Cara Berpikir Lebih Menguntungkan sebagai Pemilik Agensi | Marcel Petitpas

Apa kesamaan bisnis yang paling menguntungkan? Mereka telah menggunakan formula kemenangan yang menghasilkan pelanggan yang bahagia, pertumbuhan yang stabil, dan, tentu saja, pendapatan dan laba. Mereka telah menciptakan proses yang berulang untuk mendapatkan, bergabung, melayani, dan menyenangkan pelanggan mereka, mendorong bisnis rujukan dan memulai siklus dari awal lagi.

Dalam wawancara baru-baru ini di Conquer Local Podcast, Pendiri dan CEO Parakeeto Marcel Petitpas membagikan wawasannya tentang bagaimana agensi dapat membidik seperti apa formula kemenangan itu untuk bisnis mereka.

DENGARKAN SEKARANG: Cara Berpikir Lebih Menguntungkan sebagai Agensi | Marcel Petitpas di Podcast Conquer Lokal

Apa yang dimaksud dengan laba?

Laba menggambarkan manfaat finansial yang direalisasikan ketika pendapatan yang dihasilkan dari aktivitas bisnis melebihi pengeluaran, biaya, dan pajak yang terlibat dalam mempertahankan aktivitas tersebut, menurut Investopedia .

Setiap keuntungan yang diperoleh disalurkan kembali ke pemilik bisnis, yang memilih untuk mengantongi uang tunai atau menginvestasikannya kembali ke dalam bisnis. Laba dihitung sebagai total pendapatan dikurangi total biaya.

Tetapi bagaimana agensi dapat memastikan bahwa mereka tidak hanya melebihi ambang batas profitabilitas mereka tetapi juga melampauinya dengan margin yang cukup untuk memungkinkan pertumbuhan yang berkelanjutan?

Pertanyaan untuk ditanyakan sebelum menyelam ke dalam angka

Menurut Petitpas, sebelum agensi menyelami metrik yang diperoleh dari penggunaan alat seperti pelacak waktu, pelaporan CRM agensi , dan perangkat lunak manajemen proyek , ada beberapa pertanyaan mendasar yang harus mereka tanyakan terlebih dahulu.

Untuk memastikan agensi memilih jalur yang tepat untuk menjadi salah satu bisnis paling menguntungkan di dunia agensi, mereka dapat bertanya pada diri sendiri:

• Siapa yang perlu kita pekerjakan dan kapan? Apakah mereka memiliki keterampilan yang kita butuhkan?
• Bagaimana jika kita menutup kesepakatan ini?
• Bagaimana jika kita tidak menutup kesepakatan ini?
• Bagaimana jika kesepakatan ini dimulai dua minggu lebih lambat dari yang direncanakan?
• Apakah kita menghasilkan uang dari klien dan proyek, dan jika ya, berapa banyak?
• Klien atau jenis pekerjaan mana yang paling dan paling tidak menguntungkan bagi kita?
• Apakah kita melingkupi proyek dengan benar?
• Apakah ini memakan waktu sebanyak yang kami kira ketika kami menjualnya?

Terkadang, memenangkan pekerjaan bukanlah bagian tersulit dari pekerjaan

Untuk naik ke kesempatan dan bergabung dengan jajaran bisnis paling menguntungkan di ruang B2B, agensi tidak hanya harus menjadi ahli dalam memenangkan bisnis baru, tetapi juga menyadari bahwa segala sesuatu yang terjadi setelah penjualan akan menentukan apakah pelanggan akan diterima atau tidak. akan terus memberikan kontribusi untuk bottom line mereka.

Ada banyak kerumitan untuk menemukan jawaban atas pertanyaan yang dimiliki agensi. Anda berurusan dengan manusia, Anda berurusan dengan waktu, dan itu bisa terasa seperti bisnis terjadi pada Anda, bukan pada Anda .

Jika pemilik agensi dapat masuk ke tempat di mana mereka dapat melihat ke depan dalam pengambilan keputusan mereka, itu adalah pengubah permainan, menurut Petitpas.

