Thomas WebTrax: ซัพพลายเออร์ในอุตสาหกรรมจะได้ลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นได้อย่างไร

สำหรับผู้สังเกตการณ์ทั่วไป เศรษฐกิจที่เข้มแข็งในปัจจุบันและภาคการผลิตที่เฟื่องฟูอาจสร้างความประทับใจให้กับลูกค้ารายใหม่ในพื้นที่อุตสาหกรรมได้ง่าย ในฐานะซัพพลายเออร์ในอุตสาหกรรม คุณรู้ดียิ่งขึ้น

กลวิธีทางการตลาดและการขายที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จในอดีตได้กลายเป็นสิ่งที่ล้าสมัยในชั่วข้ามคืน ผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมในปัจจุบันมีข้อมูลอยู่แค่เพียงปลายนิ้วสัมผัสมากกว่าที่เคยเป็นมา หายไปนานเป็นวันที่ผู้ซื้อหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาเพื่อติดต่อทีมขายของคุณในตอนเริ่มต้นกระบวนการซื้อ

ข้อมูลออนไลน์มากมายในปัจจุบัน และความปรารถนาที่จะปกปิดตัวตนในหมู่ผู้ซื้อกลุ่มมิลเลนเนียล (และอายุน้อยกว่า) ทำให้พวกเขาแนะนำตัวเองผ่านกระบวนการซื้อมากถึงร้อยละ 70 ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มติดต่อกับซัพพลายเออร์ ความเป็นจริงนี้ทำให้คุณจำเป็นต้องเข้าใจวิธีเชื่อมต่อและสนับสนุนผู้ซื้อทุกรายในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ โดยเฉพาะในช่วง 70 เปอร์เซ็นต์แรกนั้น

แต่คุณมีธุรกิจที่จะดำเนินการ

หากคุณเป็นเหมือนเพื่อนร่วมงานในวงการอุตสาหกรรม คุณก็ไม่มีเวลาที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในแนวทางการตลาดและการขายล่าสุดทั้งหมด คุณเข้าใจดีว่าการใช้ประโยชน์จากข้อมูลกิจกรรมออนไลน์เป็นสิ่งสำคัญในการบรรลุเป้าหมายทางการตลาดและการขายของคุณ แต่ตัวเลขดิบของการวิเคราะห์เว็บอย่างง่ายดูเหมือนจะเป็นเช่นนั้น นั่น คือ ตัวเลข

Thomas WebTrax ช่วยให้คุณเอาชนะรอบการขายที่ยาวนาน

คิดเกี่ยวกับมัน คุณไม่ต้องการวิเคราะห์สิ่งของ แต่คุณต้องการขายของ Thomas WebTrax ให้คุณก้าวไปไกลกว่าการวิเคราะห์เว็บทั่วไป และเริ่มสร้างการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อจริง

Thomas WebTrax ให้ข้อมูลที่ดำเนินการได้เกี่ยวกับผู้ซื้อที่ตั้งใจจะซื้อสิ่งที่คุณขาย ช่วยให้คุณสามารถติดตาม ระบุและดึงดูดผู้ซื้อที่ส่งสัญญาณถึงแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ โดยรวบรวมและจัดเก็บกิจกรรมและการโต้ตอบกับความพยายามทางการตลาดดิจิทัลและเนื้อหาออนไลน์ต่างๆ ของคุณ และนำเสนอข้อมูลนั้นบนแดชบอร์ดที่ครอบคลุมและใช้งานง่ายเพียงหน้าเดียว . ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ ข่าวกรองด้านโอกาสนี้ช่วยให้คุณเอาชนะความท้าทายที่สำคัญที่ซัพพลายเออร์อุตสาหกรรมในปัจจุบันต้องเผชิญ เช่น:

• รอบการขายที่ยาวนานซึ่งอาจอยู่ในช่วงตั้งแต่เดือนถึงหนึ่งปีหรือนานกว่านั้น
• ตลาดจำกัดของลูกค้าที่จะขายให้
• ผู้ซื้อทางเทคนิคที่มีความซับซ้อนและมีความต้องการเฉพาะเจาะจงมาก
• ผู้ซื้อที่ควบคุมการตลาดและประสบการณ์การขายได้มากกว่าที่เคย

โซลูชันการสร้างความสนใจในตัวสินค้าบนเว็บไซต์ของคุณ เช่น Thomas WebTrax รวมทีมการตลาดและการขายของคุณเข้าด้วยกัน ช่วยให้พวกเขาสนับสนุนผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้อย่างราบรื่น และแนะนำผู้ซื้อเหล่านั้นในกระบวนการซื้อไปสู่การขาย ช่วยให้พวกเขาปรับความพยายามของพวกเขาในขณะที่ธุรกิจของคุณทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญจากการเปิดใช้งานการขายเป็นการเปิดใช้งาน ผู้ซื้อ

