Thomas WebTrax: كيف يمكن للموردين الصناعيين الحصول على المزيد من العملاء المحتملين

بالنسبة للمراقب العادي ، قد يعطي الاقتصاد القوي اليوم وقطاع التصنيع المزدهر الانطباع بأن وصول عملاء جدد إلى الفضاء الصناعي أمر سهل. كمورد صناعي ، فأنت تعرف أفضل.

أصبحت أساليب التسويق والمبيعات التي أثبتت نجاحها في الأيام الماضية عفا عليها الزمن تقريبًا بين عشية وضحاها. لدى المشتري الصناعي اليوم معلومات في متناول يده أكثر من أي وقت مضى. لقد ولت منذ فترة طويلة الأيام التي يلتقط فيها المشتري الهاتف للاتصال بفريق المبيعات في بداية عملية الشراء.

إن ثروة المعلومات عبر الإنترنت اليوم ، والرغبة في إخفاء الهوية النسبي بين المشترين من جيل الألفية (والشباب) تجعلهم يوجهون أنفسهم خلال ما يصل إلى 70 في المائة من عملية الشراء قبل أن يشرعوا في الاتصال بمورد. هذا الواقع يجعل من الضروري أن تفهم كيفية التواصل مع جميع المشترين ودعمهم في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء - خاصة خلال أول 70 بالمائة.

لكن لديك عمل لتديره.

إذا كنت مثل العديد من نظرائك في المجال الصناعي ، فأنت ببساطة لا تملك الوقت لتصبح خبيرًا في أحدث أساليب التسويق والمبيعات. أنت تدرك أن الاستفادة من بيانات النشاط عبر الإنترنت أمر مهم لتحقيق أهدافك التسويقية والمبيعات ، لكن الأعداد الأولية لتحليلات الويب البسيطة تبدو هكذا - الأرقام.

يساعدك Thomas WebTrax في التغلب على دورات المبيعات الطويلة

فكر في الأمر. أنت لا تريد تحليل الأشياء ، تريد بيع الأشياء. يتيح لك Thomas WebTrax تجاوز تحليلات الويب البسيطة والبدء في إشراك مشترين حقيقيين.

يمنحك موقع Thomas WebTrax بيانات قابلة للتنفيذ عن المشترين المتواجدين بنشاط في السوق مقابل ما تبيعه. يمكّنك من تتبع وتحديد وإشراك المشترين الذين أشاروا إلى ميل لشراء منتجاتك وخدماتك ، من خلال التقاط وتخزين نشاطهم والتفاعل مع جهود التسويق الرقمي المختلفة والمحتوى عبر الإنترنت ، وتقديم تلك البيانات على لوحة معلومات شاملة وبديهية . عند استخدامها بشكل فعال ، تساعدك معلومات الفرصة هذه على التغلب على التحديات الكبيرة التي يواجهها الموردون الصناعيون اليوم ، مثل:

• دورات مبيعات طويلة يمكن أن تتراوح من أشهر إلى سنة أو أكثر.
• سوق محدود للعملاء للبيع.
• مشترون فنيون متطورون لديهم احتياجات واحتياجات محددة للغاية.
• المشترون الذين يتمتعون بمزيد من التحكم في خبرتهم في التسويق والمبيعات أكثر من أي وقت مضى.

يوحّد حل إنشاء قوائم العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك مثل Thomas WebTrax فرق التسويق والمبيعات لديك ، مما يساعدهم في دعم المشترين المتواجدين في السوق لمنتجاتك وخدماتك بسلاسة ، ويوجه هؤلاء المشترين إلى أسفل عملية الشراء نحو البيع. يساعدهم في مواءمة جهودهم لأن عملك يقوم بالتحول الحاسم من تمكين المبيعات إلى تمكين المشتري .

افهم المشترين الصناعيين اليوم

يدرك الموردون الناجحون أن التركيز على تمكين المبيعات يتجاهل حقيقة أن المشتري الصناعي اليوم يدير عملية الشراء بشكل مختلف عما كان عليه في الماضي. لا يريد المشترون اليوم أو يحتاجون إلى "بيع" ، فهم مهتمون بالمعلومات التي تساعدهم على أداء عملهم ، من وقت مبكر في عملية الشراء وحتى قرار الشراء وخلاله.

