Thomas WebTrax: Endüstriyel Tedarikçiler Nasıl Daha Fazla Müşteri Adayı Alabilir?

Sıradan bir gözlemci için, günümüzün güçlü ekonomisi ve gelişen imalat sektörü, endüstriyel alana yeni müşteriler getirmenin kolay olduğu izlenimini verebilir. Endüstriyel bir tedarikçi olarak, siz daha iyisini bilirsiniz.

Geçmiş günlerde çok başarılı olduğunu kanıtlayan pazarlama ve satış taktikleri neredeyse bir gecede modası geçmiş oldu. Günümüzün endüstriyel alıcısı, parmaklarının ucunda her zamankinden daha fazla bilgiye sahip. Bir alıcının, satın alma sürecinin başlangıcında satış ekibinizle iletişim kurmak için telefonu aldığı günler geride kaldı.

Günümüzün çevrimiçi bilgi zenginliği ve bin yıllık (ve daha genç) alıcılar arasındaki göreceli anonimlik arzusu, bir tedarikçiyle temasa geçmeden önce satın alma sürecinin yüzde 70'ine kadar kendilerine rehberlik etmelerini sağlıyor. Bu gerçek, satın alma sürecinin her aşamasında, özellikle de ilk yüzde 70'lik süreçte tüm alıcılarla nasıl bağlantı kuracağınızı ve onları nasıl destekleyeceğinizi anlamanızı hayati kılıyor.

Ama yürütmen gereken bir işin var.

Endüstriyel alandaki birçok meslektaşınız gibiyseniz, en son pazarlama ve satış yaklaşımlarının tamamında uzman olmak için zamanınız yok. Pazarlama ve satış hedeflerinize ulaşmak için çevrimiçi etkinlik verilerinden yararlanmanın önemli olduğunu anlıyorsunuz, ancak basit web analitiğinin ham sayıları tam da bu gibi görünüyor - sayılar.

Thomas WebTrax Uzun Satış Döngülerinin Üstesinden Gelmenize Yardımcı Olur

Bunu düşün. Bir şeyleri analiz etmek istemiyorsun, bir şeyler satmak istiyorsun. Thomas WebTrax, basit web analitiğinin ötesine geçmenize ve gerçek alıcılarla etkileşim kurmaya başlamanıza olanak tanır.

Thomas WebTrax, sattığınız ürünler için aktif olarak pazarda bulunan alıcılar hakkında işlem yapılabilir veriler sağlar. Çeşitli dijital pazarlama çabalarınız ve çevrimiçi içeriğinizle etkinliklerini ve etkileşimlerini yakalayıp saklayarak ve bu verileri tek bir kapsamlı ve sezgisel gösterge panosunda sunarak, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın alma eğilimi gösteren alıcıları izlemenizi, belirlemenizi ve etkileşimde bulunmanızı sağlar. . Etkili bir şekilde kullanıldığında, bu fırsat zekası, günümüzün endüstriyel tedarikçilerinin karşılaştığı aşağıdakiler gibi önemli zorlukların üstesinden gelmenize yardımcı olur:

• Aylardan bir yıla veya daha uzun süre değişebilen uzun satış döngüleri.
• Satış yapmak için sınırlı bir müşteri pazarı.
• Çok özel istek ve ihtiyaçları olan gelişmiş, teknik alıcılar.
• Pazarlama ve satış deneyimleri üzerinde her zamankinden daha fazla kontrole sahip alıcılar.

Web sitenizde Thomas WebTrax gibi bir müşteri adayı oluşturma çözümü, pazarlama ve satış ekiplerinizi birleştirerek ürünleriniz ve hizmetleriniz için pazardaki alıcıları sorunsuz bir şekilde desteklemelerine yardımcı olur ve bu alıcıları satın alma sürecinde satışa doğru yönlendirir. İşletmeniz satış etkinleştirmeden alıcı etkinleştirmeye kritik geçiş yaparken çabalarını uyumlu hale getirmelerine yardımcı olur.

