Thomas WebTrax：工业供应商如何获得更多潜在客户

对于不经意的观察者来说，今天强劲的经济和蓬勃发展的制造业可能会给人一种印象，即在工业领域吸引新客户很容易。 作为工业供应商，您更了解。

过去几天证明如此成功的营销和销售策略几乎在一夜之间就过时了。 今天的工业买家比以往任何时候都拥有更多触手可及的信息。 买家在购买过程开始时拿起电话联系您的销售团队的日子已经一去不复返了。

当今丰富的在线信息，以及千禧一代（和年轻一代）购买者对相对匿名的渴望，让他们在开始与供应商联系之前引导自己完成多达 70% 的购买过程。 这一现实使您了解如何在购买过程的每个阶段与所有买家建立联系和支持至关重要——尤其是在最初的 70% 期间。

但是你有生意要经营。

如果您像工业领域的许多同行一样，您根本没有时间成为所有最新营销和销售方法的专家。 您了解利用在线活动数据对于实现您的营销和销售目标很重要，但简单的网络分析的原始数字似乎就是这样——数字。

Thomas WebTrax 帮助您克服漫长的销售周期

想想看。 你不想分析东西，你想卖东西。 Thomas WebTrax 让您超越简单的网络分析，开始吸引真正的买家。

Thomas WebTrax 为您提供有关您所售商品的活跃买家的可操作数据。 它使您能够通过捕获和存储他们的活动以及与您的各种数字营销工作和在线内容的交互，并在一个全面而直观的仪表板上呈现该数据，来跟踪、识别和吸引那些表示愿意购买您的产品和服务的买家. 有效使用，这种机会情报可帮助您克服当今工业供应商面临的重大挑战，例如：

• 销售周期长，从几个月到一年甚至更长。
• 销售对象的有限客户市场。
• 具有非常特定需求的老练的技术买家。
• 买家比以往任何时候都更能控制自己的营销和销售经验。

您网站上的潜在客户生成解决方案（例如 Thomas WebTrax）将您的营销和销售团队联合起来，帮助他们无缝地支持在市场上购买您的产品和服务的买家，并引导这些买家在购买过程中进行销售。 它可以帮助他们在您的企业实现从销售支持到买家支持的关键转变时调整他们的努力。

了解当今的工业买家

成功的供应商意识到，专注于销售支持忽略了一个现实，即今天的工业买家执行购买过程的方式与过去不同。 今天的买家不希望或不需要被“出售”，他们对帮助他们完成工作的信息感兴趣，从购买过程的早期到购买决策。

这种从销售支持到买家支持的转变绝不会最小化您的销售团队的重要性。 它实际上增加了它对您的潜在客户的价值，进而增加了您的业务。 当您的销售团队准确了解买家在购买过程的每个阶段想要和需要什么样的信息和支持级别时，他们可以定制并集中他们的外展活动，以便在过程的每个阶段与这些买家产生共鸣。

为此，Thomas 最近与领先的研究公司 Strategyn 合作，对当今工业买家的需求进行了有史以来规模最大的研究之一。 我们在 45 周内对 315 位工业买家进行了调查和采访，以确定他们在当今日益复杂的工业采购流程中面临的具体挑战、需求、需求和担忧。

虽然我们将我们的发现提炼成每个工业买家都会经历的 6 个阶段的过程……

…我们的研究实际上揭示了买家在购买过程的这 6 个阶段中必须采取的 15 个不同步骤。 这些步骤如下所示：

在这 15 个步骤中，我们发现了 139 项不同的任务，供买家在整个过程中用来衡量成功与否。 正如俗话说的那样，“时间就是金钱”，而这些结果的大部分都以“尽量减少……所需的时间”这句话开头。

例如，这里只是几个：

• “最小化确定产品/服务必须满足的性能相关要求所需的时间。”
• “最大限度地减少确定在不久的将来是否会提供优质产品/服务所需的时间。”
• “最大限度地减少估计产品/服务的可能购置成本所需的时间，例如购买价格、运输、保修、入职等。”

由于这些只是买家告诉我们他们需要考虑的 139 项任务中的三项，因此很明显，工业采购过程比人们预期的要复杂得多。 结果是，今天的买家在更大的购买旅程中寻找与他们当时试图完成的独特任务相一致的特定信息和支持。 他们不想要推销。 他们希望您帮助他们完成工作。

以当今买家购买的方式出售

当您能够从他们的第一次“匿名”修饰到实时了解买家如何与您的在线内容互动时，您就可以将您的营销和销售工作与买家想要和需要的方式保持一致支持的。

无论您的机会是购买过程早期的营销合格潜在客户 (MQL)，还是更接近购买决策的销售合格潜在客户 (SQL)，Opportunity Intelligence 都能让您深入了解他们在购买过程中的位置以及他们积极感兴趣的内容这种可操作的洞察力意味着您可以更好地定位您的营销工作，以在整个购买过程中支持买家（并创造机会），同时将您的销售团队从冷电话和订单接受者发展为潜在客户的重要买家推动者。

发现高质量的潜在客户 Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0 可让您在购买过程的所有阶段跟踪、识别和吸引买家——甚至在他们与您联系之前。 它提供有关您提供的产品或服务在市场上活跃的买家的可操作数据，使您的营销和销售团队能够有效地与这些买家联系并帮助他们-无论他们在购买过程中走多远.