لا يؤدي هذا التحول من تمكين المبيعات إلى تمكين المشتري بأي حال من الأحوال إلى تقليل أهمية فريق المبيعات الخاص بك ؛ إنه في الواقع يزيد من قيمته بالنسبة لآفاقك ، وبالتالي لنشاطك التجاري. عندما يفهم فريق المبيعات الخاص بك بالضبط نوع المعلومات ومستوى الدعم الذي يريده المشترون ويحتاجون إليه في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء ، يمكنهم تخصيص وتركيز جهودهم للوصول إلى هؤلاء المشترين في كل مرحلة من مراحل العملية.

تحقيقًا لهذه الغاية ، دخل توماس مؤخرًا في شراكة مع شركة الأبحاث الرائدة Strategyn لإجراء واحدة من أكبر الدراسات على الإطلاق حول احتياجات المشتري الصناعي اليوم. أجرينا استبيانًا وأجرينا مقابلات مع 315 من المشترين الصناعيين على مدار 45 أسبوعًا لتحديد تحدياتهم واحتياجاتهم واحتياجاتهم ومخاوفهم أثناء تنقلهم في عملية الشراء الصناعية المعقدة بشكل متزايد اليوم.

بينما قمنا بتقطير النتائج التي توصلنا إليها في عملية من 6 مراحل يمر بها كل مشتر صناعي ...

... كشف بحثنا في الواقع عن 15 خطوة مميزة يجب على المشترين اتخاذها خلال هذه المراحل الست من عملية الشراء. تبدو هذه الخطوات كما يلي:

ضمن هذه الخطوات الـ 15 ، اكتشفنا 139 مهمة مختلفة يستخدمها المشترون لقياس النجاح خلال العملية. كما يقول المثل ، "الوقت هو المال" ، وتبدأ حصة الأسد من هذه النتائج بعبارة "تقليل الوقت الذي يستغرقه ..."

على سبيل المثال ، إليك القليل منها:

• "قلل الوقت المستغرق لتحديد المتطلبات المتعلقة بالأداء التي يجب أن يفي بها المنتج / الخدمة."
• "قلل الوقت المستغرق لتحديد ما إذا كانت المنتجات / الخدمات المتميزة ستتوفر في المستقبل القريب."
• "قلل الوقت المستغرق لتقدير تكلفة الشراء المحتملة للمنتج / الخدمة ، مثل سعر الشراء ، والنقل ، والضمان ، والصعود إلى الطائرة ، وما إلى ذلك."

نظرًا لأن هذه ليست سوى ثلاث مهام من أصل 139 مهمة أخبرنا المشترون أنهم بحاجة إلى وضعها في الاعتبار ، فمن الواضح أن عملية الشراء الصناعي أكثر تعقيدًا مما قد يتوقعه المرء. والنتيجة هي أن المشتري اليوم يبحث عن المعلومات المحددة والدعم الذي يتماشى مع المهمة الفريدة التي يحاولون إنجازها في تلك اللحظة خلال رحلة الشراء الأكبر. لا يريدون عرضًا للمبيعات. يريدون منك أن تساعدهم في القيام بعملهم.

بيع الطريقة التي يشتري بها المشتري اليوم

عندما تكون قادرًا على معرفة كيفية تفاعل المشتري مع المحتوى الخاص بك على الإنترنت من أول لمسة "مجهولة" خلال الوقت الفعلي ، يمكنك مواءمة جهود التسويق والمبيعات مع الطريقة التي يريدها المشتري ويحتاج أن يكون كذلك أيد.

سواء كانت فرصك تسويق العملاء المحتملين المؤهلين (MQLs) في وقت مبكر من عملية الشراء ، أو العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) الأقرب إلى قرار الشراء ، تمنحك ميزة "معلومات الفرص" نظرة ثاقبة حول مكان وجودهم في عملية الشراء ، وما يهتمون به بنشاط في. تعني هذه الرؤية الثاقبة القابلة للتنفيذ أنه يمكنك توجيه جهودك التسويقية بشكل أفضل لدعم المشترين (وتوليد الفرص) طوال عملية الشراء بأكملها ، مع تطوير فريق المبيعات الخاص بك من المتصلين غير المحترفين ومتخذي الطلبات إلى عناصر تمكين المشترين الكرام لعملائك المحتملين.

