Cum să gândești mai profitabil ca proprietar de agenție | Marcel Petitpas

Ce au în comun cele mai profitabile afaceri? Au apelat la o formulă câștigătoare care are ca rezultat clienți mulțumiți, creștere constantă și, desigur, venituri și profit. Au creat un proces repetabil pentru a dobândi, integra, servi și încânta clienții, conducând afacerile de recomandare și pornind din nou ciclul.

Într-un interviu recent pe Conquer Local Podcast, co-fondatorul și CEO-ul Parakeeto , Marcel Petitpas , își împărtășește cunoștințele despre modul în care agențiile se pot concentra asupra modului în care arată formula câștigătoare pentru afacerile lor.

ASCULTĂ ACUM: Cum să gândești mai profitabil ca agenție | Marcel Petitpas pe podcastul local Conquer

Ce înseamnă profit?

Profitul descrie beneficiul financiar realizat atunci când veniturile generate dintr-o activitate comercială depășesc cheltuielile, costurile și taxele implicate în susținerea activității în cauză, potrivit Investopedia .

Orice profit câștigat se îndreaptă înapoi către proprietarii de afaceri, care aleg fie să pună în buzunar numerarul, fie să îi reinvestească înapoi în afacere. Profitul este calculat ca venituri totale minus cheltuielile totale.

Dar cum pot agențiile să se asigure că nu numai că își depășesc pragul de profitabilitate, dar îl depășesc cu o marjă suficientă pentru a permite o creștere durabilă?

Întrebări de pus înainte de a te scufunda în numere

Potrivit lui Petitpas, înainte ca agențiile să se scufunde în valorile obținute din utilizarea instrumentelor precum instrumentele de urmărire a timpului, raportarea CRM pentru agenție și software- ul de management al proiectelor , există câteva întrebări fundamentale pe care ar trebui să le pună mai întâi.

Pentru a se asigura că o agenție alege calea potrivită pentru a deveni una pentru cele mai profitabile afaceri din lumea agențiilor, ei se pot întreba:

• Pe cine trebuie să angajăm și când? Au ei abilitățile de care avem nevoie?
• Dacă încheiem această afacere?
• Dacă nu încheiem această afacere?
• Ce se întâmplă dacă această afacere începe cu două săptămâni mai târziu decât era planificat?
• Facem bani pe clienți și proiecte și, dacă da, cât de mult?
• Ce clienți sau tipuri de muncă sunt cele mai și mai puțin profitabile pentru noi?
• Analizăm corect proiectele?
• A durat atât de mult timp cât am crezut că va dura când l-am vândut?

Uneori, a câștiga munca nu este cea mai grea parte a muncii

Pentru a se ridica la înălțime și a intra în rândurile celor mai profitabile afaceri din spațiul B2B, agențiile nu numai că trebuie să devină un maestru în câștigarea de noi afaceri, dar și să realizeze că tot ceea ce se întâmplă după vânzare va determina dacă un client este sau nu. vor continua să contribuie la rezultatul lor.

Există multă complexitate în găsirea răspunsurilor la întrebările pe care le au agențiile. Ai de-a face cu oameni, ai de-a face cu timpul și se poate simți că afacerea ți se întâmplă ție și nu ție .

Dacă proprietarii de agenții pot ajunge într-un loc în care să poată privi înainte în luarea deciziilor, este o schimbare a jocului, potrivit Petitpas.

Aprofundarea în rezolvarea și răspunsul la întrebările de mai sus va:

• Faceți afacerea mai plăcută de condus
• Ajutați la stabilirea așteptărilor mai bune pentru clienți
• Asigurați-vă că agențiile nu cer echipei lor să rămână târziu pentru a atinge livrabile la fel de des
• Obțineți o mai bună vizibilitate asupra rentabilității viitoare a afacerii

De ce agențiile ar trebui să se concentreze pe clientul cel mai potrivit

A deveni concentrat laser pe clienții care au cel mai mult sens pentru afacerea dvs. vă poate ajuta să oferiți claritate și în alte domenii ale activității. Petitpas sugerează că această activitate fundamentală poate ajuta la coordonarea eforturilor de achiziție ale agenției și chiar la informarea strategiei dvs. de prețuri.

„Când vine vorba de prețuri, ar trebui să fii indulgent sau ar trebui să fii agresiv și să te ții de arme cu riscul de a pierde clientul? Există matematică la care te poți uita pentru a determina unde te afli în acel spectru”, explică Petitpas.

Petitpas prezintă două scenarii:

1. Agenția câștigă un dolar pe oră dintr-un proiect. Dacă utilizarea este scăzută, este mai bine să câștigați un dolar pe oră decât să nu faceți nimic și să lăsați acele ore să meargă rău.
2. Dacă o agenție prognozează capacitatea și utilizarea ridicată, ar putea determina că pierderea unei tranzacții nu ar fi la fel de dăunătoare. În acel moment, o agenție poate adopta o abordare diferită pentru a alege sau nu acea slujbă.

