Thomas WebTrax: 산업 공급업체가 더 많은 리드를 얻을 수 있는 방법

평범한 관찰자에게 오늘날의 강력한 경제와 호황을 누리고 있는 제조업 부문은 산업 공간에서 새로운 고객을 유치하는 것이 쉽다는 인상을 줄 수 있습니다. 산업 공급업체로서 여러분이 더 잘 알고 있습니다.

과거에 그토록 성공적인 것으로 판명된 마케팅 및 영업 전략은 거의 하룻밤 사이에 쓸모없게 되었습니다. 오늘날의 산업 구매자는 그 어느 때보다 더 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있습니다. 구매자가 구매 프로세스를 시작할 때 판매 팀에 연락하기 위해 전화를 받는 시대는 지났습니다.

오늘날의 풍부한 온라인 정보와 밀레니얼(및 그 이하) 구매자 사이의 상대적인 익명성에 대한 열망으로 인해 구매자는 공급업체와 연락을 시작하기 전에 구매 프로세스의 최대 70%를 스스로 안내합니다. 이러한 현실로 인해 구매 프로세스의 각 단계, 특히 처음 70% 동안 모든 구매자와 연결하고 지원하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

하지만 당신은 실행해야 할 사업이 있습니다.

산업 분야의 많은 동료들과 같다면 모든 최신 마케팅 및 영업 접근 방식에 대한 전문가가 될 시간이 없습니다. 온라인 활동 데이터를 활용하는 것이 마케팅 및 판매 목표를 달성하는 데 중요하다는 것을 이해하고 있지만 단순한 웹 분석의 원시 숫자는 그저 숫자 처럼 보입니다.

Thomas WebTrax는 긴 판매 주기를 극복하도록 도와줍니다.

그것에 대해 생각해보십시오. 당신은 물건을 분석하기를 원하지 않고 물건을 팔기를 원합니다. Thomas WebTrax를 사용하면 단순한 웹 분석을 넘어 실제 구매자의 참여를 유도할 수 있습니다.

Thomas WebTrax는 귀하가 판매하는 제품에 대해 적극적으로 시장에 진입한 구매자에 대한 실행 가능한 데이터를 제공합니다. 이를 통해 다양한 디지털 마케팅 활동 및 온라인 콘텐츠와의 상호 작용 및 활동을 캡처 및 저장하고 해당 데이터를 하나의 포괄적이고 직관적인 대시보드에 표시하여 제품 및 서비스 구매 성향을 표시한 구매자를 추적, 식별 및 참여시킬 수 있습니다. . 이 기회 인텔리전스를 효과적으로 사용하면 다음과 같이 오늘날의 산업 공급업체가 직면한 중요한 문제를 극복할 수 있습니다.

• 수개월에서 1년 이상까지의 긴 판매 주기.
• 판매할 고객의 유한한 시장.
• 매우 구체적인 요구 사항을 가진 정교하고 기술적인 구매자.
• 그 어느 때보다 마케팅 및 판매 경험을 더 많이 통제할 수 있는 구매자.

Thomas WebTrax와 같은 웹사이트의 리드 생성 솔루션은 마케팅 및 영업 팀을 통합하여 제품 및 서비스에 대해 시장에 있는 구매자를 원활하게 지원하고 해당 구매자를 판매를 위한 구매 프로세스로 안내합니다. 그것은 당신의 비즈니스가 판매 지원에서 구매자 지원 으로 중요한 전환을 할 때 그들의 노력을 조정하는 데 도움이 됩니다.

오늘날의 산업 구매자 이해

성공적인 공급업체는 판매 활성화에 초점을 맞추는 것이 오늘날의 산업 구매자가 과거와 다르게 구매 프로세스를 수행한다는 현실을 무시한다는 것을 깨닫고 있습니다. 오늘날의 구매자는 "판매"되는 것을 원하지 않거나 필요로 하지 않습니다. 그들은 구매 프로세스 초기부터 구매 결정에 이르기까지 자신의 업무를 수행하는 데 도움이 되는 정보에 관심이 있습니다.

