Thomas WebTrax: Jak dostawcy przemysłowi mogą pozyskać więcej potencjalnych klientów

Zwykłemu obserwatorowi, dzisiejsza silna gospodarka i dynamicznie rozwijający się sektor produkcyjny mogą sprawiać wrażenie, że pozyskiwanie nowych klientów w przestrzeni przemysłowej jest łatwe. Jako dostawca przemysłowy wiesz lepiej.

Taktyki marketingu i sprzedaży, które okazały się tak skuteczne w minionych dniach, stały się przestarzałe praktycznie z dnia na dzień. Dzisiejszy nabywca przemysłowy ma na wyciągnięcie ręki więcej informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Dawno minęły czasy, kiedy kupujący odbiera telefon, aby skontaktować się z zespołem sprzedaży na początku procesu zakupu.

Dzisiejsze bogactwo informacji online i pragnienie względnej anonimowości wśród nabywców z pokolenia milenialsów (i młodszych) zmusza ich do przechodzenia przez aż 70 procent procesu zakupu, zanim nawiążą kontakt z dostawcą. Ta rzeczywistość sprawia, że ​​ważne jest, abyś zrozumiał, jak łączyć się i wspierać wszystkich kupujących na każdym etapie procesu zakupu — zwłaszcza w pierwszych 70 procentach.

Ale masz biznes do prowadzenia.

Jeśli jesteś podobny do wielu swoich rówieśników w branży przemysłowej, po prostu nie masz czasu, aby stać się ekspertem we wszystkich najnowszych podejściach do marketingu i sprzedaży. Rozumiesz, że wykorzystanie danych o aktywności online jest ważne dla osiągnięcia celów marketingowych i sprzedażowych, ale surowe liczby prostych analiz internetowych wydają się właśnie takie — liczby.

Thomas WebTrax pomaga przezwyciężyć długie cykle sprzedaży

Pomyśl o tym. Nie chcesz analizować rzeczy, chcesz sprzedawać. Thomas WebTrax pozwala wyjść poza prostą analitykę internetową i zacząć angażować prawdziwych kupujących.

Thomas WebTrax zapewnia przydatne dane na temat kupujących, którzy są aktywnie na rynku dla tego, co sprzedajesz. Umożliwia śledzenie, identyfikowanie i angażowanie kupujących, którzy sygnalizują skłonność do kupowania Twoich produktów i usług, poprzez rejestrowanie i przechowywanie ich aktywności i interakcji z różnymi działaniami marketingu cyfrowego i treściami online oraz prezentowanie tych danych na jednym kompleksowym i intuicyjnym pulpicie nawigacyjnym . Efektywnie wykorzystywana, ta analiza możliwości pomaga przezwyciężyć znaczące wyzwania, przed którymi stoją dzisiejsi dostawcy przemysłowi, takie jak:

• Długie cykle sprzedaży, które mogą trwać od miesięcy do roku lub dłużej.
• Skończony rynek klientów do sprzedaży.
• Wyrafinowani, technicznie nabywcy o bardzo konkretnych potrzebach i potrzebach.
• Kupujący, którzy mają większą kontrolę nad swoim doświadczeniem marketingowym i sprzedażowym niż kiedykolwiek wcześniej.

Rozwiązanie do generowania leadów w Twojej witrynie, takie jak Thomas WebTrax, jednoczy Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży, pomagając im bezproblemowo wspierać kupujących, którzy są na rynku dla Twoich produktów i usług, oraz prowadzić tych kupujących w dół procesu zakupu w kierunku sprzedaży. Pomaga im to skoordynować swoje wysiłki, gdy Twoja firma dokonuje krytycznego przejścia od obsługi sprzedaży do obsługi kupujących .

Zrozum dzisiejszych nabywców przemysłowych

Dostawcy odnoszący sukcesy zdają sobie sprawę, że skupianie się na umożliwieniu sprzedaży ignoruje fakt, że dzisiejszy nabywca przemysłowy prowadzi proces zakupu inaczej niż w przeszłości. Dzisiejsi nabywcy nie chcą ani nie muszą być „sprzedani”, interesują ich informacje, które pomagają im wykonywać swoją pracę, od wczesnych etapów procesu zakupu do decyzji o zakupie.