الكشف عن العروض عالية الجودة Thomas WebTrax 3.0

يتيح لك Thomas WebTrax 3.0 تتبع المشترين وتحديدهم وإشراكهم في جميع مراحل عملية الشراء - حتى قبل أن يتصلوا بك. يوفر بيانات قابلة للتنفيذ عن المشترين المتواجدين بنشاط في السوق للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، مما يجعل من الممكن لفرق التسويق والمبيعات لديك التواصل مع هؤلاء المشترين وتمكينهم بشكل فعال - بغض النظر عن مدى تقدمهم في عملية الشراء .

تتبع الفرص الخاصة بك.

سواء كان المشترون يزورون موقع الويب الصناعي الخاص بك أو تواجدك على موقع Thomasnet.com ، أو يعرضون الكتالوجات الإلكترونية الخاصة بك ، أو يقومون بتنزيل ملفات CAD / BIM الخاصة بك ، أو حتى الاتصال بك عبر الهاتف ، يقوم Thomas WebTrax بالتقاط وتخزين البيانات التفصيلية حول نشاطهم ، ويقدمها لك على جهاز واحد لوحة تحكم بديهية. بدلاً من تقديم تحليلات بسيطة حول "عدد" التحليلات على المقاييس التي لا معنى لها لحركة المرور والنقرات والزيارات ، يساعدك Thomas WebTrax على التركيز على من يتفاعل مع تواجدك عبر الإنترنت ، وما الذي يهتمون به ، ومدى طولهم في عملية شراء. ولأن إشراك المشترين الحقيقيين أمر مهم ، فإن منصة Thomas WebTrax تستبعد نشاط الروبوت الذي لا قيمة له والذي غالبًا ما يضخم الأرقام التي تراها في تحليلات الويب البسيطة.

حدد فرصك.

يقدم Thomas WebTrax ميزات تصفية متقدمة تتيح لك إعطاء الأولوية للفرص ذات القيمة الأعلى لفريق التسويق الخاص بك لرعايتها وفريق المبيعات الخاص بك لمتابعة. يمكنك تحديد معايير مثل الصناعة والموقع وحجم الشركة ونطاق الإيرادات ، ثم عزل وعرض نشاط المشترين الذين يستوفون تلك المواصفات الدقيقة بسهولة. يمكنك أيضًا تحديد الصفحات الأعلى قيمة من بين كل المحتوى الخاص بك على الإنترنت. يمكن ضبط جميع المرشحات والإعدادات بسهولة ، لذا يمكنك التأكد من أن الفرص عالية القيمة التي تحددها تتوافق دائمًا مع أولويات المبيعات وأهداف العمل المتطورة.

اغتنم الفرص.

بمجرد تحديد الفرص عالية القيمة الخاصة بك ، تتيح ميزة "استخبارات الفرص" التي تقدمها شركة Thomas WebTrax لفرق التسويق والمبيعات إشراك هؤلاء المشترين في السوق وتمكينهم بشكل لم يسبق له مثيل. من خلال فهم مكان المشتري في رحلة الشراء ، ومن خلال الحصول على نظرة ثاقبة لما يهتم به ، يمكن أن تتوافق أساليبك التسويقية ومكالمات التوعية بالمبيعات بدقة مع ما يريده المشتري ويحتاجه في كل مرحلة خلال تلك الرحلة. من خلال القدرة على تغذية طلبات Thomasnet.com RFI مباشرة في نظام أتمتة التسويق الخاص بك ، يعد Thomas WebTrax حلاً مثاليًا للحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا وتحفيز فريق المبيعات لديك.