Günümüzün Endüstriyel Alıcılarını Anlayın

Başarılı tedarikçiler, satışları etkinleştirmeye odaklanmanın, günümüzün endüstriyel alıcısının satın alma sürecini geçmişte olduğundan farklı bir şekilde yürüttüğü gerçeğini görmezden geldiğini fark ediyor. Günümüzün alıcıları, "satılmak" istemiyor veya buna ihtiyaç duymuyorlar, satın alma sürecinin başlarından satın alma kararına kadar işlerini yapmalarına yardımcı olacak bilgilerle ilgileniyorlar.

Satış etkinleştirmeden alıcı etkinleştirmeye geçiş, hiçbir şekilde satış ekibinizin önemini en aza indirmez; aslında değerini potansiyel müşterileriniz ve dolayısıyla işiniz için artırır. Satış ekibiniz, satın alma sürecinin her aşamasında alıcıların ne tür bilgi ve destek düzeyi istediğini ve ihtiyaç duyduğunu tam olarak anladığında, sürecin her aşamasında bu alıcılarla yankı uyandırmak için sosyal yardımlarını özelleştirebilir ve odaklayabilirler.

Bu amaçla, Thomas kısa süre önce önde gelen araştırma firması Strategyn ile günümüzün endüstriyel alıcılarının ihtiyaçlarına yönelik şimdiye kadarki en büyük çalışmalardan birini yürütmek için ortaklık kurdu. Günümüzün giderek karmaşıklaşan endüstriyel satın alma sürecinde karşılaştıkları spesifik zorluklarını, isteklerini, ihtiyaçlarını ve endişelerini belirlemek için 45 hafta boyunca 315 endüstriyel alıcıyla anket yaptık ve röportaj yaptık.

Bulgularımızı her endüstriyel alıcının geçtiği 6 aşamalı bir sürece damıtırken…

…araştırmamız aslında alıcıların satın alma sürecinin bu 6 aşamasında atması gereken 15 farklı adımı ortaya çıkardı. Bu adımlar şöyle görünür:

Bu 15 adımda, alıcıların süreç boyunca başarıyı ölçmek için kullandığı 139 farklı görevi ortaya çıkardık. Söylendiği gibi, “vakit nakittir” ve bu sonuçlardaki aslan payı “… için gereken süreyi en aza indirin” ifadesiyle başlar.

Örneğin, burada sadece birkaçı:

• “Ürün/hizmetin karşılaması gereken performansla ilgili gereksinimleri belirlemek için gereken süreyi en aza indirin.”
• “Yakın gelecekte daha üstün ürünlerin/hizmetlerin mevcut olup olmayacağını belirlemek için gereken süreyi en aza indirin.”
• "Ürün/hizmetin olası satın alma maliyetini tahmin etmek için gereken süreyi en aza indirin, örneğin satın alma fiyatı, nakliye, garanti, on-boarding, vb."

Bunlar, alıcıların dikkate almaları gerektiğini söylediği 139 görevden sadece üçü olduğundan, endüstriyel satın alma sürecinin beklendiğinden çok daha karmaşık olduğu açıktır. Sonuç olarak, bugünün alıcısı, daha büyük satın alma yolculuğunda o anda başarmaya çalıştıkları benzersiz görevle uyumlu özel bilgi ve desteği arıyor. Satış konuşması istemiyorlar. İşlerini yapmalarına yardım etmenizi istiyorlar.

Bugünün Alıcısının Satın Aldığı Şekilde Sat

Bir alıcının ilk "anonim" rötuşundan gerçek zamanlı olarak çevrimiçi içeriğinizle nasıl etkileşimde bulunduğunu görebildiğinizde, pazarlama ve satış çabalarınızı alıcının istediği ve olması gerektiği şekilde hizalayabilirsiniz. desteklenir.