跟踪您的机会。

无论买家是访问您的工业网站还是 Thomasnet.com，查看您的电子目录，下载您的 CAD/BIM 文件，甚至是通过电话给您打电话，Thomas WebTrax 都会捕获并存储有关他们活动的详细数据，并将其呈现给您直观的仪表板。 Thomas WebTrax 不是对几乎毫无意义的流量、点击和访问指标提供简单的“多少”分析，而是帮助您关注谁在与您的在线形象进行交互、他们对什么感兴趣以及他们在他们的购买过程。 由于吸引真正的买家很重要，Thomas WebTrax 平台剔除了那些经常夸大您在简单网络分析中看到的数字的毫无价值的机器人活动。

确定您的机会。

Thomas WebTrax 提供了高级过滤功能，使您能够优先考虑最高价值的机会，供您的营销团队培育和销售团队追求。 您可以指定行业、位置、公司规模和收入范围等标准，然后轻松隔离和查看符合这些确切规范的买家的活动。 您还可以从所有在线内容中指定价值最高的页面。 所有过滤器和设置都可以轻松调整，因此您可以确保您识别的高价值机会始终与您不断变化的销售优先级和业务目标保持一致。

抓住机会。

一旦您确定了您的高价值机会，Thomas WebTrax 提供的 Opportunity Intelligence 使您的营销和销售团队能够以前所未有的方式吸引和支持这些市场内买家。 通过了解买家在购买过程中所处的位置，并深入了解他们感兴趣的内容，您的营销策略和销售外展电话可以准确地与买家在整个过程中的每个阶段想要和需要的东西保持一致。 凭借将 Thomasnet.com RFI 直接输入营销自动化系统的能力，Thomas WebTrax 是一个理想的解决方案，可以让您的管道保持完整并让您的销售团队保持积极性。

工业采购流程

基于我们深入的研究和我们 120 年来为工业买家服务的专注，Thomas 可以推荐如何从购买周期的最早阶段到购买决策与买家沟通、支持和吸引买家。 当您根据您的机会情报采取行动时，要记住的关键是让买家能够获得支持。 根据他们所处的购买过程的哪个阶段，他们正在寻找的信息和支持会有很大差异。 当您在购买过程的每个阶段有效地支持和吸引买家时，您就可以引导和推动他们完成该过程，同时在您的竞争中脱颖而出。

在需要阶段启用并吸引买家。

在工业购买过程的这个初期阶段，购买者被动但有意识地尝试了解可用于满足其业务不断变化的需求的产品和服务。

在此阶段使用适当的营销工具定位买家通常会产生买家以前没有考虑过的需求，同时还可以为您的营销和销售团队生成可操作的机会情报。

在购买过程的这个阶段，有效的营销策略包括品牌建设工具，例如视频广告系列、展示广告、广告/赞助内容和新闻通讯——其中许多可以驱动购买者很容易提供其电子邮件地址的可下载内容。 这对您来说是早期且可操作的机会情报。

在这个阶段有效地吸引买家可以通过电子邮件培育活动来完成，该活动宣传购买周期下一阶段（研究）的典型内容，例如您的电子书和白皮书。

如果您有一个积极主动的销售团队，对建立长期关系感兴趣，那么在这个阶段通过外展电话吸引买家并不是不可能的。 请记住，目标是启用而不是“销售”，这样的外展电话可能会是这样的：

“嗨，简，我是 ABC 公司的迈克。 我们与您所在行业的许多公司合作，其中很多公司严重依赖直流电机。 有了所有选项和考虑因素，要想找到正确的解决方案可能会很棘手。 如果您偶尔会采购直流电机，我只是想让您知道我可以提供帮助。 在过去的 15 年里，我一直在帮助处于你这个位置的人了解适用于不同情况的可用方法，所以如果你需要关于特定应用程序的一些指导，我很乐意提供。”

在研究阶段启用并吸引买家。

一旦买家确定他们有需求，他们就会开始积极研究和教育自己市场上可用的解决方案。

这些买家渴望获得信息。 在此阶段启用它们的营销策略（同时为您生成机会情报）包括您网站的驱动因素，例如 SEO 程序和按点击付费活动。 您还可以利用您的电子书和白皮书实施电子邮件和按潜在客户付费活动。

