كيف تفكر بشكل أكثر ربحية بصفتك مالك وكالة | مارسيل بيتيتباس
نشرت: 2022-03-17ما هو القاسم المشترك بين الشركات الأكثر ربحية؟ لقد اتصلوا بصيغة رابحة تؤدي إلى عملاء سعداء ونمو ثابت ، وبالطبع الإيرادات والأرباح. لقد أنشأوا عملية قابلة للتكرار لاكتساب عملائهم ، على متن الطائرة ، وخدمتهم ، وإسعادهم ، وقيادة أعمال الإحالة وبدء الدورة من جديد.
في مقابلة حديثة مع Conquer Local Podcast ، شارك المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Parakeeto Marcel Petitpas رؤيته حول كيف يمكن للوكالات التركيز على الشكل الذي تبدو عليه هذه الصيغة الفائزة لأعمالها.
استمع الآن: كيف تفكر بشكل أكثر ربحية كوكالة | مارسيل بيتيتباس على قهر البودكاست المحلي
ماذا يعني الربح؟
يصف الربح المنفعة المالية المحققة عندما تتجاوز الإيرادات المتأتية من نشاط تجاري النفقات والتكاليف والضرائب المرتبطة باستدامة النشاط المعني ، وفقًا لـ Investopedia .
يتم تحويل أي أرباح يتم جنيها إلى أصحاب الأعمال ، الذين يختارون إما إيداع الأموال في جيوبهم أو إعادة استثمارها مرة أخرى في الشركة. يتم احتساب الربح على أنه إجمالي الإيرادات مطروحًا منه إجمالي المصروفات.
ولكن كيف يمكن للوكالات أن تضمن أنها لا تتجاوز عتبة الربحية الخاصة بها فحسب ، بل تتجاوزها بهامش كافٍ للسماح بالنمو المستدام؟
أسئلة يجب طرحها قبل الغوص في الأرقام
وفقًا لـ Petitpas ، قبل أن تغوص الوكالات في المقاييس المستقاة من استخدام أدوات مثل متتبعات الوقت ، وتقارير إدارة علاقات العملاء للوكالات ، وبرامج إدارة المشاريع ، هناك بعض الأسئلة التأسيسية التي يجب أن تطرحها أولاً.
للتأكد من أن الوكالة تختار المسار الصحيح لتصبح واحدة من أكثر الشركات ربحية في عالم الوكالة ، يمكنهم أن يسألوا أنفسهم:
- من الذي نحتاجه للتعيين ومتى؟ هل لديهم المهارات التي نحتاجها؟
- ماذا لو أغلقنا هذه الصفقة؟
- ماذا لو لم ننهي هذه الصفقة؟
- ماذا لو بدأت هذه الصفقة بعد أسبوعين من الموعد المخطط لها؟
- هل نجني الأموال من العملاء والمشاريع ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما مقدار ذلك؟
- ما العملاء أو أنواع العمل الأكثر والأقل ربحية بالنسبة لنا؟
- هل نقوم بتحديد نطاق المشاريع بشكل صحيح؟
- هل استغرق هذا وقتًا طويلاً كما اعتقدنا عندما قمنا ببيعه؟
نرى هذه الأسئلة من قادة الوكالات ومديري العمليات والفرق في كثير من الأحيان. لسوء الحظ ، من الصعب حقًا جمع بعض الأرقام معًا لدعم تلك المحادثة وجعلهم يشعرون وكأنهم يتخذون قرارات موضوعية بدلاً من مجرد استخدام حدسهم.
يوصى بقراءة: تقدير المشروع ، تم بالطريقة الصحيحة
في بعض الأحيان ، لا يكون الفوز بالعمل هو أصعب جزء في الوظيفة
للارتقاء إلى مستوى المناسبة والانضمام إلى صفوف أكثر الشركات ربحية في فضاء B2B ، لا يتعين على الوكالات فقط أن تصبح بارعة في الفوز بأعمال جديدة ولكن أيضًا تدرك أن كل ما يحدث بعد البيع هو الذي سيحدد ما إذا كان العميل أم لا ستواصل المساهمة في أرباحهم النهائية.
هناك الكثير من التعقيد في العثور على إجابات لأسئلة الوكالات. أنت تتعامل مع البشر ، وتتعامل مع الوقت ، ويمكن أن تشعر أن العمل يحدث لك وليس من أجلك .
إذا تمكن مالكو الوكالات من الوصول إلى مكان يمكنهم فيه التطلع إلى الأمام في اتخاذ قراراتهم ، فهذا يغير قواعد اللعبة ، وفقًا لبيتيتباس.