Menggali untuk memecahkan dan menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas akan:

• Jadikan bisnis lebih menyenangkan untuk dijalankan
• Membantu untuk menetapkan harapan yang lebih baik untuk klien
• Pastikan agensi tidak meminta tim mereka untuk sering terlambat untuk mencapai kiriman
• Dapatkan visibilitas yang lebih baik ke dalam profitabilitas bisnis di masa depan

Mengapa agensi harus fokus pada pelanggan yang paling sesuai?

Menjadi fokus laser pada klien yang paling masuk akal untuk bisnis Anda dapat membantu menawarkan kejelasan di bidang pekerjaan lainnya juga. Petitpas menyarankan pekerjaan dasar ini dapat membantu mengarahkan upaya akuisisi agensi dan bahkan menginformasikan strategi penetapan harga Anda.

“Dalam hal penetapan harga, haruskah Anda bersikap lunak atau haruskah Anda bersikap agresif dan berpegang teguh pada risiko kehilangan klien? Ada matematika yang dapat Anda lihat untuk menentukan di mana spektrum Anda berada, ”jelas Petitpas.

Petitpas menguraikan dua skenario:

1. Agensi ini menghasilkan satu dolar per jam untuk sebuah proyek. Jika pemanfaatannya rendah, lebih baik menghasilkan satu dolar per jam daripada tidak menghasilkan apa-apa dan membiarkan jam-jam itu menjadi buruk.
2. Jika agensi memperkirakan kapasitas dan pemanfaatan yang tinggi, mereka mungkin menentukan bahwa kehilangan kesepakatan tidak akan merugikan. Pada saat itu, sebuah agen mungkin mengambil pendekatan yang berbeda apakah mereka memilih untuk mengambil pekerjaan itu atau tidak.

Metrik utama yang perlu dilacak oleh agensi

Pemilik agensi dapat dengan mudah kewalahan melihat banyak data dan menentukan Indikator Kinerja Utama (KPI) mana yang paling perlu mereka perhatikan. Petitpas menyarankan daftar yang katanya telah membantu lusinan agensi mencapai profitabilitas:

1. Pendapatan kotor agensi (AGI)

Pendapatan kotor agensi dihitung secara berbeda dari total pendapatan agensi. Menurut Petitpas, pemilik agensi harus menghapus pendapatan apa pun yang dapat dianggap “pass-through.” Sementara pendapatan pass-through adalah pendapatan yang dikumpulkan agensi dari klien, pendapatan tersebut hanya diteruskan ke pihak ketiga pada akhirnya. Contoh pendapatan yang tidak akan disertakan dalam AGI meliputi:

• Belanja iklan digital
• Cetak anggaran
• Mitra label putih
• Kontraktor

Kiat Ahli: Kecualikan kontraktor dari AGI jika mereka melakukan pekerjaan yang bukan merupakan inti bisnis Anda. Namun, jika Anda telah melakukan outsourcing pekerjaan ke kontraktor karena Anda tidak memiliki kapasitas dan Anda memperlakukan mereka sebagai perpanjangan dari tim internal Anda, Anda dapat membawa mereka di bawah payung AGI Anda.

Jika lembaga mencari nomor yang mewakili AGI pada laporan laba rugi (P&L) saat ini, Petitpas mengatakan laba kotor kemungkinan merupakan tempat yang baik untuk memulai.

2. Margin pengiriman agensi

Metrik berikutnya yang harus diidentifikasi oleh agensi disebut margin pengiriman. Metrik ini mencakup biaya pengiriman bersama, seperti langganan atau alat, yang tidak selalu diperlukan untuk satu proyek tetapi dibutuhkan tim pengiriman untuk melaksanakan pekerjaan tersebut. Menggabungkan biaya pengiriman dengan gaji tim pengiriman akan membuat agen mendapatkan margin pengiriman mereka.

“Jika dibandingkan dengan AGI Anda, umumnya Anda menargetkan margin pengiriman 50 persen atau lebih tinggi pada P&L pada periode waktu tertentu,” kata Petitpas.