판매 지원에서 구매자 지원으로의 이러한 전환은 결코 영업 팀의 중요성을 최소화하지 않습니다. 그것은 실제로 당신의 잠재 고객에게, 그리고 차례로 당신의 비즈니스에 대한 가치를 증가시킵니다. 판매 팀이 구매 프로세스의 각 단계에서 구매자가 원하는 정보 유형과 지원 수준을 정확히 이해하면 프로세스의 모든 단계에서 해당 구매자와 공감할 수 있도록 지원 범위를 맞춤화하고 집중할 수 있습니다.

이를 위해 Thomas는 최근 최고의 리서치 회사인 Strategyn과 제휴하여 오늘날의 산업 구매자의 요구 사항에 대한 최대 규모의 연구 중 하나를 수행했습니다. 우리는 45주에 걸쳐 315명의 산업 구매자를 대상으로 설문 조사 및 인터뷰를 통해 오늘날 점점 더 복잡해지는 산업 구매 프로세스를 탐색할 때 특정 과제, 요구 사항, 요구 사항 및 우려 사항을 파악했습니다.

모든 산업 구매자가 거쳐야 하는 6단계 프로세스로 우리가 발견한 사항을 정리하는 동안…

...우리의 연구는 실제로 구매자가 구매 프로세스의 6단계 내에서 취해야 하는 15가지 뚜렷한 단계를 밝혀냈습니다. 해당 단계는 다음과 같습니다.

이 15단계 내에서 구매자가 프로세스 전반에 걸쳐 성공을 측정하는 데 사용하는 139개의 다른 작업을 발견했습니다. "시간은 돈이다"라는 말이 있듯이 그 결과 중 가장 큰 비중을 차지하는 것은 "시간을 최소화하는 데…."라는 문구로 시작됩니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

• "제품/서비스가 충족해야 하는 성능 관련 요구 사항을 결정하는 데 걸리는 시간을 최소화합니다."
• "가까운 시일 내에 우수한 제품/서비스를 사용할 수 있는지 여부를 결정하는 데 걸리는 시간을 최소화합니다."
• "예: 구매 가격, 운송, 보증, 온보딩 등 제품/서비스의 예상 획득 비용을 추정하는 데 걸리는 시간을 최소화합니다."

이는 구매자가 고려해야 할 139개 작업 중 3개에 불과하기 때문에 산업 구매 프로세스가 예상보다 훨씬 더 복잡하다는 것은 분명합니다. 그 결과 오늘날의 구매자는 더 큰 구매 여정에서 그 순간에 달성하려고 하는 고유한 작업과 일치하는 특정 정보와 지원을 찾습니다. 그들은 판매 피치를 원하지 않습니다. 그들은 당신이 그들의 일을 하도록 도와주기를 원합니다.

오늘날의 구매자가 구매하는 방식으로 판매

구매자가 첫 번째 '익명' 터치업부터 실시간으로 온라인 콘텐츠에 어떻게 참여하는지 확인할 수 있을 때 마케팅 및 영업 노력을 구매자가 원하고 필요로 하는 방식으로 조정할 수 있습니다. 지원.

기회가 구매 프로세스 초기의 마케팅 적격 리드(MQL)이든 구매 결정에 더 가까운 판매 적격 리드(SQL)든, Opportunity Intelligence는 구매 프로세스에서 그들이 어디에 있고 그들이 적극적으로 관심을 갖고 있는 것에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 실행 가능한 통찰력은 전체 구매 프로세스 전반에 걸쳐 구매자를 지원하고 기회를 생성하기 위해 마케팅 노력을 더 잘 목표로 삼을 수 있음을 의미합니다. 동시에 영업 팀을 냉담한 고객 및 주문 접수자에서 잠재 고객을 위한 가치 있는 구매자 지원자로 발전시킬 수 있습니다.

Thomas WebTrax 3.0의 고품질 리드 발견

Thomas WebTrax 3.0을 사용하면 구매자가 귀하에게 연락하기 전에도 구매 프로세스의 모든 단계에서 구매자를 추적, 식별 및 참여시킬 수 있습니다. 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스에 대해 적극적으로 시장에 진입한 구매자에 대한 실행 가능한 데이터를 제공하여 마케팅 및 영업 팀이 구매 프로세스에서 얼마나 멀리 떨어져 있든 해당 구매자 와 효과적으로 연결하고 활성화할 수 있도록 합니다. .