Fırsatlarınız, satın alma sürecinin başlarında pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler) veya satın alma kararına daha yakın satış için nitelikli potansiyel müşteriler (SQL'ler) olsun, Fırsat İstihbaratı size satın alma sürecinde nerede oldukları ve aktif olarak neyle ilgilendikleri hakkında fikir verir. Bu eyleme dönüştürülebilir içgörü, tüm satın alma süreci boyunca alıcıları desteklemek (ve fırsat yaratmak) için pazarlama çabalarınızı daha iyi hedefleyebileceğiniz ve satış ekibinizi soğuk arayanlardan ve sipariş alan kişilerden potansiyel müşterileriniz için değerli alıcı etkinleştiricilere dönüştürebileceğiniz anlamına gelir.

Yüksek Kaliteli Müşteri Adaylarını Keşfedin Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0, satın alma süreçlerinin tüm aşamalarında, hatta onlar sizinle iletişime geçmeden önce bile, alıcıları izlemenize, belirlemenize ve onlarla etkileşime geçmenize olanak tanır. Sunduğunuz ürünler veya hizmetler için aktif olarak pazarda bulunan alıcılar hakkında eyleme geçirilebilir veriler sağlayarak pazarlama ve satış ekiplerinizin satın alma sürecinde ne kadar uzakta olurlarsa olsunlar bu alıcılarla etkili bir şekilde bağlantı kurmasını ve etkinleştirmesini mümkün kılar. .

Fırsatlarınızı takip edin.

Alıcılar endüstriyel web sitenizi veya Thomasnet.com varlığınızı ziyaret ediyor, eKataloglarınızı görüntülüyor, CAD/BIM dosyalarınızı indiriyor veya hatta sizi telefonla arıyor olsun, Thomas WebTrax onların faaliyetleriyle ilgili ayrıntılı verileri yakalar ve saklar ve bunları size tek bir yerde sunar. sezgisel kontrol paneli. Thomas WebTrax, neredeyse anlamsız trafik, tıklama ve ziyaret metrikleri hakkında basit "kaç" analiz sağlamak yerine, çevrimiçi varlığınızla kimlerin etkileşimde bulunduğuna, neyle ilgilendiklerine ve onların ne kadar uzakta olduklarına odaklanmanıza yardımcı olur. satın alma süreci. Ve gerçek alıcılarla etkileşim kurmak önemli olduğu için, Thomas WebTrax platformu, basit web analitiğinde gördüğünüz sayıları çok sık artıran değersiz bot etkinliğini ortadan kaldırır.

Fırsatlarınızı belirleyin.

Thomas WebTrax, pazarlama ekibinizin beslemesi ve satış ekibinizin takip etmesi için en yüksek değerli fırsatlara öncelik vermenizi sağlayan gelişmiş filtreleme özellikleri sunar. Sektör, konum, şirket büyüklüğü ve gelir aralığı gibi kriterler belirleyebilir, ardından bu özellikleri tam olarak karşılayan alıcıların faaliyetlerini kolayca ayırabilir ve görüntüleyebilirsiniz. Tüm çevrimiçi içeriğiniz arasından en yüksek değere sahip sayfaları da belirtebilirsiniz. Tüm filtreler ve ayarlar kolayca ayarlanabilir, böylece belirlediğiniz yüksek değerli fırsatların her zaman gelişen satış öncelikleriniz ve iş hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlayabilirsiniz.

Fırsatlarınızı kullanın.

Yüksek değerli fırsatlarınızı belirledikten sonra, Thomas WebTrax tarafından sağlanan Fırsat İstihbaratı, pazarlama ve satış ekiplerinizin pazardaki alıcılarla daha önce hiç olmadığı kadar etkileşim kurmasını ve etkinleştirmesini sağlar. Alıcının satın alma yolculuğunun neresinde olduğunu anlayarak ve neyle ilgilendikleri hakkında fikir sahibi olarak, pazarlama taktikleriniz ve satış destek çağrılarınız, bu yolculuk boyunca her aşamada alıcının istediği ve ihtiyaç duyduğu şeyle tam olarak uyumlu olabilir. Thomasnet.com RFI'lerinizi doğrudan pazarlama otomasyon sisteminize besleme yeteneği ile Thomas WebTrax, boru hattınızı dolu tutmak ve satış ekibinizi motive etmek için ideal bir çözümdür.