W żadnym wypadku to przejście od obsługi sprzedaży do obsługi kupującego nie zmniejsza znaczenia Twojego zespołu sprzedaży; w rzeczywistości zwiększa swoją wartość dla potencjalnych klientów, a tym samym dla Twojej firmy. Kiedy zespół sprzedaży dokładnie rozumie, jakiego rodzaju informacji i poziomu wsparcia kupujący chcą i potrzebują na każdym etapie procesu zakupu, może dostosować i skoncentrować swój zasięg, aby rezonować z tymi kupującymi na każdym etapie procesu.

W tym celu Thomas niedawno nawiązał współpracę z wiodącą firmą badawczą Strategyn, aby przeprowadzić jedno z największych w historii badań potrzeb dzisiejszego nabywcy przemysłowego. Przebadaliśmy i przeprowadziliśmy wywiady z 315 nabywcami przemysłowymi w ciągu 45 tygodni, aby określić ich specyficzne wyzwania, potrzeby, potrzeby i obawy związane z poruszaniem się w dzisiejszym coraz bardziej złożonym procesie zakupów przemysłowych.

Podczas gdy my przeanalizowaliśmy nasze odkrycia w 6-stopniowym procesie, każdy nabywca przemysłowy przechodzi…

…nasze badanie faktycznie ujawniło 15 różnych kroków, które kupujący muszą podjąć w ramach tych 6 etapów procesu zakupu. Te kroki wyglądają tak:

W ramach tych 15 kroków odkryliśmy 139 różnych zadań, których kupujący używają do mierzenia sukcesu w całym procesie. Jak to się mówi, „czas to pieniądz”, a lwia część tych wyników zaczyna się od wyrażenia „Zminimalizuj czas potrzebny do…”.

Na przykład, oto tylko kilka:

• „Zminimalizuj czas potrzebny na określenie wymagań związanych z wydajnością, które musi spełnić produkt/usługa”.
• „Zminimalizuj czas potrzebny na ustalenie, czy lepsze produkty/usługi będą dostępne w najbliższej przyszłości”.
• „Zminimalizuj czas potrzebny do oszacowania prawdopodobnego kosztu nabycia produktu/usługi, np. ceny zakupu, transportu, gwarancji, wdrożenia itp.”

Ponieważ są to tylko trzy ze 139 zadań, które kupujący powiedzieli nam, że muszą rozważyć, jasne jest, że przemysłowy proces zakupu jest znacznie bardziej złożony, niż można by się spodziewać. W rezultacie dzisiejszy kupujący szuka konkretnych informacji i wsparcia, które pasują do unikalnego zadania, które próbuje wykonać w danym momencie w ramach swojej większej podróży zakupowej. Nie chcą prezentacji sprzedażowej. Chcą, żebyś pomógł im wykonywać swoją pracę.

Sprzedawaj sposób, w jaki kupuje dzisiejszy kupujący

Gdy jesteś w stanie zobaczyć, w jaki sposób kupujący angażuje się w Twoje treści online od pierwszego „anonimowego” kontaktu w czasie rzeczywistym, możesz dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe do sposobu, w jaki kupujący chce i musi być utrzymany.

Niezależnie od tego, czy Twoimi możliwościami są kwalifikowane potencjalni klienci marketingowi (MQL) na wczesnym etapie procesu zakupu, czy kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży (SQL) bliżej decyzji o zakupie, funkcja Opportunity Intelligence zapewnia wgląd w to, na jakim etapie procesu zakupu się znajdują i czym są aktywnie zainteresowani Ten praktyczny wgląd oznacza, że ​​możesz lepiej ukierunkować swoje działania marketingowe, aby wspierać kupujących (i generować możliwości) przez cały proces zakupu, jednocześnie ewoluując swój zespół sprzedaży od zimnych rozmówców i przyjmujących zamówienia do cenionych osób wspierających kupujących dla potencjalnych klientów.

Odkryj wysokiej jakości leady Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0 pozwala śledzić, identyfikować i angażować kupujących na wszystkich etapach ich procesu zakupu — nawet przed skontaktowaniem się z Tobą. Zapewnia przydatne dane na temat kupujących, którzy aktywnie działają na rynku produktów lub usług, które oferujesz, umożliwiając zespołom ds. marketingu i sprzedaży skuteczne łączenie się z tymi kupującymi i umożliwianie im skutecznego — bez względu na to, jak zaawansowani są oni w procesie zakupu .

