Jak myśleć bardziej zyskownie jako właściciel agencji | Marcel Petitpas

Co mają wspólnego najbardziej dochodowe biznesy? Wybrali zwycięską formułę, która zapewnia zadowolonych klientów, stały wzrost oraz, oczywiście, przychody i zyski. Stworzyli powtarzalny proces pozyskiwania, wdrażania, obsługi i zachwycania swoich klientów, napędzając biznes polecania i rozpoczynając cykl od nowa.

W niedawnym wywiadzie dla Conquer Local Podcast współzałożyciel i dyrektor generalny Parakeeto , Marcel Petitpas, dzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat tego, jak agencje mogą skupić się na tym, jak ta zwycięska formuła wygląda dla ich firm.

SŁUCHAJ TERAZ: Jak myśleć bardziej zyskownie jako agencja | Marcel Petitpas na podkaście Conquer Local

Co oznacza zysk?

Według Investopedii , zysk opisuje korzyść finansową osiąganą, gdy przychody generowane z działalności gospodarczej przekraczają wydatki, koszty i podatki związane z utrzymaniem danej działalności .

Wszelkie wypracowane zyski trafiają z powrotem do właścicieli firm, którzy zdecydują się albo przechować pieniądze, albo zainwestować je z powrotem w firmę. Zysk jest obliczany jako łączny przychód pomniejszony o łączne wydatki.

Ale w jaki sposób agencje mogą zapewnić, że nie tylko przekraczają próg rentowności, ale przekraczają go z wystarczającą marżą, aby umożliwić zrównoważony wzrost?

Pytania, które należy zadać przed zanurzeniem się w liczbach

Według Petitpas, zanim agencje zagłębią się w metryki zebrane przy użyciu narzędzi, takich jak śledzenie czasu, raportowanie agencji CRM i oprogramowanie do zarządzania projektami , należy najpierw zadać kilka podstawowych pytań.

Aby upewnić się, że agencja wybiera właściwą drogę, aby stać się jedną z najbardziej dochodowych firm w świecie agencji, mogą zadać sobie pytanie:

• Kogo musimy zatrudnić i kiedy? Czy mają umiejętności, których potrzebujemy?
• Co jeśli zamkniemy tę umowę?
• Co jeśli nie zamkniemy tej umowy?
• Co się stanie, jeśli ta transakcja rozpocznie się dwa tygodnie później niż planowano?
• Czy zarabiamy na klientach i projektach, a jeśli tak, to ile?
• Którzy klienci lub rodzaje prac są dla nas najbardziej a najmniej opłacalne?
• Czy właściwie ustalamy zakres projektów?
• Czy zajęło to tyle czasu, ile myśleliśmy, kiedy go sprzedaliśmy?

Czasami zdobycie pracy nie jest najtrudniejszą częścią pracy

Aby stanąć na wysokości zadania i dołączyć do grona najbardziej dochodowych biznesów w przestrzeni B2B, agencje muszą nie tylko stać się mistrzem w zdobywaniu nowego biznesu, ale także zdać sobie sprawę, że to wszystko, co dzieje się po sprzedaży, będzie decydować o tym, czy klient jest będzie nadal przyczyniać się do ich zysków.

Znalezienie odpowiedzi na pytania agencji jest bardzo skomplikowane. Masz do czynienia z ludźmi, masz do czynienia z czasem i możesz mieć wrażenie, że biznes dzieje się tobie, a nie tobie .

Według Petitpas, jeśli właściciele agencji mogą znaleźć się w miejscu, w którym mogą patrzeć w przyszłość w podejmowaniu decyzji, jest to zmiana zasad.