기회를 추적하십시오.

구매자가 산업 웹사이트나 Thomasnet.com을 방문하든, eCatalog를 보든, CAD/BIM 파일을 다운로드하든, 전화로 전화를 하든, Thomas WebTrax는 활동에 대한 자세한 데이터를 캡처 및 저장하고 한 번에 제공합니다. 직관적인 대시보드. Thomas WebTrax는 트래픽, 클릭 및 방문의 사실상 무의미한 측정항목에 대한 단순한 "얼마나 많은" 분석을 제공하는 대신 누가 귀하의 온라인 존재와 상호작용하고 있는지, 그들이 관심을 갖고 있으며 그들이 얼마나 멀리 떨어져 있는지에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 구매 과정. 그리고 실제 구매자를 참여시키는 것이 중요하기 때문에 Thomas WebTrax 플랫폼은 단순한 웹 분석에서 볼 수 있는 숫자를 너무 자주 부풀리는 무가치한 봇 활동을 제거합니다.

기회를 식별하십시오.

Thomas WebTrax는 마케팅 팀이 육성하고 영업 팀이 추구할 최고 가치 기회의 우선 순위를 지정할 수 있는 고급 필터링 기능을 제공합니다. 산업, 위치, 회사 규모 및 수익 범위와 같은 기준을 지정한 다음 정확한 사양을 충족하는 구매자의 활동을 쉽게 분리하고 볼 수 있습니다. 모든 온라인 콘텐츠 중에서 가장 가치가 높은 페이지를 지정할 수도 있습니다. 모든 필터와 설정은 쉽게 조정할 수 있으므로 식별한 고부가가치 기회가 항상 진화하는 판매 우선 순위 및 비즈니스 목표와 일치하도록 할 수 있습니다.

기회를 잡으세요.

높은 가치의 기회를 식별하고 나면 Thomas WebTrax가 제공하는 Opportunity Intelligence를 통해 마케팅 및 영업 팀이 전례 없는 방식으로 시장 내 구매자를 참여시키고 활성화할 수 있습니다. 구매자가 구매 여정에서 어디에 있는지 이해하고 그들이 관심을 갖고 있는 것에 대한 통찰력을 통해 마케팅 전략 및 영업 지원 요청은 구매자가 구매 여정의 모든 단계에서 원하는 것과 정확히 일치할 수 있습니다. Thomasnet.com RFI를 마케팅 자동화 시스템에 직접 공급할 수 있는 Thomas WebTrax는 파이프라인을 가득 채우고 영업 팀에 동기를 부여하는 데 이상적인 솔루션입니다.

산업 구매 프로세스

심층 연구와 산업 구매자에게 서비스를 제공하기 위한 120년의 초점을 바탕으로 Thomas는 구매 주기의 초기 단계부터 구매 결정에 이르기까지 구매자와 의사 소통하고 활성화하고 참여시키는 방법을 추천할 수 있습니다. Opportunity Intelligence에 따라 행동할 때 기억해야 할 핵심은 구매자를 활성화 하는 것입니다. 구매 프로세스의 어느 단계에 있는지에 따라 원하는 정보와 지원이 크게 달라집니다. 구매 프로세스의 각 단계에서 구매자를 효과적으로 활성화하고 참여시킬 때 경쟁에서 눈에 띄면서 해당 프로세스를 통해 구매자를 안내하고 발전시킵니다.

필요 단계에서 구매자를 활성화하고 참여시킵니다.

산업 구매 프로세스의 초기 단계에서 구매자는 수동적이지만 의식적으로 비즈니스의 진화하는 요구 사항을 충족하는 데 사용할 수 있는 제품과 서비스를 인식하려고 노력합니다.

이 단계에서 적절한 마케팅 도구를 사용하여 구매자를 타겟팅하면 구매자가 이전에 고려하지 못한 요구 사항이 생성되는 동시에 마케팅 및 영업 팀을 위한 실행 가능한 기회 인텔리전스가 생성될 수 있습니다.