Śledź swoje możliwości.

Niezależnie od tego, czy kupujący odwiedzają Twoją branżową witrynę internetową lub Twoją obecność na Thomasnet.com, przeglądają Twoje eKatalogi, pobierają pliki CAD/BIM, a nawet dzwonią do Ciebie telefonicznie, Thomas WebTrax rejestruje i przechowuje szczegółowe dane dotyczące ich działalności i prezentuje je na jednym intuicyjny pulpit nawigacyjny. Zamiast dostarczać proste analizy „ile” na temat praktycznie bezsensownych wskaźników ruchu, kliknięć i wizyt, Thomas WebTrax pomaga skoncentrować się na tym , kto wchodzi w interakcję z Twoją obecnością online, czym się interesuje i na jakim etapie proces zakupu. A ponieważ zaangażowanie prawdziwych kupujących jest ważne, platforma Thomas WebTrax eliminuje bezwartościową aktywność botów, która tak często zawyża liczby, które widzisz w prostej analityce internetowej.

Określ swoje możliwości.

Thomas WebTrax oferuje zaawansowane funkcje filtrowania, które umożliwiają nadanie priorytetu możliwościom o najwyższej wartości, które Twój zespół marketingowy może pielęgnować, a zespołowi sprzedaży realizować. Możesz określić kryteria, takie jak branża, lokalizacja, wielkość firmy i zakres przychodów, a następnie łatwo wyodrębnić i wyświetlić działania kupujących, którzy spełniają dokładnie te specyfikacje. Możesz także określić strony o największej wartości spośród wszystkich treści online. Wszystkie filtry i ustawienia można łatwo regulować, dzięki czemu możesz mieć pewność, że identyfikowane przez Ciebie szanse o wysokiej wartości są zawsze zgodne z Twoimi zmieniającymi się priorytetami sprzedaży i celami biznesowymi.

Wykorzystaj swoje możliwości.

Po zidentyfikowaniu możliwości o wysokiej wartości, Opportunity Intelligence dostarczany przez Thomas WebTrax umożliwia zespołom marketingu i sprzedaży zaangażowanie i umożliwienie tym kupującym na rynku jak nigdy dotąd. Dzięki zrozumieniu, na jakim etapie drogi zakupowej znajduje się kupujący, oraz dzięki wglądowi w to, co go interesuje, Twoja taktyka marketingowa i rozmowy informacyjne dotyczące sprzedaży mogą być dokładnie dopasowane do tego, czego kupujący chce i potrzebuje na każdym etapie tej podróży. Dzięki możliwości wprowadzania RFI z witryny Thomasnet.com bezpośrednio do systemu automatyzacji marketingu, Thomas WebTrax jest idealnym rozwiązaniem, aby utrzymać pełny lejek sprzedaży i zmotywować zespół sprzedaży.

Przemysłowy proces zakupu

W oparciu o nasze dogłębne badania i 120-letnią koncentrację na obsłudze nabywców przemysłowych, Thomas może zalecić, jak komunikować się, wspierać i angażować kupujących od najwcześniejszego etapu cyklu zakupowego, aż do decyzji o zakupie. Podczas działania w oparciu o analizę możliwości, kluczową rzeczą do zapamiętania jest umożliwienie kupującemu. W zależności od tego, na jakim etapie procesu zakupu się znajdują, informacje i wsparcie, których szukają, znacznie się różnią. Kiedy skutecznie włączasz i angażujesz kupujących na każdym etapie procesu zakupu, prowadzisz ich i przechodzisz przez ten proces, jednocześnie wyróżniając się na tle konkurencji.

Włącz i zaangażuj kupujących na etapie potrzeby.

Na tym rodzącym się etapie przemysłowego procesu zakupu kupujący w sposób pasywny, ale świadomy starają się zachować świadomość produktów i usług, które są dostępne w celu zaspokojenia zmieniających się potrzeb ich działalności.

Dotarcie do kupujących za pomocą odpowiednich narzędzi marketingowych na tym etapie często może stworzyć potrzebę, której kupujący wcześniej nie brał pod uwagę, jednocześnie generując przydatne informacje o możliwościach dla zespołów marketingu i sprzedaży.