ทำความเข้าใจผู้ซื้ออุตสาหกรรมในปัจจุบัน

ซัพพลายเออร์ที่ประสบความสำเร็จตระหนักดีว่าการมุ่งเน้นที่การเพิ่มขีดความสามารถในการขายนั้นละเลยความจริงที่ว่าผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมในปัจจุบันมีกระบวนการซื้อที่แตกต่างจากในอดีต ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่ต้องการหรือจำเป็นต้อง "ขาย" พวกเขาสนใจในข้อมูลที่ช่วยให้พวกเขาทำงานได้ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นของกระบวนการซื้อจนถึงและผ่านการตัดสินใจซื้อ

การเปลี่ยนจากการเปิดใช้งานการขายเป็นการเปิดใช้งานผู้ซื้อไม่ได้ลดความสำคัญของทีมขายของคุณ อันที่จริงมันเพิ่มมูลค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และในทางกลับกัน กับธุรกิจของคุณ เมื่อทีมขายของคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าข้อมูลประเภทใดและระดับของการสนับสนุนที่ผู้ซื้อต้องการและต้องการในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ พวกเขาสามารถปรับแต่งและมุ่งเน้นการขยายงานเพื่อให้สอดคล้องกับผู้ซื้อเหล่านั้นในทุกขั้นตอนของกระบวนการ

ด้วยเหตุนี้ โธมัสจึงร่วมมือกับบริษัทวิจัยชั้นนำอย่าง Strategyn เพื่อดำเนินการศึกษาความต้องการของผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรมในปัจจุบันที่ใหญ่ที่สุดงานหนึ่ง เราได้สำรวจและสัมภาษณ์ผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรม 315 รายในช่วง 45 สัปดาห์เพื่อพิจารณาความท้าทาย ความต้องการ ความต้องการ และข้อกังวลเฉพาะของพวกเขา ขณะที่พวกเขาสำรวจกระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนมากขึ้นในปัจจุบัน

ในขณะที่เรากลั่นกรองการค้นพบของเราให้เป็นกระบวนการ 6 ขั้นตอน ผู้ซื้ออุตสาหกรรมทุกคนต้องผ่าน...

…การวิจัยของเราได้เปิดเผยขั้นตอนที่แตกต่างกัน 15 ขั้นตอนที่ผู้ซื้อต้องทำภายใน 6 ขั้นตอนของกระบวนการซื้อ ขั้นตอนเหล่านั้นมีลักษณะดังนี้:

ภายใน 15 ขั้นตอนนั้น เราค้นพบงานต่างๆ 139 งานที่ผู้ซื้อใช้เพื่อวัดความสำเร็จตลอดกระบวนการ ดังคำกล่าวที่ว่า "เวลาคือเงิน" และส่วนแบ่งของผลลัพธ์เหล่านั้นเริ่มต้นด้วยวลี "ลดเวลาที่ต้องใช้เพื่อ…"

ตัวอย่างเช่น นี่เป็นเพียงบางส่วน:

• “ลดเวลาที่ใช้ในการกำหนดข้อกำหนดเกี่ยวกับประสิทธิภาพที่ผลิตภัณฑ์/บริการต้องปฏิบัติตาม”
• “ลดเวลาที่ใช้ในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์/บริการที่เหนือกว่าจะพร้อมใช้งานในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่”
• “ลดเวลาที่ใช้ในการประมาณการต้นทุนการซื้อที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์/บริการ เช่น ราคาซื้อ การขนส่ง การรับประกัน การขึ้นเครื่อง ฯลฯ”

เนื่องจากนี่เป็นเพียงสามงานจาก 139 งานที่ผู้ซื้อบอกเราว่าพวกเขาต้องพิจารณา จึงชัดเจนว่ากระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรมนั้นซับซ้อนกว่าที่คาดไว้มาก ผลที่ได้คือผู้ซื้อในปัจจุบันค้นหาข้อมูลเฉพาะและการสนับสนุนที่สอดคล้องกับงานเฉพาะที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จในขณะนั้นภายในเส้นทางการซื้อที่มากขึ้น พวกเขาไม่ต้องการสนามขาย พวกเขาต้องการให้คุณช่วยพวกเขาทำงานของพวกเขา

ขายตามวิถีผู้ซื้อในปัจจุบัน

เมื่อคุณสามารถเห็นได้ว่าผู้ซื้อมีส่วนร่วมกับเนื้อหาออนไลน์ของคุณอย่างไรตั้งแต่ 'ไม่ระบุชื่อ' ครั้งแรกของพวกเขาผ่านแบบเรียลไทม์ คุณจะสามารถจัดวางความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณให้สอดคล้องกับวิธีการที่ผู้ซื้อต้องการและจำเป็นต้องเป็น ได้รับการสนับสนุน.