3. Overhead agensi

Agensi ingin memastikan mereka tidak menghabiskan lebih dari 20 hingga 30 persen dari AGI mereka untuk biaya overhead seperti:

• pengeluaran administrasi
• Pengeluaran penjualan dan pemasaran
• Biaya fasilitas (sewa, internet, telepon, dll)

Agensi harus menargetkan pembelanjaan 8-12 persen dari AGI Anda untuk admin, 8-12 persen untuk penjualan dan pemasaran, dan 4-6 persen untuk fasilitas.

Kiat ahli: Agensi harus meninjau metrik di atas setiap tiga bulan atau bahkan setiap bulan, saat mereka menerima laporan dari akuntan atau pemegang buku.

4. Tarif rata-rata yang dapat ditagih (ABR)

Lebih mudah diakses daripada margin pengiriman, ABR dapat memberikan gambaran cepat kepada agensi tentang profitabilitas segmen tertentu yang ingin mereka periksa setiap minggu atau bahkan setiap hari. Berikut adalah rumus untuk menghitung ABR:

AGI untuk proyek, klien, atau periode waktu apa pun

_____________________

# jam kerja yang dapat ditagih

Contoh:

$10.000 AGI / 100 jam yang dapat ditagih = tarif rata-rata yang dapat ditagih sebesar $100 per jam

Metrik ini dengan sangat cepat memberikan wawasan kepada biro iklan tentang klien mana yang memiliki tarif rata-rata yang dapat ditagih lebih tinggi dan lebih rendah. Ini akan memberi tahu para pemimpin bagaimana tingkat tren dari waktu ke waktu. Jika agensi memiliki gagasan bagus tentang tarif rata-rata yang dapat ditagih, mereka dapat memahami dengan lebih baik tentang margin pengiriman selama periode waktu tertentu atau untuk proyek tertentu.

5. Pemanfaatan agensi

Untuk menghitung tingkat pemanfaatan , Petitpas menyarankan untuk melihat jumlah total waktu yang dimiliki seseorang dan membandingkannya dengan jam yang dapat ditagih yang mereka catat.

Contoh:

John Smith memiliki 2080 jam yang tersedia dalam satu tahun kalender

John mencatat 1400 jam yang dapat ditagih

John 67 persen dimanfaatkan selama jangka waktu tersebut

Target pemanfaatan untuk anggota tim agensi yang sepenuhnya dapat ditagih harus berada di sekitar 75–95 persen, dan target untuk seluruh tim harus berkisar sekitar 60 persen untuk tahun ini.

6. Akurasi pelingkupan

“Agensi membutuhkan umpan balik untuk memberi tahu mereka ketika mereka berada di lapangan kiri ketika mereka menyusun proposal. Mungkin butuh waktu dua kali lebih banyak atau mungkin bagian pengembangan dari pembuatan situs web masih jauh. Jika demikian, maka tidak ada cara bagi agensi untuk memperketatnya dan membuatnya lebih akurat dari waktu ke waktu, ”kata Petitpas.

Di akhir setiap proyek, lembaga harus mengukur seberapa dekat mereka dengan asumsi yang mereka buat di awal proyek. Mereka harus bertujuan untuk berada dalam 10 persen dari cakupan awal.

Pikiran Akhir

Pemilik agensi mengandalkan firasat diskon yang sering menjadi sistemik dan berdampak besar pada laba. Pendekatan ini seringkali tidak terukur dan akan membuat pemilik agensi lebih buruk daripada saat mereka memulai. Dengan menerapkan checks and balances di atas, lembaga dapat mengurangi ketidakpastian dan membangun proses pengambilan keputusan yang berulang berdasarkan data daripada asumsi. Pada gilirannya, agensi dapat bergabung dengan beberapa bisnis paling menguntungkan di jalur keputusan berbasis data.

Tentang Ma rcel Petitpas

Marcel Petitpas adalah CEO & Co-Founder Parakeeto , sebuah perusahaan yang didedikasikan untuk membantu lembaga meningkatkan profitabilitas mereka dengan merampingkan operasi dan sistem pelaporan mereka. Dalam pekerjaannya sebagai pembicara, pembawa acara podcast, dan konsultan, yang berspesialisasi dalam pengoptimalan profitabilitas agensi, dia telah membantu ratusan agensi di seluruh dunia meningkatkan profitabilitas dan arus kas dalam bisnis mereka. Ikuti Marcel di LinkedIn .