Endüstriyel Satın Alma Süreci

Derinlemesine araştırmamıza ve endüstriyel alıcıya hizmet etmeye yönelik 120 yıllık odağımıza dayanarak Thomas, satın alma döngüsünün en erken aşamasından satın alma kararına kadar alıcılarla nasıl iletişim kurulacağını, etkinleştirileceğini ve alıcılarla nasıl etkileşime geçileceğini önerebilir. Fırsat İstihbaratınıza göre hareket ederken, hatırlamanız gereken en önemli şey alıcıyı etkinleştirmektir . Satın alma sürecinin hangi aşamasında olduklarına bağlı olarak, aradıkları bilgi ve destek önemli ölçüde değişir. Satın alma sürecinin her aşamasında alıcıları etkin bir şekilde etkinleştirdiğinizde ve onlarla etkileşime geçtiğinizde, rekabette öne çıkarken onları bu süreç boyunca yönlendirir ve ilerletirsiniz.

İhtiyaç aşamasında alıcıları etkinleştirin ve etkileşime geçin.

Endüstriyel satın alma sürecinin bu yeni aşamasında, alıcılar pasif ama bilinçli olarak, işlerinin gelişen ihtiyaçlarını karşılamak için mevcut olan ürün ve hizmetlerden haberdar olmaya çalışırlar.

Bu aşamada alıcıları uygun pazarlama araçlarıyla hedeflemek, genellikle alıcının daha önce düşünmediği bir ihtiyaç yaratabilir ve aynı zamanda pazarlama ve satış ekipleriniz için eyleme dönüştürülebilir Fırsat İstihbaratı üretir.

Satın alma sürecinin bu aşamasında etkili pazarlama taktikleri arasında Video Kampanyaları, Görüntülü Reklamcılık, Reklamlar/Sponsorlu İçerik ve Bültenler gibi marka oluşturma araçları yer alır; bunların çoğu, alıcının e-posta adresini kolayca sağlayacağı indirilebilir içeriğe yönlendirebilir. Bu sizin için erken ve eyleme geçirilebilir Fırsat İstihbaratı.

Alıcıları bu aşamada etkin bir şekilde meşgul etmek, e-Kitaplarınız ve Beyaz Kitaplarınız gibi satın alma döngüsünün bir sonraki aşamasına (Araştırma) özgü içeriği tanıtan bir e-posta besleme kampanyası aracılığıyla yapılabilir.

Uzun vadeli ilişkiler kurmakla ilgilenen proaktif bir satış ekibiniz varsa, bu aşamada alıcıyı bir sosyal yardım çağrısı ile meşgul etmek söz konusu değildir. Hedefin "satmak" yerine etkinleştirmek olduğunu akılda tutarak, böyle bir sosyal yardım çağrısı şöyle olabilir:

"Merhaba Jane, ben ABC Şirketinden Mike. İş alanınızdaki birkaç şirketle çalışıyoruz ve bunların çoğu büyük ölçüde DC motorlara güveniyor. Tüm seçenekler ve düşünceler ile doğru çözüme odaklanmak zor olabilir. DC motorlar ara sıra tedarik ettiğiniz bir şeyse, size yardım etmeye hazır olduğumu bildirmek istedim. Son 15 yıldır sizin konumunuzdaki insanlara farklı durumlar için neyin mevcut ve uygun olduğunu anlamalarında yardımcı oluyorum, bu nedenle belirli bir uygulama hakkında rehberlik isterseniz, bunu sağlamaktan memnuniyet duyarım.”

Araştırma aşamasında alıcıları etkinleştirin ve etkileşime geçin.

Alıcılar bir ihtiyaçları olduğunu belirledikten sonra, piyasada mevcut olan çözümler konusunda aktif olarak araştırma yapmaya ve kendilerini eğitmeye başlarlar.