Agențiile de valori cheie trebuie să le urmărească

Proprietarii de agenții pot fi cu ușurință copleșiți privind o mulțime de date și determinând căror indicatori cheie de performanță (KPI) trebuie să le acorde cea mai mare atenție. Petitpas sugerează o listă despre care spune că a ajutat zeci de agenții să atingă profitabilitate:

1. Venitul brut al agenției (AGI)

Venitul brut al agenției este calculat diferit de venitul total al agenției. Potrivit lui Petitpas, proprietarii de agenții ar trebui să elimine orice venit care ar putea fi considerat „transparent”. În timp ce venitul transferat este venitul pe care o agenție le colectează de la un client, venitul este pur și simplu transferat unei terțe părți în cele din urmă. Exemple de venituri care nu ar fi incluse în AGI includ:

• Cheltuieli publicitare digitale
• Tipăriți bugetul
• Parteneri marca albă
• Antreprenori

Sfat de expert: excludeți contractorii de la AGI dacă efectuează lucrări care nu sunt esențiale pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, dacă ați externalizat munca unui antreprenor pentru că pur și simplu nu aveți capacitate și le tratați ca pe o extensie a echipei interne, le puteți aduce sub umbrela dvs. AGI.

Dacă agențiile caută un număr care să reprezinte AGI în declarațiile curente de profit și pierdere (P&L), Petitpas spune că profitul brut este probabil un loc bun pentru a începe.

2. Marja de livrare a agenției

Următoarea agenție de măsurare pe care ar trebui să le identifice se numește marjă de livrare. Această măsurătoare include costurile de livrare partajate, cum ar fi abonamentele sau instrumentele, care nu sunt neapărat necesare pentru un singur proiect, dar de care o echipă de livrare trebuie să efectueze munca. Combinând costurile de livrare cu salariile echipei de livrare, o agenție va ajunge la marja de livrare.

„În comparație cu AGI, în general, vizați o marjă de livrare de 50 la sută sau mai mare pe P&L la o anumită perioadă de timp”, spune Petitpas.

3. Cheltuielile generale ale agenției

Agențiile vor dori să se asigure că nu cheltuiesc mai mult de 20 până la 30% din AGI pe costuri generale, cum ar fi:

• Cheltuieli de administrare
• Cheltuieli de vânzări și marketing
• Costurile instalației (chirie, internet, telefon etc.)

Agențiile ar trebui să vizeze o cheltuială de 8-12% din AGI pentru administrare, 8-12% pentru vânzări și marketing și 4-6% pentru facilități.

Sfat de expert: agențiile ar trebui să revizuiască valorile de mai sus trimestrial sau chiar lunar, atunci când primesc rapoarte de la un contabil sau de la contabil.

4. Rată medie facturabilă (ABR)

Mai ușor accesibil decât marja de livrare, ABR poate oferi agențiilor un instantaneu rapid asupra profitabilității oricărui segment pe care doresc să-l examineze săptămânal sau chiar zilnic. Iată formula pentru a calcula ABR:

AGI pentru orice proiect, client sau perioadă de timp

___________________________________

# de ore facturabile lucrate

Exemplu:

10.000 USD AGI / 100 de ore facturabile = rata medie facturabilă de 100 USD pe oră

Această măsurătoare oferă agențiilor o perspectivă foarte rapidă asupra clienților care au rate medii facturabile mai mari și mai mici. Le va spune liderilor cum evoluează rata de-a lungul timpului. Dacă agențiile au o idee bună despre rata lor medie facturabilă, ele pot înțelege mai bine care este marja de livrare într-o anumită perioadă de timp sau pentru un anumit proiect.

5. Utilizarea agenției

Pentru a calcula ratele de utilizare , Petitpas sugerează să se analizeze timpul total pe care îl are o persoană și să se compare cu orele facturabile pe care le-a înregistrat.

Exemplu:

John Smith are 2080 de ore disponibile într-un an calendaristic

John a cronometrat 1400 de ore facturabile

John a fost utilizat în proporție de 67% în timpul intervalului de timp

Țintele de utilizare pentru membrii pur facturabili ai unei echipe de agenție ar trebui să fie în jur de 75-95 la sută, iar obiectivele pentru întreaga echipă ar trebui să se situeze în jurul a 60 la sută pe an.

6. Precizia delimitării

„Agențiile au nevoie de o buclă de feedback care să le spună când au fost în câmpul din stânga când au făcut o propunere. Poate că a durat de două ori mai mult timp sau poate că partea de dezvoltare a unui site web a fost departe. Dacă da, atunci agențiile nu au nicio modalitate de a înăspri acest lucru și de a-l face mai precis în timp”, spune Petitpas.

La sfârșitul fiecărui proiect, agențiile ar trebui să măsoare cât de aproape s-au apropiat de ipotezele pe care le-au făcut la începutul proiectului. Ar trebui să urmărească să se încadreze în 10% din domeniul de aplicare inițial.

Gânduri finale

Proprietarii de agenții se bazează pe acest sentiment instinctiv de reducere care devine adesea sistemic și are un impact semnificativ asupra rezultatului final. Această abordare de multe ori nu este scalabilă și îi va lăsa pe proprietarii de agenții mai rău decât atunci când au început. Prin implementarea controalelor și echilibrelor de mai sus, agențiile pot reduce incertitudinea și pot construi un proces repetabil de luare a deciziilor, bazat mai degrabă pe date decât pe ipoteze. La rândul lor, agențiile se pot alătura unora dintre cele mai profitabile afaceri pe calea deciziei bazate pe date.

Despre Ma rcel Petitpas

Marcel Petitpas este CEO și co-fondator al Parakeeto , o companie dedicată să ajute agențiile să-și îmbunătățească profitabilitatea prin eficientizarea operațiunilor și a sistemelor de raportare. În activitatea sa de vorbitor, gazdă podcast și consultant, specializat în optimizarea profitabilității agențiilor, el a ajutat sute de agenții din întreaga lume să îmbunătățească profitabilitatea și fluxul de numerar în afacerile lor. Urmărește-l pe Marcel pe LinkedIn .