需要を生み出し、より多くの取引を獲得する方法

あらゆるビジネスの究極の目標は利益を上げることであり、私たちのほとんどが知っているように、それを行うための道は需要を生み出し、より多くの取引を獲得することです。 ただし、新規顧客を引き付け、育成し、転換することは、最も収益性が高く注目に値するブランドであっても、簡単なことではありません。

一部の企業にとって、最大の課題はターゲットオーディエンスの前に立つことであるため、需要創出は彼らが取り組みたい最初の障害です。 一方、他の企業は、十分に油を塗った需要生成機を持っていて、商談の時が来たときにまだ契約を結ぶのに苦労しているかもしれません。 これらの組織にとって、リードの育成と販売の実現は、おそらく強化と改善に焦点を当てたい分野です。

課題に関係なく、セールスファネルを最適化することは、カスタマージャーニーを合理化し、フィニッシュライン全体でより多くの顧客を獲得するための重要なステップです。 結局のところ、ターゲットオーディエンスがあなたのブランドについて、そしてあなたのソリューションが他のソリューションよりも際立っている理由について学ぶことを妨げるような問題がカスタマージャーニーに沿っている場合、これ以上の取引に勝つことはできません。

今日は、マーケティングチームとセールスチームがより多くの新規顧客を引き付け、引き付け、転換するのに役立つ適切な戦術とツールを活用する方法について説明します。 次のヒントは、顧客が情報に基づいた購入決定を行うために自信を持って販売ファネルを移動し続けるために必要なリソースを確保するのに役立ちます。

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あなたのウェブサイトとソーシャルメディアを活用してあなたの見込み客を引き込みます

顧客がコンバージョンに備える準備をするプロセスは、顧客が営業担当者の1人と話す時間をスケジュールするずっと前に始まります。 より多くの取引を獲得することになると、新しくて確立された企業にとって最も一般的な課題の1つは、単にターゲットオーディエンスを引き付けてパイプラインを生成することです。

見込み客にあなたに気づいてもらい、彼らの情報を渡すのは難しいかもしれませんが、適切な必需品が整っていれば、物事ははるかに簡単になります。 次の戦略を実装して改善することで、より多くの見込み客を引き付けて獲得し、顧客に育てることができます。

SEOのためにあなたのウェブサイトを最適化する

そもそもオーディエンスがあなたを見つけられない場合、リードを獲得することはできません。 ウェブサイトに適切なキーワードが詰め込まれ、HTTPエラーコードがなく、わかりやすい構造になっていることを確認することで、Googleの優美さを実感し、検索ランキングで上位に表示されるようになります。 この戦術は、有料広告に大金を費やすことなく、オーディエンスの前にあなたの名前とウェブサイトを表示する可能性を高めます。

堅実なペルソナを持ち、キーワード調査を実行することは、視聴者の共感を呼び、SEOに最適化されたWebサイトを開発するための最初のステップです。 さらに安心したい場合は、Act-OnのSEOチェッカーなどのツールを使用すると、公開する前に、ページが適切なキーワードで最適化され、エラーが発生しないようにすることができます。

ランディングページとフォームの背後にあるゲートコンテンツ

パイプラインを生成するには、重要な連絡先情報を取得する必要があります。これにより、ターゲットオーディエンスがサイトを離れた後も、ターゲットオーディエンスを引き付け続けることができます。 しかし、何らかのインセンティブなしに喜んで情報を引き渡す顧客はほとんどいません。

ランディングページのアダプティブフォームの背後にある関連トピック（eBook、ウェビナー、eCoursesなど）をカバーする貴重なコンテンツをゲーティングすることは、顧客に名前、電子メール、およびその他の有用な情報を送信するように促す優れた方法です。 ランディングページは、連絡先を探している正確な情報に誘導すると同時に、目的のアクションを実行できなくなる可能性のある気を散らすものを最小限に抑えるため、効果的です。

ソーシャルメディアのプレゼンスを高めて、エンゲージメントとブランドの認知度を向上させる

あなたはあなたの聴衆の大部分がソーシャルメディアで活発であると期待することができ、それを彼らの注意を引くのに最適な場所の1つにします。 Act-OnのAdvancedSocialMedia Moduleなどのソーシャルメディアツールを使用すると、事前に投稿をスケジュールし、言及を監視し、必要に応じて迅速に対応し、さらにはスタッフの意欲を高めるためのアドボカシーボードを作成できるため、このメディアを最大限に活用できます。あなたが誰であるか、そしてあなたが何をしているのかについての言葉を広めます。

