteams sollten bei etwa 75–95 Prozent liegen, und die Ziele für das gesamte Team sollten bei etwa 60 Prozent für das Jahr liegen.

6. Scoping-Genauigkeit

„Agenturen brauchen eine Feedback-Schleife, um ihnen mitzuteilen, wann sie bei der Erstellung eines Angebots im linken Feld waren. Vielleicht hat es doppelt so lange gedauert oder vielleicht war der Entwicklungsteil eines Website-Builds weit entfernt. Wenn dies der Fall ist, gibt es für Agenturen keine Möglichkeit, dies zu straffen und im Laufe der Zeit genauer zu machen“, sagt Petitpas.

Am Ende jedes Projekts sollten die Agenturen messen, wie nahe sie den Annahmen gekommen sind, die sie zu Beginn des Projekts getroffen haben. Sie sollten darauf abzielen, innerhalb von 10 Prozent des ursprünglichen Geltungsbereichs zu liegen.

Abschließende Gedanken

Agenturinhaber verlassen sich auf dieses Bauchgefühl der Preisnachlässe, das oft systemisch wird und sich stark auf das Endergebnis auswirkt. Dieser Ansatz ist oft nicht skalierbar und führt dazu, dass Agenturinhaber schlechter dastehen als zu Beginn. Durch die Implementierung der oben genannten Checks and Balances können Behörden Unsicherheiten reduzieren und einen wiederholbaren Entscheidungsprozess aufbauen, der auf Daten und nicht auf Annahmen basiert. Im Gegenzug können sich Agenturen einigen der profitabelsten Unternehmen auf dem datengesteuerten Entscheidungsweg anschließen.

Über Marcel Petitpas

Marcel Petitpas ist CEO und Mitbegründer von Parakeeto , einem Unternehmen, das sich darauf spezialisiert hat, Agenturen dabei zu helfen, ihre Rentabilität zu verbessern, indem sie ihre Betriebs- und Berichtssysteme rationalisieren. In seiner Arbeit als Redner, Podcast-Moderator und Berater, der sich auf die Optimierung der Rentabilität von Agenturen spezialisiert hat, hat er Hunderten von Agenturen auf der ganzen Welt dabei geholfen, die Rentabilität und den Cashflow ihres Unternehmens zu verbessern. Folgen Sie Marcel auf LinkedIn .