Skuteczne taktyki marketingowe na tym etapie procesu zakupu obejmują narzędzia budowania marki, takie jak kampanie wideo, reklamy displayowe, reklamy/treści sponsorowane i biuletyny — z których wiele może prowadzić do treści do pobrania, dla których kupujący z łatwością poda swój adres e-mail. To wczesna i przydatna analiza Opportunity Intelligence dla Ciebie.

Skuteczne angażowanie kupujących na tym etapie można osiągnąć za pomocą kampanii e-mailowej, która promuje treści typowe dla następnego etapu (badania) cyklu zakupowego, takie jak e-booki i białe księgi.

Jeśli masz proaktywny zespół sprzedaży, który jest zainteresowany budowaniem długotrwałych relacji, zaangażowanie kupującego w kontakt z klientem na tym etapie nie jest wykluczone. Mając na uwadze, że celem jest umożliwienie, a nie „sprzedanie”, takie wezwanie może wyglądać mniej więcej tak:

„Cześć Jane, tu Mike z ABC Company. Współpracujemy z wieloma firmami w Twojej branży, a wiele z nich w dużym stopniu polega na silnikach prądu stałego. Przy wszystkich opcjach i rozważaniach dopracowanie właściwego rozwiązania może być trudne. Jeśli silniki prądu stałego są czymś, co czasami pozyskujesz, chciałem tylko poinformować, że jestem dostępny, aby pomóc. Przez ostatnie 15 lat pomagałem ludziom na twoim stanowisku zrozumieć, co jest dostępne i odpowiednie w różnych sytuacjach, więc jeśli kiedykolwiek będziesz potrzebować wskazówek dotyczących konkretnego zastosowania, z przyjemnością je udzielę”.

Włącz i zaangażuj kupujących na etapie badań.

Gdy kupujący stwierdzą, że mają potrzebę, zaczynają aktywnie badać i edukować się w zakresie rozwiązań dostępnych na rynku.

Ci kupujący są głodni informacji. Taktyki marketingowe, które umożliwiają im na tym etapie — przy jednoczesnym generowaniu dla Ciebie Opportunity Intelligence — obejmują sterowniki do Twojej witryny, takie jak programy SEO i kampanie Pay-Per-Click. Możesz także wdrożyć kampanie e-mailowe i Pay-Per-Lead, wykorzystując swoje e-booki i białe księgi.

Skuteczne udostępnienie na dowolnym etapie procesu zakupu prowadzi kupującego do kolejnego etapu tego procesu. Tak więc umożliwienie kupującym na etapie badania odbywa się poprzez marketing, który dostarcza treści, których mogą poszukiwać na kolejnych etapach projektowania i oceny procesu zakupu. Skuteczne są tu kampanie e-mail pielęgnacyjne, które dostarczają treści, takie jak pliki CAD/BIM, dane produktu oraz informacje o usługach i możliwościach Twojej firmy.

Zaangażowanie sprzedażowe na etapie badań powinno wspierać kupującego w zrozumieniu tajników konkretnego produktu lub usługi, którą bada. Załóżmy, że kupujący pobrał Twojego ebooka na różnych typach krawędzi dostępnych w trybie głębokiego tłoczenia. Pomocna i mile widziana rozmowa kontaktowa może wyglądać mniej więcej tak:

„Cześć Fred, tu Mike z ABC Company. Mój zespół marketingowy poinformował mnie, że możesz potrzebować pomocy w zrozumieniu różnych typów krawędzi, które są dostępne w przypadku głębokiego tłoczenia. Wiem, że określenie odpowiedniej krawędzi dla konkretnej aplikacji może być mylące, od 15 lat pomagam klientom w określeniu zalet i wad różnych opcji, więc jeśli mogę Ci pomóc podczas pracy nad tą częścią procesu, możesz do mnie zadzwonić w dowolnym momencie. Możesz mnie znaleść w…."

Sprzedaż może również skutecznie angażować kupujących na tym etapie poprzez e-mail pielęgnowanie. Tworzenie szablonów e-maili wielokrotnego użytku może zaoszczędzić dużo czasu; sugerowana kadencja trzech e-maili (jeden na tydzień) może przedstawiać następującą treść:

• E-booki lub oficjalne dokumenty do pobrania
• Linki do odpowiednich/pomocnych stron w Twojej witrynie
• Informacje o opcjach niestandardowych

Włącz i zaangażuj kupujących na etapie projektowania.