عملية الشراء الصناعية

استنادًا إلى بحثنا المتعمق وتركيزنا لمدة 120 عامًا على خدمة المشتري الصناعي ، يمكن لتوماس أن يوصي بكيفية التواصل مع المشترين وتمكينهم وإشراكهم من المرحلة الأولى من دورة الشراء ، وحتى قرار الشراء. عندما تتصرف بناءً على استخبارات الفرص الخاصة بك ، فإن الشيء الأساسي الذي يجب تذكره هو تمكين المشتري. اعتمادًا على المرحلة التي يمرون بها من عملية الشراء ، تختلف المعلومات والدعم الذي يبحثون عنه بشكل كبير. عندما تقوم بتمكين المشترين وإشراكهم بفعالية في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء ، فإنك توجههم وتقدمهم خلال هذه العملية مع التميز عن منافسيك.

تمكين المشترين وإشراكهم في مرحلة الحاجة.

في هذه المرحلة الناشئة من عملية الشراء الصناعي ، يحاول المشترون بشكل سلبي ولكن بوعي أن يظلوا على دراية بالمنتجات والخدمات المتاحة لتلبية الاحتياجات المتطورة لأعمالهم.

غالبًا ما يؤدي استهداف المشترين بأدوات التسويق المناسبة في هذه المرحلة إلى إنشاء حاجة لم يفكر فيها المشتري من قبل ، مع إنشاء استخبارات فرصة قابلة للتنفيذ لفرق التسويق والمبيعات لديك.

تتضمن التكتيكات التسويقية الفعالة في هذه المرحلة من عملية الشراء مركبات بناء العلامة التجارية مثل حملات الفيديو ، والإعلان على الشبكة الإعلانية ، والإعلانات الدعائية / المحتوى المدعوم ، والرسائل الإخبارية - يمكن أن يقود الكثير منها إلى محتوى قابل للتنزيل والذي سيوفر المشتري عنوان بريده الإلكتروني بسهولة. هذا هو استخبارات الفرص المبكرة والقابلة للتنفيذ بالنسبة لك.

يمكن إشراك المشترين بشكل فعال في هذه المرحلة من خلال حملة رعاية البريد الإلكتروني التي تروج للمحتوى الذي يعتبر نموذجيًا للمرحلة التالية (البحث) من دورة الشراء ، مثل كتبك الإلكترونية والأوراق البيضاء.

إذا كان لديك فريق مبيعات استباقي مهتم ببناء علاقات طويلة الأمد ، فإن إشراك المشتري في مكالمة توعية في هذه المرحلة ليس مستبعدًا. مع الأخذ في الاعتبار أن الهدف هو التمكين بدلاً من "البيع" ، فقد يتم إجراء مثل هذا الاتصال الخارجي على النحو التالي:

"مرحبًا جين ، أنا مايك من شركة ABC. نحن نعمل مع عدد من الشركات في مجال عملك ، ويعتمد الكثير منها بشكل كبير على محركات التيار المستمر. مع كل الخيارات والاعتبارات ، قد يكون من الصعب التركيز على الحل الصحيح. إذا كانت محركات DC شيئًا ما كنت مصدره في بعض الأحيان ، فقد أردت فقط إخبارك بأنني متاح للمساعدة. لقد كنت أساعد الأشخاص في موقعك على فهم ما هو متاح ومناسب لمواقف مختلفة على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، لذلك إذا كنت تريد بعض الإرشادات بشأن تطبيق معين ، فسيسعدني تقديمها ".

تمكين المشترين وإشراكهم في مرحلة البحث.

بمجرد أن يثبت المشترون أن لديهم حاجة ، يبدأون في البحث بنشاط وتثقيف أنفسهم بشأن الحلول المتوفرة في السوق.

هؤلاء المشترين متعطشون للمعلومات. تتضمن تكتيكات التسويق التي تمكنهم في هذه المرحلة - أثناء إنشاء استخبارات الفرص لك - برامج تشغيل إلى موقع الويب الخاص بك مثل برامج تحسين محركات البحث وحملات الدفع لكل نقرة. يمكنك أيضًا تنفيذ حملات البريد الإلكتروني والدفع لكل عميل من خلال الاستفادة من كتبك الإلكترونية والأوراق البيضاء.