Bu alıcılar bilgi için aç. Bu aşamada onları etkinleştiren pazarlama taktikleri - sizin için Fırsat İstihbaratı oluştururken - SEO programları ve Tıklama Başına Ödeme kampanyaları gibi web sitenize yönelik sürücüleri içerir. Ayrıca, e-Kitaplarınızdan ve Teknik Raporlarınızdan yararlanan e-posta ve Müşteri Başına Ödeme kampanyaları da uygulayabilirsiniz.

Satın alma sürecinin herhangi bir aşamasında etkin etkinleştirme, alıcıyı bu süreçte bir sonraki aşamaya yönlendirir. Bu nedenle, buradaki alıcıların Araştırma aşamasında etkinleştirilmesi, satın alma sürecinin sonraki Tasarım ve Değerlendirme aşamalarında arayabilecekleri içeriği sunan pazarlama yoluyla yapılır. E-posta besleme kampanyaları burada etkilidir ve CAD/BIM dosyaları, Ürün Verileri ve şirketinizin Hizmetleri ve Yetenekleri hakkında bilgiler gibi içerikler sunar.

Araştırma aşamasındaki satış katılımı, alıcının araştırdığı belirli ürün veya hizmetin giriş ve çıkışlarını anlamasını desteklemelidir. Diyelim ki alıcı, e-Kitabınızı derin çizilmiş damgalamada bulunan farklı kenar tiplerinde indirdi. Yararlı ve hoş bir sosyal yardım çağrısı şöyle olabilir:

"Merhaba Fred, ben ABC Şirketinden Mike. Pazarlama ekibim, derin çekme damgalama ile kullanılabilen farklı kenar türlerini anlamada biraz yardıma ihtiyacınız olabileceğini bilmeme izin verdi. Belirli bir uygulama için doğru kenarı belirlemenin kafa karıştırıcı olabileceğini biliyorum, 15 yıldır müşterilerin farklı seçeneklerin artılarını ve eksilerini anlamalarına yardımcı oluyorum, bu yüzden bu bölümde çalışırken size yardımcı olabilirsem İşlemleriniz için beni istediğiniz zaman arayabilirsiniz. adresinden bana ulaşabilirsiniz.… "

Satışlar ayrıca bu aşamada e-posta besleme yoluyla alıcılarla etkin bir şekilde etkileşime geçebilir. Yeniden kullanılabilir e-posta şablonları oluşturmak çok zaman kazandırabilir; burada önerilen üç e-posta (haftada bir) kadans aşağıdaki içeriği sunabilir:

• İndirilebilir e-Kitaplar veya teknik incelemeler
• Web sitenizdeki alakalı/yardımcı sayfalara bağlantılar
• Özel seçenekler hakkında bilgi

Tasarım aşamasında alıcıları etkinleştirin ve etkileşime geçin.

Satın alma sürecinin Tasarım aşamasındaki alıcılar, tipik olarak aktif bir proje için bir prototip veya yüksek hacimli bileşen/montaj/ürün tasarlayan tasarım mühendisleridir. Tasarımlarında doğru biçim/uyum/işlev çözümünü belirlemelerine yardımcı olacak ürün verileri arıyorlar.

Tasarım aşamasında, alıcıları etkinleştiren ve Fırsat Zekası oluşturan pazarlama taktikleri , CAD/BIM modelleri, Ürün Verileri, Teknik Veri Sayfaları, Yapılandırma Araçları ve Hesap Makineleri gibi indirilebilir veya etkileşimli içerikleri içerir. Bir OEM veya distribütör iseniz, verilerimiz CAD/BIM modellerinin tüm pazarlama ve ürün içeriğiniz arasında en yüksek değere sahip olası satış dönüştürme varlığı olduğunu göstermektedir. Bir hizmet sağlayıcıysanız, üzerinde çalıştığınız farklı proje türlerine ilişkin vaka çalışmaları ve genel bakışlar bu aşamada değerlidir.

Alıcıları Tasarım aşamasına dahil etmek, onları satın alma sürecinin sonraki Değerlendirme ve Kısa Liste aşamalarından gelen içerikle ilişkilendirmeyi gerektirir. Web sitenizdeki belirli sayfalara veya Thomasnet.com'daki içeriğinize yönlendiren Yeniden Hedefleme ve E-posta Besleme kampanyaları burada faydalıdır.