Kupujący na etapie projektowania w procesie zakupu to zazwyczaj inżynierowie projektanci, którzy projektują prototyp lub komponent/montaż/produkt na dużą skalę do aktywnego projektu. Szukają danych o produktach, które pomogą im określić w projekcie odpowiednie rozwiązanie dotyczące formy/dopasowania/funkcji.

Na etapie projektowania taktyki marketingowe, które umożliwiają kupującym — i generują analizę możliwości — obejmują treści do pobrania lub interaktywne, takie jak modele CAD/BIM, dane produktu, arkusze danych technicznych, narzędzia konfiguracyjne i kalkulatory. Jeśli jesteś producentem OEM lub dystrybutorem, nasze dane pokazują, że modele CAD/BIM są najbardziej wartościowym zasobem konwersji potencjalnych klientów spośród wszystkich treści marketingowych i produktowych. Jeśli jesteś usługodawcą, na tym etapie cenne są studia przypadków i przeglądy różnych rodzajów projektów, nad którymi pracowałeś.

Zaangażowanie kupujących na etapie projektowania wymaga połączenia ich z treścią z kolejnych etapów oceny i krótkiej listy procesu zakupu. Pomocne są tutaj kampanie retargetingowe i e-mailowe, które prowadzą do określonych stron w Twojej witrynie lub do Twoich treści na Thomasnet.com.

Podobnie jak na etapie badań, skuteczne zaangażowanie sprzedażowe na etapie projektowania pomaga kupującemu w głębszym zrozumieniu konkretnego rozważanego rozwiązania. Aż 88% firm ostatecznie kupuje część po pobraniu modelu CAD — dowiedz się więcej tutaj.

Załóżmy na przykład, że Opportunity Intelligence pokazuje, że inżynier projektu z firmy Schlumberger pobrał model CAD 3-drogowego bocznego zaworu kulowego. Pomocna i skuteczna rozmowa informacyjna może wyglądać następująco:

„Cześć Mark, tu Mike z ABC Company. Zauważyłem, że pobrałeś model CAD jednego z naszych 3-drożnych bocznych zaworów kulowych. Chciałem się tylko upewnić, że masz wszystkie potrzebne informacje. Wiem, że w dużych organizacjach, takich jak Twoja, wewnętrzny proces zaopatrzenia może być dość złożony, a zamówienia mogą mieć wiele różnych wymagań dla inżynierów. Pracowałem nad tym mnóstwo razy z inżynierami w dużych organizacjach w ciągu ostatnich 15 lat i z przyjemnością pomogę Ci zebrać konkretne informacje, których Twój zespół ds. Zakupów potrzebuje od Ciebie, gdy przechodzą przez ten proces”.

Trzy e-mailowa ścieżka pielęgnacyjna ze sprzedaży na etapie projektowania może obejmować e-maile dostarczające:

• Modele CAD/BIM do pobrania
• Dane produktu
• Dane z testów wydajności

Włącz i zaangażuj kupujących na etapie oceny.

Kupujący na etapie oceny procesu zakupu aktywnie porównują dostępne produkty lub usługi w celu zaspokojenia swoich potrzeb i/lub porównują dostawców, którzy mogą je zapewnić. Na tym etapie szukają informacji, które pomogą im zawęzić wybór do krótkiej listy najlepszych możliwych rozwiązań. Ten etap może być pierwszym przypadkiem w całym procesie zakupu, w którym kupujący aktywnie kontaktuje się z Tobą (lub Twoją konkurencją) za pomocą telefonu lub RFI.

Taktyki marketingowe, takie jak dbanie o pocztę e-mail, testy A/B stron internetowych i retargetowanie kupujących na rynku, mogą generować analizę szans na kupujących na rynku, którzy są na etapie oceny. Na tym etapie istotne informacje obejmują między innymi porównania produktów różnych marek, dane o numerach części zamiennych produktów konkurencji oraz szczegółowe informacje o firmie, takie jak te dostępne w profilu firmy Thomasnet.com. (Utwórz tutaj bezpłatny profil firmy, jeśli go nie masz, i zacznij angażować się w większą liczbę kupujących).