التمكين الفعال في أي مرحلة من مراحل عملية الشراء يدفع المشتري إلى الأمام إلى المرحلة التالية في هذه العملية. لذلك ، يتم تمكين المشترين هنا في مرحلة البحث من خلال التسويق الذي يقدم المحتوى الذي قد يبحثون عنه في مراحل التصميم والتقييم اللاحقة لعملية الشراء. تعتبر حملات رعاية البريد الإلكتروني فعالة هنا ، حيث تقدم محتوى مثل ملفات CAD / BIM وبيانات المنتج ومعلومات حول خدمات شركتك وقدراتها.

يجب أن تدعم مشاركة المبيعات في مرحلة البحث المشتري في فهم مداخل وعموم المنتج أو الخدمة المحددة التي يبحثون عنها. لنفترض أن المشتري قام بتنزيل كتابك الإلكتروني على أنواع مختلفة من الحواف متوفرة في ختم مرسوم بعمق. قد تكون مكالمة التوعية مفيدة ومرحبة على النحو التالي:

"مرحبًا فريد ، أنا مايك من شركة ABC. أخبرني فريق التسويق الخاص بي أنك قد تحتاج إلى بعض المساعدة في فهم أنواع الحواف المختلفة المتوفرة بختم مرسوم بعمق. أعلم أنه قد يكون من المربك تحديد الميزة الصحيحة لتطبيق معين ، فقد كنت أساعد العملاء في معرفة إيجابيات وسلبيات الخيارات المختلفة لمدة 15 عامًا ، لذلك إذا كان بإمكاني تقديم أي مساعدة أثناء عملك من خلال هذا الجزء من عمليتك ، يمكنك الاتصال بي في أي وقت. يمكنك الوصول لي في…."

يمكن للمبيعات أيضًا إشراك المشترين بشكل فعال عبر رعاية البريد الإلكتروني في هذه المرحلة. يمكن أن يوفر إنشاء قوالب بريد إلكتروني قابلة لإعادة الاستخدام الكثير من الوقت ؛ قد يقدم إيقاع مقترح مكون من ثلاثة رسائل بريد إلكتروني (واحد في الأسبوع) المحتوى التالي:

• كتب إلكترونية أو أوراق بيضاء قابلة للتنزيل
• روابط لصفحات ذات صلة / مفيدة على موقع الويب الخاص بك
• معلومات عن الخيارات المخصصة

تمكين المشترين وإشراكهم في مرحلة التصميم.

عادةً ما يكون المشترون في مرحلة التصميم من عملية الشراء هم مهندسو التصميم الذين يصممون نموذجًا أوليًا أو مكونًا / تجميعًا / منتجًا كبيرًا لمشروع نشط. إنهم يبحثون عن بيانات المنتج التي ستساعدهم في تحديد الشكل المناسب / الملاءمة / حل الوظيفة في تصميمهم.

في مرحلة التصميم ، تتضمن التكتيكات التسويقية التي تمكّن المشترين - وتولد استخبارات الفرص - محتوى قابل للتنزيل أو تفاعلي مثل نماذج CAD / BIM وبيانات المنتج وأوراق البيانات الفنية وأدوات التكوين والحاسبات. إذا كنت مصنّعًا أصليًا أو موزعًا ، تُظهر بياناتنا أن نماذج CAD / BIM هي أصول تحويل العملاء المحتملين الأعلى قيمة من بين جميع محتويات التسويق والمنتج. إذا كنت مقدم خدمة ، فإن دراسات الحالة والنظرات العامة للأنواع المختلفة للمشاريع التي عملت عليها تكون ذات قيمة في هذه المرحلة.

يتطلب إشراك المشترين في مرحلة التصميم ربطهم بالمحتوى من مراحل التقييم والقائمة المختصرة اللاحقة لعملية الشراء. حملات إعادة الاستهداف والتغذية بالبريد الإلكتروني التي تقود إلى صفحات معينة على موقع الويب الخاص بك أو إلى المحتوى الخاص بك على موقع Thomasnet.com مفيدة هنا.