Araştırma aşamasında olduğu gibi, Tasarım aşamasında da etkin satış katılımı, alıcının düşünülmekte olan belirli çözüm hakkında daha derin bir anlayış kazanmasına yardımcı olur. İşletmelerin %88'e kadarı parçayı CAD modelini indirdikten sonra satın alıyor - buradan daha fazla bilgi edinin.

Örneğin, Fırsat İstihbaratınızın Schlumberger'den bir tasarım mühendisinin 3 yollu bir yan küresel vana için CAD modelinizi indirdiğini gösterdiğini varsayalım. Yararlı ve etkili bir sosyal yardım çağrısı şu şekilde olabilir:

"Merhaba Mark, ben ABC Şirketinden Mike. 3 yollu küresel vanalarımızdan biri için bir CAD modeli indirdiğinizi fark ettim. Sadece ihtiyacın olan tüm bilgileri aldığından emin olmak istedim. Sizinki gibi büyük kuruluşlarda, iç kaynak bulma sürecinin oldukça karmaşık olabileceğini ve tedarikin siz mühendislikte çok farklı gereksinimleri olabileceğini biliyorum. Son 15 yılda büyük kuruluşlardaki mühendislerle bunun üzerinde birçok kez çalıştım ve süreç boyunca tedarik ekibinizin sizden ihtiyaç duyduğu belirli bilgileri bir araya getirmenize yardımcı olmaktan mutluluk duyuyorum.”

Tasarım aşamasındaki satışlardan elde edilen üç e-posta besleme yolu, aşağıdakileri sağlayan e-postaları içerebilir:

• İndirilebilir CAD/BIM modelleri
• Ürün bilgileri
• Performans testi verileri

Değerlendirme aşamasında alıcıları etkinleştirin ve etkileşime geçin.

Satın alma sürecinin Değerlendirme aşamasındaki alıcılar, ihtiyaçlarını karşılamak için mevcut ürün veya hizmetleri aktif olarak karşılaştırır ve/veya bunları sağlayabilecek tedarikçileri karşılaştırır. Bu aşamada, seçenekleri mümkün olan en iyi çözümlerin kısa bir listesine kadar daraltmalarına yardımcı olacak bilgileri ararlar. Bu aşama, alıcının bir telefon görüşmesi veya RFI ile size (veya rakiplerinize) aktif olarak ulaştığı tüm satın alma sürecinde ilk kez olabilir.

E-posta Besleme , Web Sitesi Sayfalarının A/B Testi ve Pazar İçi Alıcı Yeniden Hedefleme gibi pazarlama taktikleri, Değerlendirme aşamasında olan pazardaki alıcılar üzerinde Fırsat İstihbaratı oluşturabilir. Bu aşamadaki ilgili bilgiler, markalar arasında ürün karşılaştırmaları, rakiplerin ürünleri için yedek parça numarası verileri ve Thomasnet.com Şirket Profilinizde bulunanlar gibi ayrıntılı şirket bilgileri gibi şeyleri içerir. (Eğer yoksa burada ücretsiz şirket profilinizi oluşturun ve daha fazla alıcıyla etkileşime geçmeye başlayın.)

Değerlendirme aşamasında alıcıların katılımını sağlamak ve onlara yardımcı olmak, satın alma sürecinin sonraki Kısa Liste aşamasında ihtiyaç duyacakları içeriği sağlamayı gerektirir. Buradaki ilgili bilgiler, ürün vaka çalışmaları, hizmet başarı öyküleri, tedarikçi performans verileri ve geçmişi ve sertifikalar gibi şeyleri içerir. Bu aşamadaki pazarlama çabalarınızın ideal amacı, alıcının satışlarla bir istişare planlamasını sağlamaktır.