Angażowanie kupujących i pomaganie im w awansowaniu na etapie oceny wymaga dostarczenia treści, których będą potrzebować na kolejnym etapie procesu zakupu na krótkiej liście. Istotne informacje tutaj obejmują takie rzeczy, jak studia przypadków produktów, historie sukcesu usług, dane i historia wydajności dostawców oraz certyfikaty. Idealnym celem Twoich działań marketingowych na tym etapie jest zaplanowanie przez kupującego konsultacji z działem sprzedaży.

Kupujący na etapie oceny to cenne możliwości dla Twojego zespołu sprzedaży. Wezwania do zaangażowania powinny zawierać informacje, które pomogą kupującemu zrozumieć pozytywny wpływ wyboru produktu lub usługi oraz wsparcie, jakie otrzyma od Ciebie w ramach łańcucha dostaw. Załóżmy, że Twoja firma otrzymała zapytanie ofertowe dotyczące usług malowania proszkowego. Pomocna rozmowa informacyjna na tym etapie może wyglądać mniej więcej tak:

„ Witaj Grace, tu Mike z ABC Company. Otrzymaliśmy Twoje zapytanie ofertowe dotyczące naszych możliwości malowania proszkowego i zbieramy informacje, o które prosiłeś, prześlę je przed końcem dnia. Prześlę również kilka studiów przypadku dotyczących projektów, które wykonaliśmy dla klientów z Twojej branży – mogą one wskazać kilka ważnych czynników, których nie brałeś pod uwagę. Oprócz tego, czy są jakieś informacje, które nie są wymagane w twoim RFI, które byłyby dla ciebie pomocne w tym momencie? Może porozmawiamy przez 20 minut, żeby zobaczyć, czy mogę pomóc”.

Skuteczna ścieżka pielęgnowania wiadomości e-mail ze sprzedaży na tym etapie może obejmować wiadomości e-mail, które:

• Poproś o rozmowę informacyjną z kupującym
• Przedstaw przydatne informacje, takie jak wskaźnik terminowości dostaw w Twojej firmie
• Zarysuj opcje terminów płatności

Włącz i angażuj kupujących na etapie listy zakupów.

Kupujący, którzy osiągnęli etap krótkiej listy w procesie zakupu, skontaktowali się z dostawcami z tej listy, zazwyczaj przesyłając zapytanie ofertowe lub zapytanie ofertowe. Na tym etapie kupujący szukają informacji, które upewnią ich, że ostatecznie wybrany przez nich dostawca będzie właściwą decyzją. Wybór niewłaściwego produktu lub dostawcy może być katastrofalny nie tylko dla firmy kupującego, ale także dla kariery kupującego, więc zazwyczaj przy podejmowaniu ostatecznej decyzji o wyborze dostawcy przy dużym zakupie jest wiele rzeczy.

Taktyki marketingowe służące do generowania Opportunity Intelligence, które identyfikują kupujących na etapie krótkiej listy w procesie zakupu, obejmują pojazdy, takie jak Twoja witryna internetowa lub profil firmy na Thomasnet.com, lub inne taktyki, w których kupujący angażuje się w treści, takie jak studia przypadków produktów, historie sukcesu usług, dokumentacja certyfikatów, informacje o lokalizacji firmy oraz dane i historia wydajności dostawcy.

Skuteczne angażowanie kupujących na etapie krótkiej listy wymaga dostarczenia treści, które pomogą odróżnić Twoją firmę od konkurencji i skłaniają kupującego do wybrania Ciebie jako dostawcy. Mogą to być informacje, w tym wsparcie RFP/RFQ, dokumentacja certyfikacyjna, informacje finansowe/kredytowe oraz dokumentacja dotycząca własności firmy/oznaczenia różnorodności.

Trendy teraz: na czym najbardziej zależy nabywcom przemysłowym, gdy wybierają nowych dostawców?