كما في مرحلة البحث ، تساعد المشاركة الفعالة في المبيعات في مرحلة التصميم المشتري على اكتساب فهم أعمق للحل المحدد الذي يتم النظر فيه. ما يصل إلى 88٪ من الشركات تشتري القطعة في النهاية بعد تنزيل نموذج CAD - تعرف على المزيد هنا.

على سبيل المثال ، لنفترض أن استخبارات الفرص الخاصة بك تُظهر أن مهندس تصميم من شركة شلمبرجير قام بتنزيل نموذج CAD الخاص بك لصمام كروي جانبي ثلاثي الاتجاهات. يمكن أن تكون مكالمة التوعية المفيدة والفعالة على النحو التالي:

"مرحبًا مارك ، أنا مايك من شركة ABC. لقد لاحظت أنك قمت بتنزيل نموذج CAD لأحد الصمامات الكروية الجانبية ثلاثية الاتجاهات. أردت فقط التأكد من حصولك على جميع المعلومات التي تحتاجها. في المؤسسات الكبيرة مثل مؤسستك ، أعلم أن عملية الاستعانة بالمصادر الداخلية يمكن أن تكون معقدة جدًا ، ويمكن أن يكون للمشتريات الكثير من المتطلبات المختلفة لكم يا رفاق في مجال الهندسة. لقد عملت من خلاله عدة مرات مع مهندسين في مؤسسات كبيرة على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، ويسعدني مساعدتك في تجميع المعلومات المحددة التي يحتاجها فريق المشتريات لديك أثناء خوضهم العملية ".

يمكن أن يشتمل مسار رعاية البريد الإلكتروني المكون من ثلاثة رسائل من المبيعات في مرحلة التصميم على إرسال رسائل البريد الإلكتروني:

• نماذج CAD / BIM قابلة للتنزيل
• بيانات المنتج
• بيانات اختبار الأداء

تمكين المشترين وإشراكهم في مرحلة التقييم.

يقوم المشترون في مرحلة التقييم من عملية الشراء بمقارنة المنتجات أو الخدمات المتاحة بشكل فعال لتلبية احتياجاتهم ، و / أو مقارنة الموردين الذين يمكنهم توفيرهم. في هذه المرحلة ، يبحثون عن المعلومات التي تساعدهم في تضييق الخيارات إلى قائمة مختصرة من أفضل الحلول الممكنة. قد تكون هذه المرحلة هي المرة الأولى في عملية الشراء بأكملها التي يصل فيها المشتري إليك (أو منافسيك) من خلال مكالمة هاتفية أو طلب معلومات.

يمكن لأساليب التسويق مثل رعاية البريد الإلكتروني واختبار A / B لصفحات موقع الويب وإعادة توجيه المشتري داخل السوق أن تولد معلومات استخباراتية عن الفرص للمشترين في السوق الذين هم في مرحلة التقييم. تتضمن المعلومات ذات الصلة في هذه المرحلة أشياء مثل مقارنات المنتجات عبر العلامات التجارية ، واستبدال بيانات رقم الجزء لمنتجات المنافسين ، ومعلومات مفصلة عن الشركة مثل تلك المتوفرة في ملف تعريف شركة Thomasnet.com الخاص بك. (أنشئ ملفًا شخصيًا مجانيًا لشركتك هنا إذا لم يكن لديك واحد وابدأ في التعامل مع المزيد من المشترين.)

تتطلب المشاركة والمساعدة في تقدم المشترين في مرحلة التقييم توفير المحتوى الذي سيحتاجون إليه في مرحلة القائمة المختصرة اللاحقة من عملية الشراء. تتضمن المعلومات ذات الصلة هنا أشياء مثل دراسات حالة منتجك وقصص نجاح الخدمة وبيانات أداء الموردين وتاريخه والشهادات. الهدف المثالي لجهودك التسويقية في هذه المرحلة هو جعل المشتري يحدد موعدًا لاستشارة المبيعات.