يؤدي التعمق في حل الأسئلة أعلاه والإجابة عليها إلى:
- اجعل العمل أكثر إمتاعًا للتشغيل
- تساعد على وضع توقعات أفضل للعملاء
- تأكد من أن الوكالات لا تطلب من فريقها البقاء لوقت متأخر لتحقيق الإنجازات في كثير من الأحيان
- اكتساب رؤية أفضل للربحية المستقبلية للأعمال
لماذا يجب أن تركز الوكالات على العملاء الأنسب لهم
يمكن أن يساعدك التركيز على الليزر على العملاء الأكثر منطقية لعملك على تقديم الوضوح في مجالات العمل الأخرى أيضًا. يقترح Petitpas أن هذا العمل التأسيسي يمكن أن يساعد في توجيه جهود الاستحواذ على الوكالات وحتى إبلاغ استراتيجية التسعير الخاصة بك.
"عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، هل يجب أن تكون متساهلًا أم يجب أن تكون عدوانيًا وتلتزم بأسلحتك مع المخاطرة بفقدان العميل؟ هناك رياضيات يمكنك النظر إليها لتحديد مكان وجودك على هذا الطيف ، "يوضح بيتيتباس.
يحدد بيتيتباس سيناريوهين:
- الوكالة تجني دولارًا واحدًا في الساعة في مشروع ما. إذا كان الاستخدام منخفضًا ، فمن الأفضل أن تربح دولارًا واحدًا في الساعة بدلاً من عدم صنع أي شيء وترك تلك الساعات تفسد.
- إذا كانت وكالة ما تتوقع السعة والاستخدام العالي ، فقد يقررون أن خسارة الصفقة لن تكون ضارة. في هذه المرحلة ، قد تتخذ الوكالة نهجًا مختلفًا فيما إذا كانت تختار تولي هذه الوظيفة أم لا.
ما أراه يحدث في كثير من الأحيان هو أن الوكالات تعتمد على حدسها بدلاً مما تخبرهم به الأرقام ، وينتهي بهم الأمر في شبق من الخصم المنهجي عندما لا يكون ذلك ضروريًا وينتهي به الأمر إلى التسبب في عسر الهضم ، والذي يبدو وكأنه مجاعة ولديها نفس التأثير على المحصلة النهائية
وكالات المقاييس الرئيسية بحاجة إلى تتبع
يمكن لمالكي الوكالات أن يغرقوا بسهولة عند النظر إلى ثروة من البيانات وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) التي يحتاجون إلى الاهتمام بها أكثر من غيرها. يقترح بيتيتباس قائمة يقول إنها ساعدت عشرات الوكالات في تحقيق الربحية:
1- الدخل الإجمالي للوكالة (AGI)
يتم حساب الدخل الإجمالي للوكالة بشكل مختلف عن إجمالي إيرادات الوكالة. وفقًا لبيتيتباس ، يجب على مالكي الوكالة استبعاد أي دخل يمكن اعتباره "عابرًا". في حين أن الدخل المار هو الإيرادات التي تجمعها الوكالة من العميل ، فإن الدخل يتم ببساطة نقله إلى طرف ثالث في النهاية. تتضمن أمثلة الإيرادات التي لن يتم تضمينها في الذكاء الاصطناعي العام ما يلي:
- الإنفاق على الإعلانات الرقمية
- طباعة الميزانية
- شركاء البطاقة البيضاء
- المقاولون
نصيحة خبير: استبعد المقاولين من AGI إذا كانوا يقومون بعمل ليس أساسيًا لعملك. ومع ذلك ، إذا قمت بالاستعانة بمصادر خارجية للعمل مع مقاول لأنك ببساطة لا تملك القدرة وأنت تتعامل معه على أنه امتداد لفريقك الداخلي ، فيمكنك وضعه تحت مظلة AGI الخاصة بك.
إذا كانت الوكالات تبحث عن رقم يمثل الذكاء الاصطناعي العام في بيانات الأرباح والخسائر (P&L) الحالية ، فإن Petitpas يقول إن إجمالي الربح من المحتمل أن يكون مكانًا جيدًا للبدء.
2. وكالة هامش التسليم
يجب أن تحدد وكالات القياس التالية ما يسمى هامش التسليم. يتضمن هذا المقياس تكاليف التسليم المشتركة ، مثل الاشتراكات أو الأدوات ، والتي ليست بالضرورة مطلوبة لمشروع واحد ولكن يحتاج فريق التسليم إلى تنفيذ العمل. سيؤدي الجمع بين تكاليف التسليم ورواتب فريق التوصيل إلى جعل الوكالة تصل إلى هامش التسليم.
يقول Petitpas: "عند مقارنتك بـ AGI الخاص بك ، فإنك تهدف عمومًا إلى الحصول على هامش تسليم بنسبة 50 في المائة أو أعلى على الأرباح والخسائر في أي فترة زمنية محددة".