구매 프로세스의 이 단계에서 효과적인 마케팅 전술에는 비디오 캠페인, 디스플레이 광고, 광고/스폰서 콘텐츠 및 뉴스레터와 같은 브랜드 구축 수단이 포함됩니다. 이것은 초기에 실행 가능한 Opportunity Intelligence입니다.

이 단계에서 구매자를 효과적으로 참여시키는 것은 eBook 및 백서와 같이 구매 주기의 다음 단계(연구)에 일반적으로 사용되는 콘텐츠를 홍보하는 이메일 육성 캠페인을 통해 수행할 수 있습니다.

장기적인 관계 구축에 관심이 있는 능동적인 영업 팀이 있는 경우 이 단계에서 고객 지원 전화를 통해 구매자를 참여시키는 것은 당연합니다. 목표는 "판매"가 아니라 가능하게 하는 것이라는 점을 염두에 두고 이러한 지원 요청은 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

“안녕 Jane, 저는 ABC Company의 Mike입니다. 우리는 귀하의 비즈니스 라인에 있는 여러 회사와 협력하고 있으며 많은 회사가 DC 모터에 크게 의존하고 있습니다. 모든 옵션과 고려 사항으로 인해 올바른 솔루션을 찾는 것이 까다로울 수 있습니다. DC 모터가 가끔 소싱되는 경우 도움을 드릴 수 있음을 알려드리고 싶습니다. 저는 지난 15년 동안 귀하의 위치에 있는 사람들이 다양한 상황에 사용할 수 있고 적절한 것이 무엇인지 이해하도록 도왔습니다. 따라서 특정 응용 프로그램에 대한 지침이 필요한 경우 기꺼이 제공하겠습니다.”

조사 단계에서 구매자를 활성화하고 참여시킵니다.

구매자가 자신에게 필요한 것이 있음을 확인하면 시장에서 사용할 수 있는 솔루션을 적극적으로 연구하고 교육하기 시작합니다.

이러한 구매자는 정보에 굶주려 있습니다. 이 단계에서 기회 인텔리전스를 생성하는 동안 가능하게 하는 마케팅 전술에는 SEO 프로그램 및 클릭당 지불 캠페인과 같은 웹사이트 드라이버 가 포함됩니다. eBook 및 백서를 활용하여 이메일 및 Pay-Per-Lead 캠페인을 구현할 수도 있습니다.

구매 프로세스의 모든 단계에서 효과적인 지원을 통해 구매자는 해당 프로세스의 다음 단계로 넘어갑니다. 따라서 여기 조사 단계에서 구매자를 활성화하는 것은 구매 프로세스의 후속 설계 및 평가 단계에서 찾을 수 있는 콘텐츠를 제공하는 마케팅을 통해 수행됩니다. 이메일 육성 캠페인은 여기에서 효과적이며 CAD/BIM 파일, 제품 데이터, 회사의 서비스 및 기능에 대한 정보와 같은 콘텐츠를 제공합니다.

조사 단계에서 판매 참여는 구매자가 조사 중인 특정 제품 또는 서비스의 안팎을 이해하는 데 도움이 되어야 합니다. 구매자가 딥 드로잉 스탬핑에서 사용할 수 있는 다양한 가장자리 유형에서 eBook을 다운로드했다고 가정해 보겠습니다. 도움이 되고 환영하는 아웃리치 콜은 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

“안녕 프레드, ABC 회사의 마이크입니다. 내 마케팅 팀은 딥 드로잉 스탬핑으로 사용할 수 있는 다양한 모서리 유형을 이해하는 데 도움이 필요할 수 있다고 알려줍니다. 특정 애플리케이션에 적합한 엣지를 결정하는 것이 혼란스러울 수 있다는 것을 알고 있습니다. 저는 15년 동안 고객이 다양한 옵션의 장단점을 파악하도록 도와왔습니다. 따라서 이 부분을 진행하는 동안 도움이 될 수 있다면 귀하의 프로세스에 대해 언제든지 저에게 전화를 걸 수 있습니다. 당신은 저에게 연락할 수 있습니다….”

영업팀은 이 단계에서 이메일 육성을 통해 구매자를 효과적으로 참여시킬 수도 있습니다. 재사용 가능한 이메일 템플릿을 만들면 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 여기에 제안된 3개의 이메일(주당 1회) 주기는 다음 내용을 나타낼 수 있습니다.

