Как мыслить более прибыльно как владелец агентства | Марсель Петипас

Что общего у самых прибыльных предприятий? Они разработали выигрышную формулу, результатом которой являются довольные клиенты, устойчивый рост и, конечно же, доход и прибыль. Они создали повторяемый процесс для привлечения, адаптации, обслуживания и удовлетворения своих клиентов, стимулируя реферальный бизнес и начиная цикл заново.

В недавнем интервью для Conquer Local Podcast соучредитель и генеральный директор Parakeeto Марсель Петитпас делится своими мыслями о том, как агентства могут сосредоточиться на том, как эта формула успеха выглядит для их бизнеса.

ПОСЛУШАЙТЕ СЕЙЧАС: Как стать более прибыльным агентством | Марсель Петипас в подкасте Conquer Local

Что значит прибыль?

По данным Investopedia , прибыль описывает финансовую выгоду, полученную, когда доход, полученный от коммерческой деятельности, превышает расходы, затраты и налоги, связанные с поддержанием рассматриваемой деятельности .

Любая полученная прибыль возвращается к владельцам бизнеса, которые решают либо положить деньги в карман, либо реинвестировать их обратно в бизнес. Прибыль рассчитывается как общий доход за вычетом общих расходов.

Но как агентства могут гарантировать, что они не только превышают порог рентабельности, но и превышают его с запасом, достаточным для обеспечения устойчивого роста?

Вопросы, которые нужно задать, прежде чем погрузиться в цифры

По словам Петитпаса, прежде чем агентства углубятся в метрики, полученные с помощью таких инструментов, как тайм-трекеры, CRM -отчетность агентства и программное обеспечение для управления проектами , им следует сначала задать несколько основополагающих вопросов.

Чтобы убедиться, что агентство выбирает правильный путь, чтобы стать одним из самых прибыльных бизнесов в мире агентств, они могут спросить себя:

• Кого нам нужно нанять и когда? Обладают ли они нужными нам навыками?
• Что, если мы закроем эту сделку?
• Что, если мы не закроем эту сделку?
• Что, если эта сделка начнется на две недели позже, чем планировалось?
• Зарабатываем ли мы деньги на клиентах и ​​проектах, и если да, то сколько?
• Какие клиенты или виды работ для нас наиболее и наименее прибыльны?
• Правильно ли мы оцениваем проекты?
• Заняло ли это столько времени, сколько мы думали, когда продавали его?

Иногда победа в работе — не самая сложная часть работы.

Чтобы быть на высоте и вступить в ряды самых прибыльных предприятий в сфере B2B, агентства должны не только стать мастером в завоевании нового бизнеса, но и осознать, что все, что происходит после продажи, будет определять, будет ли клиент или нет. собирается продолжать вносить свой вклад в их прибыль.

Найти ответы на вопросы агентств очень сложно. Вы имеете дело с людьми, вы имеете дело со временем, и может показаться, что бизнес происходит с вами, а не для вас.

По словам Петитпаса, если владельцы агентств получат возможность смотреть вперед при принятии решений, это изменит правила игры.

Углубление в решение и ответы на поставленные выше вопросы позволит:

• Сделайте бизнес более приятным для ведения
• Помогите установить лучшие ожидания для клиентов
• Убедитесь, что агентства не просят свою команду задерживаться допоздна, чтобы выполнить поставленные задачи так часто.
• Получите лучшее представление о будущей прибыльности бизнеса

Почему агентства должны сосредоточиться на своих наиболее подходящих клиентах

Сосредоточение внимания на клиентах, которые наиболее важны для вашего бизнеса, может помочь внести ясность и в другие области работы. Петитпас предполагает, что эта основополагающая работа может помочь направить усилия агентства по привлечению новых клиентов и даже дать информацию о вашей стратегии ценообразования.

«Когда дело доходит до ценообразования, вы должны быть снисходительны или должны быть агрессивны и придерживаться своей позиции, рискуя потерять клиента? Есть математика, с помощью которой вы можете определить, в какой части этого спектра вы находитесь», — объясняет Петитпас.

Петитпас описывает два сценария:

1. Агентство зарабатывает один доллар в час на проекте. Если загрузка низкая, лучше зарабатывать один доллар в час, чем ничего не делать и позволить этим часам пропадать.
2. Если агентство прогнозирует пропускную способность и высокую загрузку, оно может решить, что потеря сделки не будет такой пагубной. В этот момент агентство может принять другой подход к тому, хотят ли они взяться за эту работу.