Bycie pomocnym dla kupującego na tym etapie oznacza nie tylko potwierdzenie, że otrzymałeś zapytanie ofertowe/RFQ (czego zaskakujący odsetek dostawców nigdy nie robi, według kupujących w naszym badaniu), ale także zapewnienie tego zapewnienia, którego szukają, kontaktując się z im informacje wykraczające poza to, o co prosili w zapytaniu ofertowym/zapytaniu ofertowym. Połączenie informacyjne jest nie tylko mile widziane, ale często oczekiwane i może brzmieć mniej więcej tak:

„Cześć Phyllis, tu Mike z ABC Company. Dzwonię tylko, aby poinformować, że otrzymaliśmy Twoje zapytanie ofertowe i teraz nad tym pracujemy. Dziękujemy, dziękujemy za przesłanie go i czekamy na możliwość stania się częścią Twojego łańcucha dostaw. Poza cenami i specyfikacjami, o które prosiłeś, prześlę trochę informacji na temat naszej szybkości dostaw, naszego wsparcia technicznego oraz listy klientów, dla których zrealizowaliśmy projekty w Twojej branży. Jeśli jest coś jeszcze, co chciałbyś o nas wiedzieć, przechodząc przez ten proces, zadzwoń do mnie bezpośrednio pod numer…”.

Na tym etapie kupujący zazwyczaj oczekują wyższego poziomu zaangażowania w sprzedaż, a ścieżka pielęgnacyjna może obejmować wiadomości e-mail, które:

• Poproś o spotkanie inżynierskie
• Sprawdź swoją cenę
• Zapewnij obsługę RFP/RFQ
• Dostarcz dokumentację certyfikacyjną
• Podaj informacje finansowe/kredytowe dotyczące Twojej firmy
• Dostarczyć dokumentację dotyczącą własności firmy/oznaczenia różnorodności
• Dostarcz całą dokumentację wymaganą do dodania Cię do łańcucha dostaw jako zatwierdzonego dostawcy
• Zaproś kupującego na osobiste spotkanie i zwiedzanie obiektu

Włącz i angażuj kupujących, którzy dokonali zakupu.

Skuteczne włączenie kupującego nie kończy się na sprzedaży. Potrzebujesz długoterminowych klientów, którzy stale prowadzą z Tobą interesy. Chcesz również, aby ci klienci dzielili się z Tobą pozytywnymi historiami o swoich doświadczeniach z innymi potencjalnymi klientami, najlepiej poprzez polecenia.

Wspieranie i angażowanie klientów po sprzedaży może przybrać wiele form wykraczających poza bieżącą obsługę i wsparcie, które mogą być częścią umowy. Istnieje wiele taktyk marketingowych, które mogą być zarówno skuteczne, jak i mile widziane. Podaj informacje o swojej firmie, być może za pośrednictwem biuletynu. Udostępniaj wiadomości branżowe i informacje, które mogą być istotne dla Twojego klienta. Podaj informacje, które edukują klientów na temat nowych produktów i usług lub informują o nowych certyfikatach, które zdobyła Twoja firma. Świętuj i gratuluj nowości i osiągnięć swoich klientów w kanałach mediów społecznościowych Twojej firmy.

Twój zespół sprzedaży jest również kluczem do zaangażowania klientów po sprzedaży. Mogą budować zaufanie i budować długoterminowe relacje, robiąc takie rzeczy, jak dzwonienie do przeglądu wskaźników wydajności produktów i dostaw lub zapytania o nowe projekty, które Twoja firma może wspierać. Twój przedstawiciel handlowy powinien co najmniej starać się o kwartalne rozmowy z klientem, najlepiej twarzą w twarz.

Uzyskaj więcej potencjalnych klientów, które mogą zaoferować tylko rozwiązania firmy Thomas

Jeśli chcesz wyjść poza prostą analitykę internetową i zacząć angażować prawdziwych kupujących, wykorzystaj Opportunity Intelligence do pracy w Twojej firmie. Thomas WebTrax wypełnia lukę między marketingiem a sprzedażą, dostarczając im praktycznych danych na temat kupujących na rynku w trakcie całego procesu zakupu. Pomaga Twojej firmie dokonać krytycznego przejścia od obsługi sprzedaży do obsługi kupujących i „sprzedać” sposób, w jaki kupuje dzisiejszy kupujący.

Thomas WebTrax jest bezpłatny dla kwalifikujących się firm; odwiedź stronę Thomasnet.com/WebTrax, aby już dziś rozpocząć swój zespół.