ไม่ว่าโอกาสของคุณจะเป็นลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ในช่วงต้นของกระบวนการซื้อ หรือลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) ที่ใกล้กับการตัดสินใจซื้อมากขึ้น ระบบอัจฉริยะของโอกาสทางการขายจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการซื้อ และสิ่งที่พวกเขาสนใจอย่างจริงจัง ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงนี้หมายความว่าคุณสามารถกำหนดเป้าหมายความพยายามทางการตลาดของคุณได้ดีขึ้นเพื่อสนับสนุนผู้ซื้อ (และสร้างโอกาส) ตลอดกระบวนการซื้อทั้งหมด ในขณะที่พัฒนาทีมขายของคุณจากผู้โทรเข้าเย็นชาและผู้สั่งซื้อไปเป็นผู้ซื้อที่มีคุณค่าสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ค้นพบลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0 ให้คุณติดตาม ระบุ และดึงดูดผู้ซื้อในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ — ก่อนที่พวกเขาจะติดต่อคุณ โดยให้ข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้สำหรับผู้ซื้อที่ตั้งใจจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ ทำให้ทีมการตลาดและการขายของคุณสามารถเชื่อมต่อและช่วยให้ผู้ซื้อเหล่านั้นมีประสิทธิผล - ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในกระบวนการซื้อมากแค่ไหนก็ตาม .

ติดตามโอกาสของคุณ

ไม่ว่าผู้ซื้อจะเยี่ยมชมเว็บไซต์อุตสาหกรรมของคุณหรือการแสดงตนของ Thomasnet.com ดู eCatalogs ของคุณ ดาวน์โหลดไฟล์ CAD/BIM หรือแม้แต่โทรหาคุณทางโทรศัพท์ Thomas WebTrax จะรวบรวมและจัดเก็บข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับกิจกรรมของพวกเขา และนำเสนอแก่คุณในที่เดียว แดชบอร์ดที่ใช้งานง่าย แทนที่จะให้การวิเคราะห์แบบง่ายๆ "จำนวน" เกี่ยวกับเมตริกของการเข้าชม คลิกและการเข้าชมที่ไม่มีความหมายจริง Thomas WebTrax ช่วยให้คุณมุ่งเน้นไป ที่ผู้ที่ โต้ตอบกับสถานะออนไลน์ของคุณ สิ่งที่ พวกเขาสนใจ และพวกเขาอยู่ไกลแค่ไหนใน กระบวนการซื้อ และเนื่องจากการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อ จริง เป็นสิ่งสำคัญ แพลตฟอร์ม Thomas WebTrax จะแยกกิจกรรมของบอทที่ไร้ค่า ซึ่งมักจะทำให้ตัวเลขที่คุณเห็นในการวิเคราะห์เว็บธรรมดาๆ สูงเกินจริง

ระบุโอกาสของคุณ

Thomas WebTrax นำเสนอคุณลักษณะการกรองขั้นสูงที่ช่วยให้คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของโอกาสที่มีคุณค่าสูงสุดสำหรับทีมการตลาดของคุณในการดูแล และทีมขายของคุณที่จะติดตาม คุณสามารถระบุเกณฑ์ เช่น อุตสาหกรรม สถานที่ตั้ง ขนาดบริษัท และช่วงรายได้ จากนั้นแยกและดูกิจกรรมของผู้ซื้อที่ตรงตามข้อกำหนดเฉพาะเหล่านั้นได้อย่างง่ายดาย คุณยังสามารถระบุหน้าที่มีมูลค่าสูงสุดจากเนื้อหาออนไลน์ทั้งหมดของคุณได้ ตัวกรองและการตั้งค่าทั้งหมดปรับเปลี่ยนได้ง่าย ดังนั้นคุณจึงมั่นใจได้ว่าโอกาสที่มีมูลค่าสูงที่คุณระบุจะสอดคล้องกับลำดับความสำคัญในการขายและเป้าหมายทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ

มีส่วนร่วมกับโอกาสของคุณ

เมื่อคุณระบุโอกาสที่มีมูลค่าสูงได้แล้ว Opportunity Intelligence ที่ส่งโดย Thomas WebTrax จะช่วยให้ทีมการตลาดและการขายของคุณสามารถมีส่วนร่วมและเปิดใช้งานผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อเหล่านั้นอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน ด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้ซื้ออยู่ที่ใดตลอดเส้นทางการซื้อ และการมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ กลยุทธ์ทางการตลาดและการโทรติดต่อฝ่ายขายของคุณสามารถสอดคล้องกับสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการและต้องการในทุกขั้นตอนตลอดเส้นทางได้อย่างแม่นยำ ด้วยความสามารถในการป้อน RFI ของ Thomasnet.com ลงในระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ Thomas WebTrax เป็นโซลูชันในอุดมคติสำหรับการรักษาไปป์ไลน์ของคุณให้เต็มและทีมขายของคุณมีแรงจูงใจ

กระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรม

จากการวิจัยเชิงลึกของเราและการมุ่งเน้น 120 ปีในการให้บริการผู้ซื้อภาคอุตสาหกรรม Thomas สามารถแนะนำวิธีการสื่อสาร เปิดใช้งาน และดึงดูดผู้ซื้อตั้งแต่ขั้นตอนแรกสุดของวงจรการซื้อ ไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ เมื่อคุณดำเนินการตามข่าวกรองโอกาสของคุณ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือการ เปิดใช้ งานผู้ซื้อ ข้อมูลและการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการนั้นแตกต่างกันไปตามขั้นตอนของกระบวนการซื้อ เมื่อคุณเปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ คุณจะแนะนำและพัฒนาพวกเขาผ่านกระบวนการนั้นในขณะที่โดดเด่นกว่าคู่แข่งของคุณ

เปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้อในขั้นตอนความต้องการ

ในขั้นเริ่มต้นของกระบวนการจัดซื้อทางอุตสาหกรรมนี้ ผู้ซื้อพยายามรับทราบถึงผลิตภัณฑ์และบริการที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของธุรกิจของตนอย่างมีสติสัมปชัญญะ

การกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อด้วยเครื่องมือทางการตลาดที่เหมาะสมในขั้นตอนนี้มักจะสร้างความต้องการที่ผู้ซื้อไม่เคยพิจารณามาก่อน ในขณะเดียวกันก็สร้างข่าวกรองโอกาสที่นำไปดำเนินการได้จริงสำหรับทีมการตลาดและการขายของคุณ

กลวิธีทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพในขั้นตอนนี้ของกระบวนการซื้อรวมถึงเครื่องมือสร้างแบรนด์ เช่น แคมเปญวิดีโอ โฆษณาบนเครือข่ายดิสเพลย์ โฆษณา/เนื้อหาที่สนับสนุน และจดหมายข่าว ซึ่งส่วนใหญ่สามารถขับเคลื่อนไปยังเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ ซึ่งผู้ซื้อจะแจ้งที่อยู่อีเมลของตนโดยทันที นี่เป็นข่าวกรองโอกาสล่วงหน้าและนำไปดำเนินการได้สำหรับคุณ

การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพในขั้นตอนนี้สามารถทำได้ผ่านแคมเปญการดูแลอีเมลที่ส่งเสริมเนื้อหาที่เป็นเรื่องปกติในขั้นตอนต่อไป (การวิจัย) ของวงจรการซื้อ เช่น eBooks และ White Papers ของคุณ

หากคุณมีทีมขายเชิงรุกที่มีความสนใจในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อด้วยการโทรติดต่อในขั้นตอนนี้จะไม่เป็นปัญหา โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายคือการเปิดใช้งานมากกว่าที่จะ "ขาย" การเรียกร้องดังกล่าวอาจมีลักษณะดังนี้:

“สวัสดีเจน นี่ไมค์จากบริษัทเอบีซี เราทำงานร่วมกับบริษัทจำนวนมากในสายธุรกิจของคุณ และหลายๆ บริษัทก็พึ่งพามอเตอร์กระแสตรงเป็นอย่างมาก ด้วยตัวเลือกและข้อควรพิจารณาทั้งหมด อาจเป็นเรื่องยากที่จะหาวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้อง หากมอเตอร์กระแสตรงเป็นสิ่งที่คุณจัดหามาเป็นครั้งคราว ฉันแค่อยากแจ้งให้คุณทราบว่าฉันพร้อมให้ความช่วยเหลือ ฉันได้ช่วยเหลือผู้คนในตำแหน่งของคุณให้เข้าใจถึงสิ่งที่มีอยู่และเหมาะสมกับสถานการณ์ที่แตกต่างกันในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา ดังนั้นหากคุณต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับใบสมัครเฉพาะใด ๆ ฉันยินดีที่จะจัดหาให้”

เปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้อในขั้นตอนการวิจัย

เมื่อผู้ซื้อกำหนดได้ว่ามีความต้องการแล้ว พวกเขาก็เริ่มค้นคว้าและให้ความรู้ตนเองเกี่ยวกับโซลูชันที่มีในตลาด

ผู้ซื้อเหล่านี้ต้องการข้อมูล กลวิธีทางการตลาดที่เปิดใช้งานได้ในขั้นตอนนี้ — ในขณะที่สร้างข่าวกรองโอกาสสำหรับคุณ — รวมถึงไดรเวอร์ไปยังเว็บไซต์ของคุณ เช่น โปรแกรม SEO และแคมเปญแบบจ่ายต่อคลิก คุณยังสามารถใช้อีเมลและแคมเปญแบบจ่ายต่อลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ประโยชน์จาก eBooks และเอกสารรายงานของคุณ

การเปิดใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อจะผลักดันให้ผู้ซื้อไปยังขั้นตอนถัดไปในกระบวนการนั้น ดังนั้น การเปิดใช้งานผู้ซื้อในขั้นตอนการวิจัยจึงทำได้ผ่านการตลาดที่ส่งเนื้อหาที่พวกเขาต้องการในขั้นตอนการออกแบบและประเมินผลภายหลังของกระบวนการซื้อ แคมเปญการดูแลอีเมลมีผลที่นี่ โดยนำเสนอเนื้อหา เช่น ไฟล์ CAD/BIM ข้อมูลผลิตภัณฑ์ และข้อมูลเกี่ยวกับบริการและความสามารถของบริษัทของคุณ

การมีส่วนร่วมกับการขายในขั้นตอนการวิจัยควรสนับสนุนผู้ซื้อในการทำความเข้าใจรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะที่พวกเขากำลังค้นคว้า สมมติว่าผู้ซื้อดาวน์โหลด eBook ของคุณในประเภทขอบต่างๆ ที่มีอยู่ในการปั๊มขึ้นรูปลึก การโทรติดต่อที่เป็นประโยชน์และยินดีต้อนรับอาจมีลักษณะดังนี้:

“สวัสดีเฟร็ด นี่คือไมค์จากบริษัทเอบีซี ทีมการตลาดของฉันแจ้งว่าคุณอาจต้องการความช่วยเหลือในการทำความเข้าใจประเภทขอบต่างๆ ที่ใช้ได้กับการปั๊มขึ้นรูปลึก ฉันรู้ว่าการกำหนดขอบที่ถูกต้องสำหรับแอปพลิเคชันเฉพาะอาจเป็นเรื่องที่สับสนได้ ฉันช่วยลูกค้าค้นหาข้อดีและข้อเสียของตัวเลือกต่างๆ มาเป็นเวลา 15 ปีแล้ว ดังนั้นหากฉันสามารถช่วยเหลือคุณได้ในขณะที่คุณทำงานในส่วนนี้ ของกระบวนการของคุณ คุณสามารถโทรหาฉันได้ตลอดเวลา คุณสามารถติดต่อฉันได้ที่….”

การขายยังสามารถดึงดูดผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านการเลี้ยงดูอีเมลในขั้นตอนนี้ การสร้างเทมเพลตอีเมลที่ใช้ซ้ำได้จะช่วยประหยัดเวลาได้มาก จังหวะอีเมลสามฉบับที่แนะนำ (หนึ่งฉบับต่อสัปดาห์) ที่นี่อาจนำเสนอเนื้อหาต่อไปนี้:

• ดาวน์โหลด eBooks หรือเอกสารไวท์เปเปอร์
• ลิงค์ไปยังหน้าที่เกี่ยวข้อง/ที่เป็นประโยชน์บนเว็บไซต์ของคุณ
• ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเลือกที่กำหนดเอง

เปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้อในขั้นตอนการออกแบบ

ผู้ซื้อในขั้นตอนการออกแบบของกระบวนการซื้อมักจะเป็นวิศวกรออกแบบที่กำลังออกแบบต้นแบบหรือส่วนประกอบ/การประกอบ/ผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณมากสำหรับโครงการที่ใช้งานอยู่ พวกเขากำลังมองหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยในการระบุโซลูชันรูปแบบ/ความพอดี/ฟังก์ชันที่เหมาะสมในการออกแบบ

ในขั้นตอนการออกแบบ กลวิธีทางการตลาดที่ช่วยให้ผู้ซื้อ และสร้างข่าวกรองโอกาส รวม ถึง เนื้อหาที่สามารถดาวน์โหลดได้หรือโต้ตอบได้ เช่น โมเดล CAD/BIM ข้อมูลผลิตภัณฑ์ เอกสารข้อมูลทางเทคนิค เครื่องมือกำหนดค่า และเครื่องคิดเลข หากคุณเป็น OEM หรือผู้จัดจำหน่าย ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่าโมเดล CAD/BIM เป็นสินทรัพย์ในการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงสุดจากเนื้อหาทางการตลาดและผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ หากคุณเป็นผู้ให้บริการ กรณีศึกษาและภาพรวมของโครงการประเภทต่างๆ ที่คุณเคยทำงานมีประโยชน์ในขั้นตอนนี้

การมีส่วนร่วมของผู้ซื้อในขั้นตอนการออกแบบเรียกร้องให้เชื่อมโยงพวกเขากับเนื้อหาจากขั้นตอนการประเมินและรายการแนะนำที่ตามมาของกระบวนการซื้อ แคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่และการดูแลอีเมลที่ขับเคลื่อนไปยังหน้าเฉพาะบนเว็บไซต์ของคุณหรือไปยังเนื้อหาของคุณบน Thomasnet.com มีประโยชน์ที่นี่

เช่นเดียวกับในขั้นตอนการวิจัย การมีส่วนร่วมด้านการขายที่มีประสิทธิภาพในขั้นตอนการออกแบบจะช่วยให้ผู้ซื้อมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับโซลูชันเฉพาะที่กำลังได้รับการพิจารณา ในที่สุดธุรกิจมากถึง 88% ซื้อชิ้นส่วนดังกล่าวหลังจากดาวน์โหลดแบบจำลอง CAD — เรียนรู้เพิ่มเติมที่นี่