これらの需要創出戦略は、新しいリードを引き付けるのに役立つだけでなく、素晴らしい第一印象を与える機会も与えてくれます。 カスタマージャーニーを右足で開始することは、ターゲットオーディエンスとの関係を構築し、ターゲットオーディエンスがセールスファネルを通過し続けるための優れた基盤となります。

パーソナライズされたメッセージングとコンテンツの推奨を通じて顧客を育成、関与、および喜ばせる

ほとんどのセールスリーダーは、パイプラインに入るとすぐに新しい連絡先を取得したいと考えていますが、その戦術がより多くの成約につながることはめったにありません。 今日の消費者は、最終的な購入決定を行う前に、調査とオプションの評価に時間をかけることを好みます。また、組織がそこに到達するために必要な情報とリソースを提供することも期待しています。

この消費者の期待は、現代のマーケターがバッチアンドブラストの電子メールを超えて、消費者の特定の問題点、関心、および販売サイクルの段階に話しかける、より的を絞ったキャンペーンを開発および提供することを要求します。 適切なメッセージを適切なタイミングで配信するための最良の方法は、次の戦略を採用することです。

オーディエンスをセグメント化する

連絡先リストをよく見ると、リードはすべて異なる関心、問題点を持ち、さまざまな業界で働いており、おそらく販売サイクルのさまざまな段階にあることがわかります。 連絡先をそれらの共通点を反映するセグメントにグループ化すると、より的を絞った効果的なコミュニケーションを提供して、連絡先の関与を促すことができます。

自動化されたキャンペーンを通じてリードを育成する

販売サイクルの長さに関係なく、リードが購入の準備ができたときにオプションを維持したい場合は、リードのレーダーにとどまる必要があります。 自動化された育成キャンペーンにより、見込み客を貴重なコンテンツや情報に誘導しながら、見込み客との関係を構築し続けることができます。

基本的な電子メールサービスプロバイダー（ESP）を使用することに慣れている場合、複数のキャンペーンを開始することは大きな仕事のように思えるかもしれません。 ただし、マーケティング自動化プラットフォームでは、これらのプロセスの多くを自動化できるため、従来の手作業のほとんどを排除できます。 キャンペーンを作成し、ターゲットセグメントを選択するだけで、指定された基準を満たす連絡先が自動的に入力されます。

パーソナライズされたコンテンツの推奨事項を提供する

コンテンツは、リードに製品についてさらに学ぶために必要な情報と、リードの問題点を解決する方法を提供するための最良の方法です。 チームは、さまざまなWebページ、ビデオ、電子書籍、インフォグラフィック、およびターゲットオーディエンスがバイヤージャーニーを進めるときに参照できるその他の有益なコンテンツを開発する必要があります。

この情報をどのように提供するかは、ターゲット顧客の好みとエンゲージメントの履歴によって異なるため、配布戦略を策定する際にはそのことに留意してください。 Act-OnのWebsiteProspectorなどのツールを使用すると、特定の顧客がWebサイトをどのように操作しているかを把握できるため、顧客が検索しているものの傾向を特定し、それに応じてコンテンツを配信できます。

多くのマーケターはすでに上記の戦略に精通していますが、それらを実装する際の課題は通常、実行に存在します。 パーソナライズされたエクスペリエンスの提供に関連するタスクの多くは、特にESPを使用している組織にとって、多大な時間とリソースを必要とします。 マーケティング自動化プラットフォームにより、マーケターは上記のプロセスの多くを自動化できるため、より創造的で効果的なキャンペーンの作成に時間と注意を集中させることができます。

アカウントベースのマーケティングを活用して、より良い、より大きな機会をターゲットにする

企業（特に大規模な組織）が最終的な購入決定を行うのに非常に長い時間がかかる主な理由の1つは、通常、複数のオプションの評価に関与する多くの利害関係者がいることです。 これは、売り手が販売ファネルを通じて複数のペルソナを関与させ、育成し、導く必要があることを意味します。 これはかなりの作業になる可能性がありますが、アカウントベースのマーケティングを実践することで、負荷を軽減し、関係者全員の心をつかむ能力を向上させることができます。

アカウントベースのマーケティングにより、営業担当者は、購入プロセスに関与するすべての利害関係者の集合的なニーズと問題点に基づいて、パーソナライズされたメッセージとマーケティングを主要なアカウントに配信できます。 このアプローチにより、マーケターは組織全体での取り組みがどのように実行されているかを「全体像」で把握できるようになるため、最大の効果を得るために戦略を簡単に調整および適応させることができます。