• 다운로드 가능한 eBook 또는 백서
• 웹사이트의 관련/유용한 페이지에 대한 링크
• 사용자 지정 옵션에 대한 정보

디자인 단계에서 구매자를 활성화하고 참여시킵니다.

구매 프로세스의 설계 단계에 있는 구매자는 일반적으로 활성 프로젝트를 위한 프로토타입 또는 대용량 구성요소/조립품/제품을 설계하는 설계 엔지니어입니다. 그들은 설계에 올바른 형태/맞춤/기능 솔루션을 지정하는 데 도움이 되는 제품 데이터를 찾고 있습니다.

설계 단계에서 구매자를 가능하게 하고 기회 인텔리전스 를 생성하는 마케팅 전술에는 CAD/BIM 모델, 제품 데이터, 기술 데이터 시트, 구성 도구 및 계산기와 같은 다운로드 가능한 또는 대화형 콘텐츠가 포함됩니다. OEM 또는 유통업체인 경우 당사 데이터에 따르면 CAD/BIM 모델이 모든 마케팅 및 제품 콘텐츠 중에서 가장 높은 가치의 리드 전환 자산임을 알 수 있습니다. 귀하가 서비스 제공자인 경우 이 단계에서 귀하가 작업한 다양한 유형의 프로젝트에 대한 사례 연구 및 개요가 중요합니다.

디자인 단계에서 구매자를 참여시키려면 구매자를 구매 프로세스의 후속 평가 및 후보 목록 단계의 콘텐츠와 연결해야 합니다. 웹사이트의 특정 페이지나 Thomasnet.com의 콘텐츠로 유도하는 리타게팅 및 이메일 육성 캠페인은 여기에서 도움이 됩니다.

연구 단계에서와 마찬가지로 설계 단계에서 효과적인 영업 참여는 구매자가 고려 중인 특정 솔루션에 대해 더 깊이 이해할 수 있도록 도와줍니다. 최대 88%의 기업이 궁극적으로 CAD 모델을 다운로드한 후 부품을 구매합니다. 여기에서 자세히 알아보세요.

예를 들어, Opportunity Intelligence에서 Schlumberger의 설계 엔지니어가 3방향 측면 볼 밸브용 CAD 모델을 다운로드했다고 가정해 보겠습니다. 유용하고 효과적인 아웃리치 콜은 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

“안녕 Mark, 저는 ABC Company의 Mike입니다. 3방향 측면 볼 밸브 중 하나에 대한 CAD 모델을 다운로드한 것으로 나타났습니다. 나는 당신이 필요한 모든 정보를 얻었는지 확인하고 싶었습니다. 귀사와 같은 대규모 조직에서는 내부 소싱 프로세스가 상당히 복잡할 수 있으며 조달에는 엔지니어링 분야의 여러분에게 다양한 요구 사항이 있을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 저는 지난 15년 동안 대규모 조직의 엔지니어들과 수없이 많은 작업을 수행했으며, 구매 팀이 프로세스를 진행하면서 필요한 특정 정보를 수집할 수 있도록 도와드릴 수 있어 기쁩니다.”

디자인 단계에서 판매의 세 가지 이메일 육성 트랙에는 다음을 전달하는 이메일이 포함될 수 있습니다.

• 다운로드 가능한 CAD/BIM 모델
• 제품 데이터
• 성능 테스트 데이터

평가 단계에서 구매자를 활성화하고 참여시킵니다.

구매 프로세스의 평가 단계에 있는 구매자는 자신의 필요를 충족하기 위해 사용할 수 있는 제품 또는 서비스를 적극적으로 비교하고, 제공할 수 있는 공급업체를 비교합니다. 이 단계에서 그들은 선택의 폭을 최대한 좁혀 가능한 최상의 솔루션 목록으로 좁히는 데 도움이 되는 정보를 찾고 있습니다. 이 단계는 구매자가 전화나 RFI를 통해 귀하(또는 귀하의 경쟁업체)에게 적극적으로 연락하는 전체 구매 프로세스의 첫 번째 단계일 수 있습니다.