Değerlendirme aşamasındaki alıcılar, satış ekibiniz için yüksek değerli fırsatlardır. Buradaki katılım çağrıları, alıcının ürün veya hizmetinizi seçmenin olumlu etkisini ve tedarik zincirlerinin bir parçası olarak sizden alacağı desteği anlamasına yardımcı olacak bilgiler sağlamalıdır. Diyelim ki şirketiniz toz boya hizmetleriniz için bir RFI aldı. Bu aşamada faydalı bir sosyal yardım çağrısı şöyle olabilir:

“ Merhaba Grace, ben ABC Şirketinden Mike. Toz kaplama kapasitemizle ilgili RFI'nizi aldık ve istediğiniz bilgileri bir araya getiriyoruz, gün bitmeden göndereceğim. Ayrıca, sektörünüzdeki müşteriler için yaptığımız projelerle ilgili bazı vaka incelemelerini de göndereceğim - bunlar göz önünde bulundurmadığınız bazı önemli faktörleri gündeme getirebilir. Buna ek olarak, bu noktada size yardımcı olacak RFI'nızda talep edilmeyen herhangi bir bilgi var mı? Belki yardım edip edemeyeceğimi görmek için 20 dakika konuşabiliriz.”

Bu aşamada satışlardan elde edilen etkili bir e-posta beslemesi, aşağıdakileri içeren e-postaları içerebilir:

• Alıcıyla keşif araması isteyin
• Şirketinizin zamanında teslimat oranı gibi faydalı bilgiler sunun
• Anahat ödeme süresi seçenekleri

Kısa Liste aşamasında alıcıları etkinleştirin ve etkileşime geçin.

Satın alma sürecinin Kısa Liste aşamasına ulaşan alıcılar, genellikle bir RFP veya RFQ ile bu listedeki tedarikçilerle iletişime geçti. Bu aşamada alıcılar, en sonunda seçtikleri tedarikçinin doğru karar olacağına dair kendilerine güvence verecek bilgileri arıyorlar. Yanlış ürünü veya tedarikçiyi seçmek, yalnızca alıcının şirketi için değil, alıcının kariyeri için de felaket olabilir, bu nedenle büyük bir satın alma için bir tedarikçi seçme konusunda nihai kararı verirken genellikle sırada çok şey var.

Satın alma sürecinin Kısa Liste aşamasında alıcıları tanımlayan Fırsat İstihbaratı oluşturmaya yönelik pazarlama taktikleri, web siteniz veya Thomasnet.com Şirket Profiliniz gibi araçları veya alıcının ürün vaka çalışmaları, hizmet başarı öyküleri gibi içeriklerle etkileşime geçtiği diğer taktikleri içerecektir. sertifika belgeleri, şirket konum bilgileriniz ve tedarikçi performans verileriniz ve geçmişiniz.

Alıcıları Kısa Liste aşamasında etkin bir şekilde dahil etmek, şirketinizi rekabette farklılaştırmaya yardımcı olacak içerik sağlamayı gerektirir ve alıcıyı tedarikçisi olarak sizi seçmeye yönlendirir. Bu, RFP/RFQ desteği, sertifika belgeleri, mali/kredi bilgileri ve işletme sahipliği/çeşitlilik atama belgeleri gibi bilgiler olabilir.

Şimdi Trend: Endüstriyel Alıcılar Yeni Tedarikçileri Kısa Listeye Alırken En Çok Neye Dikkat Ediyor?

Bu aşamada alıcıya yardımcı olmak, yalnızca RFP/RFQ'yu (çalışmamızdaki alıcılara göre şaşırtıcı bir oranda tedarikçinin asla yapmadığı) aldığınızı kabul etmek değil, aynı zamanda alıcılara ulaşarak aradıkları güvenceyi sağlamak anlamına gelir. onlara RFP/RFQ'da talep ettiklerinin ötesinde bilgiler verir. Burada bir sosyal yardım çağrısı yalnızca memnuniyetle karşılanmakla kalmaz, aynı zamanda genellikle beklenir ve kulağa şuna benzer bir şey gelebilir:

"Merhaba Phyllis, ben ABC Şirketinden Mike. Teklif talebinizi aldığımızı ve şu anda üzerinde çalıştığımızı bildirmek için aramanız yeterli. Teşekkür ederiz, gönderdiğiniz için teşekkür ederiz ve tedarik zincirinizin bir parçası olma fırsatını dört gözle bekliyoruz. İstediğiniz fiyatlandırma ve özellik bilgilerinin ötesinde, zamanında teslimat oranımız, teknik desteğimiz ve sektörünüzde projeler yaptığımız müşterilerin bir listesi hakkında bazı bilgiler göndereceğim. Süreç boyunca bizimle ilgili bilmek istediğiniz başka bir şey varsa, lütfen doğrudan beni arayın….”