アカウントベースのマーケティングは、より良いマーケティングへの扉を開くことに加えて、組織を支援することもできます。

組織がいつ購入する準備ができているかを判断する

組織のさまざまな利害関係者が販売サイクルのさまざまな段階にいることはよくあることです。 アカウントスコアリングなどの戦術と組み合わせると、アカウントベースのマーケティングでは、すべての主要な意思決定者がフィニッシュラインに近づいているかどうかを確認できるため、営業チームは最も適切なタイミングで連絡を取ることができます。

中傷者を育てる

アカウントベースのマーケティングでは、組織のチャンピオンや、決定を下す前にさらに育成が必要になる可能性のある連絡先を簡単に特定できます。 この情報により、ファンである連絡先を引き続き育成し、フェンスにいる人々にもう少しマーケティングの愛情を与えることができます。

販売のための貴重な洞察を収集する

複数の利害関係者と関わりを持つ必要があるチームは、マーケティングだけではありません。 行動とエンゲージメントの洞察を1つの場所に統合することで、営業担当者は誰と話しているのかを理解し、購入チーム全体の関心や質問に対処する準備を整えることができます。

アカウントベースのマーケティングには通常、多くの動く要素が含まれますが、この戦略の実装は、適切なツールを使用することで簡単かつ持続可能になります。 Act-Onのようなマーケティング自動化プラットフォームは、戦略の開発と実装、洞察の統合、および影響の測定に必要なリソースを提供します。

マーケティングと販売の間のギャップを埋める戦術を実装する

組織がより多くの取引を獲得できるように設計されたマーケティングおよび販売戦略は、適切な顧客をターゲットにしてシームレスなカスタマージャーニーを導くことに成功した場合にのみ機能します。 ただし、そのためには、マーケティングと販売の連携を促進して、戦略によってチームの全員が最善を尽くせるようにする必要があります。

マーケティングとセールスの連携を促進することは多くの組織にとって苦労ですが、それは不可能ではありません。 次の手順を実行して、両方のチームが完全に同期して動作していることを確認します。

セールスと協力して、理想的なリードを特定します

上記のすべての戦術は、営業チームの時間と労力に見合うリードを引き付ける場合にのみ価値があります。 マーケティング活動を開始する前にセールスと協力して理想的な顧客を特定することで、最初から成功への道を歩むことができます。

リードを転送するための信頼できるプロセスを開発する

リードを長時間座らせておくと、競合他社が介入して彼らを奪うための扉が開かれます。 そのため、適格なリードをセールスに転送して割り当てるための信頼できるプロセスを開発することが、勢いを維持するために重要です。 選択したCRMと統合するマーケティング自動化プラットフォームを使用すると、アラートを設定して、営業担当者に移動のタイミングがすぐに通知されるようにすることができます。

取引を成立させるために必要な可視性を販売に提供する

すべての優れた営業担当者は、自分たちがやってくるすべてのリードで同じ話のポイントに頼ることはできないことを知っています。 説得力のある主張をするために、彼らは彼らのリードの問題点と利益に明確に対処する準備をしなければなりません。 ただし、これを行うには、リードの以前のエンゲージメント履歴についての知識が必要であり、この重要な情報を提供するのはマーケティングの仕事です。

CRMと統合するマーケティング自動化プラットフォームを選択するもう1つの利点は、マーケティングチームが主要なリード情報を営業チームのメンバーに簡単に転送できるようにすることです。 その後、営業担当者はこれらの洞察を活用して、リードとより的を絞った会話を行い、成功の可能性を高めることができます。

マーケティングオートメーションを活用して、カスタマージャーニーの管理を簡単にします

収益の増加につながる新しいリードを引き付けるには、機会がドアを通り抜けた瞬間からセールスと話す準備ができるまで、チームが楽しいカスタマージャーニーを開発する必要があります。

Act-Onなどの需要生成ソリューションは、マーケティングと販売の間のギャップを埋めることを可能にしながら、上記のすべての戦略を実行するのに役立ちます。 私たちのプラットフォームは、マーケティングに必要なすべてのものを提供し、セールスファネル全体で顧客を効果的かつ効率的に育成すると同時に、より良い機会に焦点を合わせてより多くの取引を獲得するために必要な可視性と洞察をセールスに提供します。

ROIの促進を支援することは、マーケティング自動化の多くのメリットの1つにすぎません。 Act-Onが組織全体の効率を向上させながら収益を向上させるのにどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、マーケティングの専門家の1人と話す時間をスケジュールしてください。 今のところ、自分のペースでマーケティングオートメーションのメリットを探求し続けたい場合は、eBook「マーケティングオートメーションを使用した高性能マーケティングプランの構築」（以下にリンク）を確認してください。