3. وكالة النفقات العامة
سترغب الوكالات في التأكد من أنها لا تنفق أكثر من 20 إلى 30 في المائة من معدل الذكاء الاصطناعي العام على التكاليف العامة مثل:
- الإنفاق الإداري
- الإنفاق على المبيعات والتسويق
- تكاليف المرافق (الإيجار ، الإنترنت ، الهاتف ، إلخ.)
يجب أن تستهدف الوكالات إنفاقًا يتراوح بين 8 إلى 12 بالمائة من الذكاء الاصطناعي العام على الإدارة ، و8-12 بالمائة على المبيعات والتسويق ، و4-6 بالمائة على المرافق.
نصيحة الخبراء: يجب على الوكالات مراجعة المقاييس المذكورة أعلاه على أساس ربع سنوي أو حتى شهري ، عندما تتلقى تقارير من محاسب أو محاسب.
4. متوسط سعر الفاتورة (ABR)
يمكن الوصول إليه بسهولة أكبر من هامش التسليم ، حيث يمكن أن توفر ABR للوكالات لمحة سريعة عن ربحية أي شريحة معينة يرغبون في فحصها على أساس أسبوعي أو حتى يومي. هذه هي الصيغة لحساب ABR:
AGI لأي مشروع أو عميل أو فترة زمنية
__________________________________
# ساعات عمل مدفوعة الأجر
مثال:
10،000 AGI / 100 ساعة مدفوعة = متوسط معدل الفاتورة 100 دولار لكل ساعة
يوفر هذا المقياس للوكالات نظرة سريعة على العملاء الذين لديهم متوسط أسعار أعلى وأقل للفوترة. سيخبر القادة كيف يتجه السعر بمرور الوقت. إذا كان لدى الوكالات فكرة جيدة عن متوسط سعرها القابل للفوترة ، فيمكنها تكوين فكرة أفضل عن هامش التسليم خلال فترة زمنية معينة أو لمشروع معين.
5. استخدام الوكالة
لحساب معدلات الاستخدام ، يقترح Petitpas النظر في مقدار الوقت الإجمالي الذي يمتلكه الشخص ومقارنته بالساعات القابلة للفوترة التي قام بتسجيلها.
مثال:
لدى جون سميث 2080 ساعة متاحة في السنة التقويمية
سجل جون 1400 ساعة مدفوعة الأجر
تم استخدام جون بنسبة 67 في المائة خلال الإطار الزمني
يجب أن تكون أهداف الاستخدام للأعضاء الذين يمكن دفع فواتيرهم بحتة في فريق الوكالة حوالي 75-95 في المائة ، ويجب أن تتراوح أهداف الفريق بأكمله حول 60 في المائة لهذا العام.
6. دقة تحديد النطاق
"تحتاج الوكالات إلى حلقة تغذية مرتدة لإخبارهم عندما يكونون خارج الحقل عندما يضعون اقتراحًا معًا. ربما استغرق الأمر ضعف الوقت أو ربما كان جزء التطوير من إنشاء موقع الويب بعيد المنال. إذا كان الأمر كذلك ، فلا توجد طريقة للوكالات لتشديد ذلك وجعله أكثر دقة بمرور الوقت ، "يقول بيتيتباس.
في نهاية كل مشروع ، يجب على الوكالات قياس مدى اقترابها من الافتراضات التي وضعتها في بداية المشروع. يجب أن تهدف إلى الوقوع في نطاق 10 في المائة من النطاق الأولي.
افكار اخيرة
يعتمد مالكو الوكالات على هذا الشعور الغريزي بالخصم الذي غالبًا ما يصبح نظاميًا ويؤثر على النتيجة النهائية بطريقة كبيرة. غالبًا ما يكون هذا النهج غير قابل للتطوير وسيترك أصحاب الوكالات في وضع أسوأ مما كانوا عليه عندما بدأوا. من خلال تنفيذ الضوابط والموازين أعلاه ، يمكن للوكالات الحد من عدم اليقين وبناء عملية صنع قرار قابلة للتكرار على أساس البيانات بدلاً من الافتراضات. في المقابل ، يمكن للوكالات الانضمام إلى بعض الشركات الأكثر ربحية على مسار القرار المستند إلى البيانات.
حول Ma rcel Petitpas
مارسيل بيتيتباس هو الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة Parakeeto ، وهي شركة مكرسة لمساعدة الوكالات على تحسين ربحيتها من خلال تبسيط عملياتها وأنظمة إعداد التقارير. في عمله كمتحدث ومضيف بودكاست ومستشار متخصص في تحسين ربحية الوكالة ، ساعد مئات الوكالات حول العالم على تحسين الربحية والتدفق النقدي في أعمالهم. تابع مارسيل على LinkedIn .