ตัวอย่างเช่น สมมติว่า Opportunity Intelligence ของคุณแสดงให้เห็นว่าวิศวกรออกแบบจาก Schlumberger ดาวน์โหลดแบบจำลอง CAD ของคุณสำหรับบอลวาล์วด้านข้างแบบ 3 ทาง การติดต่อสื่อสารที่เป็นประโยชน์และมีประสิทธิภาพสามารถทำได้ดังนี้:

“สวัสดี มาร์ค นี่ไมค์ จากบริษัทเอบีซี ฉันสังเกตว่าคุณดาวน์โหลดแบบจำลอง CAD สำหรับบอลวาล์วด้านข้าง 3 ทางของเรา ฉันแค่ต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้รับข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ ในองค์กรขนาดใหญ่เช่นคุณ ฉันรู้ว่ากระบวนการจัดหาภายในนั้นค่อนข้างซับซ้อน และการจัดซื้ออาจมีข้อกำหนดที่แตกต่างกันมากมายสำหรับพวกคุณในด้านวิศวกรรม ฉันได้ทำงานผ่านมันมาหลายครั้งกับวิศวกรในองค์กรขนาดใหญ่ในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา และฉันยินดีที่จะช่วยคุณรวบรวมข้อมูลเฉพาะที่ทีมจัดซื้อของคุณต้องการจากคุณขณะดำเนินการ”

การติดตามดูแลอีเมลสามฉบับจากการขายในขั้นตอนการออกแบบอาจรวมถึงการส่งอีเมล:

• โมเดล CAD/BIM ที่ดาวน์โหลดได้
• ข้อมูลผลิตภัณฑ์
• ข้อมูลการทดสอบประสิทธิภาพ

เปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้อในขั้นตอนการประเมิน

ผู้ซื้อที่อยู่ในขั้นตอนการประเมินของกระบวนการซื้อกำลังเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีให้ตรงกับความต้องการอย่างจริงจัง และ/หรือเปรียบเทียบซัพพลายเออร์ที่สามารถจัดหาให้ได้ ในขั้นตอนนี้ พวกเขากำลังมองหาข้อมูลที่ช่วยในการจำกัดตัวเลือกให้แคบลงเหลือเพียงรายการตัวเลือกของโซลูชันที่ดีที่สุด ขั้นตอนนี้อาจเป็นครั้งแรกในกระบวนการซื้อทั้งหมดที่ผู้ซื้อเข้าถึงคุณ (หรือคู่แข่งของคุณ) ด้วยการโทรหรือ RFI

กลยุทธ์ทางการตลาด เช่น การเลี้ยงดูอีเมล การทดสอบ A/B ของหน้าเว็บไซต์ และการกำหนดเป้าหมายใหม่ของผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อ สามารถสร้างข่าวกรองโอกาสสำหรับผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อซึ่งอยู่ในขั้นตอนการประเมิน ข้อมูลที่เกี่ยวข้องในขั้นตอนนี้รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ระหว่างแบรนด์ ข้อมูลหมายเลขชิ้นส่วนทดแทนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และข้อมูลบริษัทโดยละเอียด เช่น ที่มีอยู่ในโปรไฟล์บริษัท Thomasnet.com ของคุณ (สร้างโปรไฟล์บริษัทฟรีที่นี่ หากคุณยังไม่มีและเริ่มมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อมากขึ้น)

การมีส่วนร่วมและช่วยเหลือผู้ซื้อที่ก้าวหน้าในขั้นตอนการประเมินจำเป็นต้องมีเนื้อหาที่พวกเขาต้องการในขั้นตอนการเลือกซื้อที่ตามมาของกระบวนการซื้อ ข้อมูลที่เกี่ยวข้องในที่นี้รวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น กรณีศึกษาผลิตภัณฑ์ เรื่องราวความสำเร็จของบริการ ข้อมูลและประวัติประสิทธิภาพของซัพพลายเออร์ และใบรับรอง เป้าหมายในอุดมคติของความพยายามทางการตลาดของคุณในขั้นตอนนี้คือการให้ผู้ซื้อกำหนดเวลาปรึกษากับฝ่ายขาย

ผู้ซื้อในขั้นตอนการประเมินคือโอกาสที่มีมูลค่าสูงสำหรับทีมขายของคุณ การติดต่อสื่อสารที่นี่ควรให้ข้อมูลที่ช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจผลกระทบเชิงบวกของการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และการสนับสนุนที่พวกเขาจะได้รับจากคุณในฐานะส่วนหนึ่งของห่วงโซ่อุปทานของพวกเขา สมมติว่าบริษัทของคุณได้รับ RFI สำหรับบริการเคลือบสีฝุ่นของคุณ การติดต่อสื่อสารที่เป็นประโยชน์ในขั้นตอนนี้อาจเป็นดังนี้:

“ สวัสดีเกรซ นี่คือไมค์จาก ABC Company เราได้รับ RFI ของคุณที่เกี่ยวข้องกับความสามารถในการเคลือบผงของเรา และเรากำลังรวบรวมข้อมูลที่คุณขอไว้ ฉันจะส่งให้ก่อนสิ้นวัน นอกจากนี้ ฉันจะส่งกรณีศึกษาเกี่ยวกับโครงการต่างๆ ที่เราได้ทำให้กับลูกค้าในอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งอาจนำมาซึ่งปัจจัยสำคัญบางอย่างที่คุณยังไม่ได้พิจารณา นอกจากนั้น มีข้อมูลใดบ้างที่ไม่ได้ร้องขอใน RFI ของคุณที่จะเป็นประโยชน์กับคุณในตอนนี้? บางทีเราอาจจะคุยกัน 20 นาทีเพื่อดูว่าฉันสามารถช่วยได้ไหม”

การติดตามดูแลอีเมลที่มีประสิทธิภาพจากการขายในขั้นตอนนี้อาจรวมถึงอีเมลที่:

• ขอสายการค้นพบกับผู้ซื้อ
• นำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น อัตราการส่งมอบตรงเวลาของบริษัทของคุณ
• ร่างตัวเลือกเงื่อนไขการชำระเงิน

เปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้อในระยะ "รายการโปรด"

ผู้ซื้อที่ถึงขั้นตอนการคัดเลือกของกระบวนการซื้อได้ติดต่อซัพพลายเออร์ในรายการนั้น โดยทั่วไปแล้วจะมี RFP หรือ RFQ ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อกำลังมองหาข้อมูลที่จะสร้างความมั่นใจว่าซัพพลายเออร์ที่พวกเขาเลือกในที่สุดจะเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง การเลือกผลิตภัณฑ์หรือซัพพลายเออร์ที่ไม่ถูกต้องอาจเป็นหายนะไม่เพียงแต่สำหรับบริษัทของผู้ซื้อเท่านั้น แต่สำหรับอาชีพของผู้ซื้อด้วย ดังนั้นโดยทั่วไปแล้ว การตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการเลือกซัพพลายเออร์สำหรับการซื้อจำนวนมากจึงมักมีเรื่องมากมาย

กลวิธีทางการตลาดเพื่อสร้าง Opportunity Intelligence ที่ระบุผู้ซื้อในขั้นตอน Shortlist ของกระบวนการซื้อ จะรวมถึงยานพาหนะ เช่น เว็บไซต์ของคุณหรือข้อมูลบริษัท Thomasnet.com หรือกลวิธีอื่นๆ ที่ผู้ซื้อมีส่วนร่วมกับเนื้อหา เช่น กรณีศึกษาของผลิตภัณฑ์ เรื่องราวความสำเร็จของบริการ เอกสารรับรอง ข้อมูลที่ตั้งบริษัทของคุณ และข้อมูลประสิทธิภาพและประวัติของซัพพลายเออร์ของคุณ

การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพในระยะ "ตัวเลือก" นั้นจำเป็นต้องจัดหาเนื้อหาที่ช่วยแยกบริษัทของคุณออกจากการแข่งขัน และผลักดันให้ผู้ซื้อเลือกคุณเป็นซัพพลายเออร์ของพวกเขา ซึ่งอาจเป็นข้อมูลรวมถึงการสนับสนุน RFP/RFQ เอกสารรับรอง ข้อมูลทางการเงิน/เครดิต และเอกสารระบุความเป็นเจ้าของธุรกิจ/ความหลากหลาย

มาแรงตอนนี้: สิ่งที่ผู้ซื้อในอุตสาหกรรมให้ความสำคัญมากที่สุดเมื่อคัดเลือกซัพพลายเออร์รายใหม่

การให้ความช่วยเหลือผู้ซื้อในขั้นตอนนี้ไม่เพียงหมายถึงการยอมรับว่าคุณได้รับ RFP/RFQ (ซึ่งเปอร์เซ็นต์ที่น่าแปลกใจของซัพพลายเออร์ไม่เคยทำ ตามที่ผู้ซื้อในการศึกษาของเราระบุไว้) แต่ยังให้ความมั่นใจที่พวกเขาต้องการโดยการติดต่อ ด้วยข้อมูลนอกเหนือจากสิ่งที่พวกเขาร้องขอใน RFP/RFQ การโทรออกไปที่นี่ไม่เพียงแค่ยินดีต้อนรับ แต่มักจะคาดหวังและอาจฟังดูเหมือนดังนี้:

“สวัสดี ฟิลลิส ฉันไมค์ จากบริษัทเอบีซี เพียงโทรมาแจ้งว่าเราได้รับ RFQ ของคุณแล้ว และขณะนี้เรากำลังดำเนินการแก้ไข ขอขอบคุณ เราซาบซึ้งที่คุณส่งมา และเราตั้งตารอโอกาสที่จะได้เป็นส่วนหนึ่งของห่วงโซ่อุปทานของคุณ นอกเหนือจากข้อมูลราคาและข้อมูลจำเพาะที่คุณขอแล้ว ฉันจะส่งข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับอัตราการจัดส่งที่ตรงเวลา การสนับสนุนด้านเทคนิคของเรา และรายชื่อลูกค้าที่เราได้ทำโครงการไว้ในอุตสาหกรรมของคุณ หากมีสิ่งใดที่คุณอยากรู้เกี่ยวกับเราอีกขณะดำเนินการ โปรดโทรหาฉันโดยตรงที่….”

ผู้ซื้อมักจะคาดหวังระดับการมีส่วนร่วมในการขายที่สูงขึ้นในขั้นตอนนี้ และการติดตามดูแลที่นี่อาจรวมถึงอีเมลที่:

• ขอประชุมทางวิศวกรรม
• ตรวจสอบราคาของคุณ
• ให้การสนับสนุน RFP/RFQ
• ให้เอกสารรับรอง
• ให้ข้อมูลทางการเงิน/เครดิตในบริษัทของคุณ
• จัดทำเอกสารระบุความเป็นเจ้าของธุรกิจ/การกำหนดความหลากหลาย
• จัดเตรียมเอกสารทั้งหมดที่จำเป็นในการเพิ่มคุณในซัพพลายเชนในฐานะผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ
• เชิญผู้ซื้อเข้าร่วมการประชุมและเยี่ยมชมสถานที่ด้วยตนเอง

เปิดใช้งานและดึงดูดผู้ซื้อที่ทำการซื้อ

การเปิดใช้งานผู้ซื้อที่มีประสิทธิภาพไม่ได้สิ้นสุดที่การขาย คุณต้องการลูกค้าระยะยาวที่ทำธุรกิจกับคุณครั้งแล้วครั้งเล่า คุณยังต้องการให้ลูกค้าเหล่านั้นแบ่งปันเรื่องราวเชิงบวกเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ โดยผ่านทางการแนะนำผลิตภัณฑ์

การเปิดใช้งานและการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณหลังการขายสามารถมีได้หลายรูปแบบนอกเหนือจากบริการและการสนับสนุนที่กำลังดำเนินอยู่ซึ่งอาจเป็นส่วนหนึ่งของสัญญาของคุณ มีกลยุทธ์ทางการตลาดมากมายที่สามารถทั้งมีประสิทธิภาพและยินดี แจ้งข่าวเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ผ่านทางจดหมายข่าว แบ่งปันข่าวสารและข้อมูลอุตสาหกรรมที่อาจเกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณ ให้ข้อมูลที่ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ หรือทำให้พวกเขาตระหนักถึงการรับรองใหม่ที่บริษัทของคุณได้รับ เฉลิมฉลองและแสดงความยินดีกับข่าวสารและความสำเร็จของลูกค้าของคุณบนช่องทางโซเชียลมีเดียของบริษัทของคุณ

ทีมขายของคุณยังเป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดลูกค้าของคุณหลังการขาย พวกเขาสามารถส่งเสริมความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวโดยการทำสิ่งต่าง ๆ เช่นการโทรเพื่อตรวจสอบผลิตภัณฑ์และตัวชี้วัดประสิทธิภาพการส่งมอบหรือสอบถามเกี่ยวกับโครงการใหม่ ๆ ที่ธุรกิจของคุณอาจสามารถรองรับได้ อย่างน้อยที่สุด ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรพยายามพูดคุยกับลูกค้ารายไตรมาสเป็นการส่วนตัว

รับลีดเพิ่มเติมที่โซลูชั่นของโทมัสเท่านั้นที่สามารถนำเสนอได้

หากคุณพร้อมที่จะก้าวไปไกลกว่าการวิเคราะห์เว็บแบบง่ายๆ และเริ่มมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อจริง ให้นำ Opportunity Intelligence มาใช้กับธุรกิจของคุณ Thomas WebTrax เชื่อมช่องว่างระหว่างการตลาดและการขาย โดยให้ข้อมูลที่ดำเนินการได้เกี่ยวกับผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อตลอดกระบวนการซื้อทั้งหมด ช่วยให้บริษัทของคุณเปลี่ยนจากความสามารถในการขายเป็นการเปิดใช้งานผู้ซื้อ และ "ขาย" วิธีที่ผู้ซื้อในปัจจุบันซื้อ

Thomas WebTrax เป็นบริการฟรีสำหรับบริษัทที่มีคุณสมบัติ เยี่ยมชม Thomasnet.com/WebTrax เพื่อให้ทีมของคุณเริ่มต้นวันนี้