Zagłębienie się w rozwiązywanie i odpowiadanie na powyższe pytania spowoduje:

• Spraw, aby biznes był przyjemniejszy w prowadzeniu
• Pomóż ustalać lepsze oczekiwania wobec klientów
• Upewnij się, że agencje nie proszą swojego zespołu o spóźnianie się, aby docierać do rezultatów tak często
• Uzyskaj lepszy wgląd w przyszłą rentowność firmy

Dlaczego agencje powinny koncentrować się na najlepiej dopasowanym kliencie

Skupienie lasera na klientach, którzy są najbardziej sensowni dla Twojej firmy, może pomóc w zapewnieniu przejrzystości również w innych obszarach pracy. Petitpas sugeruje, że ta fundamentalna praca może pomóc w kierowaniu działaniami związanymi z przejęciem agencji, a nawet w kształtowaniu strategii cenowej.

„Jeśli chodzi o ustalanie cen, czy powinieneś być pobłażliwy, czy agresywny i trzymać się broni, ryzykując utratę klienta? Istnieje matematyka, na którą możesz spojrzeć, aby określić, gdzie w tym spektrum istniejesz” – wyjaśnia Petitpas.

Petitpas przedstawia dwa scenariusze:

1. Agencja zarabia na projekcie jednego dolara na godzinę. Jeśli wykorzystanie jest niskie, lepiej zarabiać dolara na godzinę, niż nic nie robić i pozwolić, by te godziny się zepsuły.
2. Jeśli agencja prognozuje wydajność i wysokie wykorzystanie, może stwierdzić, że utrata umowy nie byłaby tak szkodliwa. W tym momencie agencja może przyjąć inne podejście do tego, czy zdecyduje się podjąć tę pracę.

Kluczowe metryki, które agencje muszą śledzić

Właściciele agencji mogą się łatwo przytłoczyć, patrząc na bogactwo danych i ustalając, na które kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), na które powinni zwracać największą uwagę. Petitpas sugeruje listę, która według niego pomogła dziesiątkom agencji osiągnąć rentowność:

1. Dochód brutto agencji (AGI)

Dochód brutto agencji jest obliczany inaczej niż łączny dochód agencji. Według Petitpas właściciele agencji powinni wyeliminować wszelkie dochody, które można uznać za „przekazane”. Podczas gdy dochód przekazywany przez agencję jest przychodem, który agencja pobiera od klienta, dochód jest w końcu po prostu przekazywany stronie trzeciej. Przykłady przychodów, które nie zostałyby uwzględnione w AGI, obejmują:

• Wydatki na reklamy cyfrowe
• Drukuj budżet
• Partnerzy white label
• wykonawcy

Porada eksperta: Wyklucz wykonawców z AGI, jeśli wykonują pracę, która nie jest kluczowa dla Twojej firmy. Jeśli jednak zleciłeś pracę wykonawcy, ponieważ po prostu nie masz zdolności i traktujesz je jako przedłużenie swojego wewnętrznego zespołu, możesz wziąć je pod swój parasol AGI.

Jeśli agencje szukają liczby, która reprezentuje AGI w bieżących zestawieniach zysków i strat (P&L), Petitpas mówi, że zysk brutto jest prawdopodobnie dobrym punktem wyjścia.

2. Marża dostawy agencji

Następna agencja metryczna, którą należy zidentyfikować, nazywa się marżą dostawy. Ta metryka obejmuje wspólne koszty dostawy, takie jak subskrypcje lub narzędzia, które niekoniecznie są potrzebne w przypadku pojedynczego projektu, ale które zespół dostarczający musi wykonać pracę. Łącząc koszty dostawy z wynagrodzeniami zespołu dostawczego, agencja osiągnie marżę dostawy.

„W porównaniu z AGI, generalnie dążysz do uzyskania marży na dostawie wynoszącej 50 procent lub więcej na rachunku zysków i strat w dowolnym okresie” — mówi Petitpas.

3. Koszty ogólne agencji

Agencje będą chciały upewnić się, że nie wydają więcej niż 20 do 30 procent swoich AGI na koszty ogólne, takie jak:

• Wydatki administracyjne
• Wydatki na sprzedaż i marketing
• Koszty obiektu (czynsz, internet, telefon itp.)