在购买过程的任何阶段有效启用都会推动购买者进入该过程的下一个阶段。 因此，在研究阶段为买家提供支持是通过营销来完成的，该营销提供他们可能在购买过程的后续设计和评估阶段寻求的内容。 电子邮件培育活动在此非常有效，可提供 CAD/BIM 文件、产品数据以及有关贵公司服务和能力的信息等内容。

研究阶段的销售参与应该支持买方了解他们正在研究的特定产品或服务的来龙去脉。 假设买家下载了您的电子书，其中包含可用于深冲压的不同边缘类型。 一个有用且受欢迎的外展电话可能是这样的：

“嗨，弗雷德，我是 ABC 公司的迈克。 我的营销团队告诉我，您可能需要一些帮助来了解可用于深拉冲压的不同边缘类型。 我知道确定特定应用程序的正确边缘可能会令人困惑，15 年来我一直在帮助客户找出不同选项的优缺点，所以如果我能在你完成这部分工作时提供任何帮助您的流程，您可以随时给我打电话。 你可以通过……联系我。”

在此阶段，销售人员还可以通过电子邮件培养有效地吸引买家。 创建可重复使用的电子邮件模板可以节省大量时间； 此处建议的三封电子邮件（每周一封）的节奏可能会呈现以下内容：

• 可下载的电子书或白皮书
• 指向您网站上相关/有用页面的链接
• 有关自定义选项的信息

在设计阶段启用并吸引买家。

购买过程设计阶段的买家通常是设计工程师，他们正在为活动项目设计原型或大批量组件/装配/产品。 他们正在寻找可以帮助他们在设计中指定正确的形式/配合/功能解决方案的产品数据。

在设计阶段，支持买家并生成商机智能的营销策略包括可下载或交互式内容，例如 CAD/BIM 模型、产品数据、技术数据表、配置工具和计算器。 如果您是 OEM 或分销商，我们的数据显示 CAD/BIM 模型是您所有营销和产品内容中价值最高的潜在客户转化资产。 如果您是服务提供商，那么您所从事的不同类型项目的案例研究和概述在此阶段很有价值。

在设计阶段吸引买家需要将他们与购买过程的后续评估和入围阶段的内容联系起来。 重定向到您网站上的特定页面或 Thomasnet.com 上的内容的重定向和电子邮件培养活动在这里很有帮助。

与研究阶段一样，设计阶段的有效销售参与有助于买方更深入地了解正在考虑的特定解决方案。 高达 88% 的企业最终会在下载 CAD 模型后购买该零件——在此处了解更多信息。

例如，假设您的 Opportunity Intelligence 显示来自 Schlumberger 的设计工程师下载了您的三通横向球阀的 CAD 模型。 一个有用且有效的外展电话可以如下进行：

“嗨，马克，我是 ABC 公司的迈克。 我注意到您为我们的一个三通横向球阀下载了 CAD 模型。 我只是想确保您获得所需的所有信息。 在像你们这样的大型组织中，我知道内部采购流程可能非常复杂，而且采购对你们工程人员有很多不同的要求。 在过去的 15 年里，我与大型组织的工程师一起工作了很多次，我很高兴帮助您整理采购团队在整个过程中需要您提供的具体信息。”

设计阶段销售的三封电子邮件培育跟踪可能包括发送的电子邮件：

• 可下载的 CAD/BIM 模型
• 产品数据
• 性能测试数据

在评估阶段启用并吸引买家。

处于购买过程评估阶段的买家正在积极比较可用的产品或服务以满足他们的需求，和/或比较可以提供它们的供应商。 在这个阶段，他们正在寻找可以帮助他们将选择范围缩小到最佳解决方案候选名单的信息。 这个阶段可能是整个购买过程中买家第一次通过电话或 RFI 主动联系您（或您的竞争对手）。

营销策略，例如电子邮件培育、网站页面的 A/B 测试和市场内买家重定向，可以为处于评估阶段的市场内买家生成机会情报。 此阶段的相关信息包括跨品牌的产品比较、竞争对手产品的更换部件号数据以及详细的公司信息，例如您的 Thomasnet.com 公司简介中提供的信息。 （如果您没有免费的公司资料，请在此处创建您的免费公司资料并开始与更多买家互动。）

在评估阶段参与并帮助推进买家需要提供他们在购买过程的后续候选名单阶段需要的内容。 此处的相关信息包括您的产品案例研究、服务成功案例、供应商绩效数据和历史以及认证等内容。 在这个阶段你的营销工作的理想目标是让买家安排与销售的协商。