يعتبر المشترون في مرحلة التقييم فرصًا عالية القيمة لفريق المبيعات الخاص بك. يجب أن توفر مكالمات المشاركة هنا معلومات تساعد المشتري على فهم التأثير الإيجابي لاختيار منتجك أو خدمتك ، والدعم الذي سيحصل عليه منك كجزء من سلسلة التوريد الخاصة به. لنفترض أن شركتك تلقت RFI لخدمات طلاء المسحوق. يمكن أن تؤدي مكالمة التوعية المفيدة في هذه المرحلة إلى شيء من هذا القبيل:

" مرحبًا جريس ، أنا مايك من شركة ABC. لقد تلقينا طلب معلومات RFI المتعلق بإمكانيات طلاء المسحوق لدينا ونقوم بتجميع المعلومات التي طلبتها ، وسأرسلها قبل نهاية اليوم. سأرسل أيضًا بعض دراسات الحالة حول المشاريع التي قمنا بها للعملاء في مجال عملك - قد يثيرون بعض العوامل المهمة التي لم تضعها في الاعتبار. بالإضافة إلى ذلك ، هل هناك أي معلومات غير مطلوبة في طلب المعلومات الخاص بك والتي من شأنها أن تكون مفيدة لك في هذه المرحلة؟ ربما يمكننا التحدث لمدة 20 دقيقة لمعرفة ما إذا كان بإمكاني المساعدة ".

قد يتضمن المسار الفعال لرعاية البريد الإلكتروني من المبيعات في هذه المرحلة رسائل البريد الإلكتروني التي:

• اطلب مكالمة استكشافية مع المشتري
• قدم معلومات مفيدة ، مثل معدل التسليم في الوقت المحدد لشركتك
• تحديد خيارات شروط الدفع

تمكين المشترين وإشراكهم في مرحلة القائمة المختصرة.

قام المشترون الذين وصلوا إلى مرحلة القائمة المختصرة من عملية الشراء بالاتصال بالموردين الموجودين في تلك القائمة ، عادةً باستخدام RFP أو RFQ. في هذه المرحلة ، يبحث المشترون عن معلومات من شأنها أن تطمئنهم إلى أن المورد الذي يختارونه في النهاية سيكون القرار الصحيح. يمكن أن يكون اختيار المنتج أو المورد الخاطئ كارثيًا ليس فقط لشركة المشتري ، ولكن أيضًا لمهنة المشتري ، لذلك عادةً ما يكون هناك الكثير على المحك عند اتخاذ القرار النهائي بشأن اختيار مورد لعملية شراء كبيرة.

قد تتضمن تكتيكات التسويق لإنشاء استخبارات الفرص التي تحدد المشترين في مرحلة القائمة المختصرة لعملية الشراء مركبات مثل موقع الويب الخاص بك أو ملف تعريف شركة Thomasnet.com ، أو أساليب أخرى حيث يتعامل المشتري مع محتوى مثل دراسات حالة المنتج وقصص نجاح الخدمة ، وثائق الشهادات ، ومعلومات مواقع شركتك ، وبيانات أداء الموردين وتاريخهم.

تتطلب المشاركة الفعالة للمشترين في مرحلة القائمة المختصرة توفير محتوى يساعد على تمييز شركتك عن المنافسة ، ويدفع المشتري نحو اختيارك كمورد له. يمكن أن تكون هذه المعلومات بما في ذلك دعم RFP / RFQ ، ووثائق الشهادة ، والمعلومات المالية / الائتمانية ، ووثائق تعيين التنوع / ملكية الأعمال.

الاتجاه الآن: أكثر ما يهتم به المشترون الصناعيون عند اختيار الموردين الجدد

أن تكون مفيدًا للمشتري في هذه المرحلة لا يعني فقط الإقرار بأنك تلقيت RFP / RFQ (وهو ما لا تفعله نسبة مفاجئة من الموردين ، وفقًا للمشترين في دراستنا) ، ولكن توفير هذا الطمأنينة التي يبحثون عنها من خلال التواصل مع لديهم معلومات تتجاوز ما طلبوه في RFP / RFQ. مكالمة التوعية هنا ليست مرحبًا بها فحسب ، بل غالبًا ما تكون متوقعة ، وقد تبدو مثل هذا:

"مرحبًا فيليس ، أنا مايك من شركة ABC. ما عليك سوى الاتصال لإعلامك بأننا تلقينا طلب عرض الأسعار الخاص بك ونحن نعمل على ذلك الآن. شكرًا لك ، نحن نقدر لك إرساله ونتطلع إلى فرصة أن نصبح جزءًا من سلسلة التوريد الخاصة بك. بالإضافة إلى معلومات التسعير والمواصفات التي طلبتها ، سأرسل بعض المعلومات حول معدل التسليم في الوقت المحدد ، والدعم الفني لدينا ، وقائمة العملاء الذين أنجزنا مشروعات لهم في مجالك. إذا كان هناك أي شيء آخر تود معرفته عنا أثناء متابعة هذه العملية ، فيرجى الاتصال بي مباشرة على ... "

يتوقع المشترون عادةً مستوى أعلى من مشاركة المبيعات في هذه المرحلة ، وقد يشتمل المسار التنشيطي هنا على رسائل البريد الإلكتروني التي:

• طلب لقاء هندسي
• راجع أسعارك
• تقديم دعم RFP / RFQ
• تقديم وثائق الشهادة
• قدم معلومات مالية / ائتمانية عن شركتك
• تقديم وثائق تعيين ملكية الأعمال / التنوع
• قدم جميع الوثائق المطلوبة لإضافتك إلى سلسلة التوريد كمورد معتمد
• ادعُ المشتري إلى لقاء شخصي وجولة في المنشأة

تمكين وإشراك المشترين الذين أجروا عملية الشراء.

التمكين الفعال للمشتري لا ينتهي عند البيع. تريد عملاء على المدى الطويل يتعاملون معك مرارًا وتكرارًا. تريد أيضًا أن يشارك هؤلاء العملاء قصصًا إيجابية حول تجربتهم معك إلى عملاء محتملين آخرين ، بشكل مثالي من خلال الإحالات.

يمكن أن يتخذ تمكين عملائك وإشراكهم بعد البيع عدة أشكال تتجاوز أي خدمة ودعم مستمر قد يكون جزءًا من عقدك. هناك العديد من الأساليب التسويقية التي يمكن أن تكون فعالة ومرحب بها. قدم أخبارًا عن شركتك ، ربما من خلال رسالتك الإخبارية. شارك أخبار الصناعة والمعلومات التي قد تكون ذات صلة بعميلك. قم بتوفير المعلومات التي تثقف عميلك حول المنتجات والخدمات الجديدة ، أو تجعلهم على دراية بالشهادات الجديدة التي حصلت عليها شركتك. احتفل وتهنئ بأخبار عملائك وإنجازاتهم على قنوات التواصل الاجتماعي لشركتك.

فريق المبيعات الخاص بك هو أيضًا مفتاح لإشراك عملائك بعد البيع. يمكنهم تعزيز الثقة وبناء علاقات طويلة الأمد من خلال القيام بأشياء مثل الاتصال بمراجعة مقاييس أداء المنتج والتسليم ، أو الاستفسار عن المشاريع الجديدة التي قد يكون عملك قادراً على دعمها. كحد أدنى ، يجب أن يحاول ممثل المبيعات الخاص بك إجراء مناقشات ربع سنوية مع العميل ، وجهاً لوجه بشكل مثالي.

احصل على المزيد من العملاء المحتملين الذين لا يمكن أن يقدمهم سوى Thomas Solutions

إذا كنت مستعدًا لتجاوز تحليلات الويب البسيطة والبدء في إشراك مشترين حقيقيين ، فضع فرصة استخبارات العمل من أجل عملك. يعمل Thomas WebTrax على سد الفجوة بين التسويق والمبيعات ، مما يمنحهم بيانات قابلة للتنفيذ عن المشترين في السوق طوال عملية الشراء بأكملها. إنه يساعد شركتك على إجراء التحول الحاسم من تمكين المبيعات إلى تمكين المشتري ، و "البيع" بالطريقة التي يشتري بها المشتري اليوم.

Thomas WebTrax مجاني للشركات المؤهلة ؛ قم بزيارة Thomasnet.com/WebTrax لتبدأ فريقك اليوم.