이메일 육성, 웹사이트 페이지의 A/B 테스팅, 인마켓 구매자 재타겟팅과 같은 마케팅 전술은 평가 단계에 있는 인마켓 구매자에 대한 기회 인텔리전스를 생성할 수 있습니다. 이 단계의 관련 정보에는 브랜드 간 제품 비교, 경쟁사 제품의 교체 부품 번호 데이터, Thomasnet.com 회사 프로필에서 볼 수 있는 것과 같은 자세한 회사 정보 등이 포함됩니다. (없는 경우 여기에서 무료 회사 프로필을 만들고 더 많은 구매자와 교류하십시오.)

평가 단계에서 구매자를 참여시키고 발전시키려면 구매 프로세스의 후속 후보 목록 단계에서 필요한 콘텐츠를 제공해야 합니다. 여기에 있는 관련 정보에는 제품 사례 연구, 서비스 성공 사례, 공급업체 성과 데이터 및 이력, 인증 등이 포함됩니다. 이 단계에서 마케팅 활동의 이상적인 목표는 구매자가 판매 상담 일정을 잡도록 하는 것입니다.

평가 단계의 구매자는 영업 팀에게 가치가 높은 기회입니다. 여기에서 참여 전화는 구매자가 제품 또는 서비스 선택의 긍정적인 영향과 공급망의 일부로서 귀하로부터 받게 될 지원을 이해하는 데 도움이 되는 정보를 제공해야 합니다. 귀사에서 분말 코팅 서비스에 대한 RFI를 받았다고 가정해 보겠습니다. 이 단계에서 유용한 아웃리치 콜은 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

“ 안녕 그레이스, ABC 회사의 마이크입니다. 분말 코팅 기능과 관련된 귀하의 RFI를 받았으며 귀하가 요청한 정보를 취합하는 중입니다. 하루가 끝나기 전에 보내드리겠습니다. 또한 귀하가 속한 업계의 고객을 위해 수행한 프로젝트에 대한 몇 가지 사례 연구를 보내드리겠습니다. 이러한 사례 연구는 귀하가 고려하지 않은 몇 가지 중요한 요소를 가져올 수 있습니다. 그 외에도 RFI에 요청하지 않은 정보 중 이 시점에서 도움이 되는 정보가 있습니까? 내가 도울 수 있는지 알아보기 위해 20분 동안 이야기를 나눌 수 있을 것입니다.”

이 단계에서 판매의 효과적인 이메일 육성 트랙에는 다음과 같은 이메일이 포함될 수 있습니다.

• 구매자와 디스커버리 통화 요청
• 회사의 정시 배송율과 같은 유용한 정보를 제공합니다.
• 지불 기간 옵션 개요

관심 목록 단계에서 구매자를 활성화하고 참여시킵니다.

구매 프로세스의 후보 목록 단계에 도달한 구매자는 일반적으로 RFP 또는 RFQ를 통해 해당 목록의 공급업체에 연락했습니다. 이 단계에서 구매자는 궁극적으로 선택한 공급업체가 올바른 결정이 될 것이라는 확신을 줄 수 있는 정보를 찾고 있습니다. 잘못된 제품이나 공급업체를 선택하는 것은 구매자의 회사뿐만 아니라 구매자의 경력에도 재앙이 될 수 있으므로 일반적으로 대량 구매를 위해 공급업체를 선택할 때 최종 결정을 내릴 때 많은 고민을 하게 됩니다.

구매 프로세스의 후보 목록 단계에서 구매자를 식별하는 Opportunity Intelligence를 생성하기 위한 마케팅 전술에는 웹사이트 또는 Thomasnet.com 회사 프로필과 같은 차량 또는 구매자가 제품 사례 연구, 서비스 성공 사례, 인증 문서, 회사 위치 정보, 공급업체 성과 데이터 및 이력.

후보 목록 단계에서 구매자를 효과적으로 참여시키려면 귀사를 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제공하고 구매자가 귀하를 공급업체로 선택하도록 유도해야 합니다. 이것은 RFP/RFQ 지원, 인증 문서, 재무/신용 정보, 사업 소유권/다양성 지정 문서를 포함한 정보일 수 있습니다.