Ключевые показатели, которые агентства должны отслеживать

Владельцы агентств могут легко потеряться, глядя на огромное количество данных и определяя, на какие ключевые показатели эффективности (KPI) им нужно обращать внимание больше всего. Петитпас предлагает список, который, по его словам, помог десяткам агентств достичь прибыльности:

1. Валовой доход агентства (AGI)

Валовой доход агентства рассчитывается иначе, чем общий доход агентства. По словам Петитпаса, владельцы агентств должны исключать любой доход, который можно считать «переходным». В то время как сквозной доход — это доход, который агентство получает от клиента, доход в конечном итоге просто передается третьей стороне. Примеры доходов, которые не будут включены в AGI, включают:

• Расходы на цифровую рекламу
• Бюджет печати
• Партнеры White Label
• Подрядчики

Совет эксперта. Исключите подрядчиков из AGI, если они выполняют работу, не являющуюся основной для вашего бизнеса. Однако, если вы передали работу подрядчику, потому что у вас просто нет возможностей, и вы относитесь к нему как к расширению вашей внутренней команды, вы можете взять его под свою защиту AGI.

Если агентства ищут число, которое представляет AGI в текущих отчетах о прибылях и убытках (P&L), Петитпас говорит, что валовая прибыль , вероятно, является хорошей отправной точкой.

2. Агентская наценка за доставку

Следующая метрика, которую должны определить агентства, называется маржой доставки. Эта метрика включает в себя общие затраты на доставку, такие как подписки или инструменты, которые не обязательно нужны для одного проекта, но необходимы группе доставки для выполнения работы. Объединение затрат на доставку с заработной платой команды доставки позволит агентству получить свою маржу доставки.

«По сравнению с вашим AGI, как правило, вы стремитесь к марже доставки в размере 50 процентов или выше по прибылям и убыткам в любой заданный период времени», — говорит Петитпас.

3. Накладные расходы агентства

Агентства захотят убедиться, что они не тратят более 20-30 процентов своего AGI на накладные расходы, такие как:

• Административные расходы
• Расходы на продажи и маркетинг
• Коммунальные расходы (аренда, интернет, телефон и т.д.)

Агентства должны планировать расходы в размере 8–12 процентов от вашего AGI на администрирование, 8–12 процентов на продажи и маркетинг и 4–6 процентов на объекты.

Совет эксперта: Агентствам следует проверять вышеуказанные показатели ежеквартально или даже ежемесячно, когда они получают отчеты от бухгалтера или бухгалтера.

4. Средняя оплачиваемая ставка (ABR)

Более доступный, чем маржа за доставку, ABR может дать агентствам быстрый снимок прибыльности любого сегмента, который они хотят исследовать еженедельно или даже ежедневно. Вот формула для расчета ABR:

AGI для любого проекта, клиента или периода времени

_________________________________________

# оплачиваемых часов работы

Пример:

10 000 долларов США AGI / 100 оплачиваемых часов = средняя оплачиваемая ставка 100 долларов США в час.

Этот показатель очень быстро дает агентствам представление о том, какие клиенты имеют более высокие и более низкие средние оплачиваемые ставки. Это сообщит лидерам, как курс меняется с течением времени. Если у агентств есть хорошее представление о том, какова их средняя оплачиваемая ставка, они могут лучше понять, какова маржа доставки в течение определенного периода времени или для конкретного проекта.

5. Использование агентства

Чтобы рассчитать коэффициенты использования , Петитпас предлагает посмотреть на общее количество времени, которое есть у человека, и сравнить его с оплачиваемыми часами, которые он зарегистрировал.

Пример:

У Джона Смита есть 2080 часов в календарном году.

Джон наработал 1400 оплачиваемых часов

Джон был загружен на 67 процентов в течение этого периода времени.

Целевые показатели использования для исключительно оплачиваемых членов команды агентства должны составлять около 75–95 процентов, а цели для всей команды должны колебаться в районе 60 процентов в течение года.

6. Точность определения масштаба

«Агентствам нужна петля обратной связи, чтобы сообщать им, когда они были налево, когда составляли предложение. Может быть, это заняло в два раза больше времени, или, может быть, часть разработки веб-сайта была далекой. Если это так, то у агентств нет возможности исправить это и сделать его более точным с течением времени», — говорит Петитпас.

В конце каждого проекта агентства должны измерить, насколько близко они подошли к предположениям, сделанным в начале проекта. Они должны стремиться упасть в пределах 10 процентов от первоначального объема.

Последние мысли

Владельцы агентств полагаются на это внутреннее чувство скидки, которое часто становится системным и сильно влияет на итоговый результат. Этот подход часто не масштабируется и оставляет владельцев агентств в худшем положении, чем когда они начинали. Внедряя описанные выше сдержки и противовесы, агентства могут уменьшить неопределенность и построить воспроизводимый процесс принятия решений на основе данных, а не предположений. В свою очередь, агентства могут присоединиться к некоторым из самых прибыльных предприятий на пути принятия решений на основе данных.

О Марселе Петитпасе

Марсель Петитпас — генеральный директор и соучредитель Parakeeto , компании, помогающей агентствам повышать свою прибыльность за счет оптимизации операций и систем отчетности. В своей работе в качестве спикера, ведущего подкастов и консультанта, специализирующегося на оптимизации прибыльности агентств, он помог сотням агентств по всему миру повысить прибыльность и денежные потоки в их бизнесе. Подпишитесь на Марселя в LinkedIn .