Agencje powinny przeznaczać 8-12 procent swojego AGI na administrację, 8-12 procent na sprzedaż i marketing oraz 4-6 procent na obiekty.

Porada eksperta: Agencje powinny dokonywać przeglądu powyższych wskaźników raz na kwartał lub nawet co miesiąc po otrzymaniu raportów od księgowego lub księgowego.

4. Średnia naliczana stawka (ABR)

Łatwiej dostępny niż marża dostawy, ABR może dać agencjom szybki wgląd w rentowność dowolnego segmentu, który chcą badać co tydzień, a nawet codziennie. Oto wzór do obliczenia ABR:

AGI dla dowolnego projektu, klienta lub okresu

__________________________________

# przepracowanych godzin podlegających rozliczeniu

Przykład:

10 000 USD AGI / 100 rozliczanych godzin = średnia do rozliczenia stawka 100 USD za godzinę

Ta metryka bardzo szybko daje agencjom wgląd w to, którzy klienci mają wyższe i niższe średnie stawki rozliczeniowe. Poinformuje liderów, jak kurs zmienia się w czasie. Jeśli agencje mają dobre pojęcie o tym, jaka jest ich średnia stawka rozliczeniowa, mogą lepiej zorientować się, jaka jest marża dostawy w określonym okresie czasu lub dla konkretnego projektu.

5. Wykorzystanie agencji

Aby obliczyć wskaźniki wykorzystania , Petitpas sugeruje, aby spojrzeć na całkowity czas, jaki ma dana osoba i porównać go z rozliczanymi godzinami, które zarejestrowała.

Przykład:

John Smith ma do dyspozycji 2080 godzin w roku kalendarzowym

John przeliczył 1400 godzin rozliczeniowych

John był w tym czasie wykorzystany w 67 procentach

Cele dotyczące wykorzystania wyłącznie płatnych członków zespołu agencji powinny wynosić około 75–95 procent, a cele dla całego zespołu powinny wynosić około 60 procent w ciągu roku.

6. Dokładność określania zakresu

„Agencje potrzebują pętli informacji zwrotnych, aby powiedzieć im, kiedy były w lewym polu podczas składania wniosku. Może zajęło to dwa razy więcej czasu, a może część rozwojowa strony internetowej była daleko. Jeśli tak, to agencje nie mają możliwości zaostrzenia tego i uczynienia z czasem bardziej dokładnym”, mówi Petitpas.

Na koniec każdego projektu agencje powinny zmierzyć, jak bardzo zbliżyły się do założeń, które poczyniły na początku projektu. Powinny dążyć do tego, by mieścić się w 10 procentach początkowego zakresu.

Końcowe przemyślenia

Właściciele agencji polegają na tym intuicyjnym poczuciu dyskontowania, które często staje się systemowe i ma duży wpływ na wynik finansowy. Takie podejście często nie jest skalowalne i pozostawia właścicieli agencji w gorszej sytuacji niż wtedy, gdy zaczynali. Wdrażając powyższe kontrole i salda, agencje mogą zmniejszyć niepewność i zbudować powtarzalny proces podejmowania decyzji w oparciu o dane, a nie założenia. Z kolei agencje mogą dołączyć do najbardziej dochodowych firm na ścieżce decyzyjnej opartej na danych.

O Marcel Petitpas

Marcel Petitpas jest dyrektorem generalnym i współzałożycielem Parakeeto , firmy zajmującej się pomaganiem agencjom w poprawie ich rentowności poprzez usprawnienie ich operacji i systemów raportowania. W swojej pracy jako mówca, gospodarz podcastów i konsultant, specjalizując się w optymalizacji rentowności agencji, pomógł setkom agencji na całym świecie poprawić rentowność i przepływy pieniężne w ich działalności. Śledź Marcela na LinkedIn .