현재 동향: 새로운 공급업체를 선정할 때 산업 구매자가 가장 중요하게 생각하는 것

이 단계에서 구매자에게 도움이 된다는 것은 RFP/RFQ를 받았음을 인정할 뿐만 아니라(우리 연구의 구매자에 따르면 놀라운 비율의 공급업체가 이를 받지 않음) RFP/RFQ에서 요청한 것 이상의 정보를 제공합니다. 여기에서의 아웃리치 전화는 환영받을 뿐만 아니라 종종 예상되며 다음과 같이 들릴 수 있습니다.

“안녕 Phyllis, 저는 ABC Company의 Mike입니다. 귀하의 RFQ를 수신했으며 현재 작업 중임을 알리기 위해 전화를 걸었습니다. 감사합니다. 보내주셔서 감사합니다. 귀사의 공급망의 일부가 될 수 있는 기회를 기대하고 있습니다. 귀하가 요청한 가격 및 사양 정보 외에 정시 배송 속도, 기술 지원 및 귀하의 업계에서 프로젝트를 수행한 고객 목록에 대한 정보를 보내 드리겠습니다. 절차를 진행하면서 저희에 대해 알고 싶은 다른 사항이 있으면 직접 전화해 주십시오.…”

구매자는 일반적으로 이 단계에서 더 높은 수준의 판매 참여를 기대하며 여기에서 육성 트랙에는 다음과 같은 이메일이 포함될 수 있습니다.

• 엔지니어링 회의 요청
• 가격 검토
• RFP/RFQ 지원 제공
• 인증 문서 제공
• 회사에 대한 재무/신용 정보 제공
• 사업주/다양성 지정 문서 제공
• 승인된 공급업체로 공급망에 추가하는 데 필요한 모든 문서 제공
• 바이어를 직접 미팅 및 시설 견학에 초대

구매를 한 구매자를 활성화하고 참여시킵니다.

효과적인 구매자 활성화는 판매로 끝나지 않습니다. 당신은 당신과 계속해서 거래하는 장기 고객을 원합니다. 당신은 또한 그 고객이 이상적으로는 추천을 통해 다른 잠재 고객에게 자신의 경험에 대한 긍정적인 이야기를 공유하기를 원합니다.

판매 후 고객을 활성화하고 참여시키는 것은 계약의 일부일 수 있는 지속적인 서비스 및 지원 외에도 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 효과적이고 환영받을 수 있는 많은 마케팅 전술이 있습니다. 뉴스레터를 통해 회사에 대한 뉴스를 제공하십시오. 고객과 관련이 있을 수 있는 업계 뉴스 및 정보를 공유하십시오. 고객에게 새로운 제품 및 서비스에 대해 교육하거나 귀사에서 획득한 새로운 인증을 알릴 수 있는 정보를 제공하십시오. 귀사의 소셜 미디어 채널에서 고객의 뉴스와 성과를 축하하고 축하하십시오.

판매 팀은 또한 판매 후 고객을 참여시키는 데 중요합니다. 그들은 제품 및 납품 성과 지표를 검토하기 위해 전화를 걸거나 귀하의 비즈니스가 지원할 수 있는 새로운 프로젝트에 대해 문의하는 것과 같은 일을 함으로써 신뢰를 키우고 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 최소한 영업 담당자는 분기별로 고객과 직접 대면하여 논의해야 합니다.

Thomas Solutions만이 제공할 수 있는 더 많은 리드 확보

단순한 웹 분석을 넘어 실제 구매자의 참여를 유도할 준비가 되었다면 Opportunity Intelligence를 비즈니스에 활용하십시오. Thomas WebTrax는 마케팅과 판매 사이의 격차를 해소하여 전체 구매 프로세스 전반에 걸쳐 시장 내 구매자에 대한 실행 가능한 데이터를 제공합니다. 이는 귀사가 판매 지원에서 구매자 지원으로 중요한 전환을 하고 오늘날의 구매자가 구매하는 방식으로 "판매"하도록 돕습니다.

Thomas WebTrax는 적격 기업에게 무료입니다. 오늘 팀을 시작하려면 Thomasnet.com/WebTrax를 방문하십시오.