Alıcılar genellikle bu aşamada daha yüksek düzeyde bir satış katılımı beklerler ve buradaki destekleyici bir yol aşağıdaki e-postaları içerebilir:

• Bir mühendislik toplantısı talep edin
• Fiyatlandırmanızı gözden geçirin
• RFP/RFQ desteği sağlayın
• Sertifikasyon belgeleri sağlayın
• Şirketiniz hakkında finansal/kredi bilgileri sağlayın
• İşletme sahipliği/çeşitlilik belirleme belgeleri sağlayın
• Onaylı bir satıcı olarak sizi tedarik zincirine eklemek için gereken tüm belgeleri sağlayın
• Alıcıyı yüz yüze bir toplantıya ve tesis turuna davet edin

Satın Alma işlemini gerçekleştiren alıcıları etkinleştirin ve etkileşime geçin.

Etkili alıcı etkinleştirmesi satışla bitmez. Sizinle tekrar tekrar iş yapan uzun vadeli müşteriler istiyorsunuz. Ayrıca, bu müşterilerin, ideal olarak tavsiyeler yoluyla, sizinle diğer potansiyel müşterilerle deneyimleri hakkında olumlu hikayeler paylaşmalarını istiyorsunuz.

Satıştan sonra müşterilerinizi etkinleştirmek ve dahil etmek, sözleşmenizin bir parçası olabilecek herhangi bir devam eden hizmet ve desteğin ötesinde birçok biçim alabilir. Hem etkili hem de hoş karşılanabilecek birçok pazarlama taktiği vardır. Belki de bülteniniz aracılığıyla şirketiniz hakkında haberler sağlayın. Müşterinizle alakalı olabilecek sektör haberlerini ve bilgileri paylaşın. Müşterinizi yeni ürünler ve hizmetler konusunda eğiten veya onları şirketinizin kazandığı yeni sertifikalardan haberdar eden bilgiler sağlayın. Müşterilerinizin haberlerini ve başarılarını şirketinizin sosyal medya kanallarında kutlayın ve tebrik edin.

Satış ekibiniz, satıştan sonra müşterilerinizle etkileşim kurmanın anahtarıdır. Ürün ve teslimat performansı ölçümlerini incelemek için arama yapmak veya işletmenizin destekleyebileceği yeni projeler hakkında bilgi almak gibi şeyler yaparak güveni artırabilir ve uzun vadeli ilişkiler kurabilirler. Satış temsilciniz en azından müşteriyle üç ayda bir, ideal olarak yüz yüze görüşmeye çalışmalıdır.

Yalnızca Thomas Solutions'ın Sunabileceği Daha Fazla Müşteri Adayı Alın

Basit web analitiğinin ötesine geçmeye ve gerçek alıcılarla etkileşime geçmeye hazırsanız, Opportunity Intelligence'ı işletmeniz için çalıştırın. Thomas WebTrax, pazarlama ve satış arasındaki boşluğu doldurarak, onlara tüm satın alma süreci boyunca pazardaki alıcılar hakkında eyleme geçirilebilir veriler sunar. Şirketinizin satış etkinleştirmesinden alıcı etkinleştirmesine kritik geçişi yapmasına ve bugünün alıcısının satın alma şeklini "satmasına" yardımcı olur.

Thomas WebTrax, hak kazanan şirketler için ücretsizdir; Ekibinizi bugün başlatmak için Thomasnet.com/WebTrax adresini ziyaret edin.