评估阶段的买家对您的销售团队来说是高价值的机会。 此处的参与电话应提供信息，帮助买家了解选择您的产品或服务的积极影响，以及他们将从您那里获得的作为其供应链一部分的支持。 假设您的公司收到了关于您的粉末涂料服务的 RFI。 在这个阶段，一个有用的外展电话可能是这样的：

“你好，格蕾丝，我是 ABC 公司的迈克。 我们收到了您与我们的粉末涂料能力相关的 RFI，我们正在整理您要求的信息，我会在一天结束之前将其发送过来。 我还将发送一些关于我们为您所在行业的客户完成的项目的案例研究——它们可能会带来一些您没有考虑过的重要因素。 除此之外，您的 RFI 中是否有任何未要求的信息对您有帮助？ 也许我们可以聊 20 分钟，看看我能不能帮忙。”

在此阶段有效的销售电子邮件培养跟踪可能包括以下电子邮件：

• 请求与买方进行发现电话
• 提供有用的信息，例如贵公司的准时交货率
• 概述付款期限选项

在候选名单阶段启用并吸引买家。

已进入采购流程的候选名单阶段的买家已联系该名单上的供应商，通常使用 RFP 或 RFQ。 在这个阶段，买家正在寻找能够让他们确信他们最终选择的供应商将是正确决定的信息。 选择错误的产品或供应商不仅会给买方的公司带来灾难性的后果，也会给买方的职业生涯带来灾难性的后果，因此在最终决定为大宗采购选择供应商时，通常会面临很多风险。

生成机会情报的营销策略可在购买过程的候选名单阶段识别买家，包括您的网站或 Thomasnet.com 公司简介等工具，或买家参与产品案例研究、服务成功案例等内容的其他策略，认证文件、您的公司位置信息以及您的供应商绩效数据和历史。

在候选名单阶段有效吸引买家需要提供有助于使您的公司在竞争中脱颖而出的内容，并促使买家选择您作为他们的供应商。 这可以是包括 RFP/RFQ 支持、认证文件、财务/信用信息和企业所有权/多元化指定文件在内的信息。

现在的趋势：工业买家在入围新供应商时最关心什么

在这个阶段为买家提供帮助意味着不仅要承认您收到了 RFP/RFQ（根据我们研究中的买家，有惊人比例的供应商从未这样做过），而且还意味着通过联系他们提供超出他们在 RFP/RFQ 中要求的信息。 这里的外展电话不仅受欢迎，而且经常被期待，听起来可能是这样的：

“嗨，菲利斯，我是 ABC 公司的迈克。 只是打电话让您知道我们收到了您的 RFQ，我们现在正在处理它。 谢谢，我们感谢您发送它，我们期待有机会成为您供应链的一部分。 除了您要求的定价和规格信息之外，我还会发送一些有关我们的准时交货率、我们的技术支持以及我们在您的行业中为您完成项目的客户列表的信息。 如果您在整个过程中还想了解关于我们的任何其他信息，请直接致电给我......”

买家通常会期望在这个阶段有更高水平的销售参与，这里的培育轨道可能包括以下电子邮件：

• 要求召开工程会议
• 查看您的定价
• 提供 RFP/RFQ 支持
• 提供证明文件
• 提供贵公司的财务/信用信息
• 提供企业所有权/多元化指定文件
• 提供将您作为批准的供应商添加到供应链所需的所有文件
• 邀请买家参加面对面的会议和设施参观

启用并吸引已进行购买的买家。

有效的买家支持不会在销售时结束。 您想要一次又一次与您开展业务的长期客户。 您还希望这些客户与其他潜在客户分享有关他们与您的经历的积极故事，最好是通过推荐。

售后支持和吸引您的客户可以采取多种形式，而不仅仅是您合同中可能包含的任何持续服务和支持。 有许多营销策略既有效又受欢迎。 提供有关您公司的新闻，也许是通过您的时事通讯。 分享可能与您的客户相关的行业新闻和信息。 提供信息，让您的客户了解新产品和服务，或让他们了解您的公司获得的新认证。 在贵公司的社交媒体渠道上庆祝并祝贺客户的新闻和成就。

您的销售团队也是售后吸引客户的关键。 他们可以通过打电话审查产品和交付绩效指标，或询问您的企业可能支持的新项目来培养信任并建立长期关系。 至少，您的销售代表应尝试与客户进行季度讨论，最好是面对面的讨论。

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如果您已准备好超越简单的网络分析并开始吸引真正的买家，请将 Opportunity Intelligence 用于您的业务。 Thomas WebTrax 弥合了营销和销售之间的差距，在整个购买过程中为他们提供有关市场内买家的可操作数据。 它可以帮助您的公司实现从支持销售到支持买家的关键转变，并以当今买家的购买方式“销售”。

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